煤炭運(yùn)銷企業(yè)營(yíng)銷策略

□文/王晨杰

（徐礦集團(tuán)能源股份有限公司江蘇·徐州）

煤炭運(yùn)銷企業(yè)營(yíng)銷策略

□文/王晨杰

（徐礦集團(tuán)能源股份有限公司江蘇·徐州）

［提要］本文主要闡述市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下煤炭運(yùn)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)和我國(guó)煤炭運(yùn)銷企業(yè)營(yíng)銷策略，以期我國(guó)煤炭運(yùn)銷企業(yè)健康快速發(fā)展。

煤炭運(yùn)銷企業(yè)；營(yíng)銷策略

收錄日期：2015年7月29日

一、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下煤炭運(yùn)銷市場(chǎng)的特點(diǎn)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煤炭運(yùn)銷市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）煤炭運(yùn)銷市場(chǎng)呈現(xiàn)多元鼎立。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，煤炭流通情況較小，主要在自然行政區(qū)內(nèi)進(jìn)行煤炭的調(diào)撥，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭運(yùn)銷企業(yè)間出現(xiàn)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。首先，各煤炭大省的煤炭運(yùn)銷企業(yè)突破了政府地方保護(hù)的管理體制，在確保當(dāng)?shù)赜妹毫康那疤嵯?，積極通過(guò)鐵路、貨輪、汽車等運(yùn)輸方式加大了對(duì)其他用煤大省煤炭輸出；其次，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造成國(guó)有煤炭企業(yè)之間依靠大幅降價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)互相擠占市場(chǎng)；再次，地方煤炭私企借助其廉價(jià)的成本，依靠各種促銷手段，嚴(yán)重影響了國(guó)有大型煤炭企業(yè)發(fā)展；最后，用煤企業(yè)欠款現(xiàn)象嚴(yán)重，煤炭企業(yè)停止供煤后，會(huì)有另一家煤炭企業(yè)為擠占市場(chǎng)而抓住“機(jī)會(huì)”繼續(xù)供煤。這些情況嚴(yán)重打破了煤炭的供貨機(jī)制，造成煤炭運(yùn)銷企業(yè)多元鼎立形勢(shì)。

（二）煤炭流通環(huán)節(jié)秩序混亂。我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不健全導(dǎo)致了煤炭運(yùn)銷企業(yè)的無(wú)序經(jīng)營(yíng)。首先，經(jīng)營(yíng)渠道混亂，我國(guó)實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，國(guó)有煤炭企業(yè)的壟斷現(xiàn)象被打破，煤炭企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)主渠道的暢通造成了阻礙，造成國(guó)有煤礦的市場(chǎng)份額減少，嚴(yán)重?fù)p害了煤礦、商家、用戶的利益；其次，運(yùn)輸途徑混亂，各煤炭運(yùn)銷企業(yè)非常看重用煤大省的需求，形成了通過(guò)鐵路、水路、汽車等各種運(yùn)輸形式千軍萬(wàn)馬向其進(jìn)攻的局面；最后，出口受阻，港口飽滿，我國(guó)周邊國(guó)家由于受國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)的影響，對(duì)我國(guó)出口煤炭?jī)r(jià)格一壓再壓，而且不能按時(shí)派船到港，同時(shí)我國(guó)國(guó)內(nèi)需求遠(yuǎn)低于供應(yīng)量，使得煤炭的內(nèi)銷不能實(shí)現(xiàn)，這兩方面的原因造成出口受阻，港口煤炭?jī)?chǔ)存量暴漲，增加了煤炭運(yùn)銷企業(yè)的成本。

