跨文化心理學觀在國際商務溝通中的應用

王瑋韋

（集美大學 外國語學院，福建 廈門 361021）

跨文化心理學觀在國際商務溝通中的應用

王瑋韋

（集美大學 外國語學院，福建 廈門 361021）

在當前國際商務溝通活動中，跨文化交際能力已經(jīng)得到極大重視，但學界對它的探討主要集中于語言學層面（詞匯、語用、話語等）的研究，很少拓展到種族、文化先驅(qū)檢查、社會認知與互動等更廣度的跨文化層面，本文嘗試另辟蹊徑，從跨文化心理學的理論成果切入，發(fā)掘其在對外商務活動中的應用價值，為進行暢通有效的國際商務溝通提供參考.

跨文化心理學；國際商務溝通；包容；策略

隨著全球一體化的持續(xù)發(fā)展，國際商務活動頻繁且多樣化，為了更加順利、高效、愉快且完滿地完成溝通任務，對跨文化商務溝通技巧和方法進行探討，具有較強的現(xiàn)實指導意義.

跨文化心理學是一個相對新的領(lǐng)域，它直到20世紀60年代才開始成為一門獨立的學科，它認為所有心理都是文化的，所有文化都是心理的，認為文化是所有行為的中介或調(diào)節(jié)變量，以批判和比較的方式研究文化如何影響人的心理.跨文化心理學家試圖找到多文化背景下與人際互動相關(guān)的問題和核心答案，所以它同時也是一門應用學科，可以給教育、商務、社會服務、醫(yī)學等多個領(lǐng)域提供有用的信息和幫助.

在國際商務溝通活動中，跨文化交際能力早已受到矚目，但從跨文化心理學的角度進行探討的并不多.

1 跨文化心理學的基本概念

人們居住在不同的環(huán)境中，形成和發(fā)展的行為及心理定勢也會在群體層面表現(xiàn)出相似性或不一致性（Gudykunst&Bond,1997）.

1.1 種族、民族和國家

我們經(jīng)常互換使用社會、文化、國籍、民族、種族及國家等等這樣的概念，但實際他們是不同的.種族(race)是指通過特定相似的有基因傳遞的生理特性區(qū)分出的一群人；民族(ethnicity)指文化的傳承，由同種同源的人所共享的經(jīng)驗、語言、風俗習慣，還有宗教及領(lǐng)地；而國家(nation)是擁有共同的地理起源、歷史、語言的人集合成同一個政治實體.隨著全球化的進程，人群不斷移動、融合，文化趨同和多樣性并存，人們對于民族或國家的認同變得越來越動態(tài)化，探究其本質(zhì)，在跨文化活動中，應以對方的民族性為主要考量.

1.2 跨文化心理學中的知識

知識是有目的或用途的信息.對跨文化心理學家來講，懷著敏感度、理解以及尊重來看待這些知識非常關(guān)鍵.跨文化心理學知識包括四種:科學知識、通俗知識、意識形態(tài)知識和法律知識.

很多人掌握的通俗知識中，習慣于錯誤地將特定的名族和國家與某些突出的人格特質(zhì)或其他特性相聯(lián)系起來，例如英國人是有教養(yǎng)和壞脾氣的，法國人是時尚和浪漫的，美國人是有野心和粗魯?shù)?，中國人是溫順和友好的，印度人設計新軟件，巴西人喜歡足球和跳舞，等等，但科學研究表明這種簡單的概括是不正確的 (Terracciano&McCrae,2007).商務英語溝通中不要形成這種先入為主的印象，要學會具體案例具體分析.

意識形態(tài)是對世界的固定看法，善惡對錯的本質(zhì)，宗教信仰、價值觀以及對生命意義的穩(wěn)定的感知，它傾向于教條，準則不容挑戰(zhàn)或質(zhì)疑.在國際商務溝通中，各民族的意識形態(tài)知識必須得到重視及強調(diào).例如伊斯蘭教徒不吃豬肉，忌諱談豬；印度教徒視牛為神明，不吃牛肉；某些阿拉伯國家，不能用左手與他人接觸或用左手傳遞東西等等.

