企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款問題分析及解決對策

機械科學(xué)研究總院 余鵡

隨著國內(nèi)外市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展深入，我國許多企業(yè)集團(tuán)通過兼并、重組、收購等方式逐漸發(fā)展壯大起來，成為參與市場競爭中的一支重要力量。但是，企業(yè)集團(tuán)在做大規(guī)模、實現(xiàn)經(jīng)濟增長的同時應(yīng)收賬款也快速攀升，應(yīng)收賬款居高不下造成企業(yè)集團(tuán)資金周轉(zhuǎn)不靈，應(yīng)收賬款風(fēng)險日益凸顯，甚至成為制約企業(yè)集團(tuán)生存和發(fā)展的主要因素。特別是企業(yè)集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜、管理鏈條長、內(nèi)控管理難度大，應(yīng)收賬款管理不善問題更加突出。因此，本文通過對應(yīng)收賬款風(fēng)險分析，提出應(yīng)收賬款管理對策，對企業(yè)集團(tuán)緩解資金壓力，降低賒銷成本，提升企業(yè)集團(tuán)管控水平有著重要的意義。

一、企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款管理存在的問題

(一)企業(yè)集團(tuán)不重視應(yīng)收賬款管理，風(fēng)險意識淡薄

在市場競爭日益加劇的情況下，企業(yè)往往將擴大銷售、增加業(yè)務(wù)作為首要任務(wù)，忽視了對企業(yè)現(xiàn)金流的管理和應(yīng)收賬款風(fēng)險控制。在簽訂合同前對客戶信用管理、客戶資信評估工作普遍比較缺乏，盲目、無選擇性的賒銷最終會導(dǎo)致被客戶拖欠貨款所占用的大量流動資金難以收回的風(fēng)險，形成企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。

(二)企業(yè)集團(tuán)未將應(yīng)收賬款納入考核系統(tǒng)，激勵機制不完善

現(xiàn)階段，企業(yè)集團(tuán)在以營業(yè)收入、利潤總額為業(yè)績考核目標(biāo)的引導(dǎo)下，驅(qū)使子企業(yè)更加片面追求損益指標(biāo)，從而采取賒銷的方式，導(dǎo)致子企業(yè)業(yè)績指標(biāo)大幅提高的同時也帶來了應(yīng)收賬款大額攀升，對于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未責(zé)成有關(guān)銷售人員或部門對其負(fù)責(zé)并催收，致使企業(yè)應(yīng)收賬款狀況日益惡化。

(三)企業(yè)集團(tuán)未設(shè)立專門機構(gòu)對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，對子企業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)管不夠深入

企業(yè)集團(tuán)未設(shè)立信用部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行專門管理，對應(yīng)收賬款的管理一般是財務(wù)部門的職責(zé)。而財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理僅局限于是應(yīng)收賬款形成后的事后管理上，缺乏對客戶的資信調(diào)查等事前管理，管理比較滯后。同時，缺乏對子企業(yè)應(yīng)收賬款的日常管理和指導(dǎo)分析，使得集團(tuán)對子企業(yè)應(yīng)收賬款管理處于比較被動的局面。

(四)子企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量存在問題，生產(chǎn)過程中未能及時與客戶進(jìn)行溝通解決

部分應(yīng)收賬款是由于雙方對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生了異議，產(chǎn)生異議后雙方也沒有及時進(jìn)行溝通，未能采取彌補措施得以解決。同時，又受到市場、價格因素的變化，極易造成分歧，形成長期欠款。尤其是作為科研院所，生產(chǎn)的多是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，生產(chǎn)的過程本身也是研發(fā)的過程，產(chǎn)品的不確定性較大，因此在產(chǎn)品生產(chǎn)的過程中應(yīng)收隨時溝通客戶需求，及時調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)以滿足客戶需要顯得尤為重要。

