特雷克斯：重資產(chǎn) VS.微創(chuàng)新

文/本刊記者 袁躍

特雷克斯：重資產(chǎn) VS.微創(chuàng)新

文/本刊記者 袁躍

高速增長(zhǎng)已經(jīng)不是現(xiàn)在所要追求的目標(biāo)，當(dāng)前最重要的就是要不斷提升品牌和技術(shù)實(shí)力的創(chuàng)新?，F(xiàn)在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入中速增長(zhǎng)期，剛好有時(shí)間也有條件來(lái)利用微創(chuàng)新解決過(guò)去并購(gòu)中沒有消化掉的問(wèn)題。

攝影／楊彥楠

田琪：面臨極速擴(kuò)張或者并購(gòu)頻繁的企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化是非常重要的管理模式。

對(duì)于特雷克斯來(lái)說(shuō)，中國(guó)是其全球戰(zhàn)略的重要元素。作為全球最大的工程機(jī)械市場(chǎng)，幾年前，中國(guó)市場(chǎng)就成為特雷克斯獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，負(fù)責(zé)人可直接向董事長(zhǎng)匯報(bào)工作，而特雷克斯旗下所有進(jìn)入中國(guó)的產(chǎn)品事業(yè)部均實(shí)現(xiàn)了本地化運(yùn)營(yíng)，這有助于特雷克斯在全球機(jī)械行業(yè)低谷期做出準(zhǔn)確快速的決策與行動(dòng)，以特有的磁性吸引來(lái)自全球不同種族和文化的人們，幫助他們一同走出低谷。

在不斷的變化中，度過(guò)了一輪又一輪產(chǎn)業(yè)低谷期的美國(guó)上市公司特雷克斯，將低谷視為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離的最佳機(jī)會(huì)，為了度過(guò)機(jī)械行業(yè)的低谷期，特雷克斯更多地關(guān)注強(qiáng)化自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，以品質(zhì)制勝，隨時(shí)關(guān)注用戶的安全需求。

為機(jī)械和工業(yè)產(chǎn)品的客戶提供解決方案，以產(chǎn)生卓越的生產(chǎn)力和投資回報(bào)，而這成了特雷克斯馳騁全球演變之旅的戰(zhàn)略軸心。對(duì)于沒有被機(jī)械產(chǎn)業(yè)的輪回漩渦所牽絆，特雷克斯的業(yè)績(jī)穩(wěn)居全球前三甲的華蓋之下的秘密所在，特雷克斯（中國(guó)）投資有限公司中國(guó)區(qū)副總裁、首席財(cái)務(wù)官田琪表示：“過(guò)去幾年，對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑充滿了挑戰(zhàn)，其中的大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都是第一次經(jīng)歷市場(chǎng)需求和業(yè)績(jī)大幅下滑。但是，包括特雷克斯在內(nèi)的一些跨國(guó)公司，歷經(jīng)多次波動(dòng)，我們深知周期性波動(dòng)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。高速增長(zhǎng)已經(jīng)不是現(xiàn)在所要追求的目標(biāo)了，企業(yè)當(dāng)前最重要的問(wèn)題就是要不斷提升品牌和技術(shù)實(shí)力的創(chuàng)新。從目前情況來(lái)看，盡管行業(yè)處在轉(zhuǎn)軌階段，但工程機(jī)械的市場(chǎng)需求仍然強(qiáng)勁，全球市場(chǎng)的需求仍然很可觀。在過(guò)去高速增長(zhǎng)時(shí)代，企業(yè)一味地攻城略地，追求規(guī)模擴(kuò)張和市場(chǎng)占有率，導(dǎo)致行業(yè)中存在很多問(wèn)題沒有解決，現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入中速增長(zhǎng)期，剛好有時(shí)間也有條件來(lái)利用微創(chuàng)新解決過(guò)去并購(gòu)中沒有消化掉的一些問(wèn)題。”

雙輪驅(qū)動(dòng)

與傳統(tǒng)封閉箱形梁起重機(jī)相比，特雷克斯旗下加盟三四年的老將“起重機(jī)械專家”德馬格寶刀不老，其V型起重機(jī)創(chuàng)新型的新型主梁使振動(dòng)頻率降低了30%，平均重量減輕了17%，使用壽命卻增加了一倍，達(dá)到500,000余次載荷周期循環(huán)。特雷特斯物料搬運(yùn)事業(yè)部通用起重機(jī)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，“我們的V型設(shè)計(jì)視野通透，符合動(dòng)力學(xué)原理，這種獨(dú)一無(wú)二的主梁滿足一流設(shè)計(jì)的所有要求，搬運(yùn)速度更快?！?/p>

