傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)加減法

劉潤(rùn)

為什么互聯(lián)網(wǎng)將引發(fā)中國(guó)商業(yè)革命？因?yàn)橹袊?guó)人的生活和交往方式已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)徹底改變。

2014年一首歌《時(shí)間都去哪兒了》紅遍大江南北，甚至引起了國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的興趣。360手機(jī)助手2014年發(fā)布的《90后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研報(bào)告》告訴我們時(shí)間都去哪兒了：六成90后每天用手機(jī)上網(wǎng)超過(guò)3個(gè)小時(shí)。不僅是90后，70后、80后、00后也在刷微信朋友圈，看手機(jī)新聞客戶端，玩手機(jī)游戲，用手機(jī)購(gòu)物……

一年出貨3億多部的智能手機(jī)正在席卷天下。為了搶回屬于學(xué)習(xí)的時(shí)間，有些中學(xué)上課時(shí)開(kāi)啟信號(hào)屏蔽器，避免學(xué)生上網(wǎng)。有些鄉(xiāng)村中學(xué)沒(méi)有這么高檔的設(shè)備，干脆搜身、查行李禁止手機(jī)進(jìn)校。上有政策，下有對(duì)策，有的學(xué)生把手機(jī)塞在皮箱夾層里，有的爬墻頭走私，有的直接學(xué)習(xí)電影《肖申克的救贖》，在厚書(shū)中間挖洞，偷運(yùn)手機(jī)……

互聯(lián)網(wǎng)掀起的是一場(chǎng)社會(huì)生活的革命。而商業(yè)模式正是建立在社會(huì)生活模式基礎(chǔ)之上的。社會(huì)交往方式變了，經(jīng)濟(jì)交換方式也必然隨之改變。商業(yè)將跟隨生活的腳步，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化。套用馬云的說(shuō)法，正如陸軍被空軍淘汰，太極拳、形意拳被機(jī)關(guān)槍淘汰，守舊的企業(yè)也將被互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)淘汰。

于是，許多傳統(tǒng)企業(yè)，尤其是那些具有前瞻意識(shí)的傳統(tǒng)巨頭們開(kāi)始高呼向互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。在2013年海爾與阿里巴巴的戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)上，海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粢迷?shī)人王維的“行到水窮處，坐看云起時(shí)”，表達(dá)了傳統(tǒng)企業(yè)目前的處境。“‘行到水窮處就是現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)到了山窮水盡；‘坐看云起時(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)‘云起來(lái)了，我們必須通過(guò)轉(zhuǎn)型追上這個(gè)‘云。”

新希望集團(tuán)董事長(zhǎng)、中國(guó)民生銀行副董事長(zhǎng)劉永好也曾表示：“新型的互聯(lián)網(wǎng)格局正在沖擊傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)沖擊了零售業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)沖擊了制造業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)甚至沖擊了我們所謂高富美的銀行業(yè)，我們銀行感受到極大的壓力，我們?cè)趺崔k？”

對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的尷尬是“老辦法不管用，新辦法不會(huì)用”。本文將通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的“互聯(lián)網(wǎng)加減法”模型，說(shuō)明商業(yè)新時(shí)代的游戲規(guī)則和全新玩法，幫助傳統(tǒng)企業(yè)化解“本領(lǐng)恐慌”。

商業(yè)的演進(jìn)是永恒的

無(wú)論是商業(yè)的技術(shù)手段、競(jìng)爭(zhēng)手段，還是運(yùn)營(yíng)模式，商業(yè)演變的步伐從來(lái)沒(méi)有停歇過(guò)，也永遠(yuǎn)不會(huì)止步。就拿“商業(yè)距離”這個(gè)維度來(lái)說(shuō)，在不同的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，它表現(xiàn)出了不同的形式。所謂商業(yè)距離，是指商家與用戶之間的距離。

