儒家思想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的運(yùn)用

□文/孟高飛 焦 明 趙 璨

（河北化工醫(yī)藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院 河北·石家莊）

一、儒家思想相關(guān)理論概述

儒家的思想非常博大精深，在這里筆者重點(diǎn)對(duì)儒家推崇和遵照的“五常”進(jìn)行解說(shuō)和分析：（1）仁，指的是與他人相處時(shí)，能做到互相關(guān)照、融洽和諧。意思是指，凡事不能光想著自己，要多設(shè)身處地為別人考慮和著想，做事既為己也為人；（2）義，儒家強(qiáng)調(diào)，要因時(shí)制宜，因地制宜，因人制宜之意也。所當(dāng)做就做，不該做就不做。見(jiàn)得思義，不因果濫取不義之財(cái)物。也有專家學(xué)者解釋為在人家有難、需要時(shí)，能夠及時(shí)舍得出手相助、幫人一把；（3）禮，是人際關(guān)系的正常規(guī)范如禮儀、禮制、禮法，在儒家的政治與倫理范疇，也是儒家強(qiáng)調(diào)的行為規(guī)范。儒家強(qiáng)調(diào)，尊卑長(zhǎng)幼有序，處事有規(guī)，淫亂不犯，不敗人倫，以正為本，發(fā)為恭敬之心，齋莊中正之態(tài)；（4）智，也同“知”，指的是要明白是非、曲直、邪正、真妄，這是在認(rèn)識(shí)論和倫理學(xué)的基本范疇；（5）信，指的是人言，強(qiáng)調(diào)的是人處事的誠(chéng)實(shí)不欺，言行一致的態(tài)度。

二、儒家思想中蘊(yùn)含的營(yíng)銷(xiāo)行為理念

1、以“仁”對(duì)待顧客。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的是讓顧客滿意的基礎(chǔ)上，獲取利潤(rùn)，使消費(fèi)者滿意就是一種“仁”，同時(shí)也會(huì)得到消費(fèi)者的“仁”，即忠于企業(yè)忠于產(chǎn)品。

2、重視人際關(guān)系。儒家中的“禮”即是調(diào)節(jié)人際關(guān)系達(dá)到社會(huì)和諧。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要注重和利益相關(guān)者的關(guān)系處理，通過(guò)和諧的人際關(guān)系實(shí)現(xiàn)共贏。

3、言利不逐利。在儒家倫理思想中，反對(duì)以利為中心，主張“見(jiàn)利思義”，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中求利的同時(shí)以義為前提和基礎(chǔ)。新興藥房董事長(zhǎng)郭生榮是一位儒商，在石家莊有100多家連鎖藥房，在市場(chǎng)上白蛋白緊俏時(shí)期，一些商家漲價(jià)獲取暴利，最高時(shí)每瓶達(dá)到700元，而新興藥房從未漲價(jià)，售價(jià)幾年間一直保持一瓶378元。

4、營(yíng)銷(xiāo)策略中的變通原則。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式多樣，從產(chǎn)品品牌規(guī)劃、價(jià)格制定方法、渠道設(shè)計(jì)和促銷(xiāo)手段多樣化方面無(wú)不體現(xiàn)靈活多變的原則，根據(jù)企業(yè)生命周期特點(diǎn)的不同選擇不同的4P 策略。

5、注重培訓(xùn)。儒家思想強(qiáng)調(diào)知學(xué)一體，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提升自我修養(yǎng)，才能更好地服務(wù)企業(yè)、服務(wù)顧客。

6、守信原則。企業(yè)在為顧客提供售前、售中和售后服務(wù)時(shí)，應(yīng)說(shuō)到做到，表里如一，應(yīng)守承諾，重信譽(yù)。

三、儒家思想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的具體運(yùn)用

1、打造與民族傳統(tǒng)文化相融合的產(chǎn)品和品牌。首先，企業(yè)可因地制宜，加強(qiáng)具有地方或區(qū)域特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)，如在平原或丘陵地帶開(kāi)發(fā)農(nóng)產(chǎn)品，在山區(qū)地帶開(kāi)發(fā)旅游等，便于產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，降低新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本；其次，企業(yè)還可建立網(wǎng)站，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站發(fā)表新產(chǎn)品信息，通過(guò)網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上防偽信息查詢等活動(dòng)，提高交易的效率和企業(yè)的可信度；再次，在大中城市建立專賣(mài)店，通過(guò)專柜專銷(xiāo)、直供直銷(xiāo)等分銷(xiāo)形式，為塑造提升品牌形象打下基礎(chǔ)。

2、運(yùn)用變通思路應(yīng)對(duì)產(chǎn)品生命周期中的各種變化。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)會(huì)隨著時(shí)間推移而改變，一般會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段，即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)，應(yīng)有變通的思維采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，在導(dǎo)入期，根據(jù)這個(gè)階段的特點(diǎn)，如銷(xiāo)量小、市場(chǎng)占有率低且不穩(wěn)定、生產(chǎn)成本高、銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢等，可以采取四種營(yíng)銷(xiāo)策略如快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略等，選擇高價(jià)或低價(jià)，以及高促銷(xiāo)或低促銷(xiāo)的方式迅速拓寬市場(chǎng)，獲得更高的市場(chǎng)占有率；其次，根據(jù)成長(zhǎng)期特點(diǎn)如消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)，銷(xiāo)售量激增，企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)，老顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)等，可以采取提高產(chǎn)品質(zhì)量、開(kāi)拓新的市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)，適時(shí)降價(jià)以及側(cè)重宣傳和提高產(chǎn)品和企業(yè)形象等營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行；再次，在成熟期，根據(jù)這個(gè)階段的特點(diǎn)，如產(chǎn)品的銷(xiāo)售利潤(rùn)從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開(kāi)始下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)等，可以采取市場(chǎng)改良、產(chǎn)品改良和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合改良等營(yíng)銷(xiāo)策略；最后，在衰退期，根據(jù)這個(gè)階段的特點(diǎn)如產(chǎn)品銷(xiāo)售量急劇下降，企業(yè)獲得的利潤(rùn)很低甚至為零，大量競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變等，可以采取維持經(jīng)營(yíng)策略、集中力量策略、榨取利潤(rùn)策略和轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)策略等方式。

3、注重整體產(chǎn)品質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意。以仁對(duì)待顧客，最重要的一點(diǎn)就是保持始終如一的產(chǎn)品和服務(wù)，始終重視整體產(chǎn)品的質(zhì)量，在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，整體產(chǎn)品包括產(chǎn)品本身和服務(wù)，因此從研發(fā)生產(chǎn)到銷(xiāo)售，都應(yīng)堅(jiān)持整體產(chǎn)品質(zhì)量至上的原則。首先，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量決定銷(xiāo)售數(shù)量是否增長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)工作的好與壞決定市場(chǎng)的占有率，直接影響銷(xiāo)售數(shù)量的增長(zhǎng)速度；其次，服務(wù)質(zhì)量決定銷(xiāo)售是否不斷增長(zhǎng)，服務(wù)水平的高與低決定著市場(chǎng)的認(rèn)可度，直接影響銷(xiāo)售數(shù)量的增長(zhǎng)空間；最后，產(chǎn)品質(zhì)量的好與差決定著市場(chǎng)的忠誠(chéng)度，直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)量的增長(zhǎng)時(shí)間。

[1]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué).北京：高等教育出版社，2004.2.

[2]苗澤華.新儒商理論與實(shí)踐研究.北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2011.10.