在2015年第62屆德國(guó)iF國(guó)際設(shè)計(jì)獎(jiǎng)的榜單中，與蘋果Apple Watch智能手表、三星曲面屏、錘子手機(jī)等時(shí)尚尖端產(chǎn)品并駕齊驅(qū)的德馬格，憑借新V型起重機(jī)的出色設(shè)計(jì)再次榮獲iF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)。作為物料搬運(yùn)領(lǐng)域的先驅(qū)和創(chuàng)新領(lǐng)袖特雷克斯，2012年收購(gòu)德馬格起重機(jī)械（上海）有限公司，成為對(duì)特雷克斯高空作業(yè)業(yè)務(wù)的強(qiáng)力補(bǔ)充，強(qiáng)強(qiáng)組合針對(duì)歐洲和新興市場(chǎng)，拓展中國(guó)市場(chǎng)份額。多次成功的并購(gòu)案例及豐厚的股東回報(bào)，使并購(gòu)成為特雷克斯的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而并購(gòu)背后隱含鞏固特雷克斯高空作業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的王者釋放效應(yīng)，在三年后讓中國(guó)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感到其出乎意料的成熟與遠(yuǎn)慮。

特雷克斯新組建的物料搬運(yùn)與港口解決方案部門首先“試水”中國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)增勢(shì)喜人。同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年悉心培育的高空作業(yè)平臺(tái)和破碎篩分設(shè)備業(yè)務(wù)也開始“茁壯”成長(zhǎng)，在山東濟(jì)南起重機(jī)基地生產(chǎn)的Powerlift系列中小噸位履帶式起重機(jī)除了銷往國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)還在中東和東南亞市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟；在四川瀘州工廠生產(chǎn)的Toplift系列汽車起重機(jī)也熱銷海外市；，2014年8月，特雷克斯在中國(guó)銷售的第四臺(tái)3200噸級(jí)履帶式起重機(jī)成功簽約陜西化建，成為特雷克斯乃至整個(gè)起重機(jī)產(chǎn)業(yè)新的里程碑，一個(gè)又一個(gè)突破，使得特雷克斯的中國(guó)元素愈發(fā)濃重。

伴隨特雷克斯在中國(guó)區(qū)的一個(gè)又一個(gè)突破，自1988年在中國(guó)成立合資公司以來(lái)，特雷克斯在中國(guó)市場(chǎng)的潛心布局始終沒有中斷，先后在包頭、常州、上海、泉州、漳州等地成立了多個(gè)獨(dú)資和合資公司。2012年，特雷克斯長(zhǎng)江引入了新的戰(zhàn)略合作伙伴中國(guó)國(guó)機(jī)重工集團(tuán)，2014年，特雷克斯對(duì)特雷克斯拓能（山東）重型制造有限公司65%的股權(quán)增資到98%，并更名為特雷克斯起重機(jī)（中國(guó)）制造有限公司。與此同時(shí)為了市場(chǎng)份額的穩(wěn)固，計(jì)劃引進(jìn)德國(guó)德馬格技術(shù)生產(chǎn)履帶吊，服務(wù)于中國(guó)及海外市場(chǎng)客戶。特雷克斯也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化和研發(fā)當(dāng)?shù)鼗?，常州工廠現(xiàn)已國(guó)產(chǎn)Genie的全線產(chǎn)品，長(zhǎng)江起重機(jī)的出口同比有大幅增長(zhǎng)，泉州工廠提供受國(guó)內(nèi)用戶歡迎的油電混合動(dòng)力移動(dòng)物料處理設(shè)備，漳州工廠提供多種移動(dòng)港機(jī)等港口設(shè)備。

對(duì)于特雷克斯致力于長(zhǎng)期扎根中國(guó)、研發(fā)與并購(gòu)雙輪驅(qū)動(dòng)，在制造類企業(yè)歷練多年的田琪坦言，特雷克斯通過(guò)收購(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品以增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大了公司規(guī)模和核心的業(yè)務(wù)范圍。此外，我們還關(guān)注擴(kuò)大產(chǎn)品的地理覆蓋范圍，加強(qiáng)對(duì)發(fā)展中區(qū)域如中國(guó)和印度的服務(wù)，這些舉措有助于減少因任何一個(gè)產(chǎn)品種類或任何一個(gè)地理市場(chǎng)存在潛在循環(huán)變化而造成的影響，不僅擴(kuò)大了公司的產(chǎn)品系列和地理覆蓋范圍、增加了新技術(shù)，而且改善了特雷克斯全球的分銷網(wǎng)絡(luò)?！疤乩卓怂怪袊?guó)與央企、民營(yíng)企業(yè)都有合作，在廈門、泉州、濟(jì)南以及瀘州的工廠都是合資工廠，合作的戰(zhàn)略主要是基于特雷克斯的先進(jìn)技術(shù)通過(guò)中方合作伙伴固有的制造能力或者市場(chǎng)渠道，在短時(shí)間內(nèi)完成技術(shù)轉(zhuǎn)移并打開市場(chǎng)。我們?cè)谥袊?guó)的并購(gòu)重組有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的教訓(xùn)。”田琪表示。