（三）煤炭產(chǎn)量和價(jià)格大幅下跌。近年來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)和個(gè)人對(duì)煤炭需求量不旺，消費(fèi)需求不足，造成大量煤炭積壓。同時(shí)，由于國(guó)家加大了對(duì)冶金、鋼鐵、化工、水泥等企業(yè)的環(huán)境治理，使其大幅降低了用煤量，社會(huì)需求的減少就使得煤炭運(yùn)銷企業(yè)減少了煤炭生產(chǎn)量。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化和全國(guó)煤炭庫(kù)存量的增加，致使國(guó)有煤炭企業(yè)之間、國(guó)企與地方煤炭私企之間、地方煤炭企業(yè)間加大了在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，都不惜降價(jià)，保住自己的市場(chǎng)份額，這嚴(yán)重阻礙了我國(guó)煤炭行業(yè)的良性發(fā)展。

二、我國(guó)煤炭運(yùn)銷企業(yè)營(yíng)銷策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭運(yùn)銷企業(yè)也面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)只有改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略才能順應(yīng)形勢(shì)、占領(lǐng)市場(chǎng)。

（一）注重市場(chǎng)變化，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念。市場(chǎng)一直處于變化發(fā)展之中，煤炭運(yùn)銷企業(yè)必須要不斷更新生產(chǎn)理念、營(yíng)銷理念。企業(yè)要收集各種數(shù)據(jù)資料對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)做出分析預(yù)測(cè)，及時(shí)了解產(chǎn)品價(jià)格、供給與需求的變化，充分把握企業(yè)所處的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，同時(shí)還要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策和同行業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，只有了解掌握市場(chǎng)信息，才能有依據(jù)制定相關(guān)的營(yíng)銷策略。煤炭運(yùn)營(yíng)企業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略是以生產(chǎn)為中心的，忽視了消費(fèi)者的重要性，伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煤炭運(yùn)營(yíng)企業(yè)要改變以往以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，要充分挖掘消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)出市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，并做好銷售工作。煤炭運(yùn)營(yíng)企業(yè)只有樹(shù)立現(xiàn)代化的營(yíng)銷理念，在充分的市場(chǎng)調(diào)研分析后，依據(jù)市場(chǎng)需求和規(guī)律而生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

（二）以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的物質(zhì)保障，煤炭運(yùn)銷企業(yè)只有具備了良好的信譽(yù)和過(guò)硬的產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)內(nèi)擴(kuò)大份額，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。煤炭運(yùn)銷企業(yè)若要生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，首先要建立和完善全面質(zhì)量管理體制，加強(qiáng)對(duì)煤炭生產(chǎn)、加工、檢測(cè)、裝車外運(yùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的監(jiān)督，并責(zé)任到人，提高工作人員和管理人員的工作效果，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中自覺(jué)做到對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視；其次要積極改革煤炭監(jiān)理機(jī)制，在煤炭生產(chǎn)、加工、檢測(cè)、裝車外運(yùn)等各個(gè)環(huán)節(jié)成立煤炭監(jiān)理站，選用技術(shù)精良、責(zé)任心強(qiáng)的工作人員對(duì)整個(gè)生產(chǎn)流程進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保合格煤炭的生產(chǎn)和銷售，這樣才能在機(jī)制上不斷提高煤炭的質(zhì)量；最后要加大對(duì)煤炭生產(chǎn)和運(yùn)輸?shù)目萍纪度?，積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)設(shè)備，這樣才能在技術(shù)上不斷提高煤炭的質(zhì)量。

（三）調(diào)整結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品。煤炭運(yùn)營(yíng)企業(yè)若要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，只有做好市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)的需求，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，才能使企業(yè)產(chǎn)品達(dá)到良好的銷售效果。產(chǎn)品、價(jià)格、消費(fèi)者、銷售渠道、促銷手段是影響企業(yè)銷售的五大要素，煤炭企業(yè)要根據(jù)這五大要素做好結(jié)構(gòu)調(diào)整，其中消費(fèi)者是影響企業(yè)銷售效果的重要因素，這就要求煤炭運(yùn)營(yíng)企業(yè)要尊重客戶至上的原則，生產(chǎn)和運(yùn)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向。在我國(guó)，鋼廠、發(fā)電廠、化工廠等大型工廠的日常生產(chǎn)活動(dòng)需要大量的煤炭支持，煤炭運(yùn)銷企業(yè)要充分把握這些用煤大戶，根據(jù)他們的生產(chǎn)工藝和煤種要求生產(chǎn)出其所需的煤炭產(chǎn)品，這樣才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前，同行業(yè)間的煤炭質(zhì)量差異較小，但通過(guò)結(jié)構(gòu)調(diào)整而生產(chǎn)出的新產(chǎn)品能夠滿足特殊行業(yè)的特殊需求，這就為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的銷售渠道開(kāi)辟了新道路。

