談判需要策略和智慧

鄧勤

談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商、交換意見(jiàn)、尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。夫妻間商量去哪家超市購(gòu)物，父子間討論何時(shí)去郊外游玩，顧客在菜市場(chǎng)為一把芹菜與攤販砍價(jià)，企業(yè)之間簽訂供貨協(xié)議等，這些都是談判。談判在生活中隨處可見(jiàn)，每個(gè)人都會(huì)碰上，會(huì)談判、懂技巧、有策略，那就意味著在談判中你將為自己爭(zhēng)取到較多的利益，比如讓老板漲薪水等。

既然談判技巧如此重要，肯定需要我們積極學(xué)習(xí)，以掌握其基本策略。學(xué)習(xí)途徑不外乎兩種：一種是在實(shí)踐中學(xué)，完事后多總結(jié)，多思考，相信會(huì)有所成長(zhǎng);另一種是學(xué)習(xí)成功談判者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，消化后再去實(shí)踐，如果行之有效，則會(huì)增加談判成功幾率，為自己或團(tuán)體贏得成功。澳大利亞波特集團(tuán)創(chuàng)始人約翰·波特，被譽(yù)為“澳大利亞最卓越的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一”。他從事房地產(chǎn)行業(yè)已有35年之久，擁有豐富的房地產(chǎn)談判和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)。

約翰獨(dú)到的談判技巧讓人十分驚奇。他可以很快讀懂對(duì)方的意圖，輕易地讓一個(gè)合同的條款內(nèi)容根據(jù)他的需要擬定，同時(shí)又讓對(duì)方十分開(kāi)心。他的技巧包括注重雙方的共同利益，讓對(duì)方放下心理包袱，然后進(jìn)行輕松的談判。他會(huì)和對(duì)方談?wù)撊魏问虑椋绾⒆?、橄欖球、滑雪或者政治，直到發(fā)現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)，然后以此為基點(diǎn)展開(kāi)下一步的磋商。他一向不急不躁，耐心地等待對(duì)方，直到他們足夠放松后，才著手和他們談生意。當(dāng)正式談判開(kāi)始后，他總是愿意不惜時(shí)間獲得雙方都滿意的結(jié)果。假如不能很快地達(dá)成一個(gè)合同，他會(huì)選擇在未來(lái)的任何時(shí)候重新回到談判桌前。這樣的談判方式總是很容易被人接受，即使是難纏的對(duì)手，約翰總是和他們?cè)谌魏螘r(shí)候合作。

在約翰的著作《一個(gè)房地產(chǎn)操盤手的感悟》一書(shū)中，作者從自己35年的房地產(chǎn)談判、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)自己多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，提煉出房地產(chǎn)談判應(yīng)具備的各項(xiàng)技巧。作者并沒(méi)有局限于房地產(chǎn)買賣等細(xì)枝末節(jié)，而是專注于如何提升房地產(chǎn)談判技巧。全書(shū)開(kāi)篇即提出談判高手的10堂必修課，分別是：時(shí)機(jī)就是一切;通過(guò)買東西賺錢;不要馬上接受第一次出價(jià);有另外一個(gè)買家總是好事;只要賺錢就好，無(wú)論多少;建立融洽的關(guān)系;永遠(yuǎn)不要放棄一個(gè)潛在買家;只做有意義的讓步;記得保持冷靜;引導(dǎo)你的對(duì)手讓他出局，談出讓所有人滿意的結(jié)果。談判技巧都是相通的，因此約翰的談判策略適用于任何行業(yè)。約翰結(jié)合實(shí)際案例詳細(xì)闡述，深入淺出地傳遞了談判技巧。更重要的是，蘊(yùn)含其中的哲理會(huì)讓你洞悉人性，輕松掌握應(yīng)對(duì)任何狀況的談判技能。

例如“記得保持冷靜”。約翰認(rèn)為在很多情況下，一筆買賣談不成都是由于一方首先“不再淡定”，隨后談什么也談不成了。歐式談判中揮手和大聲喊叫的方式可能只在歐洲行得通，在澳大利亞的談判中，你需要永遠(yuǎn)保持冷靜。大聲叫對(duì)方的名字也是錯(cuò)誤的談判方式，有時(shí)甚至?xí)?dǎo)致談判破裂?！坝肋h(yuǎn)不要把對(duì)方的冒犯當(dāng)回事，自己也永遠(yuǎn)不要冒犯別人?！边@是談判中的黃金法則。在談判中始終保持冷靜的一方常常也會(huì)思慮更周全，在談判中占據(jù)有利位置。

學(xué)習(xí)談判技巧可以讓我們采取正確的行動(dòng)，特別是要跨入一個(gè)并不熟悉的領(lǐng)域時(shí)。當(dāng)我們學(xué)習(xí)談判藝術(shù)時(shí)，也會(huì)逐漸建立自信和勇氣，提高抗壓能力。我們會(huì)成為自己的支持者，把不自信變?yōu)橹腔?。?dāng)我們的談判技巧不斷提高時(shí)，信心也會(huì)隨之增強(qiáng)，但還是要不斷提高自己，要多總結(jié)，多反思，在實(shí)踐中靈活運(yùn)用各種談判策略。

【《一個(gè)房地產(chǎn)操盤手的感悟》：約翰·波特著，朱明冬譯，中信出版社出版】