聚焦商業(yè)銀行負(fù)債端產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢(shì)

楊海平 石凡

負(fù)債管理是商業(yè)銀行最核心的業(yè)務(wù)之一，負(fù)債端產(chǎn)品的創(chuàng)新對(duì)于做好負(fù)債管理乃至整個(gè)商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理至關(guān)重要。然而，一直以來，相較于資產(chǎn)端以及中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，商業(yè)銀行負(fù)債端產(chǎn)品的創(chuàng)新較為滯后。隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，商業(yè)銀行在負(fù)債端的創(chuàng)造力即將得到解放，可以預(yù)見商業(yè)銀行負(fù)債端產(chǎn)品創(chuàng)新必然迎來爆發(fā)式增長。根據(jù)公開資料對(duì)各家商業(yè)銀行負(fù)債端產(chǎn)品的梳理可以看到，該領(lǐng)域的創(chuàng)新呈現(xiàn)下列趨勢(shì)性特征。

創(chuàng)新理念：從產(chǎn)品導(dǎo)向走向客戶導(dǎo)向

從以往的情況看，商業(yè)銀行包括存款產(chǎn)品在內(nèi)的負(fù)債端產(chǎn)品辨識(shí)度不高且客戶的體驗(yàn)也一般，究其原因，主要是商業(yè)銀行在以往的經(jīng)營環(huán)境中形成了以產(chǎn)品為中心的理念。當(dāng)前，由于外部環(huán)境的變化，各家商業(yè)銀行存款產(chǎn)品的理念已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，正在從產(chǎn)品導(dǎo)向走向客戶導(dǎo)向。具體而言，商業(yè)銀行通過綜合分析存款目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、人口分布情況、社會(huì)文化背景、法律法規(guī)、生產(chǎn)消費(fèi)條件，特別是通過對(duì)目標(biāo)客戶的收入狀況、消費(fèi)習(xí)慣、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)、心理特征等的分析，掌握客戶的目標(biāo)函數(shù)，在充分細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。比如，很多商業(yè)銀行針對(duì)有子女上學(xué)的家庭推出了教育儲(chǔ)蓄產(chǎn)品。漢口銀行還推出了教育儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的升級(jí)版學(xué)業(yè)特惠儲(chǔ)蓄，將傳統(tǒng)教育儲(chǔ)蓄的約定存期按月存儲(chǔ)調(diào)整為約定存期內(nèi)連續(xù)兩次或多次固定等額存儲(chǔ)。有的商業(yè)銀行針對(duì)家長給子女零花錢、壓歲錢的情況設(shè)計(jì)了零花錢或壓歲錢儲(chǔ)蓄計(jì)劃。國外商業(yè)銀行在該主題下的創(chuàng)新包括子女入學(xué)儲(chǔ)蓄、生產(chǎn)基金儲(chǔ)蓄、青年結(jié)婚儲(chǔ)蓄等。

就企業(yè)客戶而言，不同的企業(yè)、不同的單位現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)差別較大，所以對(duì)存款產(chǎn)品的要求也不盡相同。例如，很多商業(yè)銀行針對(duì)資金往來頻繁的企業(yè)，推出了智能通知存款，由IT系統(tǒng)按約定自動(dòng)將企業(yè)活期賬戶資金轉(zhuǎn)為通知存款，滿七天按七天通知存款利率利滾利，不足七天支取按一天通知存款利率計(jì)息。當(dāng)客戶辦理取款或轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)時(shí)，若活期賬戶資金不足，系統(tǒng)自動(dòng)將通知賬戶資金轉(zhuǎn)入活期賬戶。對(duì)同業(yè)客戶而言，目前商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品差異性不足，難以體現(xiàn)客戶的獨(dú)特需求。按照剛剛調(diào)整的存款統(tǒng)計(jì)口徑調(diào)整，非存款類金融機(jī)構(gòu)存放在商業(yè)銀行的款項(xiàng)納入各項(xiàng)存款統(tǒng)計(jì)口徑，存款類機(jī)構(gòu)在商業(yè)銀行的存款仍作為同業(yè)存款。初步判斷，針對(duì)非存款類機(jī)構(gòu)的爭(zhēng)奪會(huì)更加激烈，從趨勢(shì)上看，不論是針對(duì)存款類機(jī)構(gòu)的存款還是針對(duì)非存款類機(jī)構(gòu)的存款，商業(yè)銀行將在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，推出更多的體現(xiàn)客戶個(gè)性的負(fù)債產(chǎn)品。