所有的商務活動都是建立在法律基礎(chǔ)之上的.因此不論各國的經(jīng)濟體制、社會文化和風俗習慣有多大的差異，在國際商務溝通中，必須具有較強的法律意識，能夠準確地應用國際慣例和國際法則來保障自己的權(quán)利.

1.3 對文化的理解

跨文化心理學家們從進化論、社會學、生態(tài)文化，以及文化混合等不同的取向來研究文化.隨著全球化的加深，文化跨越了國家邊界，在不停地運動和融合，社會、經(jīng)濟、技術(shù)及政治的不斷變化已經(jīng)改變了現(xiàn)代文化，使其變得更加不純一，人們擁有選擇接受何種文化的自由，文化認同現(xiàn)象變得更為動態(tài)，所以在跨國商務活動中，保持高度的跨文化敏感性，“包容”的心理顯得尤為重要.

2 國際商務溝通前的跨文化心理準備

2.1 形成正確的社會認知觀

社會認知的過程常使我們將接受的信息簡單化并借此進行群體分類，例如猶太人都很聰明富有，基督教徒都很誠實善良，事實證明這些刻板印象并不正確，猶太人也有窮有富，基督教徒犯案的也不在少數(shù).由于沒有足夠時間和心理資源去分析，而將自己看到、聽到和遇到的事進行分類假設，即為刻板印象.

國民性格是一個國家中大多數(shù)人所具有的行為和心理特征.在歐洲，有一個玩笑：什么是天堂？天堂就是一個有著法國廚師、英國警察、德國電器、瑞士理財師、意大利情人的旅館.一般人看來，俄羅斯人總是在花錢買醉，中國人則可能工作刻苦，有數(shù)學天分，但無生活情趣，法國人總在喝著咖啡，穿著名牌.這些與國民性格相關(guān)的刻板印象都是不正確的，一個橫跨49國的綜合研究通過比較不同人格特質(zhì)發(fā)現(xiàn)，國民性格幾乎沒有事實依據(jù)(Terracciano &McCrae,2007).

刻板印象和國民性格對于了解一個國家或文化沒有什么幫助.刻板印象很難徹底消除，但可以減少.在國際商務溝通中，參與者應了解：人類的差異性大于相似性，人們有獨特的人格特征，很難將他們歸入那些普遍而狹隘的刻板印象中，對于他人的期望往往和現(xiàn)實不符，應該坦然面對和接受.

2.2 對文化進行先驅(qū)檢查

國際商務溝通中，大家經(jīng)常強調(diào)“要考慮外賓或異國的文化背景”，從跨文化心理學的角度理解，即需對文化差異提前進行先驅(qū)檢查，為即將發(fā)生的跨文化商務交際活動可能出現(xiàn)的場面、內(nèi)容和結(jié)果作出心理預設，我們可以將這些文化現(xiàn)象通過二分法概念化.

2.2.1 權(quán)力距離

社會成員在機構(gòu)與組織中的權(quán)利分布是不平均的（Hofstede,1980）.高權(quán)力距離文化中人們通常接受領(lǐng)導者與被領(lǐng)導者、精英與大眾、上級與下屬之間的不平等性.日本社會是一種典型的高權(quán)力距離社會，與社會階層有關(guān)的社會行為制定更為嚴格.而美國被認為是一個相對平等、低權(quán)力距離的文化體.例如，美國公司或企業(yè)在選擇談判代表時通常注重口才和專業(yè)水平，和談判者在公司的地位沒關(guān)系；而日本的等級觀念非常強，談判者得在公司或企業(yè)中有一定的地位或職務.所以在同日本人談判時，選擇談判代表要遵循對等原則，即派出代表的身份和地位需與對方代表相當，否則會被認為不禮貌或不重視談判.

