以技術(shù)推動銷售

舍弗勒是全球領(lǐng)先的軸承制造商和汽車零部件供應(yīng)企業(yè)。舍弗勒工業(yè)事業(yè)部在INA和FAG品牌下，通過貼近市場的全球性體系網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用支持能力，向60個不同的工業(yè)部門提供滾動軸承和滑動軸承解決方案以及直線和直驅(qū)技術(shù)。舍弗勒的工業(yè)產(chǎn)品多達(dá)22.5萬種，從小至數(shù)毫米的微型軸承如牙鉆軸承，到大至外徑數(shù)米的大型軸承如風(fēng)力渦輪機(jī)軸承，擁有行業(yè)內(nèi)最齊全的產(chǎn)品線。

赫爾穆特·勃德先生自1981年起就一直在舍弗勒工作。2013年8月，勃德先生來到中國，擔(dān)任舍弗勒大中華區(qū)工業(yè)事業(yè)部總裁，并在中國市場提出了“以技術(shù)推動銷售”的發(fā)展理念，本刊就與此相關(guān)的問題對勃德先生進(jìn)行了專訪。

在回答為什么會提出“以技術(shù)推動銷售”這一理念時，勃德先生說這可能與他應(yīng)用工程師的出身背景有關(guān)，并利用了一個三角形來進(jìn)行解釋。他說：“三角形的3個頂點(diǎn)代表了企業(yè)進(jìn)入市場的主要路徑，一是走產(chǎn)品路線，提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；二是走價格路線，提供最優(yōu)惠的價格；三是客戶關(guān)系路線，提供最優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。這3個方面不可能面面俱到，最多只能兼顧兩方面。在價格方面，舍弗勒沒有優(yōu)勢，無法與本土企業(yè)競爭，我們的優(yōu)勢在于擁有高質(zhì)量和高技術(shù)含量的產(chǎn)品，所以客戶關(guān)系自然就成為了我們關(guān)注的重點(diǎn)”。

勃德先生進(jìn)一步解釋說，要提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就要和客戶說同一種“語言”，即從客戶角度出發(fā)，設(shè)身處地的為客戶著想，盡量了解客戶的應(yīng)用需求，然后針對需求找到解決的方案，這就必須有強(qiáng)大的研發(fā)和技術(shù)力量的支持。他用一組數(shù)字說明舍弗勒對研發(fā)的重視程度：在全球有16個研發(fā)中心，6 000多名研發(fā)人員(在上海安亭有近700名研發(fā)工程師，并在逐步增加研發(fā)設(shè)施)，每年新申請專利2 100余項(xiàng)，目前保有的有效專利達(dá)2萬多項(xiàng)。這也是舍弗勒成為創(chuàng)新性企業(yè)的重要原因。

他隨即用一個金字塔說明研發(fā)的重要性。金字塔的最底層是簡單的標(biāo)準(zhǔn)化軸承產(chǎn)品，這一層的企業(yè)眾多，競爭激烈，價格壓力巨大；第2層是系統(tǒng)級的產(chǎn)品和服務(wù)，提供的是完整的產(chǎn)品或解決方案，如零部件；第3層是機(jī)電一體化系統(tǒng)，包含了驅(qū)動、傳感器等集成性產(chǎn)品，復(fù)雜性更高，競爭壓力較小，但對專業(yè)知識、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)的要求也更高；最上層是全方位的成套解決方案，包括設(shè)備、服務(wù)、應(yīng)用工程、計(jì)算等。勃德先生強(qiáng)調(diào)：“我深信‘以技術(shù)推動銷售’將是未來企業(yè)的發(fā)展方向，我們的目標(biāo)不是在價格或交貨期上與對手競爭，而是要用技術(shù)優(yōu)勢來推動銷售市場向金字塔的頂端遷移。目前舍弗勒專注的正是第3層和第4層，而要做好這些，就必須聽取客戶的心聲，貼近客戶的需求，以強(qiáng)大的工程技術(shù)為基礎(chǔ)，針對客戶的個性化需求進(jìn)行定制服務(wù)，從而為客戶提供完整的解決方案。由此可知，對研發(fā)的重視使舍弗勒能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而客戶的需求又使舍弗勒具有了創(chuàng)新的源動力和持續(xù)性，這也是之前我們能夠成功發(fā)展的主要原因”。