當(dāng)前，以客戶為中心的理念在負(fù)債端產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)踐中不斷得到具體化，其內(nèi)涵也日益豐富。今后，商業(yè)銀行為了創(chuàng)造更加客戶化的存款產(chǎn)品，必然會(huì)加強(qiáng)客戶需求挖掘，給客戶提供更多的選擇。領(lǐng)先實(shí)踐中，甚至讓客戶參與負(fù)債產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，從而在此過程中暴露其需求，得到更加滿意的產(chǎn)品且獨(dú)享與眾不同的客戶體驗(yàn)。

定義維度：從單一走向多元

在過去較長的一段時(shí)間，我國商業(yè)銀行存款產(chǎn)品的定義只有目標(biāo)客戶、期限、利率、提取方式等有限的幾個(gè)維度。按照上述維度，存款產(chǎn)品劃分為對(duì)公存款、居民儲(chǔ)蓄存款，對(duì)公存款又分為活期存款、定期存款、協(xié)定存款、通知存款等類型。居民儲(chǔ)蓄存款分為活期存款、定期存款、定活兩便、存本取息、零存整取、整存零取、通知存款等。

目前，隨著產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)踐的推進(jìn)，商業(yè)銀行存款產(chǎn)品將更多的因素包含在產(chǎn)品定義中，除了目標(biāo)客戶、期限、利息、支取方式之外，還包括起點(diǎn)金額、續(xù)存的要求、漏存的應(yīng)對(duì)措施、幣種、日均余額、優(yōu)惠、懲罰、對(duì)監(jiān)管的規(guī)避、對(duì)客戶行為的鼓勵(lì)和引導(dǎo)、存款載體、存款憑證的轉(zhuǎn)讓性、存款憑證的樣式、服務(wù)渠道、配套的服務(wù)、附加的服務(wù)等等。從產(chǎn)品定義的維度看，商業(yè)銀行負(fù)債端產(chǎn)品的創(chuàng)新可以概括為以下三個(gè)方面：

通過對(duì)產(chǎn)品定義中某一個(gè)要素進(jìn)行拓展與重設(shè)，創(chuàng)新負(fù)債產(chǎn)品。以利率設(shè)置為例，為了提高客戶存款的歸行率，商業(yè)銀行將存款利息的計(jì)算與支付作為激勵(lì)因素，形成了一些很有吸引力的產(chǎn)品模式。一是與綜合貢獻(xiàn)度進(jìn)行掛鉤，比如與日均余額、虛擬利潤等進(jìn)行掛鉤。二是與信貸等服務(wù)的準(zhǔn)入進(jìn)行間接掛鉤，并進(jìn)行利息抵扣，即客戶活期賬戶的利息可以抵扣貸款利息。例如，天津銀行的存抵貸產(chǎn)品。三是與期限等進(jìn)行掛鉤，鼓勵(lì)長期存款。四是對(duì)利息支付方式進(jìn)行其他創(chuàng)新，比如平安銀行的“金抵利”產(chǎn)品。

