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    2015,微商能否涉過蠻荒?

    2015-03-17 13:18:26契約
    銷售與市場·管理版 2015年2期
    關鍵詞:賣貨微商代理

    契約

    微商在過去一年是個非常熱的詞匯,其火爆并不是得到一致好評,而是因為褒貶不一。雖然微商目前還存在一些問題,但是筆者還是很看好微商成為未來移動電商的其中一個方向,因為去中心化、扁平化會是移動互聯(lián)網(wǎng)的未來。

    微商代表移動電商未來方向

    去中心化。微商誕生于移動互聯(lián)網(wǎng)時代,依托于微信、微博等平臺,大多以個人的形式存在,這有點類似于淘寶的個人店,但微信、微博沒有給予中心化流量以支持,所有的流量都需要用戶通過社交關系去尋找。中心化流量雖然可以給商鋪們帶去用戶,但用戶是平臺的,散落于平臺之上的店鋪很少擁有屬于自己的用戶,店鋪和用戶之間是弱關系,所以店鋪不得不通過購買關鍵詞甚至是刷單來提高排名,以獲取更多的流量,當更多的商鋪這么做時,流量價格越來越高,逐漸陷入飲鴆止渴的惡性循環(huán),最后卻是幫平臺賺錢了。但是去中心化的流量卻不一樣,每個商鋪尋找到的用戶雖然都是平臺用戶,但都是自己的用戶,商鋪和用戶之間是強關系。

    一個明顯的例子,就是我們上淘寶買某件東西的時候,打開淘寶后就通過導航或者搜索來尋找,再經(jīng)過各種參數(shù)對比,比如店鋪星級、商品價格和評論等,最后做出選擇。但是如果我們第二次購買時,依然將之前的流程走一遍,卻幾乎不會直接奔向上次購買的店鋪。但是微商卻不一樣,用戶加了商鋪的微信、微博好友,那就是一種強關系,根據(jù)點點客北京研究院《2014年朋友圈營銷研究報告》(以下簡稱《報告》)指出,朋友圈老客戶平均重復購買率高達62.6%,而淘寶賣家能有20%的復購率就已經(jīng)是佼佼者了,可見差距之大。

    扁平化。以往的商品從工廠出來后,都要經(jīng)過層層代理最終到達消費者手中,每一層代理都要加價后給下一級,其實給層層代理的利潤都還是由消費者出。如果廠家去掉代理,自己直接賣產(chǎn)品,就能獲取更高的利潤。Apple就是用直銷的方式,將原本應該給層層代理的利潤牢牢控制在自己手中,而且不需要受制于渠道,這也是Apple能成功的原因之一。微商的其中一個好處也是直銷,自己生產(chǎn)、制作出來的產(chǎn)品,直接賣給終端消費者,中間沒有任何代理吃利潤,完成最簡單直接的C2C,讓商家獲得自己想要的利潤,消費者得到實惠。這種去代理化、去中介化,采用扁平化的做法,才是真正的良性循環(huán)。

    社交化。目前微商的主要陣地就是微信、微博、QQ空間等社交平臺,社交化最大的好處有兩點:一是解決交易擔保問題,支付寶的發(fā)明讓C2C的交易有了信用擔保體系,解決了C2C之間的信用問題,但是微商卻不一樣,用戶選擇購買商家的產(chǎn)品,一般都是對商家有所信任。根據(jù)點點客的研究報告顯示,在朋友圈的交易中,有高達65.32%的用戶選擇直接打款,雖然也有少部分用戶選擇第三方平臺進行擔保交易,但對于已經(jīng)解決信任問題的微商,產(chǎn)品展示方式和交易過程已經(jīng)做到了真正的C2C,對第三方交易平臺的依賴其實已經(jīng)不強烈。二是解決用戶關系管理,特別是在微信平臺,用戶只有關注了商家公眾號或成為商家的個人好友,才能進行交易,商家和用戶之間已經(jīng)有了“連接”,商家可對用戶有針對性進行二次營銷,讓用戶對自己的了解越來越深,再形成交易時已是水到渠成。社交化讓微商注入了信任、情懷等元素,而不是在大平臺上赤裸裸賣貨,目前死賣貨的形式會慢慢淪為小眾,社交化的賣貨方式會逐漸成為主流。

    存在的不足

    陷入傳銷困境。一些不法之徒通過大肆招代理的方式收錢,卻沒有實質性產(chǎn)品。其實處在金字塔頂端的人一開始就想好了,他們就是要賺(騙)代理的錢,這就陷入了非法傳銷的境地。這確實是一種畸形方式,讓一些人認為微商是違法的騙子。

    假冒偽劣,以次充好。名牌仿品等假冒偽劣產(chǎn)品充斥微博、微信公眾號和朋友圈,讓大家對微商產(chǎn)生了懷疑。無論在哪個平臺上,只要有利可圖,就有人鋌而走險,不是有某知名平臺,雖然有一些賣假貨的,但也能市值2000多億美元么?不能說是微商里產(chǎn)生了賣假貨的,只能說是賣假貨的轉移做了微商而已。不能說微商里有賣假貨的,就完全否認了其存在的意義。

    殺熟。微商賣貨大部分選擇通過微信個人朋友圈,這不可避免地將好友淪為第一批受眾,但是好友或許并不是產(chǎn)品的真正需求者,這會讓從事微商的商家逐漸淪為朋友們躲避的對象。出現(xiàn)這種現(xiàn)象,只能說是商家不了解賣貨方式,將朋友原本不需要的產(chǎn)品強加于他們身上。微商的產(chǎn)品更多是賣給半熟人,也就是商家不一定完全了解用戶,但是用戶已經(jīng)對商家有了足夠多的了解,或者商家的某一點足夠打動他,而且用戶確實有相關需求即可輕松達成交易。殺熟行為只能說是部分微商的操作方法有問題,這不能掩蓋其他微商操作者的成功,更不能完全否認微商模式。

    未來微商的存在形式

    小而美的手藝人。他們擁有一技之長,在特定領域擁有自己的影響力和粉絲,能通過社交平臺展示并售賣自己的作品,粉絲量不一定很大,單價和利潤不一定很高,但是足可以讓運營者獲得不錯的收入。筆者就認識這樣的手藝人,自己制作的茶壺,在朋友圈售賣,一個月流水金額輕松近百萬元,這就是典型小而美化生存的手藝人。

    專家+推銷員模式。商家不一定有自己的產(chǎn)品,但是有自己在某方面的特長,比如擅長美妝、服飾搭配、數(shù)碼等,就能以專家+推銷員的方式,既向用戶介紹了產(chǎn)品,又可順其自然售賣,其實已經(jīng)有很多自媒體在做相關的事情,而且收入不菲。

    團隊運作。擁有一定規(guī)模的企業(yè),可以成立自己的微商團隊,無論是以發(fā)展代理的方式,還是自己的團隊直接售賣,只要是良性運轉,就可以獲得一定的利潤。

    雖然目前還是有部分人因為一些負面情況,對微商表示有所懷疑,但是微商的去中心化、扁平化、社交化是未來移動電商的方向之一。偉大的事物總是誕生在混亂、不穩(wěn)定的邊緣,當這種混亂和不穩(wěn)定建立起一種新的規(guī)則、新的秩序時,就是微商最鼎盛的時期。(作者為點點客北京研究院院長)

    (編輯:寇尚偉 ? 358902172@qq.com)

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