商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式構(gòu)建

李婉婉

（重慶文理學(xué)院 外國語學(xué)院，重慶 402160）

一、引言

人社廳［2009］86號(hào)《關(guān)于印發(fā)技工院校一體化課程教學(xué)改革試點(diǎn)工作方案的通知》對(duì)高等教育傳統(tǒng)理念下的教學(xué)目標(biāo)、內(nèi)容及方法進(jìn)行改革和創(chuàng)新，提出“以國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，以綜合職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)，以典型工作任務(wù)為載體，以學(xué)生為中心，根據(jù)典型工作任務(wù)和工作過程設(shè)計(jì)課程體系和內(nèi)容，按照工作過程的順序和學(xué)生自主學(xué)習(xí)要求進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)并安排教學(xué)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)融通合一、能力培養(yǎng)與工作崗位對(duì)接合一、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)與頂崗工作學(xué)做合一”。但遺憾的是，目前我國商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生理論與實(shí)踐、學(xué)與做相脫節(jié)，實(shí)踐能力及工作能力薄弱成為商務(wù)英語學(xué)習(xí)的重災(zāi)區(qū)。由此理論知識(shí)與實(shí)踐能力、學(xué)習(xí)能力與工作能力培養(yǎng)有機(jī)結(jié)合，成為商務(wù)英語專業(yè)教學(xué)改革的必由之路，商務(wù)英語談判作為一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，是培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力最有效的課程之一。

本研究著眼于商務(wù)英語專業(yè)改革要求，嘗試從培養(yǎng)商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的角度重新思考商務(wù)英語談判課程的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)方法，探索構(gòu)建“一體化”教學(xué)模式，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)踐能力、學(xué)習(xí)能力與工作能力同時(shí)提高，為商務(wù)英語談判課程改革提供可行性方案。

二、理論基礎(chǔ)

商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式的主要理論基礎(chǔ)是美國著名的實(shí)用主義教育家杜威的“做中學(xué)”及英國瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”。

1.杜威的“做中學(xué)”

美國現(xiàn)代著名實(shí)用主義教育家杜威在其 《民主主義與教育》著作中，提出了“從做中學(xué)”這個(gè)基本原則。杜威反對(duì)“書本中心”、“教師中心”，主張“在做事里面求學(xué)問”，把“從做中學(xué)”貫穿教學(xué)領(lǐng)域各個(gè)主要方面，諸如教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法及教學(xué)組織形式等。“從做中學(xué)”讓學(xué)生學(xué)會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問題，在做中學(xué)習(xí)，在做中掌握知識(shí)本領(lǐng)，從而形成一種自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.英國瑞恩斯的“行為導(dǎo)向”

英國瑞恩斯教授在20世紀(jì)40年代首先提出“行動(dòng)導(dǎo)向”。行動(dòng)導(dǎo)向是指通過行動(dòng)進(jìn)行實(shí)踐，讓學(xué)習(xí)者在一個(gè)專門以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中，以組織面臨的具體任務(wù)為載體，學(xué)習(xí)者通過自身努力及和他人的合作，發(fā)現(xiàn)問題、尋找答案、解決問題，進(jìn)而完成任務(wù)、獲得知識(shí)和技能。行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的目的是在教學(xué)設(shè)計(jì)中，培養(yǎng)學(xué)習(xí)者職業(yè)行動(dòng)能力。在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)中，教師應(yīng)保證教學(xué)過程與學(xué)習(xí)者要從事的職業(yè)息息相關(guān)，教學(xué)設(shè)計(jì)以實(shí)際行動(dòng)為基礎(chǔ)，盡量讓學(xué)習(xí)者主動(dòng)參與，盡可能獨(dú)立完成教學(xué)任務(wù)。

基于“做中學(xué)”、“行為導(dǎo)向”，筆者提出構(gòu)建商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的教學(xué)模式。該教學(xué)模式以學(xué)生為中心，以工作為導(dǎo)向，采用小組化教學(xué)過程，融“教、學(xué)、做”為一體，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和創(chuàng)新能力。