通過產(chǎn)品定義中多個(gè)維度的不同設(shè)置與組合，創(chuàng)新負(fù)債產(chǎn)品。例如，興業(yè)銀行為滿足客戶饋贈(zèng)親友、收藏留念等需求推出了禮儀存單產(chǎn)品（類似的產(chǎn)品還包括南京銀行的金梅花賀喜存單、中國銀行的禮儀存折、紀(jì)念存單等）。該產(chǎn)品的定義中就包含了服務(wù)對(duì)象、憑證的種類與樣式、起存金額、存期、結(jié)息方式等要素。再比如，許多商業(yè)銀行都有活期一本通、定期一本通等產(chǎn)品，該產(chǎn)品就是將多個(gè)存款產(chǎn)品要素乃至多個(gè)存款產(chǎn)品集成在一本存折之上，用一個(gè)存款憑證對(duì)多個(gè)不同種類的存款賬戶進(jìn)行管理。

通過將將本不屬于產(chǎn)品要素的內(nèi)容內(nèi)化為產(chǎn)品定義，創(chuàng)造負(fù)債產(chǎn)品。比如，商業(yè)銀行不斷地將賬戶功能、附件服務(wù)等要素定義到產(chǎn)品中，形成一種新的產(chǎn)品。重慶銀行“懶得繳”產(chǎn)品，就是存款加委托代扣代繳服務(wù)的結(jié)合。有的商業(yè)銀行甚至將一些公益性的要素添加到產(chǎn)品定義之中，比如，貴陽銀行推出一款愛心存款產(chǎn)品，客戶可將存款所得的全部利息通過與貴陽市慈善總會(huì)搭建的此平臺(tái)，送達(dá)到最需要幫助的人手中。

毫無疑問，隨著IT系統(tǒng)智能化、參數(shù)化水平的提高，商業(yè)銀行增加產(chǎn)品定義維度、在同一維度上進(jìn)行拓展、以及在不同要素之間組合的自由度更大。因而，產(chǎn)品內(nèi)涵將不斷得到豐富，產(chǎn)品的差異化、辨識(shí)度及與客戶的契合性將不斷得到改善。

內(nèi)涵與附加服務(wù)：從低端走向高端

一般而言，有些服務(wù)天然是與存款產(chǎn)品相聯(lián)系的，而有的服務(wù)與負(fù)債端產(chǎn)品并無直接的聯(lián)系。但商業(yè)銀行為了優(yōu)化服務(wù)，在一些傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目上不斷推陳出新，并且將本不屬于產(chǎn)品定義的服務(wù)內(nèi)容內(nèi)化到產(chǎn)品定義之中，并不斷地升級(jí)此類服務(wù)。隨著負(fù)債端產(chǎn)品內(nèi)涵服務(wù)與附加服務(wù)從低端走向高端，負(fù)債端產(chǎn)品也在不斷地升級(jí)換代。

通過將賬戶定義、功能的拓展內(nèi)置到產(chǎn)品的定義之中，創(chuàng)新存款產(chǎn)品。國外定義存款產(chǎn)品首先需要對(duì)賬戶進(jìn)行定義，一般定義為交易賬戶及非交易賬戶。前者包括活期存款、可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶、貨幣市場(chǎng)存款賬戶、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬制度等種類。后者包括儲(chǔ)蓄存款、定期存款等產(chǎn)品。在這方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)取得了巨大的成就。部分銀行推出了個(gè)人支票賬戶，對(duì)收付金額較大或次數(shù)頻繁的客戶具有較大吸引力。漢口銀行針對(duì)企業(yè)客戶推出法人一戶通智能賬戶，系統(tǒng)自動(dòng)將客戶指定賬戶資金轉(zhuǎn)入法人一戶通智能賬戶，以享受通知存款利息收益，以及簽約活期賬戶在余額不足時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)將轉(zhuǎn)入智能賬戶的資金轉(zhuǎn)回活期賬戶，以滿足客戶需要的業(yè)務(wù)。中國銀行的個(gè)人聯(lián)名賬戶產(chǎn)品可以為2～3人設(shè)置共管賬戶。該行的智慧賬戶、主辦賬戶包含了賬戶管理、資金歸集、智能定存、綜合查詢等功能。農(nóng)業(yè)銀行 “聰明賬”產(chǎn)品具有自動(dòng)約轉(zhuǎn)和便捷消費(fèi)功能，它是按照客戶的要求，借助該行較先進(jìn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)使客戶資金在活期賬戶與定期賬戶之間靈活切換。