在被問到舍弗勒是否會為了向金字塔的頂端遷移而舍棄最底層的標(biāo)準(zhǔn)化軸承產(chǎn)品時，勃德先生說：“未來的目標(biāo)肯定是逐步向前發(fā)展的，但軸承仍是我們不可放棄的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)狀是工業(yè)事業(yè)部80%的業(yè)務(wù)仍然來自標(biāo)準(zhǔn)化的軸承生產(chǎn)”。他進(jìn)一步解釋說，標(biāo)準(zhǔn)化的軸承產(chǎn)品可以細(xì)分為低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品。低端產(chǎn)品的成本較低，舍弗勒與本土企業(yè)相比沒有價格優(yōu)勢，所以希望能在對質(zhì)量和技術(shù)含量要求較高的高端產(chǎn)品中占據(jù)有利地位，比如精密軸承、風(fēng)電渦輪機(jī)軸承、需要表面處理的特殊用途的軸承等。舍弗勒在標(biāo)準(zhǔn)化軸承領(lǐng)域仍然大有可為，但不會做最便宜的，而是要做出性能更高、壽命更長、能滿足客戶需求的“經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型”產(chǎn)品。

勃德先生非?？粗厣岣ダ赵谥袊袌龅陌l(fā)展。他說：“顯而易見，中國是對舍弗勒非常重要的市場。過去20年里，舍弗勒在中國有了長足的進(jìn)步，員工已達(dá)到9 000多人，銷售收入增長到14億歐元，而潛力巨大的中國市場仍將帶給我們更大的發(fā)展空間”。他談到，中國基本的技術(shù)發(fā)展趨勢對舍弗勒而言有很多機(jī)會，在某些領(lǐng)域中國已成為全球的技術(shù)領(lǐng)先者，比如鐵路技術(shù)、風(fēng)電技術(shù)等。中國高速鐵路發(fā)展迅速，目前世界上70%的高鐵在中國，中國也正在研制真空管中時速達(dá)1 000 km的高鐵；另一個是地鐵領(lǐng)域，中國的許多城市正在或準(zhǔn)備修建地鐵，舍弗勒在鐵路應(yīng)用方面、特別是高速鐵路應(yīng)用方面的優(yōu)勢，將為未來在中國的發(fā)展提供更多的契機(jī)。在能源領(lǐng)域，目前的交通擁堵和環(huán)境污染可以讓人看到未來可再生能源將成為中國的能源首選，而可再生能源發(fā)展對軸承的需求量非常大，比如風(fēng)力發(fā)電機(jī)中就需要用到大量的軸承。

勃德先生說，為了契合 “本土資源服務(wù)本土市場”(in the region, for the region)的理念，也為了推動在中國市場的發(fā)展，舍弗勒一直在推動軸承生產(chǎn)的本土化。舍弗勒在太倉、蘇州、銀川和南京設(shè)立的工廠已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了許多軸承的本土化生產(chǎn)。舍弗勒未來的目標(biāo)是使設(shè)計(jì)、測試儀器和設(shè)備也實(shí)現(xiàn)本土化，從而最終實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、測試和服務(wù)全方位的本土化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須重視人才培訓(xùn)，通過提高技術(shù)人員的水平，加強(qiáng)和擴(kuò)大本土的設(shè)計(jì)能力，以增加由中國區(qū)牽頭的技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目數(shù)量(自他上任以來，與之前相比此數(shù)量已翻了一番)，同時也可以使服務(wù)人員能夠更好地向客戶闡述舍弗勒為客戶帶來的裨益。

在談到來大中華區(qū)工作的感受時，勃德先生表示很高興能有機(jī)會來中國工作，如果讓他重新選擇的話，他希望能在10或15年前就來大中華區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，因?yàn)榇笾腥A區(qū)對舍弗勒的發(fā)展影響深遠(yuǎn)。尤其在鐵路領(lǐng)域，鐵路軸承設(shè)計(jì)總部將來有可能搬到中國，因?yàn)槲磥?～10年中國市場將占據(jù)舍弗勒市場份額的50%～70%。