地段 在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商業(yè)距離是用地段來(lái)度量的。李嘉誠(chéng)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的金科玉律是“地段、地段，還是地段”。這不僅是李嘉誠(chéng)衡量一塊商業(yè)地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，也早已是所有房地產(chǎn)商、商戶以及普通市民的標(biāo)準(zhǔn)。不管各種地產(chǎn)項(xiàng)目怎么宣稱(chēng)自己適于投資、開(kāi)店和居住，地段永遠(yuǎn)是大家考慮的第一要素。如果價(jià)格不是問(wèn)題，那么開(kāi)店的或許都希望能在北京王府井百貨或者上海恒隆廣場(chǎng)有一間自己的門(mén)店；如果價(jià)格不是問(wèn)題，那么租辦公室的總希望在最繁華的地段，地鐵、公交、開(kāi)車(chē)都很方便的地方，有一間自己的高檔辦公室。

為什么？因?yàn)楹玫牡囟?，溝通效率更高。你把店開(kāi)在王府井或南京西路，就可以更加密集地和更多的潛在客戶見(jiàn)面，雖然你會(huì)付出更高的租金。你把辦公室租在繁華地段，不管出門(mén)拜訪客戶，還是客戶登門(mén)拜訪，你都更加容易和他們見(jiàn)面。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，很多生意都是見(jiàn)面后才最終敲定的，見(jiàn)面才有更高的溝通效率。

好的地段，就是在同一時(shí)間段聚集更多的潛在客戶，用見(jiàn)面的方式提供更加豐富的信息，提供更高的溝通效率，最終促成生意。于是，我們就有了“地段為王”的說(shuō)法。

流量 如果說(shuō)地段是“低速溝通”下測(cè)量商業(yè)距離的一個(gè)近似單位，那么隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一個(gè)更加精確的距離刻度出現(xiàn)了，它就是流量。

電子商務(wù)興起后，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)都紛紛到網(wǎng)上開(kāi)店。然而，不管你把店開(kāi)在哪里，如果沒(méi)有由外而內(nèi)的“鏈接”（如同現(xiàn)實(shí)世界的道路），就不可能有人發(fā)現(xiàn)你；就算有了鏈接，如果沒(méi)有“流量”（如同現(xiàn)實(shí)世界的人流），你的店里也是空蕩蕩的。所以，誰(shuí)擁有流量，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)與用戶溝通。

流量成為PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商家與用戶溝通的新的商業(yè)距離。而商家的贏利公式也從原始的“營(yíng)業(yè)額=地段、地段，還是地段”，變成了更加精準(zhǔn)的“營(yíng)業(yè)額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)”。如果我們倒過(guò)來(lái)，用流量的思維來(lái)解釋地段的概念，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)中為好的地段支付的租金，其實(shí)就是現(xiàn)在按月支付的流量費(fèi)。

時(shí)間 流量并不是度量商家和客戶之間距離的終極刻度，因?yàn)槲覀円呀?jīng)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是PC互聯(lián)網(wǎng)的延伸，它幾乎是一種全新形態(tài)的互聯(lián)網(wǎng)。這種差別的主要原因是，高度可交互的設(shè)備（智能手機(jī)以及正在興起的可穿戴設(shè)備）的出現(xiàn)，模糊了設(shè)備和人體器官的邊界。從手機(jī)到可穿戴設(shè)備，再到未來(lái)可能出現(xiàn)的可植入設(shè)備，人與人之間的溝通效率將得到極大的提升。當(dāng)隨時(shí)在線成為現(xiàn)實(shí)之后，人們開(kāi)始關(guān)注流量的寬度，即時(shí)間。

有調(diào)查顯示，現(xiàn)在每個(gè)人平均每天使用60分鐘微信，34分鐘手機(jī)QQ，2分46秒新浪微博。微信、手機(jī)QQ和新浪微博都能分發(fā)用戶的流量，但顯然微信能夠?qū)崿F(xiàn)的“流量寬度”更寬。占據(jù)用戶60分鐘時(shí)間，是非?？膳碌?。這60分鐘相當(dāng)于用戶看電視的時(shí)間。也就是說(shuō)，光是微信這一個(gè)產(chǎn)品，從時(shí)間分發(fā)角度來(lái)看，就足以對(duì)抗整個(gè)電視產(chǎn)業(yè)。

因此，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，就是搶奪與用戶交互“時(shí)間”的競(jìng)爭(zhēng)。

