項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法在高職《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的新探索

陳華炎

(廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院，廣西南寧530105)

近年來，項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)在高等職業(yè)教育中得到廣泛應(yīng)用，它從一定程度上解決了傳統(tǒng)教學(xué)中重理論輕實(shí)踐的弊端，而且能使教師在教學(xué)過程中，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，促進(jìn)學(xué)生自主地去探究學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對學(xué)生的能力培養(yǎng)，從而改變了僵化式的職業(yè)教育。商務(wù)談判課程作為市場營銷、國際貿(mào)易、商務(wù)文秘及其他相關(guān)專業(yè)的一門主干課程，實(shí)踐性和應(yīng)用性都很強(qiáng)。項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法在提高學(xué)生對已學(xué)的相關(guān)學(xué)科知識的應(yīng)用，全方位提高學(xué)生的談判能力方面起到十分重要的作用。但是，《商務(wù)談判》課程的教學(xué)又有其特殊性，它屬于文科偏理論又帶有很強(qiáng)實(shí)踐性的學(xué)科，這就需要在運(yùn)用項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法過程中，靈活地安排教學(xué)內(nèi)容，調(diào)整教學(xué)手法，使教學(xué)過程既能充分體現(xiàn)《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)，又能靈活應(yīng)用項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力的效果。

一、根據(jù)課程特點(diǎn)實(shí)施項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)設(shè)計(jì)的思路

要實(shí)現(xiàn)能力的提升必須經(jīng)過設(shè)置項(xiàng)目情景等逐步得以實(shí)現(xiàn)，要設(shè)置合適的情景以及環(huán)境，讓學(xué)生主動(dòng)地去體會與研究，在實(shí)踐過程中學(xué)會認(rèn)知。但如果在學(xué)生對基礎(chǔ)知識全無了解的情況下，就讓學(xué)生完成由高級到低級的談判項(xiàng)目，以此來完成全部教學(xué)工作，學(xué)生的模擬談判只可能低層次地重復(fù)而毫無所獲，如果想真正談好一次談判，并使學(xué)生獲得相應(yīng)能力的提高，就有必要獲得每項(xiàng)談判的知識和技能，除非每一個(gè)談判項(xiàng)目都可以用到也可以不用到任何談判知識和技能。而《商務(wù)談判》的教學(xué)不象應(yīng)用文某一文體的寫作教學(xué)，學(xué)生只須掌握這一文體的寫作格式即可，也不象機(jī)械制造要學(xué)生生產(chǎn)出某類產(chǎn)品的教學(xué)，它需要學(xué)生先掌握相應(yīng)的商務(wù)談判知識和技能。但也不能采用由低級到高級的談判項(xiàng)目來組織教學(xué)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)談判項(xiàng)目不同的人操作方式一定不同，如果再加上最終結(jié)果的多樣化，學(xué)生原來不會的也很少會用，一次次的模擬結(jié)果只會使他們重復(fù)已會的一些低層次的操作方式，最終感到厭倦。因此，我們只有根據(jù)《商務(wù)談判》課程的特點(diǎn)設(shè)計(jì)教學(xué)思路:1．以模擬談判方式組織教學(xué);2．開始模擬階段只是讓學(xué)生認(rèn)知、掌握談判的基本知識、技能，教師的任務(wù)是幫助學(xué)生獲得計(jì)劃、安排的適當(dāng)知識、技能，而不重點(diǎn)完成談判任務(wù)。3．在學(xué)生掌握了基本知識和技能的基礎(chǔ)上，采取完全的模擬談判任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式。因?yàn)閷W(xué)生此時(shí)已經(jīng)掌握了談判的知識，具備了一定的能力，他們可在前一階段基礎(chǔ)上綜合運(yùn)用已達(dá)至熟練。

二、《商務(wù)談判》課程項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法的設(shè)計(jì)與實(shí)施