（四）建立煤炭運(yùn)銷專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)階段，煤炭運(yùn)銷企業(yè)存在兩個(gè)主要問(wèn)題：一是缺乏專門機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)煤炭運(yùn)銷企業(yè)與鐵路發(fā)運(yùn)單位的關(guān)系；二是缺乏與銀行的直接合作。前者主要是煤炭運(yùn)銷企業(yè)依靠自身與鐵路系統(tǒng)協(xié)調(diào)煤炭運(yùn)輸工作，但是鐵路運(yùn)輸能力有限，部分煤炭運(yùn)銷企業(yè)通過(guò)運(yùn)用各種手段與鐵路發(fā)運(yùn)單位搞好關(guān)系，以保障自身煤炭產(chǎn)品的正常發(fā)運(yùn)，這嚴(yán)重違背了市場(chǎng)的公平交易原則。后者由于煤炭運(yùn)銷企業(yè)缺乏與銀行的合作，致使回款出現(xiàn)問(wèn)題。面對(duì)這種境況，煤炭運(yùn)銷企業(yè)需要建立現(xiàn)代化的電子商務(wù)來(lái)解決問(wèn)題，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商務(wù)模式相比具有很多優(yōu)點(diǎn)，它運(yùn)營(yíng)成本低、無(wú)時(shí)間地域限制、用戶范圍廣泛，并能實(shí)現(xiàn)用戶雙方的互動(dòng)交流，為企業(yè)發(fā)展提供個(gè)性化服務(wù)。所以政府有關(guān)部門要幫助煤炭運(yùn)銷企業(yè)建立一套現(xiàn)代化的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，并加強(qiáng)與鐵路發(fā)運(yùn)單位和銀行之間的信息溝通，從而實(shí)現(xiàn)煤炭運(yùn)銷企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化。

（五）建立煤炭運(yùn)銷新格局。我國(guó)很多企業(yè)的日常生產(chǎn)活動(dòng)都需要大量的煤炭支持，煤炭運(yùn)銷企業(yè)的運(yùn)輸能力對(duì)這些企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)有著直接影響。但煤炭運(yùn)銷企業(yè)受鐵路運(yùn)輸能力、貨物流向、發(fā)運(yùn)時(shí)間等影響，使其運(yùn)銷能力大大降低，經(jīng)濟(jì)效益難以得到保障。為改變這種情況，首先煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)與鐵路部門的交流溝通，向鐵路部門提出自己的意見(jiàn)建議，并取得運(yùn)輸部門的信任和理解，使其為煤炭鐵路運(yùn)輸做出最大限度的疏通工作；其次做好煤炭運(yùn)銷內(nèi)部管理工作，提高全員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，充分發(fā)揮他們的主觀能動(dòng)性。除此之外，煤炭運(yùn)銷企業(yè)要重新整合運(yùn)銷網(wǎng)絡(luò)，依據(jù)國(guó)家整體煤炭流向，做好資源、運(yùn)輸?shù)慕y(tǒng)一調(diào)度，從而實(shí)現(xiàn)全國(guó)煤炭產(chǎn)銷一體化。

綜上所述，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，煤炭運(yùn)銷市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)了一些新的特點(diǎn)。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，煤炭運(yùn)銷企業(yè)只有注重市場(chǎng)變化，增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷理念，調(diào)整結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并建立煤炭運(yùn)銷專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和煤炭運(yùn)銷新格局，才能提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期健康的發(fā)展。

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