(五)子企業(yè)對發(fā)出商品形成的應(yīng)收賬款（賬外應(yīng)收）管控較為薄弱

部分子企業(yè)存在發(fā)出商品，但未向客戶開具發(fā)票并未確認(rèn)應(yīng)收賬款的情況。雖然此種情況會計核算上在存貨中予以反映，但是由于貨物已經(jīng)發(fā)出，存在貨款不能收回的風(fēng)險，同時也存在由于未確認(rèn)收入而產(chǎn)生的稅收風(fēng)險。由于此類應(yīng)收賬款未在財務(wù)報表中應(yīng)收賬款項下列示，極易被企業(yè)所忽視，風(fēng)險比賬面應(yīng)收賬款風(fēng)險更大，更應(yīng)作為重點項目進(jìn)行管理。

(六)子企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款壞賬核銷后的后續(xù)管理

子企業(yè)按照企業(yè)集團(tuán)統(tǒng)一的應(yīng)收賬款核算辦法來計提壞賬，對于確實不能收回的應(yīng)收賬款在經(jīng)過一定的審批程序后進(jìn)行核銷。在應(yīng)收賬款核銷后如果存在客戶經(jīng)營狀況好轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款可以清收的情況，但由于子企業(yè)缺乏應(yīng)收賬款核銷后的相關(guān)記錄和臺賬管理，造成應(yīng)收賬款可以清收而未清收，或是具體人員清收后未上交企業(yè)，造成企業(yè)損失。

(七)子企業(yè)客戶信用管理較為粗放，集團(tuán)未建立統(tǒng)一的客戶信用管理系統(tǒng)

子企業(yè)未建立客戶信用檔案或者主要客戶信用檔案不健全，缺乏日常的信用積累記錄和合理的資信評估，導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，對信用等級較差的客戶給予賒銷，形成壞賬損失。另一方面，企業(yè)集團(tuán)也未建立全集團(tuán)的信用管理系統(tǒng)進(jìn)行客戶信用的分析和共享，未能給子企業(yè)的信用管理提供支撐和指導(dǎo)，集團(tuán)整體信用管理的效率、效果不高。

(八)合同訂立存在不當(dāng)，未經(jīng)法律部門等相關(guān)部門審查

合同是明確雙方權(quán)利義務(wù)的必要手段，特別是在以賒銷為主的銷售業(yè)務(wù)中，銷售方要依據(jù)合同先期投入大量資源，一旦發(fā)生商業(yè)糾紛則合同是其借助法律保護(hù)利益的最有力證據(jù)。企業(yè)在簽訂合同時忽略對合同重要條款的審查，對合同中的重要遺漏未能發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致在簽訂合同階段就產(chǎn)生了較大的法律風(fēng)險，造成企業(yè)利益受損。

二、企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款解決對策

通過對企業(yè)集團(tuán)存在以上問題的分析,歸納起來，企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款的風(fēng)險產(chǎn)生的主要原因有以下三個方面的因素：從管理的角度來說，企業(yè)集團(tuán)不重視，缺乏應(yīng)收賬款管控組織職能體系而引起的；從交易的全程來看，是由于缺乏企業(yè)信用管理而使信用決策失誤造成的；從內(nèi)部控制來講，企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款事前、事中、事后全流程管控薄弱而導(dǎo)致的。本文將從這三個方面提出防范應(yīng)收賬款風(fēng)險的解決對策。

(一)企業(yè)集團(tuán)應(yīng)強化應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識，健全組織職能體系，完善工作機制

1、企業(yè)集團(tuán)應(yīng)強化風(fēng)險意識，健全應(yīng)收賬款管控組織職能體系

近幾年，隨著外部經(jīng)濟形勢下行壓力的增大，外部結(jié)算環(huán)境日益趨緊，企業(yè)集團(tuán)更應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款管理，強化現(xiàn)金流量管理，防范應(yīng)收賬款風(fēng)險。企業(yè)集團(tuán)應(yīng)加強對子企業(yè)應(yīng)收賬款管理的指導(dǎo)和監(jiān)督，同時，企業(yè)集團(tuán)可建立客戶信用信息共享數(shù)據(jù)交流平臺，為子企業(yè)應(yīng)收賬款管理提供業(yè)務(wù)和技術(shù)上的支持。另外，明確企業(yè)集團(tuán)和子企業(yè)兩級應(yīng)收賬款相關(guān)責(zé)任部門和人員，建立垂直管理接口關(guān)系，明確財務(wù)部門、銷售部門、信用部門、風(fēng)險部門、法律部門的各自應(yīng)收賬款相關(guān)職責(zé)。