商業(yè)的本質(zhì)也是永恒的

商業(yè)一直在變，從搶地段、搶流量到搶時(shí)間，從PC互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)到可穿戴設(shè)備、萬(wàn)物互聯(lián)，變化永不止步。但商業(yè)也有其不變的一面。太陽(yáng)底下沒(méi)有新鮮事，不管發(fā)展多少年，溝通效率提升到什么地步，信息文明發(fā)展快到什么速度，商業(yè)的本質(zhì)永遠(yuǎn)是“創(chuàng)造用戶價(jià)值”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，商業(yè)的實(shí)現(xiàn)可以分為兩大環(huán)節(jié)：創(chuàng)造價(jià)值和傳遞價(jià)值。在任何時(shí)代，價(jià)值最終都是要?jiǎng)?chuàng)造出來(lái)的，然后經(jīng)過(guò)一些“環(huán)節(jié)”傳遞給用戶；也就是，創(chuàng)造價(jià)值+傳遞價(jià)值=用戶價(jià)值。（參見(jiàn)“商業(yè)的價(jià)值模型”）我們用這種簡(jiǎn)單的“近似”來(lái)理解商業(yè)的目的，更易于定位互聯(lián)網(wǎng)對(duì)哪些商業(yè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生了影響，進(jìn)而指導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)采取不同的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型對(duì)策。

傳遞價(jià)值 傳遞價(jià)值可以分解為今天廣受認(rèn)同的三個(gè)流：信息流、資金流、物流?；ヂ?lián)網(wǎng)首先產(chǎn)生的影響，就是通過(guò)自身的效率，縮短或者重構(gòu)“傳遞價(jià)值”的商業(yè)價(jià)值鏈。過(guò)去這些年，誰(shuí)最先被“解決”了？

第一批被挑戰(zhàn)的是傳統(tǒng)信息中介，比如傳統(tǒng)媒體、傳統(tǒng)廣告、傳統(tǒng)公關(guān)等。當(dāng)信息可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地獲得時(shí)，傳統(tǒng)媒體的中心化、時(shí)延性的中介價(jià)值，迅速貶值。信息中介產(chǎn)業(yè)迅速重構(gòu)，廣告行業(yè)快速與時(shí)俱進(jìn)。

與傳統(tǒng)媒體遭受同樣命運(yùn)的，還有零售業(yè)。雖說(shuō)馬云與王健林的億元豪賭今天尚無(wú)定論，但很多品牌大幅關(guān)店、商場(chǎng)客流越來(lái)越少卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。最顯眼的跡象是，沃爾瑪開(kāi)始關(guān)店了。王健林的“萬(wàn)達(dá)模式”是，以沃爾瑪為中心發(fā)展包含餐飲娛樂(lè)的商業(yè)綜合體。沃爾瑪不是被淘寶打敗，也不是1號(hào)店，而是被一種新的業(yè)態(tài)所革新。這是一個(gè)不可抗拒的趨勢(shì)，沃爾瑪也必然要改變。一句話，一切基于信息不對(duì)稱(chēng)的行業(yè)都將受到互聯(lián)網(wǎng)的打擊。

第二批被挑戰(zhàn)的是資金流。2013年，互聯(lián)網(wǎng)重重地打擊了金融業(yè)。無(wú)論是存貸款業(yè)務(wù)，還是信用卡業(yè)務(wù)，阿里巴巴、百度、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)“解放軍”正在用打土豪分田地的氣勢(shì)一塊一塊吃掉銀行幾十年來(lái)安享的蛋糕，銀行正在被架空為一個(gè)“管道”。

第三批是物流。馬云和沈國(guó)軍的菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)正在全國(guó)各地建物流中心。菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)的愿景如果成功，將有可能壟斷中國(guó)的骨干網(wǎng)絡(luò)，發(fā)貨的順序和時(shí)間都將達(dá)到最優(yōu)效率，實(shí)現(xiàn)全國(guó)任何地方24小時(shí)到達(dá)的承諾。此外，易迅網(wǎng)不斷強(qiáng)調(diào)自己在某些城市的物流速度，京東也在打造“網(wǎng)格物流”，力圖實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上下單10分鐘～15分鐘內(nèi)送貨到家。

不管物流行業(yè)最終競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)變成什么樣子，必然會(huì)產(chǎn)生全國(guó)任何地方點(diǎn)對(duì)點(diǎn)24小時(shí)送達(dá)、某些城市1小時(shí)內(nèi)送達(dá)的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)，這將進(jìn)一步刺激信息流和資金流。