2013年，沃爾沃建筑設(shè)備公司用1.6億美元，整體收購(gòu)特雷克斯總公司旗下非公路自卸卡車業(yè)務(wù)的資產(chǎn)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)。該項(xiàng)交易目前還有待監(jiān)管部門的審批，收購(gòu)項(xiàng)目包括位于英國(guó)蘇格蘭Motherwell地區(qū)的主要生產(chǎn)工廠，剛性和鉸接式卡車的兩個(gè)產(chǎn)品系列，還有美國(guó)地區(qū)自卸卡車的銷售權(quán)，以及內(nèi)蒙古北方重型汽車股份有限公司25.2%的股份。

長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作而非短期的利潤(rùn)追逐是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，在并購(gòu)中應(yīng)避免只見樹木不見森林的短視行為。田琪告訴記者，“重組前的盡職調(diào)查非常重要，應(yīng)該通過(guò)調(diào)查盡可能提示出潛在的債務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。尤其是中國(guó)本土企業(yè)特殊的法律，財(cái)務(wù)核算和稅務(wù)環(huán)境會(huì)給跨國(guó)公司帶來(lái)很多需要注意的特殊問(wèn)題。一個(gè)既有國(guó)際化又有本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家組或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是非常重要的。另外要確保并購(gòu)對(duì)象符合企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展需要，合資企業(yè)要找到雙方的利益共同點(diǎn)，這樣才能保證整合的業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展。隨著機(jī)械行業(yè)的潮起潮落，我們發(fā)現(xiàn)最具競(jìng)爭(zhēng)力的公司是在細(xì)分市場(chǎng)專業(yè)高端領(lǐng)域有所建樹的企業(yè)，而不是一味拼規(guī)模?！?/p>

流程創(chuàng)新

2011年以來(lái)，中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)本土企業(yè)備受激進(jìn)信用銷售導(dǎo)致的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)困擾，再加上下游需求在過(guò)度刺激后開始萎縮，整個(gè)行業(yè)陷入了低谷期。但在國(guó)際市場(chǎng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)而且中國(guó)政府的內(nèi)外刺激政策在2015 年將會(huì)發(fā)揮效力的背景下，信用銷售風(fēng)險(xiǎn)敞口正在縮小的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)或?qū)⒂瓉?lái)轉(zhuǎn)機(jī)。

十年前，特雷克斯建立了一個(gè)新的企業(yè)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，目標(biāo)是開發(fā)和運(yùn)用世界級(jí)的供應(yīng)鏈管理、物流和全球采購(gòu)能力。而歷經(jīng)多次摸索之后，在北京的全球采購(gòu)中心也隨之應(yīng)運(yùn)而生?！皬臍v史上看，以往特雷克斯供應(yīng)鏈的決策隨著工廠的不同而不同，未能充分利用特雷克斯的整體規(guī)模。如今，特雷克斯將根據(jù)公司的全球購(gòu)買力和資源，以超越個(gè)別業(yè)務(wù)單位的方式，關(guān)注供應(yīng)商效率。盡管當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)仍保留其責(zé)任，但特雷克斯正努力全面減少成本、提高質(zhì)量、簡(jiǎn)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和優(yōu)化新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)間，致力于利用其整體規(guī)模，整合供應(yīng)商，在整個(gè)組織內(nèi)清除固有的積習(xí)?！碧镧鲗?duì)特雷克斯的全球采購(gòu)中心背后的成本創(chuàng)新之道尤為看重。

如何利用全球縱橫交織的管理之道清除積習(xí)？田琪坦言，面臨極速擴(kuò)張或者并購(gòu)頻繁的企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化是非常重要的管理模式，這樣能避開盲目浮躁，簡(jiǎn)單而有效的管理幫助我們避免了很多彎路。