2、完善應(yīng)收賬款管理制度，實行責(zé)任制管理，強化應(yīng)收賬款考核

企業(yè)集團(tuán)應(yīng)建立應(yīng)收賬款相關(guān)管理制度，包括銷售計劃、信用管理、談判與合同簽訂、發(fā)貨管理、收款環(huán)節(jié)等相關(guān)管理制度，制度中應(yīng)明確相關(guān)責(zé)任部門和責(zé)任人，嚴(yán)格審批權(quán)限等。實行應(yīng)收賬款考核制度，將銷售額結(jié)合回款率進(jìn)行考核，提高對子企業(yè)應(yīng)收賬款回款率的考核力度，并與工資、獎金等掛鉤。子企業(yè)應(yīng)完善內(nèi)部激勵和約束機制，實行銷售回款一條龍責(zé)任制，銷售人員應(yīng)對銷售到回款的全程負(fù)責(zé)，建立獎懲制度，提高收款的積極性和主動性。

3、加強對應(yīng)收賬款的分析，建立風(fēng)險預(yù)警機制

企業(yè)集團(tuán)應(yīng)通過對應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，當(dāng)期應(yīng)收賬款的增加額占營業(yè)收入的比重、壞賬損失率、平均收賬期等指標(biāo)的分析，動態(tài)監(jiān)控和跟蹤各子企業(yè)應(yīng)收賬款的變動趨勢和存在問題，并定期向各單位發(fā)布相關(guān)數(shù)據(jù)分析，以支持各單位制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理策略。企業(yè)集團(tuán)可制定集團(tuán)層面和各子企業(yè)層面的應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)預(yù)警值，當(dāng)子企業(yè)相關(guān)指標(biāo)超過預(yù)警線后，應(yīng)立即向子企業(yè)提出警示并督促其采取措施。

4、利用企業(yè)集團(tuán)內(nèi)部審計，加強對應(yīng)收賬款的監(jiān)控力度

企業(yè)集團(tuán)應(yīng)通過對各子企業(yè)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行內(nèi)部審計，了解子企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題，從而有針對性地采取有效措施防范應(yīng)收賬款風(fēng)險。企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款內(nèi)部審計應(yīng)側(cè)重對銷售與收款環(huán)節(jié)的相關(guān)風(fēng)險及內(nèi)部控制進(jìn)行審計，重點關(guān)注相關(guān)管理制度的建立及執(zhí)行情況、機構(gòu)設(shè)置和職責(zé)分工是否合理、授權(quán)批準(zhǔn)手續(xù)是否健全、是否正確進(jìn)行發(fā)貨管理、是否及時開具銷售發(fā)票、是否定期進(jìn)行對賬、壞賬準(zhǔn)備的計提、核銷壞賬后應(yīng)收賬款的回收等。通過集團(tuán)內(nèi)部審計，加強對應(yīng)收賬款的監(jiān)控力度。

(二)實施客戶信用管理

1、企業(yè)集團(tuán)信用管理模式

企業(yè)集團(tuán)可實施兩級信用管理模式。集團(tuán)可設(shè)置信用管理部門并配備專業(yè)的信用管理人才，對子企業(yè)的應(yīng)收賬款信用管理工作提供指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、支持與監(jiān)督。子公司應(yīng)在集團(tuán)信用管理部門的指導(dǎo)下成立專門的信用管理部門并配備專業(yè)人才，便于與集團(tuán)相關(guān)部門與人員對接，有利于集團(tuán)應(yīng)收賬款的縱向管理工作。子企業(yè)信用管理部門應(yīng)做好本企業(yè)具體信用管理工作，主要包括客戶信息收集、客戶信用分析和信用政策的確定。通過實施集團(tuán)和子企業(yè)兩級信用管理模式，實現(xiàn)了企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款的縱、橫向雙向管理。