創(chuàng)造價(jià)值 當(dāng)距離被互聯(lián)網(wǎng)消除后，由信息流、資金流和物流構(gòu)成的傳遞價(jià)值環(huán)節(jié)已經(jīng)得到重構(gòu)。接下去，互聯(lián)網(wǎng)將真正進(jìn)軍傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，重構(gòu)商業(yè)的源頭：創(chuàng)造價(jià)值環(huán)節(jié)。

2012年，關(guān)于傳遞價(jià)值環(huán)節(jié)是否會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)化，王健林和馬云賭了1個(gè)億。2013年，關(guān)于創(chuàng)造價(jià)值環(huán)節(jié)是否會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)化，董明珠和雷軍賭了10個(gè)億。后者的賭局從本質(zhì)上說(shuō)是創(chuàng)造價(jià)值環(huán)節(jié)的兩個(gè)要素——設(shè)計(jì)與制造——之間的對(duì)賭。最終用戶參與制造，可能性并不大。而在互聯(lián)網(wǎng)改造傳遞價(jià)值環(huán)節(jié)后，實(shí)質(zhì)性地縮短甚至消除了最終用戶與生產(chǎn)商之間的距離，這也就使得最終用戶能夠真正直接參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。讓用戶和工程師一起設(shè)計(jì)出真正喜歡的產(chǎn)品，是互聯(lián)網(wǎng)化大潮下真正的革命。這也是雷軍敢和董明珠打賭的真正底氣所在。

放眼未來(lái)，我認(rèn)為：1.購(gòu)買(mǎi)將可以發(fā)生在生產(chǎn)前。一切面對(duì)消費(fèi)者的生產(chǎn)行業(yè)都有可能被重構(gòu)。用戶與生產(chǎn)商的溝通極其順暢后，購(gòu)買(mǎi)行為可以發(fā)生在生產(chǎn)之前，C2B模式將興起。2.第三方付費(fèi)模式將進(jìn)一步重構(gòu)價(jià)值鏈。電視廠商納悶，一臺(tái)超大屏幕電視機(jī)只賣(mài)2，999元，還有錢(qián)賺？但雷軍做到了，當(dāng)然他賺的錢(qián)不是來(lái)自電視機(jī)本身，而是來(lái)自第三方付費(fèi)。第三方付費(fèi)模式將席卷很多行業(yè)。3.品牌將被重構(gòu)。品牌帶來(lái)高利潤(rùn)，其背后的根源是信息不對(duì)稱(chēng)。一旦信息不對(duì)稱(chēng)被互聯(lián)網(wǎng)“解決”后，就會(huì)產(chǎn)生新的品牌，而品牌的內(nèi)涵將可能從基于信息不對(duì)稱(chēng)的信任，轉(zhuǎn)變?yōu)榛谟脩魠⑴c的情感。

用戶價(jià)值 滿足用戶需求，創(chuàng)造用戶價(jià)值，是一切商業(yè)的根本目的。我們能夠滿足的用戶需求可以簡(jiǎn)單地分為三個(gè)層次：功能、體驗(yàn)、個(gè)性。所謂功能，就是解決某個(gè)問(wèn)題，比如冰箱解決了食物保鮮問(wèn)題。然后是體驗(yàn)。當(dāng)普通電視機(jī)滿足了人們收看電視節(jié)目的功能需求之后，高清電視機(jī)、3D電視機(jī)等則滿足了人們更高的體驗(yàn)需求。個(gè)性化則是更高級(jí)的需求。所謂個(gè)性化，就是與眾不同。比如，我希望iPad背面能刻上我的格言，希望冰箱顏色能搭配我的裝修。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，讓生產(chǎn)者和服務(wù)者直接接觸到每一個(gè)最終用戶成為可能。你了解的個(gè)體用戶的需求，就是將來(lái)要購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)需求。你不需要通過(guò)某個(gè)用戶的需求，推及別人。你就生產(chǎn)一個(gè)該用戶想要的產(chǎn)品就可以了。

滿足個(gè)體用戶的個(gè)性需求，是未來(lái)的大方向，也是這一輪“互聯(lián)網(wǎng)化”的終極目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)主要依托于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)創(chuàng)造價(jià)值環(huán)節(jié)的改造。

