喬?hào)|家為什么這么火

何謂街邊經(jīng)濟(jì)？街邊經(jīng)濟(jì)泛指流動(dòng)性攤鋪或者小門(mén)面，選擇人流量大的地段，經(jīng)營(yíng)小成本、低價(jià)格的小商品或小食品的生意模式。

招招鮮

從十五歲出來(lái)跑江湖，王朝中在商場(chǎng)上已經(jīng)摸爬滾打了18年。他雖然沒(méi)讀過(guò)什么書(shū)，卻在實(shí)踐中鍛煉出了一套樸素的商業(yè)智慧。比如，要想有好生意，有兩樣?xùn)|西是必不可少的，一個(gè)是好位置，另一個(gè)是好產(chǎn)品。

好位置在哪里？天府之國(guó)，芙蓉之都——成都，這個(gè)以餐飲休閑文化聞名的城市，無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)王朝中小吃夢(mèng)想的最佳地點(diǎn)。成都最好的位置又是哪里？無(wú)疑是市中心的商業(yè)區(qū)春熙路、鹽市口一帶。

有朋友認(rèn)為王朝中選擇在成都賣(mài)驢肉火燒是一種冒險(xiǎn)，但他卻認(rèn)為這恰恰是自己的聰明之處——燒餅也許不能吸引成都的顧客，但驢肉一定能，因?yàn)閷?duì)于成都人來(lái)說(shuō)，驢肉很少見(jiàn)，他賣(mài)的就是稀有。尤其是在人潮涌動(dòng)的春熙路上，誰(shuí)會(huì)不愿來(lái)看個(gè)稀奇、嘗個(gè)鮮呢？

不出所料，驢肉為“喬?hào)|家”迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅，第一天的銷(xiāo)售額就達(dá)到2600元。

不過(guò)，光有驢肉火燒是不夠的，因?yàn)槌啥既水吘共幌癖狈饺?，有食驢肉的習(xí)慣，他們嘗完鮮之后，可能就會(huì)少有光顧，那“喬?hào)|家”的生意將難以為繼。況且本來(lái)在這樣一個(gè)時(shí)代，街頭小吃的競(jìng)爭(zhēng)早已過(guò)了“一招鮮，吃遍天”的階段，王朝中決定把更多的精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。

如何圍繞火燒招招出新、出鮮？很快，他發(fā)現(xiàn)就在附近的聯(lián)升巷，有一家烤豬蹄的小店生意非常火爆，每天前往品嘗的顧客絡(luò)繹不絕。“既然成都人愛(ài)吃豬蹄，那我就推出一款豬蹄火燒?！睕](méi)過(guò)多久，怪味豬蹄火燒就上線了，按照這樣的思路，王朝中還推出了飄香肥腸火燒、鐵板魷魚(yú)火燒……到目前為止，“喬?hào)|家”的脆皮火燒已有10個(gè)品種和口味。

不花錢(qián)的“托兒”

對(duì)于逛街的人來(lái)說(shuō)，什么是他們選擇某家小吃的第一要素？答案當(dāng)然是人氣。王朝中深諳這其中的道理：一家小吃店最好的廣告，就是店面門(mén)口的熱鬧景象。他不懂得那些高深的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)問(wèn)，卻知道吆喝是最接地氣的做法。每一個(gè)路過(guò)“喬?hào)|家”的人都會(huì)是潛在客戶，而吆喝能給他們最直接的吸引。

在開(kāi)業(yè)的第二天，王朝中就開(kāi)始站到小店門(mén)口高聲吆喝?！皝?lái)吧親，咬一口你就愛(ài)上它?！眲傔汉葍删?，就有人停下來(lái)看個(gè)究竟，王朝中抓住機(jī)會(huì)賣(mài)力推銷(xiāo)，什么“男人吃驢肉能夠強(qiáng)身健體，女人吃驢肉能夠美容養(yǎng)顏”之類(lèi)的話一套接一套地從他嘴里蹦出來(lái)，路過(guò)的行人看他吆喝得生動(dòng)有趣，紛紛加入到買(mǎi)火燒的隊(duì)伍中去，漸漸地“喬?hào)|家”門(mén)口排起了“長(zhǎng)龍”。

這番景象讓附近的同行吃了一驚，沒(méi)想到這么“土”的辦法竟然能吸引到這么多客人。觀望幾天后，很多店家加入到了吆喝的隊(duì)伍。然而奇怪的是，王朝中一吆喝就熱火朝天，而其他的店家吆喝得口干舌燥，生意卻沒(méi)見(jiàn)多大起色。

事實(shí)上，王朝中的吆喝還有個(gè)小竅門(mén)，他只在門(mén)口已經(jīng)有人排隊(duì)的情況下才吆喝，這樣更容易把熱鬧的氣氛再提升幾度，才能吸引客人?！吧庠嚼淝逶讲荒芎埃菢泳褪窃诟嬖V別人你店里生意不好?！鳖櫩蛡兏敢忮\上添花，而不是雪中送炭。