通過將特定的附加服務(wù)內(nèi)置到產(chǎn)品定義中，創(chuàng)造存款產(chǎn)品。一是在提供匯款、轉(zhuǎn)賬、支票等常規(guī)服務(wù)之外，提供一些定制化的特色服務(wù)，比如，預(yù)約轉(zhuǎn)賬（按照約定時(shí)間向目標(biāo)賬戶轉(zhuǎn)入制定金額）、代繳代扣、消費(fèi)延付（以江蘇銀行為例，該行的消費(fèi)延付服務(wù)針對(duì)貴賓卡客戶，就是在客戶結(jié)算賬戶可用額不足的情況下，持卡人發(fā)生銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)POS刷卡消費(fèi)時(shí)，在一定的額度內(nèi)，交易資金暫由銀行墊付，持卡人可以按照指定的還款期延時(shí)支付）等。二是圍繞存款賬戶提供航空、旅游、客運(yùn)、飲食、醫(yī)療、購物等服務(wù)。在國外的領(lǐng)先實(shí)踐中，商業(yè)銀行將存款賬戶與特定的用途與服務(wù)捆綁，形成一些專屬產(chǎn)品。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行此類服務(wù)也已經(jīng)開始。比如，江蘇銀行與江蘇聯(lián)通合作推出的“沃聯(lián)贏”個(gè)人存款擔(dān)保優(yōu)惠購機(jī)服務(wù)，用戶只需以手機(jī)入網(wǎng)銷售價(jià)格等額存款作為擔(dān)保，選擇機(jī)型和套餐，即可輕松獲得蘋果等各類智能手機(jī)。協(xié)議到期后存款自動(dòng)解除擔(dān)保，用戶可獲得全部存款本金及相應(yīng)的定期存款利息，該產(chǎn)品受到年輕消費(fèi)者追捧。

通過將資財(cái)管理的服務(wù)內(nèi)置到產(chǎn)品定義中，創(chuàng)造存款產(chǎn)品。即按照客戶約定，為客戶建立存款投資、理財(cái)?shù)谋憷?，目前有“存?理財(cái)”“存款+余額理財(cái)”“存款+股票市場(chǎng)”“存款+基金”“存款+特定投資”等產(chǎn)品。國外有的銀行甚至推出“存款+彩票”的產(chǎn)品。比如，廣發(fā)銀行推出“智能金賬戶”產(chǎn)品，通過與易方達(dá)基金合作，客戶通過貨幣基金實(shí)現(xiàn)支付消費(fèi)賬單，一站式實(shí)現(xiàn)消費(fèi)與理財(cái)?shù)碾p重功能。在這方面，國外還有非常發(fā)達(dá)的結(jié)構(gòu)化存款產(chǎn)品（在產(chǎn)品中嵌入衍生產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，或者與股票、外匯等進(jìn)行掛鉤）體系。對(duì)我國而言，結(jié)構(gòu)化存款一般要?dú)w入理財(cái)產(chǎn)品范疇。但同時(shí)，按照現(xiàn)行監(jiān)管制度，結(jié)構(gòu)化存款中保本類產(chǎn)品要計(jì)入負(fù)債，完全由客戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的不算作負(fù)債。從這個(gè)意義上說，至少保本類結(jié)構(gòu)化存款產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該也是整個(gè)負(fù)債產(chǎn)品體系創(chuàng)新的一個(gè)重要組成部分。從主要經(jīng)濟(jì)體完成利率市場(chǎng)化改革前后的情況看，此類產(chǎn)品才是商業(yè)銀行負(fù)債端產(chǎn)品創(chuàng)新的精髓。按照筆者判斷，隨著利率市場(chǎng)化的進(jìn)一步推進(jìn)，及監(jiān)管規(guī)則的改革，結(jié)構(gòu)化存款將代表存款創(chuàng)新的未來。