三、商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)模式構(gòu)建

本研究結(jié)合商務(wù)英語談判教學(xué)特點(diǎn)，構(gòu)建商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式，在重慶文理學(xué)院外國語學(xué)院的商務(wù)英語談判課程教學(xué)中進(jìn)行了初步試用。

商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式基于學(xué)習(xí)與崗位對(duì)口明確課程教學(xué)目標(biāo)，選擇課程內(nèi)容和教學(xué)方法。該課程在人才培養(yǎng)目標(biāo)中對(duì)應(yīng)的職業(yè)崗位是外銷員，也就是外貿(mào)銷售人員。外銷員是指在具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)從事進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)的工作人員，主要工作內(nèi)容有國際貿(mào)易交易磋商、合同的制作、簽訂、執(zhí)行等。外銷員是外貿(mào)公司中的靈魂人物，如果沒有外銷員完成外貿(mào)業(yè)務(wù)，那么外貿(mào)公司就成了無本之木、無源之水，這就對(duì)外銷員個(gè)人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外語會(huì)話能力，而且不是一般的日?？吞祝谜娴秾?shí)槍地與外商用外語談判。此外，外銷員還必須熟悉相關(guān)外貿(mào)知識(shí)、流程；掌握商務(wù)談判的基本原則及技巧等。因此，教學(xué)目標(biāo)的確立，教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的選擇都應(yīng)圍繞外銷員這一崗位定位。

1.明確商務(wù)英語談判課程的教學(xué)目標(biāo)

商務(wù)英語談判旨在培養(yǎng)具有扎實(shí)英語語言基本功、深厚人文底蘊(yùn)和較強(qiáng)人際溝通能力；同時(shí)具有寬泛的國際商務(wù)談判基本知識(shí)及較強(qiáng)的處理商務(wù)實(shí)務(wù)與問題能力的復(fù)合應(yīng)用型專門人才。通過本課程，學(xué)生實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：

語言方面：使學(xué)生具有使用較規(guī)范的英語，表達(dá)一定深度思想的能力。

知識(shí)方面：使學(xué)生熟悉商務(wù)談判的基本原則、談判類型、環(huán)節(jié)、階段及相關(guān)談判策略和技巧，并將其運(yùn)用到外貿(mào)活動(dòng)實(shí)踐中，能勝任外貿(mào)業(yè)務(wù)對(duì)外交流的要求。

文化方面：提高學(xué)生跨文化交際能力，使學(xué)生養(yǎng)成對(duì)國際商務(wù)談判中各種禮節(jié)及跨越由于文化差異給談判帶來的障礙等習(xí)慣。

能力方面：使學(xué)生具有商務(wù)談判及商務(wù)溝通能力。

素質(zhì)方面：培育學(xué)生熱愛對(duì)外貿(mào)易的熱情及高尚的愛國情操，提高為國家創(chuàng)匯的業(yè)務(wù)水平。

商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式下確立的教學(xué)目標(biāo)，旨在提供一個(gè)參考框架指導(dǎo)和檢測(cè)學(xué)生在商務(wù)英語談判中的綜合職業(yè)能力發(fā)展，為商務(wù)英語談判教學(xué)指明方向，為教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法改革奠定基礎(chǔ)。

2.設(shè)計(jì)以“工作任務(wù)”為載體的“一體化”教學(xué)內(nèi)容

學(xué)習(xí)即工作，工作即學(xué)習(xí)。針對(duì)市場(chǎng)需求，以外銷員工作過程為導(dǎo)向，選取循序漸進(jìn)的十個(gè)典型工作任務(wù)：（1）組建商務(wù)公司；（2）公司與產(chǎn)品介紹；（3）尋找客戶及建立貿(mào)易關(guān)系；（4）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備（子任務(wù)：商務(wù)談判的背景調(diào)查、商務(wù)談判方案的制訂）；（5）商務(wù)談判開局；（6）商務(wù)報(bào)價(jià)；（7）商務(wù)談判磋商（子任務(wù)：數(shù)量與品質(zhì)、價(jià)格、付款條件包裝條件、裝運(yùn)及保險(xiǎn)條款磋商等）及成交；（8）談判策略；（9）合同訂立；（10）著裝要領(lǐng)、簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)模式以“工作任務(wù)”為載體設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，營造“邊工作，邊學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)氛圍，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、溝通能力和社會(huì)能力。