田琪及其所在的改善小組在一次車間現(xiàn)場(chǎng)的改善活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)工位之間的距離很遠(yuǎn)，需要用電動(dòng)葫蘆來(lái)運(yùn)載材料到另一個(gè)平臺(tái)，這樣的工序設(shè)置造成了多次搬運(yùn)和卸裝，對(duì)人工成本是極大的浪費(fèi)／田琪的改善小組提出了簡(jiǎn)化工序，通過(guò)技術(shù)改進(jìn)，將兩個(gè)平臺(tái)合為在一個(gè)平臺(tái)之后，一下子就縮減了30%的人力成本。而這只是眾多流程改造的一個(gè)環(huán)節(jié)，更多的流程創(chuàng)新激起了特雷克斯人的極大興趣。田琪非常樂(lè)于分享的是特雷斯業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和六西格瑪嫁接之后的創(chuàng)新，“創(chuàng)新包括兩種，一種是產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，另外一種其實(shí)是流程方面的創(chuàng)新。在流程方面的創(chuàng)新，就是我們公司有一個(gè)比較好的模式，它最早起源于豐田汽車精益生產(chǎn)模式，在行政管理包括財(cái)務(wù)，我們都用這個(gè)模式去做。”田琪在日常工作中使用過(guò)比較科學(xué)的方法論和工具，用起來(lái)頗有心得。她認(rèn)為，今天人們一直在講創(chuàng)新，具體到日常工作中怎么樣去做，走入工廠、走入車間，運(yùn)用外行的思維對(duì)流程優(yōu)化，財(cái)務(wù)人員也能助力創(chuàng)新?！疤乩卓怂故巧a(chǎn)大型機(jī)械設(shè)備的，重機(jī)這塊業(yè)務(wù)單元，整個(gè)管理報(bào)表的出具時(shí)間其實(shí)非常長(zhǎng)，然后我們就組織了一個(gè)這樣的改善車間。如果我們需要，覺得有一個(gè)流程不是很合理需要?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)候，所有相關(guān)的以及一些不相關(guān)的人都包括在內(nèi)要積極參與，特別是不相關(guān)的，他會(huì)有一個(gè)全新的視角，我們把這些人組織起來(lái)以后做一個(gè)改善，把整個(gè)流程細(xì)分，分到非常非常細(xì)，在細(xì)分過(guò)程中，其實(shí)我們能夠看到很多以前看不到的那些浪費(fèi)，那些沒有增加價(jià)值的東西會(huì)格外清晰地呈現(xiàn)出來(lái)?！?/p>

團(tuán)隊(duì)打造里程碑

2015年5月18日，在素有人間仙境的山東蓬萊，特雷克斯1250噸級(jí)CC6800履帶式起重機(jī)交付北京華晨益吊裝運(yùn)輸有限公司的儀式在蓬萊巨濤海洋工程重工有限公司的施工現(xiàn)場(chǎng)舉行。對(duì)于這臺(tái)設(shè)備的成功交付，特雷克斯起重機(jī)中國(guó)總經(jīng)理Norbert Dudek說(shuō)：“在中國(guó)又一臺(tái)大噸位起重機(jī)的成功交付，再次證明了特雷克斯在中國(guó)大型起重機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位?！蹦壳霸谥袊?guó)，特雷克斯已經(jīng)成功交付了5臺(tái)CC6800型履帶式起重機(jī)，成為特雷克斯乃至整個(gè)世界起重機(jī)行業(yè)的又一個(gè)里程碑。

任何公司里程碑式的成功都離不開一個(gè)有才華、充滿活力的員工隊(duì)伍。特雷克斯在中國(guó)設(shè)有 6 個(gè)制造工廠、 20 多個(gè)銷售/服務(wù)處，擁有約 1,600 名員工。田琪認(rèn)為，特雷克斯是全球可信賴“安全生產(chǎn)”設(shè)備供應(yīng)伙伴，在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和施工安全標(biāo)準(zhǔn)方面，進(jìn)入中國(guó)幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，特雷克斯和國(guó)家安監(jiān)總局、住建部及有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制訂機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，參與制訂相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。特雷克斯積極為中國(guó)工業(yè)、交通和城市建設(shè)等支柱產(chǎn)業(yè)的建設(shè)提供高技術(shù)、低成本、綠色環(huán)保的解決方案，而這些都離不開特雷克斯的人才基礎(chǔ)。除吸引行業(yè)內(nèi)及行業(yè)外的頂尖人才加入公司外，特雷克斯關(guān)注于發(fā)展和改善核心業(yè)務(wù)部門的運(yùn)營(yíng)，更致力于保持其最睿智的思想。公司的目標(biāo)是成為同行業(yè)中最佳的工作場(chǎng)所，通過(guò)創(chuàng)建鼓舞人心的、富有創(chuàng)造力的和充滿趣味的特雷克斯企業(yè)文化并且不斷提升它，吸引最有才華的人。團(tuán)隊(duì)成員被視為可擴(kuò)展的資源，而這也讓特雷克斯的小微創(chuàng)新，如雨后的春筍節(jié)節(jié)攀升。