互聯(lián)網(wǎng)化：從互聯(lián)網(wǎng)減法，到互聯(lián)網(wǎng)加法

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)“踢門(mén)”，傳統(tǒng)企業(yè)其實(shí)不用恐慌?；ヂ?lián)網(wǎng)不是紅小兵手里的毛主席語(yǔ)錄，它是電，是石油，是產(chǎn)業(yè)變革的基礎(chǔ)物資。傳統(tǒng)企業(yè)需要做的是，打開(kāi)門(mén)，拋棄“捍衛(wèi)信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的商業(yè)利益”的傳統(tǒng)思維，全面互聯(lián)網(wǎng)化。

易觀在2007年提出了“互聯(lián)網(wǎng)化”概念，它認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)會(huì)像水電一樣成為無(wú)所不在的基礎(chǔ)設(shè)施?；ヂ?lián)網(wǎng)化可以是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)流程中某環(huán)節(jié)的直接替換，也可以是再造商業(yè)流程本身，即簡(jiǎn)化、優(yōu)化或重構(gòu)，更可以是創(chuàng)造新的商業(yè)流程。但互聯(lián)網(wǎng)注定只是個(gè)工具，本身并沒(méi)有創(chuàng)造新的商業(yè)模式。

我把“互聯(lián)網(wǎng)化”概念放入上文提到的“商業(yè)的價(jià)值模型”中，就有了左頁(yè)這張“傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化路徑圖”。其中，互聯(lián)網(wǎng)減法就是減去傳統(tǒng)商業(yè)的“陰暗面”，減去信息流、資金流和物流中的低效環(huán)節(jié)；互聯(lián)網(wǎng)加法則是在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)加入用戶這個(gè)“陽(yáng)光因素”，從而再造整個(gè)用戶價(jià)值。

從1995年出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)化就沒(méi)有停止過(guò)。到如今，旨在極大提升信息流、資金流和物流環(huán)節(jié)效率的“互聯(lián)網(wǎng)減法”階段已經(jīng)成熟，“互聯(lián)網(wǎng)加法”階段正式到來(lái)。傳統(tǒng)企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？

傳統(tǒng)企業(yè)如何互聯(lián)網(wǎng)化

傳統(tǒng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，需要經(jīng)歷三級(jí)跳。

首先，要苦練超級(jí)效率 有人問(wèn)，為什么互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)摧枯拉朽，在美國(guó)卻沒(méi)有？這是效率問(wèn)題。假如美國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率為7，則互聯(lián)網(wǎng)就是8。而在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)效率為9（人口基數(shù)大，邊際成本低），傳統(tǒng)企業(yè)則為2（市場(chǎng)化程度低）。8對(duì)7，9對(duì)2，是相差懸殊的兩種情況?；ヂ?lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)是效率之爭(zhēng)。

我曾在某互聯(lián)網(wǎng)公司的會(huì)議室看到一塊牌子，上面寫(xiě)著：“每一分鐘，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都有一個(gè)公司崛起或滅亡?！闭f(shuō)得很對(duì)?；ヂ?lián)網(wǎng)是高度市場(chǎng)化的，用戶拋棄你只是輕輕一點(diǎn)的事?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，不是來(lái)自高大上的商業(yè)模式，而是來(lái)自這種充分競(jìng)爭(zhēng)下的效率優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都可以利用互聯(lián)網(wǎng)（電商平臺(tái)、社會(huì)化傳播等），提升自己接觸客戶的效率。傳統(tǒng)企業(yè)不要幻想走捷徑，必須要有“苦練”效率的覺(jué)悟，讓自己在全新的效率等級(jí)上運(yùn)作。轉(zhuǎn)型不是做好酸辣湯最后的那一把白胡椒面，有化腐朽為神奇的效果；轉(zhuǎn)型是燉老湯，唯一的訣竅就是：燉100年不斷火。

其次，要搶奪用戶時(shí)間 傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代以地段為王；PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以流量為王；到了如今的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們花在手機(jī)上的時(shí)間超過(guò)了其他任何媒體，企業(yè)要搶奪的是用戶的時(shí)間。