2、子公司信用管理內(nèi)容

(1)客戶信息收集。全面、準(zhǔn)確的收集客戶信息是做好信用管理工作的基礎(chǔ)?？蛻粜畔⑹占膬?nèi)容包括：客戶的基本信息、企業(yè)歷史沿革、組織形式及管理模式、經(jīng)營情況和財務(wù)狀況、信用積累記錄、企業(yè)相關(guān)部門的評價、實地考察情況、行業(yè)競爭力分析等。企業(yè)相關(guān)部門的評價是指企業(yè)相關(guān)的部門通過與客戶接觸及掌握的客戶信息所進(jìn)行的評價；經(jīng)營情況和財務(wù)狀況應(yīng)側(cè)重對企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、償債能力相關(guān)指標(biāo)的收集；行業(yè)競爭力分析要收集行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品利潤水平，客戶所處行業(yè)地位等。需要強調(diào)的是，客戶信息處于不斷變化當(dāng)中，客戶信息收集應(yīng)注重動態(tài)更新管理。

由于我國資信渠道尚不健全，子企業(yè)目前可以從以下途徑獲取客戶信息：客戶提供的相關(guān)文件資料、對客戶實地考察情況、與客戶進(jìn)行溝通交流、通過網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒介收集信息、關(guān)注客戶主管部門和行業(yè)協(xié)會發(fā)布的信息，必要時也可以聘請中介機構(gòu)對客戶資信進(jìn)行調(diào)查。

(2)客戶信用等級評估，合理選擇客戶。子企業(yè)在對客戶信息相關(guān)資料進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，對客戶資信登記進(jìn)行評估，以便正確選擇客戶。通?？蛻粜庞玫燃壴u估可通過“5C”系統(tǒng)來進(jìn)行?！?C”系統(tǒng)是評估客戶信用品質(zhì)的五個方面，即：品質(zhì)（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）和條件（conditions）。子企業(yè)可以選擇與“5C”系統(tǒng)相關(guān)的可以反映企業(yè)償債能力的財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)，通過設(shè)定不同資信好壞標(biāo)準(zhǔn)來評價客戶的信用等級水平，以選擇信用等級較高的客戶。另外，對于境外客戶和新開發(fā)的客戶，信用等級評估應(yīng)該更加嚴(yán)格。

(3)信用政策的制定。企業(yè)應(yīng)收賬款賒銷的好壞，一定程度上依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策包括：信用期間、現(xiàn)金折扣、信用額度等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶信用等級評估情況，合理制定不同信用等級的客戶所享有的信用期間、現(xiàn)金折扣等。企業(yè)信用部門要合理評估由于執(zhí)行的信用政策所增加的企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金的成本、可能發(fā)生的收賬費用和壞賬損失等成本，只有應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，這種賒銷政策的制定才是合理的。

(三)加強企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制

降低應(yīng)收賬款風(fēng)險的重要措施就是對銷售交易全過程進(jìn)行全面控制。整個銷售交易大體可以分為三個控制環(huán)節(jié)，即：從接觸客戶到簽訂合同的事前控制環(huán)節(jié)，從發(fā)貨到收款的事中控制環(huán)節(jié)，從欠款到追收的事后控制環(huán)節(jié)。企業(yè)集團(tuán)應(yīng)加強對這三個環(huán)節(jié)的管理控制，以形成事前、事中、事后全流程全方位的管理控制模式。