總之，在該主題下，負(fù)債產(chǎn)品創(chuàng)新的前景就是以存款、存款賬戶為基礎(chǔ)，通過商業(yè)銀行自身的創(chuàng)新，甚至聯(lián)合第三方，為客戶提供特色化的投資理財(cái)及其他增值服務(wù)。作為產(chǎn)品，負(fù)債產(chǎn)品、資產(chǎn)產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品都有一定的定義和邊界，但在服務(wù)客戶的主題下，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的深入實(shí)際上已經(jīng)把商業(yè)銀行的負(fù)債產(chǎn)品與中間業(yè)務(wù)甚至資產(chǎn)端產(chǎn)品聯(lián)系起來，形成綜合服務(wù)方案。筆者判斷，此類創(chuàng)新的最終方向就是個(gè)人版和對(duì)公客戶版本的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)以及更為廣泛的生活與生產(chǎn)解決方案。

產(chǎn)品包裝：從簡裝走向精裝

以往，商業(yè)銀行的負(fù)債產(chǎn)品名稱均較為直白，目前，伴隨著負(fù)債端產(chǎn)品內(nèi)涵不斷豐富，商業(yè)銀行更加注重產(chǎn)品的包裝，商業(yè)銀行的負(fù)債產(chǎn)品不再素面朝天，開始從簡裝版走向精裝版。例如，北京銀行推出的“滾滾利”、光大銀行的“陽光加息寶”、廣東南粵銀行的“蓄利寶”、廣州農(nóng)商行的“定利靈活賬戶”，南京銀行的“易得利”、上海銀行的“利生利”、寧波銀行的“金算盤”、民生銀行的“錢生錢”、晉商銀行的“坐享其盈”、鄭州銀行的“存利盈”、富滇銀行的“利增利”、農(nóng)業(yè)銀行的“雙利豐”、浦發(fā)銀行的“周周贏”、吉林銀行的“增利賬戶”等產(chǎn)品。

產(chǎn)品包裝的內(nèi)容不僅包括名稱更加貼近公眾與客戶，對(duì)產(chǎn)品的特色一目了然，更重要的是對(duì)品牌價(jià)值的進(jìn)行系統(tǒng)化的闡釋，加上創(chuàng)意十足的品牌推廣活動(dòng)，便于得到市場(chǎng)的認(rèn)同，便于開展?fàn)I銷工作。有的商業(yè)銀行對(duì)整個(gè)負(fù)債端產(chǎn)品按照功能進(jìn)行了分門別類的包裝，市場(chǎng)效果也較好。比如某香港的銀行業(yè)機(jī)構(gòu)按產(chǎn)品功能將儲(chǔ)蓄產(chǎn)品包裝為包“十存十美”“月月出息”“夢(mèng)想成真”等，能夠讓客戶在短期內(nèi)對(duì)該行的存款產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象。

產(chǎn)品線建設(shè)：主動(dòng)被動(dòng)負(fù)債并重

近年來，我國商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債管理水平不斷提高，在主動(dòng)負(fù)債方面創(chuàng)新意識(shí)不斷加強(qiáng)。商業(yè)銀行負(fù)債端產(chǎn)品線建設(shè)的戰(zhàn)略已經(jīng)從被動(dòng)負(fù)債走向主動(dòng)負(fù)債、被動(dòng)負(fù)債并重。這方面的創(chuàng)新主要包括：