2.2.2 不確定性規(guī)避

社會成員對不確定性及模糊性感到不能接受的程度是不同的.高不確定性規(guī)避文化中的人們傾向于支持能夠保證確定性的信念，維持保證一致性的慣例，這種取向的人傾向于尋求制度、風俗、他人的意見（包括權(quán)威的指示）來解決不確定性；而在低不確定性規(guī)避文化中人們習慣保持不一致的態(tài)度、不確定性，更賦創(chuàng)造性研究表明以及新思維和行為方式.研究發(fā)現(xiàn)東西方文化中人們在處理不確定性時表現(xiàn)出差異，中國、日本文化比美國、加拿大文化表現(xiàn)出更多的“不確定性規(guī)避”（Hofstede,1980）.

例如美國人在談判時體現(xiàn)了精簡原則，談判代表人數(shù)只有幾個，他們認為人多表示能力不足，缺乏自信且組織結(jié)構(gòu)冗繁.而中國貨日本代表人數(shù)較多，分工較為細致，人數(shù)多也表示他們比較重視談判.另外，美國式一個法制觀念極強的國家，國際商務談判中，他們一般會帶上律師，而在日本人看來，律師的參與就是在考慮日后的糾紛，這種談判時不值得信賴，不友好的.

2.2.3 集體主義-個人主義

集體主義文化中的群體規(guī)范高于一切，會指導個體行為，人們在解決沖突時偏愛能增進和諧的解決策略.在強調(diào)集體主義的國家里，群體關(guān)系更加重要，人們強調(diào)一致與合作，個人利益服從集體利益.在商務談判中，東方文化講究尊卑有序，個體的表現(xiàn)會受到縱向上下級關(guān)系的影響，雖有利于協(xié)調(diào)多元關(guān)系，使整體處于和諧平衡狀態(tài)，但缺乏平等和民主，壓制了人們的個性發(fā)展.

而個人主義是以個人利益為基本出發(fā)點，人們更強調(diào)自由、權(quán)利、競爭和獨立.在國際商務活動中，西方人的人際關(guān)系式平等的，是一種橫向關(guān)系，這并不是指他們的上下級關(guān)系不明確，而是每個獨立的人體會強調(diào)個人價值的體現(xiàn)，不會因為級別高低就一味對上級言聽計從.

3 國際商務溝通策略

3.1 理解語言的評價偏差

跨文化心理學家認為，描述就是做斷定.語言最常見和重要的功能是幫助我們描述和評價各種現(xiàn)象.通常我們認為描述是客觀的，而評價是主觀的，然而，客觀描述與主觀評價在大多數(shù)情況下很難分清界限，因為語言既能描述又能評價，我們在描述某人某事的時候，不同的人選詞不盡相同，且用詞是有附加值的.例如，在國際商務溝通中，西方人交流方式比較直接，很少模棱兩可，他們會直接說“不”，而中國人比較重面子，在談判中經(jīng)常間接表達自己的想法，使用模糊語，即使有不同意見，他們會說“也許”、“可能”、“需要進一步研究”等之類的話，結(jié)果西方代表誤以為可以達成協(xié)議，從而加深了誤解導致以后再也無法合作.

參與者應了解自己的價值觀和偏向，并注意它們對所用語言的影響，在練習過程中給予糾正，不要讓語言成為直接交流的障礙；其次，避免將自己的價值判斷作為對事實的客觀反應；再則，在跨文化交際中，要從對方的語言中辨別其價值觀和偏向，以避免沖突.

3.2 促進正面的社會歸因

在國際商務溝通中，人們會對彼方的語言和行為進行心理歸類和判斷.根據(jù)心理學研究結(jié)果，大多數(shù)人會根據(jù)他人有沒有口音進行一個快速的評判，而且口音還會影響聽者對于說者能力、社會地位和社交魅力，以及一些人格特質(zhì)的評價，如：開放性、誠實和自信（Ryan&Sebastian,1980）.有標準口音的人會被認為擁有更多的財富，更高的智力、教育程度和成功水平.而對言語的評價也會影響聽者對說者的行為表現(xiàn)，啟動正面或負面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為（Abrams&Hogg,1987）.