在構(gòu)建課程內(nèi)容體系的過程中，根據(jù)《商務(wù)談判》課程對應(yīng)的工作崗位，以職業(yè)能力培養(yǎng)為中心，以專業(yè)核心技術(shù)技能為主線，依據(jù)工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及崗位能力要求，用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法組織教學(xué);以項(xiàng)目載體、任務(wù)驅(qū)動(dòng)為原則，以行動(dòng)為導(dǎo)向，以學(xué)生綜合素質(zhì)訓(xùn)練為中心，選取、整合、優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，將原課程知識點(diǎn)按照工作流程和規(guī)范整合成4個(gè)子項(xiàng)目，將原課程知識點(diǎn)解散并重構(gòu)于4個(gè)項(xiàng)目中，設(shè)計(jì)出以項(xiàng)目為驅(qū)動(dòng)、以實(shí)際工作過程為主線的教學(xué)模式，確保教學(xué)內(nèi)容與實(shí)際工作的一致性。每個(gè)子項(xiàng)目都有訓(xùn)練的側(cè)重點(diǎn)，但是所有的知識點(diǎn)都環(huán)環(huán)相扣，4個(gè)子項(xiàng)目成螺旋上升遞進(jìn)態(tài)勢，使學(xué)生的談判能力得到一步步提升。

1．組建談判隊(duì)伍。第一步:提出談判任務(wù)，向?qū)W生說明學(xué)習(xí)小組的職能和具體考核辦法;學(xué)生觀看視頻，了解并掌握商務(wù)談判的流程。第二步，將學(xué)生分成學(xué)習(xí)小組(每組4～5人)，選出組長。第三步，以抽簽的形式確定買賣雙方。第四步，用頭腦風(fēng)暴法討論分析小組成員的知識水平和能力、氣質(zhì)性格特征，進(jìn)行小組內(nèi)部角色分工，按商務(wù)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和法律人員組建談判隊(duì)伍。

2．制訂商務(wù)談判方案。第一步，向談判對手分別發(fā)放A公司向B公司采購XX材料業(yè)務(wù)的背景材料，布置工作任務(wù)。各小組分別通過“頭腦風(fēng)暴法”、“分組討論法”學(xué)習(xí)與項(xiàng)目工作任務(wù)直接相關(guān)的知識，研究、選定工作方法。第二步，根據(jù)學(xué)習(xí)小組的各自工作任務(wù)，布置學(xué)生自學(xué)教材中《商務(wù)談判準(zhǔn)備》章節(jié)的有關(guān)內(nèi)容，運(yùn)用查詢法和討論法進(jìn)行材料采購談判前的信息搜集和談判方案的準(zhǔn)備，制訂定本次談判目標(biāo)及談判方案。第三步，各學(xué)習(xí)小組選派代表，在全班進(jìn)行買賣談判方案的交流，然后開展小組互評、小組自評，教師對各學(xué)習(xí)小組的談判方案情況進(jìn)行點(diǎn)評，對各學(xué)習(xí)小組的談判方案提出修改建議，并對相關(guān)的知識點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)充。

3．進(jìn)行商務(wù)談判。第一步:學(xué)生進(jìn)場，營造開局氛圍，進(jìn)入談判角色，進(jìn)行開場陳述;各小組自行討論，自評、互評，教師點(diǎn)評。第二步，學(xué)生進(jìn)行合理報(bào)價(jià);運(yùn)用策略和語言技巧進(jìn)行磋商，運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的技巧進(jìn)行價(jià)格談判，各小組自評互評，教師點(diǎn)評。第三步，指導(dǎo)學(xué)生制造僵局，學(xué)生運(yùn)用策略技巧打破僵局;指導(dǎo)學(xué)生運(yùn)用技巧結(jié)束談判;各小組自評、互評，教師點(diǎn)評。第四步，整理談判記錄;核實(shí)記錄材料的真?zhèn)?指導(dǎo)學(xué)生撰寫購銷合同并簽約。第五步，進(jìn)行全景模擬談判考試，教師進(jìn)行點(diǎn)評和成績評定。

