愛慕S—RED 挖掘優(yōu)秀愛慕經(jīng)理人

曾茜

【企業(yè)名片】

名稱：北京愛慕內(nèi)衣有限公司

行業(yè)：服裝

人才培養(yǎng)特色：為滿足愛慕經(jīng)營發(fā)展的需要，建設(shè)一支職業(yè)化、專業(yè)化、知識化、年輕化、國際化、能戰(zhàn)斗的干部隊伍，愛慕學(xué)院專門設(shè)計了“愛慕RED領(lǐng)導(dǎo)力系列”培養(yǎng)項目。其中，“S-RED新起點領(lǐng)導(dǎo)力成長營”通過愛慕匯談、店鋪診斷、行動學(xué)習(xí)、情景管理、店鋪教練等環(huán)節(jié)，發(fā)掘并培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的后備干部。

為了助力集團(tuán)“完善事業(yè)部營銷體制、加強(qiáng)分公司組織建設(shè)”的營銷方針，愛慕學(xué)院為分公司核心骨干管理人員設(shè)計了“促業(yè)績、聚團(tuán)隊”的“S-RED新起點領(lǐng)導(dǎo)力成長營”，通過愛慕匯談、店鋪診斷、行動學(xué)習(xí)、情景管理、店鋪教練等環(huán)節(jié)（見圖表1），以及習(xí)前、習(xí)中、習(xí)后的及時跟進(jìn)，發(fā)掘并培養(yǎng)優(yōu)秀的愛慕經(jīng)理人（見圖表2）。

愛慕匯談 開啟學(xué)習(xí)

S-RED開營第一課，采用輕松的“愛慕匯談”的形式。三位優(yōu)秀經(jīng)理人（2名分公司總經(jīng)理、1名曾擔(dān)任分公司總經(jīng)理的事業(yè)部負(fù)責(zé)人）與學(xué)員分享了自己擔(dān)任品牌經(jīng)理時的故事，展現(xiàn)了作為品牌經(jīng)理應(yīng)具備的能力和素養(yǎng)。

分享內(nèi)容集中在工作中印象深刻的事件，譬如所面臨的任務(wù)、需要達(dá)到的目標(biāo)、過程中的挑戰(zhàn)和困難，以及如何找到解決方法。在嘉賓的分享過程中，學(xué)員們遇到不明白的地方可以立即舉手與嘉賓探討，說出自己的疑惑、想法。三位嘉賓將從不同的視角給予建議，分享管理智慧。

沙盤模擬 店鋪診斷

店鋪診斷意在讓學(xué)員掌握分析現(xiàn)狀、改善業(yè)績的思路和方法。結(jié)合課堂學(xué)習(xí)和實戰(zhàn)模擬，使得學(xué)員學(xué)會診斷店鋪的問題，并找到解決方法，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)績。

課堂學(xué)習(xí)：聞望問切

在實戰(zhàn)的沙盤模擬正式開始前，學(xué)員要在課堂學(xué)習(xí)“聞—望—問—切”的數(shù)據(jù)分析思路和方法，從數(shù)據(jù)中來，到數(shù)據(jù)中去，避免“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。

“聞”，即利用業(yè)績、人員等數(shù)據(jù)，分析尋找問題；“望”，即圍繞現(xiàn)有問題，依據(jù)現(xiàn)象觀察其表面原因；“問”，即通過數(shù)據(jù)挖掘其深層次原因；“切”，根據(jù)原因找對策，針對關(guān)鍵問題制定改善計劃。此外，學(xué)員還要學(xué)習(xí)相關(guān)診斷工具，例如“店鋪診斷流程圖”（見圖表3），學(xué)會制定業(yè)績提升計劃。

實戰(zhàn)：“沙盤模擬”

學(xué)院從北京分公司選取了4～6家有代表性的不同品牌店鋪，進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的收集。學(xué)員則根據(jù)“聞望問切”等方法診斷數(shù)據(jù)，共同完成《業(yè)績提升計劃報告》。例如在分析如何提升某品牌內(nèi)衣銷售額時，學(xué)員們通過數(shù)據(jù)分析，提出了調(diào)整其陳列位置、下發(fā)銷量任務(wù)、跟進(jìn)導(dǎo)購業(yè)績等改進(jìn)措施（見圖表4）。

報告完成后，學(xué)員進(jìn)行匯報，現(xiàn)場其他小組成員提出質(zhì)疑、老師給予點評輔導(dǎo)，從而優(yōu)化報告，改善后續(xù)行動。

行動學(xué)習(xí)解決工作難題

培訓(xùn)前，學(xué)院與事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)共同梳理了2014年度對本事業(yè)部影響程度最大、尚待探索成功經(jīng)驗的、最期待解決的具體問題（包括領(lǐng)導(dǎo)對該問題的期望、目前面臨的主要障礙、希望的成果產(chǎn)出），按品牌分組，為各組量身定制了兩天的“行動學(xué)習(xí)工作坊”，提升其管理水平。

針對不同品牌的主題及期望產(chǎn)出的成果，行動學(xué)習(xí)工作坊采取了“群策群力”“欣賞式探詢”兩種研討模式（見圖表5）。

“群策群力”

小組成員在桌促動師的引導(dǎo)下需經(jīng)歷以下6個環(huán)節(jié)，以探討愛慕品牌“如何讓終端視覺營銷更好地實現(xiàn)客戶導(dǎo)向”為例。

“聚焦會話”：組織學(xué)員對終端視覺營銷相關(guān)的數(shù)據(jù)信息、好的及不好的做法共享，聚焦了該主題的三大關(guān)鍵問題：VMD標(biāo)準(zhǔn)的具體及可操作性、導(dǎo)購對標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可度低、終端執(zhí)行反饋缺乏獎懲機(jī)制，并提出了解決該問題的SMART目標(biāo)。