在另一項研究中，受試者觀察了微笑和沒有微笑的面孔，然后判斷他們的吸引力、智力和社交能力，結(jié)果美國受試者在這三個維度上給予微笑面孔最高的評價，而中國受試者則認為微笑面孔更有社交能力，而沒有表情的面孔智力更高.

商務溝通中，應了解跨文化交際中社會歸因心理的客觀存在，注重標準語音語調(diào)的訓練，及時糾正錯誤口音；并強調(diào)面部表情及肢體語言的重要性，以促進跨文化商務活動中對方正面社會歸因心理的形成.

3.3 直接接觸

人們對肢體語言會有一些共同的理解，比如友好的微笑、冒犯的姿勢和害怕時的恐慌.在不同文化下，人們問候招呼、自我介紹和初次見面時的自我暴露（講述一些自己的事情）的方式是類似的，但也存在一定差異：在一些國家如美國，人們第一次見面時會握手，但之后見面就不會了，相反，在俄羅斯和一些阿拉伯國家，人們每天都會和朋友同事握手.美國人認為每天握手很煩人且有一定的冒犯性，因此在他國工作的美國職業(yè)人士總被認為是“冷漠而疏離的”.

文化傳統(tǒng)約束著我們的交流方式，在高語境文化中，大多數(shù)的重要信息通過語境表現(xiàn)，例如“我們什么時候一起吃飯吧”并不意味著一定要一起吃飯，只是一種禮貌性的問候，中國、日韓、越南等亞洲國家都被認為是高語境文化，內(nèi)在世界常通過暗示和弦外之音來表達，而不是通過直接的溝通和互動.而在低語境文化中，幾乎所有信息都是通過語言內(nèi)容表達出來，大多數(shù)西方國家都屬此類.

眼神交流是談話中感興趣和親密的標志，經(jīng)過測量，加拿大和美國人在談話維持了最多的眼神交流，思考答案時眼睛會往上看；而中國人、韓國人和日本人眼神交流較少，且思考時眼睛往下看.在地中海國家，大聲說話是可以接受和容忍的，而在歐洲這被認為及其不禮貌；對于歐美國家來說，身體接觸是很普遍的事，但在東亞國家，身體觸碰都很不禮貌的；而拉丁美洲人的人際距離遠小于東亞國家……

在國際商務溝通中，掌握不同文化傳統(tǒng)中人際互動的知識尤其必要，將有助于提升跨國文化交流的效果.

3.4 商務談判和決策

根據(jù)研究，美國的談判專家都以努力交換信息且以解決問題為主要策略；在中國、日本和韓國，擁有較高地位的人具有某種優(yōu)勢；巴西傾向于不同形式的影響力和說服力去貫徹他們的策略；在俄羅斯和臺灣，談判專家則偏好競爭的談判策略（Hui&Luk,1997）.

例如，一次中美貿(mào)易談判中，美國客戶的時間觀念和競爭意識很強，他們追求速度和效益，而中方為了長遠利益，往往不會過分追求短期利潤，覺得培養(yǎng)良好的關(guān)系更重要，而美方覺得無法再預計時間內(nèi)獲利，關(guān)系的維持沒有任何意義.最終因中方?jīng)]有認識到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導致談判破裂.

再如，一次跟意大利客戶的談判陷入僵局，中方友好地邀請客戶晚餐，可晚宴后，談判并沒有向好的方向轉(zhuǎn)變，意方代表卻提出了更為苛刻的條件，因為根據(jù)意大利的習慣，談判中如一方主動示好或請客，說明他理虧，想以這種方式來進行讓步.

另外，不同文化背景的人具有不同的談判風格，每場商業(yè)談判都像是一出小型話劇，雙方都隱瞞了一些事實，對另一些事實則帶有夸張.談判雙方要達成初步共識或彼此理解只有兩種途徑：一是談話的分配和安排，哪方先說，雙方如何切換，停頓多久等等.二是信息的切換，即語音語調(diào)、肢體、手勢等（Ting Toomey,1985）.如果沒有初步的彼此了解，低語境的人會預設沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗.