為了維持顧客排隊(duì)買(mǎi)火燒的景象，王朝中還動(dòng)了不少腦筋。模仿康師傅的“再來(lái)一瓶”，“喬?hào)|家”的每位顧客買(mǎi)完火燒后都有一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品是代金券，面額有3塊、4塊、5塊的。但這些獎(jiǎng)券不能當(dāng)場(chǎng)使用，“兌獎(jiǎng)時(shí)間”被嚴(yán)格限制在每天下午兩點(diǎn)以后。

下午兩點(diǎn)，正是春熙路進(jìn)入營(yíng)業(yè)高峰期的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候，來(lái)兌獎(jiǎng)的顧客加入等候燒餅的隊(duì)伍，“喬?hào)|家”自然是搶盡風(fēng)頭。那邊顧客一多，這邊王朝中就開(kāi)始賣(mài)力吆喝，客流絡(luò)繹不絕、人頭攢動(dòng)的良性循環(huán)就此形成。

這個(gè)辦法說(shuō)白了，就是用老顧客吸引新顧客。老顧客其實(shí)就是“喬?hào)|家”的“托兒”，不過(guò)跟“雇傭軍”不同，這個(gè)“托兒”可是不花錢(qián)的。

抄價(jià)格戰(zhàn)的后路

一條街上的小吃競(jìng)爭(zhēng)，本就是“零和博弈”，客人吃下了我家的燒餅，肚皮里面可能就再?zèng)]有你家涼粉的位置了。于是，對(duì)于春熙路上的其他對(duì)手來(lái)說(shuō)，“喬?hào)|家”門(mén)口的“長(zhǎng)龍”很是“刺眼”，很多商家開(kāi)始投訴王朝中“阻礙交通”。面對(duì)這些背地里的小伎倆，王朝中不為所動(dòng)，他甚至撂下話來(lái)：要競(jìng)爭(zhēng)就來(lái)真刀真槍的，別在背后玩小動(dòng)作。

話才放出去沒(méi)多久，就有人亮劍了。來(lái)者也是做燒餅的，名叫“友夕”（化名），其在全國(guó)已有上千家加盟店，財(cái)大氣粗。剛一開(kāi)張，這家“行業(yè)巨頭”就給“喬?hào)|家”來(lái)了個(gè)下馬威——10元錢(qián)3個(gè)。

“這家伙，是來(lái)玩價(jià)格戰(zhàn)的??！”王朝中不打算接招。不過(guò)“一山難容二虎”，一條街怎能容得下兩家燒餅店？冥思苦想之后，他打算通過(guò)提升服務(wù)來(lái)抄對(duì)手的后路。

“五一”過(guò)后，成都的天氣漸漸炎熱起來(lái)，為了讓排隊(duì)的顧客覺(jué)得貼心，王朝中給他們準(zhǔn)備了加冰的酸梅湯和鮮橙汁。只要一有顧客過(guò)來(lái)排隊(duì)，門(mén)口的“火燒哥”就會(huì)為他遞上擦汗的紙巾和冷飲，如果顧客還覺(jué)得熱，“火燒哥”還會(huì)抱著電風(fēng)扇來(lái)回為顧客吹風(fēng)。對(duì)于因炎熱而感到不適的顧客，“喬?hào)|家”還提供藿香正氣液。以上這些當(dāng)然都是免費(fèi)的。

如此周到的服務(wù)讓“友夕”的“讓利大酬賓”一拳打在了棉花上。畢竟，人們對(duì)小吃的價(jià)格并不敏感，有了好味道加好服務(wù)，“摳那幾塊錢(qián)”自然沒(méi)有必要。

借著直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這次叫板，“喬?hào)|家”反而趁機(jī)提升服務(wù)，贏得了更多口碑。“他剛來(lái)的時(shí)候一天賣(mài)四五百個(gè)，我賣(mài)一千多個(gè)；后來(lái)，我一天賣(mài)兩三千個(gè)，他賣(mài)一百多個(gè)?！币?yàn)殇N(xiāo)量不升反降，再加上價(jià)格戰(zhàn)難以持久，“挑戰(zhàn)者”終于在四個(gè)月后宣告關(guān)門(mén)大吉。

四兩撥千斤

最高5塊錢(qián)的代金券、貼心的超級(jí)服務(wù)……一個(gè)只賣(mài)7塊錢(qián)的小燒餅，如何支撐這些不菲的開(kāi)銷(xiāo)？

對(duì)于小店如何盈利，王朝中有一本自己的賬：顧客覺(jué)得東西貴，老板賺錢(qián)；顧客覺(jué)得超值，老板不賺錢(qián)；顧客覺(jué)得老板賠了，老板賺錢(qián)。而王朝中追求的就是第三重境界。