3.商務(wù)英語談判“一體化”教學(xué)方法

商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)模式嘗試在教學(xué)過程中運(yùn)用“一體化”教學(xué)方法保障和促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。筆者認(rèn)為，商務(wù)英語談判課程“一體化”教學(xué)方法應(yīng)該互動(dòng)、多元，凸顯學(xué)生“主動(dòng)”的參與過程。

筆者在商務(wù)英語談判課程教學(xué)過程中，主要將角色扮演教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法、案例分析教學(xué)法、小組討論教學(xué)法有機(jī)結(jié)合并貫穿于整個(gè)教學(xué)中。在教學(xué)過程中，教師不再是純粹的傳授者，而是引導(dǎo)者，把真實(shí)的企業(yè)項(xiàng)目作為工作任務(wù)引入課堂，引導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)。學(xué)生不再是受課者，而是工作者，在完成任務(wù)的過程中模擬進(jìn)入崗位角色。筆者先按每組4～5人的方式將學(xué)生分為各個(gè)小組，每組4人是最適宜的，只有當(dāng)班級(jí)人數(shù)不能等分為4人時(shí)才擴(kuò)大到5人。

第一階段：分析真實(shí)的外貿(mào)公司成功案例，指導(dǎo)各小組組建外貿(mào)公司，寫出公司簡(jiǎn)介、經(jīng)營范圍及產(chǎn)品說明書。然后由小組成員指定各組的主任談判者（chief negotiator）。

學(xué)習(xí)內(nèi)容1：如何組建外貿(mào)公司及選擇產(chǎn)品

學(xué)習(xí)內(nèi)容2：商務(wù)談判人員的素質(zhì)

第二階段：由小組之間尋找目標(biāo)客戶并建立貿(mào)易關(guān)系。

學(xué)習(xí)內(nèi)容3：如何建立良好的貿(mào)易關(guān)系

第三階段：在第二階段基礎(chǔ)上，各小組進(jìn)行談判前期信息搜集訓(xùn)練和商務(wù)談判方案制訂，同時(shí)模擬實(shí)踐談判室的布置、座次的安排。

學(xué)習(xí)內(nèi)容4：商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

第四階段：通過分析談判策略案例，各小組根據(jù)實(shí)際談判任務(wù)制定出談判策略。

學(xué)習(xí)內(nèi)容5：商務(wù)談判策略

第五階段：組織“專題討論”，由學(xué)生課前收集跨文化商務(wù)禮儀信息，并在課堂上分享討論。

學(xué)習(xí)內(nèi)容6：商務(wù)談判禮儀知識(shí)

第六階段：設(shè)計(jì)談判場(chǎng)景，角色扮演并演示出來。

學(xué)習(xí)內(nèi)容7：商務(wù)談判開局（談判意圖的陳述）

學(xué)習(xí)內(nèi)容8：商務(wù)報(bào)價(jià)

學(xué)習(xí)內(nèi)容9：商務(wù)談判磋商及成交（如何解決僵局）

第七階段：根據(jù)實(shí)際談判任務(wù)訂立合同。

學(xué)習(xí)內(nèi)容10：如何填寫合同

此外，還會(huì)定期邀請(qǐng)企業(yè)一線專家舉辦各類商務(wù)談判專題講座，或者組織如談判比賽、禮儀大賽、案例分析大賽等比賽，開闊學(xué)生視野，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力及素質(zhì)。

四、結(jié)語

商務(wù)英語談判 “一體化”教學(xué)模式基于學(xué)習(xí)與崗位對(duì)口，不僅重新明確了該課程的教學(xué)目標(biāo)，還以“工作任務(wù)”為載體設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容。在教學(xué)方法上，由傳統(tǒng)以“老師”為中心，單一知識(shí)傳授，轉(zhuǎn)為以“學(xué)生”為中心，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)、積極做。從根本上實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)融通合一、能力培養(yǎng)與工作崗位對(duì)接合一、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)與頂崗工作學(xué)做合一。商務(wù)英語談判是商務(wù)英語課程中的后起之秀，改革任務(wù)任重道遠(yuǎn)。

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