4．?dāng)M寫、簽訂商務(wù)談判合同。第一步，在經(jīng)歷談判僵持和有效讓步后，談判雙方基本上就交易條件達(dá)成一致，各學(xué)習(xí)小組按雙方磋商形成的最終交易條件，力求盡快達(dá)成協(xié)議。第二步，先引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)教材中《談判結(jié)束階段的策略和簽約》中的有關(guān)知識，然后請各談判對手整理談判記錄，核實(shí)談判材料的真?zhèn)?。第三步，指?dǎo)學(xué)生撰寫談判合同，并簽訂最終的買賣合同。第四步，各學(xué)習(xí)小組在全班進(jìn)行交流，開展小組互評、自評，教師對各談判對手簽訂的合同進(jìn)行點(diǎn)評，并對相關(guān)知識進(jìn)行補(bǔ)充。第五步，依據(jù)最終的談判合同質(zhì)量和學(xué)習(xí)小組在各環(huán)節(jié)、各階段的表現(xiàn)完成教學(xué)情境的考核，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行全景模擬談判考試，教師進(jìn)行點(diǎn)評和成績評定。

三、在《商務(wù)談判》課程中實(shí)施項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的注意事項(xiàng)

1．堅(jiān)持以學(xué)生為主體，教師為指導(dǎo)的教學(xué)理念。在實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法過程中，要以學(xué)生為主體，從分組到制訂方案，再到談判階段，直至最后的簽約階段，都應(yīng)由學(xué)生自己完成。但教師也不能放任自流，布置了任務(wù)就不聞不問，而是在每個(gè)階段都給予學(xué)生指導(dǎo)，尤其是對于商務(wù)階段所運(yùn)用的策略和手段，應(yīng)該以學(xué)生小組討論的結(jié)果為準(zhǔn)，教師可以幫助小組對其方案進(jìn)行指導(dǎo)、補(bǔ)充和完善。

2．選擇可操作實(shí)施的項(xiàng)目。教師在給學(xué)生布置實(shí)踐項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)盡量選擇一些本地市場上比較容易查找資料并能進(jìn)行實(shí)地考察的項(xiàng)目，最好是能與本地相關(guān)企業(yè)合作，把他們企業(yè)已經(jīng)有過的實(shí)際例子運(yùn)用到教學(xué)中，以仿真的形式模擬談判，讓學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的商務(wù)談判情景，以達(dá)到模擬仿真，直接體驗(yàn)的效果，把營銷理念、談判策略和技巧、談判禮儀、工作態(tài)度等方面作為重點(diǎn)的訓(xùn)練內(nèi)容，以更好地提高學(xué)生的綜合職業(yè)能力和素養(yǎng)。

3．完善考核評價(jià)機(jī)制。項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式教學(xué)法必須重視對學(xué)生的學(xué)習(xí)進(jìn)行評價(jià)，并應(yīng)以過程評價(jià)為主，結(jié)果評價(jià)為輔?？梢酝ㄟ^這幾種手段進(jìn)行:(1)教師對小組及個(gè)人的過程評價(jià)。在每個(gè)子項(xiàng)目訓(xùn)練中，教師均應(yīng)進(jìn)行評價(jià)和總結(jié)，尤其是進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評，以加深學(xué)生對自己學(xué)習(xí)中的優(yōu)勢和不足的認(rèn)識;(2)小組之間進(jìn)行評價(jià)。小組之間互動(dòng)式的評價(jià)有利于進(jìn)一步提高學(xué)習(xí)興趣，達(dá)到取長補(bǔ)短的效果;(3)小組內(nèi)成員互評和自評。通過組內(nèi)互評和自評，既可認(rèn)識到自身的不足，也能增進(jìn)學(xué)生之間團(tuán)結(jié)互助的精神，達(dá)到培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)的目的。以上幾種評價(jià)，均以表格和口頭評述的形式完成。在評價(jià)過程中，還應(yīng)該對學(xué)生的態(tài)度、相關(guān)資料的準(zhǔn)備、談判的過程、談判的結(jié)果、實(shí)訓(xùn)總結(jié)等各方面進(jìn)行綜合考核。