田琪舉例說(shuō)，“前段時(shí)間我們做了一個(gè)微創(chuàng)新，改善車間貼了滿墻都是流程改善，我們把流程分解到墻上以后，驚奇地發(fā)現(xiàn)，這個(gè)流程有100多步，有11個(gè)人用時(shí)大概有幾百個(gè)小時(shí)的時(shí)間，從最初的收集了銷售人員的數(shù)據(jù)，一直到跟德國(guó)、跟美國(guó)做溝通，最后到出具管理報(bào)表。為消除浪費(fèi)，頭腦風(fēng)暴必不可少，盡管最后流程依然是很長(zhǎng)的半面墻，但已經(jīng)減少了大概30%的步驟，成功地增強(qiáng)了效率。改善可以運(yùn)用到任何一個(gè)流程，比如報(bào)價(jià)流程，或者是財(cái)務(wù)報(bào)銷流程，或者是結(jié)賬流程，其實(shí)也可以用到生活中，假設(shè)做飯，把它分解一下就會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，其實(shí)中間有很多是浪費(fèi)了。當(dāng)然有人喜歡享受慢生活，那就不必要做這樣的分析，但是如果你真正地把流程分解以后，會(huì)非常有幫助。它能夠幫你消除浪費(fèi)，然后去做改善，甚至是有創(chuàng)新的點(diǎn)子產(chǎn)生，這是我想跟大家分享的一個(gè)精益流程的理念。

最高境界的業(yè)務(wù)伙伴

對(duì)于創(chuàng)新的流程改造特別熱衷的田琪，話鋒一轉(zhuǎn)提出一個(gè)問(wèn)題：傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)其實(shí)需要監(jiān)督和控制，它和創(chuàng)新是不是沖突？它們不但不沖突，而且創(chuàng)新其實(shí)能夠幫助我們更好地去控制風(fēng)險(xiǎn)，首先要有能力跟大家解釋，這么做能夠?qū)φ麄€(gè)業(yè)務(wù)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是什么？我們應(yīng)該有能力找出控制點(diǎn)，如果業(yè)務(wù)部門這樣做，你是不是可以用另外的一種解決問(wèn)題的方案，既能夠達(dá)到控制，又能夠支持業(yè)務(wù)部門的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這就要求財(cái)務(wù)要有創(chuàng)新的方法，幫助業(yè)務(wù)部門把很多控制做成系統(tǒng)內(nèi)的自動(dòng)控制，這不但可以增加工作效率，而且這種控制其實(shí)也是審計(jì)師最贊賞的，避免了大量的手工工作?！傲硗猓刂浦形覀儼l(fā)現(xiàn)其實(shí)有很多都是重復(fù)的、沒有意義的，比如一張單子上面要有幾十個(gè)人的簽字，我們?nèi)ツ暝谧鲈鯓訙p少控制點(diǎn)，后來(lái)我們成功地減少了50個(gè)控制點(diǎn)，控制簡(jiǎn)化了以后，業(yè)務(wù)流程變得更加有效了?！?/p>

提到財(cái)務(wù)管控和數(shù)據(jù)支持，田琪認(rèn)為這些離最高境界的業(yè)務(wù)伙伴還有距離，這個(gè)伙伴到底是什么程度？田琪說(shuō)：“財(cái)務(wù)計(jì)劃與分析部門提供的報(bào)告，是滯后報(bào)告還是前瞻性指標(biāo)？對(duì)企業(yè)是不是真正有幫助？每天我會(huì)告訴CEO，后面的一周、一個(gè)月、一年甚至五年的未來(lái)動(dòng)向是什么，通過(guò)實(shí)際數(shù)據(jù)與預(yù)算數(shù)據(jù)對(duì)比，我們能非常容易地告訴老板，這個(gè)超支了、那個(gè)成本高了、這個(gè)企業(yè)績(jī)效不好等等。但是，如果你是真正的伙伴的話，光有這些還不夠，應(yīng)該繼續(xù)深入，深入到什么程度呢？我的理解是，要明白制造業(yè)主要成本活動(dòng)其實(shí)是發(fā)生在車間里的，車間里的人、機(jī)、物、法、環(huán)，哪些需要改進(jìn)，如果你能夠洞察到這種程度，才能夠厚積薄發(fā)，真正做好業(yè)務(wù)伙伴?！?/p>