由此可見，在國際商務溝通中，錯誤談判策略的運用會帶來溝通障礙，甚至導致談判破裂.在談判和決策前的準備過程中，對談判對象的文化背景必須進行充分分析，針對特定的文化采用特定的談判策略；再者，對語音語調(diào)、表情、肢體手勢語言以及開口的時機、停頓等都要多加強調(diào)與練習.

3.5 換位文化差異

隨著國際交流的加深，人們的跨文化意識不斷增強，在參加活動前大家都會留意對方與己方的風俗習慣差異所在，但這也會產(chǎn)生新的問題，即雙方都留意或遷就了對方的習慣，反而產(chǎn)生了換位差異，也就是交換文化差異.例如，一次中外商務談判中，中方代表根據(jù)西方人的習慣，提前五分鐘到場，而外方代表確按照中國人的早到習慣，提前半個小時到了.雙方代表都是入鄉(xiāng)隨俗，反而沒能配合好，而再次產(chǎn)生差異.

在國際商務溝通中，雖然雙方要學習彼此的文化，但不能只是一味地效仿，具有一定的靈活性也是很必要的，在談判中，對一些因文化差異而容易產(chǎn)生的誤會或沖突的內(nèi)容進行更直接、更透明、更客觀的確定和評價，才能徹底消除跨文化溝通的障礙，促成談判更為順利圓滿地進行.

4 結(jié)束語

當回答“是什么”和“為什么”的問題時，跨文化心理學只是一門理論科學，但當我們試圖用其來尋求某一具體問題的解決方法時，才實現(xiàn)其應用性價值.它從心理學角度，對于在國際商務溝通過程中，如何突破文化差異的障礙，提高綜合跨文化交際能力，而更好達成融洽、有效的國際商務溝通任務，點亮了一盞明燈.

全球化的發(fā)展趨勢必定會導致國際商務溝通活動更加地頻繁，也帶來文化融合，跨越文化和國家的邊界，我們可以看到，國際貿(mào)易、投資規(guī)模有增無減，跨國公司的繁榮，歐共體、國際貨幣基金組織的巨大作用，貿(mào)易壁壘頻繁制定和取消，出境旅游業(yè)空前發(fā)展，文化教育交流，移民潮，留學潮，互聯(lián)網(wǎng)交流蓬勃發(fā)展等等，在國際商務溝通中，應該摒棄舊的文化觀，以變化、發(fā)展的辯證觀點去看待不同的文化現(xiàn)象，保持高度“包容”的心理狀態(tài).

〔1〕Abrams,D.,&Hogg,M.A.Language attitudes,framesofreference,and socialidentity:A Scottish dimension.Journal of Language and Social Psychology,1987(6):201-213.

〔2〕Gudykunst,W.,&Bond,M.H.,Intergroup Relations across Cultures.In J.W.Berry,M.H.Segall,&C.Kagitcibasi(Eds.),Handbook of cross-cultural psychology:Social behavior and applications(Vol.3).Boston:Allyn&Bacon,1997:119-161.

〔3〕Hofstede,G.Culture's consequences: International differences in work-related values.Beverly Hills,CA:Sage.1980:80-103

〔4〕Hui,H.,&Luk,C.L.Industrial/organizational psychology:In J.W.Berry,M.H.Segall,&C.Kagitcibasi(Eds.),Handbook of cross-cultural psychology:Socialbehaviorand applications (Vol.3).Boston:Allyn&Bacon,1997:371-411.

〔5〕Ryan,E.B.&Sebastian,R.J.The effects of speech of style and social class background on social judgements of speakers.British Journal of Social and Clinical Psychology,1980(19):229-233.

〔6〕Terracciano,A.,&McCrae,R.Perceptions of Americans and the Iraq invasion:Implications for understanding national character stereotyoes.Journal of Cross-Cultural Psychology,2007:38 (6):695-710.

〔7〕Ting-Toomey,S.Toward a theory of conflict and culture.International and Intercultural Communication Annual,1985(9):71-86.

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1673-260X（2015）09-0206-04

本文為集美大學教育教學改革項目（JY14056）