積極梳理和利用政策制定者及市場(chǎng)提供的標(biāo)準(zhǔn)化負(fù)債產(chǎn)品。應(yīng)該說，此類產(chǎn)品的創(chuàng)新主導(dǎo)權(quán)在于政策制定者與市場(chǎng)管理者，但是商業(yè)銀行可根據(jù)自身的資質(zhì)與實(shí)際情況積極追蹤其最新發(fā)展，并在必要時(shí)利用此類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)對(duì)自身負(fù)債的管理。一是梳理和利用中央銀行發(fā)行的負(fù)債工具，包括再貸款、再貼現(xiàn)以及SLF（常備借貸利率）、SLO（短期流動(dòng)性調(diào)節(jié)工具）等。二是梳理和利用國內(nèi)外金融市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)工具進(jìn)行負(fù)債的管理，包括次級(jí)債、一般金融債、專項(xiàng)金融債（三農(nóng)專項(xiàng)金融債、小微企業(yè)專項(xiàng)金融債）、中長期債券、國際金融市場(chǎng)負(fù)債工具（歐洲貨幣存款、海外存款證、中期票據(jù)）等市場(chǎng)化主動(dòng)負(fù)債工具。

在同業(yè)負(fù)債產(chǎn)品方面，開展創(chuàng)新。按照新的口徑，商業(yè)銀行同業(yè)存款僅指存款類機(jī)構(gòu)存入商業(yè)銀行的存款。范圍雖然縮小了，但按照精細(xì)化的思路，該領(lǐng)域的創(chuàng)新空間依然較大。目前同業(yè)負(fù)債產(chǎn)品有同業(yè)拆借、同業(yè)借款、債券正回購、票據(jù)轉(zhuǎn)出、大額同業(yè)存款、協(xié)議存款、同業(yè)存單等。隨著監(jiān)管政策的轉(zhuǎn)變以及市場(chǎng)的發(fā)育，商業(yè)銀行將利用產(chǎn)品定義要素的組合、拓展以及增加特色服務(wù)等方式，強(qiáng)化該領(lǐng)域的創(chuàng)新。例如，農(nóng)業(yè)銀行專門針對(duì)農(nóng)信社推出了約期存款，就是農(nóng)村信用合作社按照約定存款利率和存期，將其資金存入約期存款賬戶而形成的存款。該產(chǎn)品的定義仍較為簡單，僅包括目標(biāo)客戶、賬戶類型、利率、存期等要素。今后針對(duì)同業(yè)負(fù)債的創(chuàng)新產(chǎn)品將涵蓋更多的定義要素及組合，對(duì)內(nèi)涵服務(wù)及附加服務(wù)的定義也將更具有針對(duì)性。

面向公眾開展主動(dòng)負(fù)債產(chǎn)品創(chuàng)新。隨著金融改革的推進(jìn)及監(jiān)管規(guī)則的改變，將來商業(yè)銀行應(yīng)該可以向公眾發(fā)行預(yù)先定義好的負(fù)債產(chǎn)品，比如大額可轉(zhuǎn)讓存單，圍繞此類主動(dòng)負(fù)債工具也有很大的創(chuàng)新空間。

原本對(duì)于商業(yè)銀行而言，負(fù)債產(chǎn)品呈現(xiàn)碎片化狀況。目前的領(lǐng)先實(shí)踐中，商業(yè)銀行已將負(fù)債產(chǎn)品進(jìn)行梳理，形成完整的負(fù)債產(chǎn)品體系并且品牌化。一個(gè)較為完整的負(fù)債端產(chǎn)品體系應(yīng)該可以覆蓋主動(dòng)負(fù)債、被動(dòng)負(fù)債，覆蓋存款產(chǎn)品與非存款產(chǎn)品，涵蓋儲(chǔ)蓄、對(duì)公、同業(yè)負(fù)債產(chǎn)品，甚至實(shí)現(xiàn)對(duì)更細(xì)維度的覆蓋。較為完善的負(fù)債端產(chǎn)品體系，能夠?qū)ι虡I(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債管理乃至整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)揮重要的支撐作用。

（作者單位：北京大學(xué)光華管理學(xué)院博士后流動(dòng)站，中國人民銀行金融研究所）