要搶占用戶時(shí)間，傳統(tǒng)企業(yè)普遍可以做的一件事是開(kāi)展社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，找到適合自己產(chǎn)品或服務(wù)做平臺(tái)傳播的社區(qū)：論壇、微博、微信、QQ空間等。2014年兩會(huì)期間，中國(guó)移動(dòng)的負(fù)責(zé)人回應(yīng)流量套餐用不完為什么不能移到下個(gè)月時(shí)表示，你們買(mǎi)肯德基的全家桶套餐，吃不完能退給肯德基嗎？這個(gè)回應(yīng)貌似有些道理，但在微博上被到處轉(zhuǎn)發(fā)，罵聲一片?？系禄弥⒑螅S即在官方微博上回應(yīng)，說(shuō)我們的套餐吃不完雖然不能退，但是你可以拿回家繼續(xù)吃，也可以給別人吃，總之，剩下的食物屬于你。這條微博又被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)。就在這140個(gè)字之間，產(chǎn)生的影響是極度正面的分享或極度負(fù)面的傳播。

最后，顛覆價(jià)值主張 當(dāng)把用戶時(shí)間搶過(guò)來(lái)后，就要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值主張。那么，新的價(jià)值主張從何而來(lái)？途徑之一是從大數(shù)據(jù)分析獲得。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有個(gè)詞叫“云端”。在“端”這邊已經(jīng)有很多的發(fā)展了，比如電腦、智能手機(jī)、可穿戴設(shè)備等。另外一邊是“云”，主要是計(jì)算能力和數(shù)據(jù)分析。對(duì)數(shù)據(jù)的分析是未來(lái)一大趨勢(shì)。2014年兩會(huì)期間，李彥宏和雷軍在很多場(chǎng)合表示，希望政府開(kāi)放數(shù)據(jù)。當(dāng)數(shù)據(jù)開(kāi)放出來(lái)后，我相信很多分析型、咨詢型公司會(huì)有大量的機(jī)會(huì)，比如它們可以找到什么樣的人跟買(mǎi)什么樣的東西存在什么樣的關(guān)聯(lián)。不少科學(xué)家說(shuō)，未來(lái)數(shù)據(jù)每?jī)赡陼?huì)翻一番，未來(lái)最有前途的職業(yè)是數(shù)理統(tǒng)計(jì)師，他們能發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的關(guān)聯(lián)，能在數(shù)據(jù)上找到很多新的商業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)價(jià)值。

此外，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)，我還有三個(gè)戰(zhàn)略建議。

第一，逐步放棄基于信息不對(duì)稱(chēng)的既得利益。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的最大問(wèn)題，是組織問(wèn)題，即組織是否愿意放棄信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的既得利益。反清復(fù)明式的變革不叫轉(zhuǎn)型，利用互聯(lián)網(wǎng)保護(hù)原有的商業(yè)模式是一定會(huì)失敗的，互聯(lián)網(wǎng)就是要讓信息變得對(duì)稱(chēng)，不可能保護(hù)信息不對(duì)稱(chēng)。因此企業(yè)要未雨綢繆，逐步放棄既得利益，在這個(gè)過(guò)程中形成新的贏利點(diǎn)。

我認(rèn)為，媒體、商業(yè)地產(chǎn)、零售、銀行、券商基金、殯葬、醫(yī)藥、教育等傳統(tǒng)行業(yè)必須盡快轉(zhuǎn)型，否則會(huì)遭到互聯(lián)網(wǎng)信息透明化嚴(yán)重沖擊。就拿商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)。雖然有了網(wǎng)店，但基于地理位置的消費(fèi)依然會(huì)存在，一個(gè)人的生活半徑一般是三公里，比如在附近吃飯、理發(fā)。互聯(lián)網(wǎng)主要對(duì)商業(yè)地產(chǎn)中的一種業(yè)態(tài)——商場(chǎng)產(chǎn)生明顯沖擊，因?yàn)樯虉?chǎng)的抽成制度使其整體價(jià)格水平偏高（商場(chǎng)一樓商品的售價(jià)基本上是成本的10倍以上，其他樓層是5倍以上）。另一種業(yè)態(tài)是大型購(gòu)物中心，它收取固定租金。這種業(yè)態(tài)會(huì)長(zhