談建筑工程投標(biāo)決策與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

李英霞

(山西二建集團(tuán)有限公司，山西太原 030013)

建筑工程的招標(biāo)和投標(biāo)主要就是指建筑企業(yè)通過(guò)建設(shè)出來(lái)的產(chǎn)品，把它作為商品的形式在一定的場(chǎng)合進(jìn)行交換。它主要是由企業(yè)確定標(biāo)價(jià)，并把項(xiàng)目發(fā)放出去，需要投標(biāo)的企業(yè)就開(kāi)始報(bào)價(jià)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)選擇勝出的建筑企業(yè)，這樣他們之間就達(dá)成協(xié)議，然后按照相關(guān)協(xié)議進(jìn)行施工［1］。目前建筑工程招標(biāo)、投標(biāo)已經(jīng)在我國(guó)的建筑行業(yè)廣泛使用，對(duì)于建筑企業(yè)來(lái)講，能夠參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，以此來(lái)提高自己工程的中標(biāo)率，與買方簽訂合適的建筑工程的承包合同，這是每一個(gè)建筑企業(yè)的目標(biāo)，然而想要在投標(biāo)過(guò)程中獲取承包合同，這就要求建筑企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)之前，加大對(duì)投標(biāo)決策和投標(biāo)策略的研究，只有這樣中標(biāo)才有大的幾率，所以，投標(biāo)決策和報(bào)價(jià)策略就顯得尤為重要了。

1 投標(biāo)決策與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的重要性

對(duì)于建筑行業(yè)來(lái)講，建筑項(xiàng)目的招投標(biāo)在市場(chǎng)上是必需品，它主要是通過(guò)賣主秘密報(bào)價(jià)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的一種交易方式。在建筑行業(yè)實(shí)行工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)的主要目的，就是為了能夠在建筑市場(chǎng)，對(duì)于建筑項(xiàng)目的所有權(quán)實(shí)行有序的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制［2］。對(duì)于建筑工程項(xiàng)目實(shí)行招投標(biāo)是建設(shè)有序的建筑市場(chǎng)的主要手段之一，它在建筑業(yè)的發(fā)展上有一定的推動(dòng)力，進(jìn)而完善我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制。然而建筑企業(yè)選擇投標(biāo)主要是為了能夠得到建筑項(xiàng)目的承包合同，以此為企業(yè)謀利。如果想要在投標(biāo)中占據(jù)主要優(yōu)勢(shì)，得到合同，就必須要對(duì)投標(biāo)決策和投標(biāo)報(bào)價(jià)決策進(jìn)行全面的研究，從而制定出合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，這樣以便得到承包合同。

在建筑行業(yè)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中最為激烈的是工程承包，在進(jìn)行投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，報(bào)價(jià)報(bào)的太高是很難中標(biāo)的;然而報(bào)價(jià)過(guò)于低，這樣就算是建筑企業(yè)得到了合同，但企業(yè)后期也得不到利潤(rùn)。這樣企業(yè)是遲早會(huì)虧損破產(chǎn)的。隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，講究投標(biāo)決策與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略已經(jīng)成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)的重點(diǎn)。所以要求企業(yè)制定出合理的報(bào)價(jià)，這樣才利于招標(biāo)、投標(biāo)兩方雙贏。這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問(wèn)題，對(duì)參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。

在建筑行業(yè)中，企業(yè)對(duì)于項(xiàng)目的投標(biāo)和對(duì)于投標(biāo)的價(jià)格是有著密切的關(guān)系。因?yàn)橥稑?biāo)的報(bào)價(jià)必須是按照投標(biāo)的決策來(lái)決定的，如果在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)超出游標(biāo)決策的預(yù)算，則這個(gè)項(xiàng)目可能就不會(huì)盈利了，就應(yīng)該放棄。所以在進(jìn)投標(biāo)時(shí)，要有一個(gè)正確的投標(biāo)決策和報(bào)價(jià)決策，這樣才有可能會(huì)得到項(xiàng)目的合同，以此來(lái)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

2 投標(biāo)決策

投標(biāo)決策就是在知道要招標(biāo)后，對(duì)于招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行制定的一系列方案，所進(jìn)行的這個(gè)過(guò)程就是投標(biāo)決策。在進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，企業(yè)的投標(biāo)人經(jīng)過(guò)投標(biāo)報(bào)價(jià)取得了建筑項(xiàng)目合同。這樣的形式，在目前而言是建筑行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。但是，作為一個(gè)承包商來(lái)講，并不是所有的標(biāo)都要投，必須對(duì)招標(biāo)工程有所選擇［3］。因?yàn)槌邪滔胍谕稑?biāo)中獲取相關(guān)的承包項(xiàng)目合同，從而在這個(gè)承包的項(xiàng)目中獲取利潤(rùn)，這就需要企業(yè)對(duì)投標(biāo)決策進(jìn)行研究。這里面最主要的就是:

1)在知道有項(xiàng)目要招標(biāo)的時(shí)候，企業(yè)對(duì)于這個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)不應(yīng)該投標(biāo);2)企業(yè)如果要對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，是應(yīng)該投什么樣的標(biāo)，也就是報(bào)價(jià)多少的問(wèn)題;3)對(duì)于該項(xiàng)目投標(biāo)怎么才能獲取勝利，得到項(xiàng)目的承包合同。所以說(shuō)，項(xiàng)目的投標(biāo)決策是否正確，直接影響著企業(yè)得到項(xiàng)目后能否獲得利潤(rùn)。同時(shí)影響著企業(yè)在市場(chǎng)上的發(fā)展，以及企業(yè)員工的利益。因此，企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候就要先認(rèn)識(shí)到投標(biāo)決策的重要，只有把投標(biāo)決策處理正確，企業(yè)才能有發(fā)展的空間。

在現(xiàn)實(shí)過(guò)程中，投標(biāo)決策主要分為前期和后期兩個(gè)階段。投標(biāo)決策的前期主要是指投資人要進(jìn)行投標(biāo)前期的全部準(zhǔn)備工作，就是前期所有工作的研究，主要對(duì)工程項(xiàng)目能否投標(biāo)做出相關(guān)的評(píng)價(jià)。而如果出現(xiàn)企業(yè)的主管和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目、工程的項(xiàng)目和技術(shù)要求超過(guò)實(shí)際的施工技術(shù)的項(xiàng)目、部分企業(yè)項(xiàng)目的盈利比較少而風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目等，諸如此類的項(xiàng)目是不能進(jìn)行投標(biāo)的。對(duì)于投標(biāo)的研究，首先要根據(jù)招標(biāo)方給予的相關(guān)資料來(lái)進(jìn)行研究;其次是根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況來(lái)對(duì)項(xiàng)目的投標(biāo)進(jìn)行研究決策，就是要對(duì)招標(biāo)的相關(guān)信息進(jìn)行全面的了解，在此基礎(chǔ)上對(duì)該項(xiàng)目的招標(biāo)進(jìn)行決策。如果這一階段的任務(wù)做好了，就可以進(jìn)行下一階段的任務(wù)了。投標(biāo)決策的后期主要就是把相關(guān)投標(biāo)資料上投給招標(biāo)方，以此來(lái)審查投標(biāo)資格，一直要到項(xiàng)目的投標(biāo)結(jié)束。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)決策主要就是在投標(biāo)后期階段中，對(duì)于項(xiàng)目投標(biāo)而報(bào)出的價(jià)格這一階段的研究決策。如果進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候，獲得了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)價(jià)格，這時(shí)候，企業(yè)是不能夠去相信的，因?yàn)橛锌赡苁瞧髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手縮放的煙霧彈來(lái)迷惑自己。所以如果知道招標(biāo)方的“標(biāo)底價(jià)”或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)價(jià)格，這時(shí)候只能將他們的標(biāo)價(jià)作為一種參考。來(lái)參加投標(biāo)的企業(yè)不能僅僅是為了得到項(xiàng)目合同來(lái)投標(biāo)，還應(yīng)該考慮到企業(yè)自己的實(shí)際情況，所以在設(shè)置價(jià)格的時(shí)候，應(yīng)該合理設(shè)置，不能為了中標(biāo)，就設(shè)置出很低的價(jià)格，如果出現(xiàn)這樣的情況，企業(yè)可能會(huì)面臨虧損或者是破產(chǎn)倒閉。所以在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的時(shí)候，企業(yè)的報(bào)價(jià)決策者應(yīng)該考慮到各方面的因素，從而進(jìn)行分析，同時(shí)與企業(yè)相關(guān)的專家進(jìn)行討論從而制定出合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)［4］。