1、事前控制

應(yīng)收賬款的事前控制具有主動性和針對性，能夠從源頭上控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，且實施事前控制工作比拖欠后的追討工作要簡單得多、有效得多、成本也低很多。因此，企業(yè)集團(tuán)應(yīng)高度重視應(yīng)收賬款的事前控制。事前控制內(nèi)容主要包括：接受客戶訂單、信用調(diào)查和批準(zhǔn)賒銷、銷售談判和簽訂銷售合同等。在接受客戶訂單階段，客戶訂單只有在符合企業(yè)內(nèi)部授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時才能被接受。信用調(diào)查和批準(zhǔn)賒銷階段，對每一個新客戶進(jìn)行信用調(diào)查，確定是否賒銷和賒銷額度；對于老客戶要對其已批準(zhǔn)賒銷額度和尚欠賬款加以比較，新增賒銷額和尚欠賬款合計不能超過已批準(zhǔn)的賒銷額度。銷售談判和簽訂合同階段，要加強對銷售合同內(nèi)容的審查，銷售合同將成為日后追收貨款的一項重要文件依據(jù)，對金額重大的合同應(yīng)征詢外部法律部門或?qū)＜业囊庖姟?/p>

2、事中控制

事中控制是從簽訂完銷售合同開始，內(nèi)容主要包括：組織發(fā)貨和持續(xù)貨款跟蹤、會計記錄、定期對賬和分析等。組織發(fā)貨和持續(xù)貨款跟蹤階段，發(fā)出的貨物應(yīng)做到賬實相符，發(fā)出貨物后，最重要的問題就是對貨款的持續(xù)跟蹤，適度催收，維護(hù)與客戶之間的良好關(guān)系。會計記錄階段，財務(wù)部門要及時準(zhǔn)確進(jìn)行會計記錄，確保會計記錄、銷售記錄、庫存記錄核對一致；對于已發(fā)貨但未確認(rèn)應(yīng)收賬款（賬外應(yīng)收）的情況應(yīng)重點監(jiān)控和管理，并及時與相關(guān)部門核實情況。定期對賬和分析階段，每月向客戶寄送對賬單，同時，企業(yè)內(nèi)部財務(wù)部門與相關(guān)部門之間也要定期對賬，避免管理脫節(jié)；詳細(xì)記錄每筆貨款的回收情況，對應(yīng)收賬款應(yīng)定期進(jìn)行賬齡分析和預(yù)警分析，出現(xiàn)問題及時溝通警示。

3、事后控制

事后控制內(nèi)容的主要是對拖欠賬款的追收，采取不同方式進(jìn)行清欠，明確催收賬款的責(zé)任。企業(yè)可成立清欠小組，對已發(fā)生的應(yīng)收賬款，按照其賬齡和收款的難易程度逐一分類排序，找出拖欠原因，明確催收責(zé)任。對于在經(jīng)營過程中由于產(chǎn)品質(zhì)量問題等企業(yè)自身原因?qū)е驴蛻敉蒲痈犊畹?，?yīng)主動采取措施，給予折讓等方式盡快回收資金。對于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的客戶，可采取訂立分期還款計劃或采取債務(wù)重組等方式解決。對于催收無效的逾期應(yīng)收賬款可通過法律途徑解決，以最大限度防范應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險。對于已做財務(wù)核銷的應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)建立登記簿，做到賬銷案存，仍定期寄送客戶對賬單和詢證函。若發(fā)生回款的情況，應(yīng)及時入賬，避免形成賬外資金。

三、結(jié)論及建議

近年來，企業(yè)集團(tuán)應(yīng)收賬款不斷增加，資產(chǎn)質(zhì)量隨之惡化，資金周轉(zhuǎn)困難重重。企業(yè)集團(tuán)要控制應(yīng)收賬款風(fēng)險、加快資金回收力度、減少壞賬損失的發(fā)生，應(yīng)在完善企業(yè)管理基礎(chǔ)、實施客戶信用管理和加強企業(yè)內(nèi)部控制上下功夫。企業(yè)集團(tuán)高度重視應(yīng)收賬款管理工作并設(shè)立相應(yīng)組織職能機構(gòu)和制度保障體系等，是做好應(yīng)收賬款管理工作的基礎(chǔ)；實施客戶信用管理嚴(yán)控應(yīng)收賬款規(guī)模，是防范應(yīng)收賬款風(fēng)險的重要措施；加強對應(yīng)收賬款全過程全方位的內(nèi)部控制，是應(yīng)收賬款控制的有效方法。

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