這本賬的背后，是另一本成本賬。以牛肉火燒為例，一個(gè)餅里包2兩牛肉，2兩牛肉的市場(chǎng)售價(jià)差不多要6塊了，再加其他原料，一個(gè)只賣(mài)7塊錢(qián)的燒餅不僅賺不到錢(qián)，還要賠。但如果將牛肉和牛油、洋蔥搭配起來(lái)，每樣各占三分之一，同樣還是2兩餡，牛油不到十塊錢(qián)一斤，洋蔥更是只有一兩塊錢(qián)一斤。如此，喬?hào)|家脆皮火燒的平均成本只有兩塊六毛錢(qián)。不僅成本降下來(lái)，其口味之美，更被譽(yù)為“天府一絕”。

現(xiàn)在，就算加上房租、人力等成本，“喬?hào)|家”的毛利仍高于50%。去年一年，“喬?hào)|家”的銷(xiāo)售額超過(guò)1200萬(wàn)元，利潤(rùn)更是高達(dá)700萬(wàn)元。

“我這就叫‘四兩撥千斤，把小燒餅做成大買(mǎi)賣(mài)?！睂?duì)于王朝中而言，十八般武藝的要訣，全在于這五個(gè)字上。

選址與營(yíng)銷(xiāo)：街邊經(jīng)濟(jì)的奧義

何謂街邊經(jīng)濟(jì)？街邊經(jīng)濟(jì)泛指流動(dòng)性攤鋪或者小門(mén)面，選擇人流量大的地段，經(jīng)營(yíng)小成本、低價(jià)格的小商品或小食品的生意模式。街邊經(jīng)濟(jì)往往憑借大批量的人流，極具吸引力的價(jià)格，樣式多變的產(chǎn)品保持著旺盛的生命力。

而想要在這座“隱形金礦”中掘金，選擇人流量與導(dǎo)入人流量是兩個(gè)極其重要的關(guān)鍵點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就必須做好選址與營(yíng)銷(xiāo)。

“步行街，商場(chǎng)正門(mén)口，旅游景點(diǎn)，CBD，大學(xué)城，批發(fā)市場(chǎng)，汽車(chē)、火車(chē)候車(chē)廳”，王朝忠堅(jiān)持喬?hào)|家脆皮火燒必須在這八個(gè)地段選址：“喬?hào)|家脆皮火燒的定位是半休閑食品，就是需要顧客在逛街、候車(chē)、休息時(shí)作為零食食用。如果店鋪開(kāi)在居民區(qū)，就淪為了既無(wú)法當(dāng)餐飯又難以成為首選零食的“雞肋”。選址不能單純考慮人流量，更要從自身的產(chǎn)品定位出發(fā)！

“人流量有了，可如何將人流導(dǎo)入店內(nèi)，這個(gè)時(shí)候就該‘火燒哥登場(chǎng)了。”

“一個(gè)兩個(gè)吃不飽，三個(gè)四個(gè)剛剛好！”

“好吃的火燒會(huì)說(shuō)話，不好吃全額退錢(qián)！”

喬?hào)|家脆皮火燒店鋪除了負(fù)責(zé)做火燒的廚師外，還會(huì)有一兩個(gè)穿著印有“火燒哥”T恤的伙計(jì)在門(mén)外招攬顧客。除了負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，火燒哥夏天幫忙為排隊(duì)的顧客扇扇子消暑，雨天打傘遮雨，還時(shí)不時(shí)地開(kāi)玩笑解悶，配上店鋪門(mén)前播放節(jié)目的電視，充分緩解了顧客在排隊(duì)時(shí)的焦慮。通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客排隊(duì)，通過(guò)燒餅哥、店外電視、附贈(zèng)飲品的增值服務(wù)“維穩(wěn)”排隊(duì)顧客，通過(guò)排隊(duì)人群營(yíng)造的聲勢(shì)吸引更多顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，由此就形成了一個(gè)良性循環(huán)。十月份有一天下著暴雨，水都到了膝蓋深，春熙路總店買(mǎi)火燒的顧客依然打著傘排隊(duì)，當(dāng)天的火燒硬是賣(mài)出了1000多個(gè)。

在保證店外渠道與店內(nèi)渠道暢通的同時(shí)，王朝忠堅(jiān)持“一個(gè)都不能放過(guò)”的經(jīng)營(yíng)原則。早上七點(diǎn)開(kāi)門(mén)，晚上十一點(diǎn)歇業(yè)，一天兩班倒，不放過(guò)任何一個(gè)可能消費(fèi)的顧客。

“就是要讓顧客知道，起早上班能吃到喬?hào)|家，夜晚宵夜依然能吃到喬?hào)|家。生意就是要這樣踏踏實(shí)實(shí)地做?！?/p>

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