“世界咖啡”：通過本組學(xué)員及其他小組學(xué)員，盡可能多地提出對三大關(guān)鍵問題的創(chuàng)新想法。

“頭腦風(fēng)暴”：本組每位學(xué)員從世界咖啡環(huán)節(jié)獲得的眾多創(chuàng)新想法中提煉出自己認(rèn)為“在未來3個月通過本小組的共同努力能落地的、創(chuàng)新的五個想法”分別寫在五張便利貼上，如發(fā)放陳列手冊、開展陳列比賽、制定流動小紅旗等。

“盈利矩陣”：桌促動師帶領(lǐng)學(xué)員通過“盈利矩陣”（見圖表6）將頭腦風(fēng)暴環(huán)節(jié)排列出來的有效想法歸入“盈利矩陣”的不同象限，并通過投票選出未來3個月小組需共同實施的“三大想法”。

制定行動計劃：針對“三大想法”制定出具體的行動計劃，要求店員定期學(xué)習(xí)以及團(tuán)隊溝通。

“城鎮(zhèn)會議”：在課堂上進(jìn)行小組匯報，事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和其他小組學(xué)員負(fù)責(zé)質(zhì)疑及建議。

“欣賞式探詢”

如果說“群策群力”工作坊聚焦于“哪里出現(xiàn)了問題、處理起來如何棘手、誰是罪魁禍?zhǔn)住?，從而解決問題，那么“欣賞式探詢”工作坊則積極探索組織的優(yōu)勢，創(chuàng)造性地設(shè)計未來的工作模式（見圖表7）。

以探討慕瀾品牌“慕瀾美體顧問式服務(wù)如何貼近客戶”為例，我們引導(dǎo)學(xué)員探索現(xiàn)狀（回顧各自在顧問式服務(wù)管理中最棒的經(jīng)歷，并提取關(guān)鍵正向因素）——夢想構(gòu)筑（共創(chuàng)并現(xiàn)場共享關(guān)鍵正向因素所構(gòu)成的圖形含義、用封面雜志法暢想未來成功景象）——未來愿景倡議——強(qiáng)化鞏固（制定通往愿景的行動計劃）（見圖表8）。

聚團(tuán)隊：情景管理 店鋪教練

由于學(xué)員多為從品牌業(yè)務(wù)人員成長起來的管理者，這一階段意在通過情景模擬，教會學(xué)員團(tuán)隊管理的思路和方法。隨后開展“店鋪教練”，要求學(xué)員以特定店鋪為對象，鍛煉自己的管理技能，進(jìn)而凝聚團(tuán)隊。

“中西合璧”，情景模擬

學(xué)院首先梳理了分公司在品牌管理實踐中出現(xiàn)頻率較高的“關(guān)鍵工作情景”，例如“任務(wù)目標(biāo)的分解與跟進(jìn)、店鋪間人員調(diào)整”等。

課程從中、西兩種管理模式中取長補(bǔ)短，提煉出實用技能?！爸小睘椤叭饲楣芾怼⑶榫w疏導(dǎo)”，幫助管理者能夠準(zhǔn)確識別、系統(tǒng)處理下屬的情緒反應(yīng)；“西”為細(xì)化情景管理的步驟，將管理科學(xué)化，使管理者行動改善有依據(jù)。

通過對“關(guān)鍵工作情景”的模擬，老師進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)糾偏。同時，引導(dǎo)學(xué)員依據(jù)實際自行提煉管理步驟，為后續(xù)行動與實際應(yīng)用奠定良好的基礎(chǔ)。

做好教練

如何讓資深員工愿意接受改變？如何讓新員工迅速提升，并達(dá)到業(yè)績改善計劃中的合格標(biāo)準(zhǔn)？這是教練管理要重點解決的問題，學(xué)員需要在日常工作中擔(dān)當(dāng)好店長和品牌代表的教練輔導(dǎo)工作以激發(fā)員工由內(nèi)而外地愿意執(zhí)行工作。

現(xiàn)場訓(xùn)練指導(dǎo) 學(xué)員在日常巡店過程中發(fā)現(xiàn)店鋪銷售服務(wù)技能的薄弱點，需要指導(dǎo)店長做好導(dǎo)購現(xiàn)場訓(xùn)練?，F(xiàn)場訓(xùn)練指導(dǎo)遵循“四步法”（講述—示范—實做—回饋更正）。

溝通輔導(dǎo) 結(jié)合“店鋪診斷”確定的店長業(yè)績改善計劃，學(xué)員需要針對性地對店鋪業(yè)績提升相關(guān)的店長和品牌代表進(jìn)行教練輔導(dǎo)。

沙盤實操 針對“現(xiàn)場訓(xùn)練指導(dǎo)”“溝通輔導(dǎo)”兩大模塊，學(xué)院通過前期的調(diào)研提煉出了案例情景，通過在課堂上的案例分析、模擬實戰(zhàn)操練、講師點評，讓學(xué)員逐一練習(xí)并掌握教練管理技能。

對于分公司品牌管理者而言，單純的課堂講授及簡單的課堂演練已不能滿足提升實戰(zhàn)能力的需求?！癝-RED新起點領(lǐng)導(dǎo)力成長營”遵循“實戰(zhàn)、實用、實效”的原則，旨在讓資深的愛慕經(jīng)理人接受各種領(lǐng)導(dǎo)力核心項目的訓(xùn)練和實踐，從而擁有統(tǒng)一的管理語言，并不斷傳承企業(yè)文化。同時，讓新加入的愛慕經(jīng)理人也能快速了解、掌握愛慕的管理之道，盡快成長為合格的管理者。endprint