在進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，各個(gè)企業(yè)根據(jù)自己的投標(biāo)策略自主報(bào)價(jià)，招標(biāo)者根據(jù)自己的要求選擇出最合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)的企業(yè)進(jìn)行合作。選擇最合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)是因?yàn)槟壳暗内厔?shì)是合理低價(jià)的投標(biāo)報(bào)價(jià)才能使企業(yè)中標(biāo)，所謂的合理低價(jià)并不是報(bào)價(jià)越低越好，主要的重點(diǎn)在于合理。因?yàn)樵谄髽I(yè)進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，不可能為了中標(biāo)而選擇特別低的標(biāo)價(jià)，這樣看來(lái)雖然企業(yè)是中標(biāo)了，但是從企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，企業(yè)是虧損的，所以企業(yè)在進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，企業(yè)投標(biāo)人一定要根據(jù)企業(yè)自身的情況、企業(yè)的盈利問(wèn)題、項(xiàng)目的施工時(shí)間問(wèn)題、項(xiàng)目施工時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題等，在這些的基礎(chǔ)上來(lái)確定投標(biāo)的報(bào)價(jià)。其實(shí)在進(jìn)行投標(biāo)的時(shí)候，低價(jià)并不是中標(biāo)的唯一因素，所以企業(yè)在確定項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以根據(jù)其他的因素來(lái)進(jìn)行報(bào)價(jià)，例如:項(xiàng)目的策略或者在投標(biāo)的技巧上面來(lái)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)也可以提出一些讓招標(biāo)方能夠降低投資的建議，又或者是給予一些利于招標(biāo)方的優(yōu)惠條件等等。而對(duì)于投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策可以分以下幾方面來(lái)進(jìn)行:

1)生存型的報(bào)價(jià)策略。生存型的報(bào)價(jià)策略主要就是不考慮其他的因素，直接來(lái)對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，主要就是為中標(biāo)。這樣的情況最多出現(xiàn)在部分企業(yè)處在破產(chǎn)的邊緣，這時(shí)候?yàn)榱四軌蜃屍髽I(yè)生存下去，來(lái)進(jìn)行投標(biāo)，純碎是為了賭一把。對(duì)于這樣的企業(yè)，企業(yè)投標(biāo)人就會(huì)為了中標(biāo)而采取低價(jià)投標(biāo)，哪怕是不盈利或者是虧損也要中標(biāo)，懷著只要這次能中標(biāo)，就能緩解企業(yè)目前的現(xiàn)狀，這樣逐漸的就會(huì)渡過(guò)難關(guān)的僥幸心態(tài)。

2)競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略。競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略主要就是以競(jìng)爭(zhēng)為主，為了擴(kuò)展市場(chǎng)，哪怕是低盈利也要中標(biāo)［5］。這樣的情況主要是企業(yè)在目前的經(jīng)營(yíng)上沒(méi)有很好突破，造成企業(yè)沒(méi)有相關(guān)的投標(biāo)項(xiàng)目，或者企業(yè)的項(xiàng)目出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，這時(shí)候企業(yè)為了能夠擴(kuò)展市場(chǎng)或者尋求更多的項(xiàng)目招標(biāo)等，就會(huì)采取這樣的方式來(lái)進(jìn)行投標(biāo)。同時(shí)這樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)方式也是目前大多數(shù)企業(yè)采用的策略。

3)盈利性報(bào)價(jià)策略。盈利性報(bào)價(jià)策略就是部分企業(yè)利用自身的優(yōu)勢(shì)，為了得到更大的盈利所采取的流程。這種企業(yè)通常對(duì)于盈利少的項(xiàng)目是不感興趣的。這樣的情況主要是:企業(yè)的知名信譽(yù)比較高、在該地區(qū)的發(fā)展有一定的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于同行業(yè)的影響比較大等，這樣的企業(yè)就會(huì)采取這樣的方式來(lái)進(jìn)行投標(biāo)。

4 結(jié)語(yǔ)

建筑工程投標(biāo)決策與投標(biāo)報(bào)價(jià)策略對(duì)于企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，是非常重要的，對(duì)于企業(yè)之間投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)主要就是對(duì)于投標(biāo)決策和投標(biāo)報(bào)價(jià)策略之間的競(jìng)爭(zhēng)，投標(biāo)決策的正確與否和投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略是否合理，直接關(guān)系著企業(yè)在投標(biāo)的時(shí)候能否戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取項(xiàng)目的施工合同。筆者希望更多的專業(yè)人士能投入到該課題研究中，針對(duì)文中存在的不足，提出改正建議。

［1］馬麗美.施工單位如何在招投標(biāo)中提高中標(biāo)的機(jī)率［J］.中華民居，2014(27):128.

［2］董建坡，史寶運(yùn).工程投標(biāo)基本策略探討［J］.華章，2010(22):184，189.

［3］林 凡.建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究［D］.綿陽(yáng):西南科技大學(xué)，2013.

［4］劉志巖.工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制與投標(biāo)策略［J］.建筑工程技術(shù)與設(shè)計(jì)，2014(11):706.

［5］羅東桓.建筑工程投標(biāo)決策分析［J］.山西建筑，2013，39(33):240-241.