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    于剛:顧客在哪里,渠道就在哪里

    2015-03-11 19:04:05
    中外管理 2015年1期
    關(guān)鍵詞:白領(lǐng)客戶端零售

    零售的實質(zhì)是要給顧客提供商品的服務(wù)。我們希望在任何時間、任何地點以任何方式給顧客提供保質(zhì)保量的服務(wù)。以前的方法是開一個店讓顧客來,而現(xiàn)在我們需要把這些店推送到顧客的身邊。

    從全渠道角度來思考零售,要注意以下幾點:

    第一,也是最重要的一點,就是把渠道變成顧客的觀點。渠道不是最重要的,所有的行為都應(yīng)該圍繞顧客。因此所有的渠道都要用來搶顧客。如果不搶,別的渠道就把你的顧客搶走了。這個時代顧客的主權(quán)是在提升的。

    第二,以前傳統(tǒng)的線下零售,每個店起碼覆蓋了一定的地理半徑,但互聯(lián)網(wǎng)思維的方法就是要把顧客體驗放在首位。

    第三,以前的大眾營銷策略將會消亡,效率實在太低了。第一步就要變成窄眾營銷,知道你的目標客戶,并向這群顧客推銷什么。比如手機客戶端,我們希望將來能夠做到千人千面,每一位顧客打開的首頁都不一樣,基于精確知道這位顧客是什么特征,從而給他提供想要的商品和服務(wù)?,F(xiàn)在還做不到這么精確,但是可以做到千人四面,比如把目標分為白領(lǐng)女士、大媽、白領(lǐng)男士和宅男。

    第四,不再是B2C而是C2B。顧客有什么需求,所有的渠道和企業(yè)都為這個顧客量身訂制。當了解了顧客在不同渠道有不同的行為之后,就可以做不同方式的營銷。比如手機用戶是利用碎片化的時間,喜歡短平快,這個時候進行復(fù)雜的購物、需要多次比價就不現(xiàn)實。下一步就是發(fā)現(xiàn)顧客的不同行為,對他所在的這個渠道里感興趣的商品做進一步的解讀。

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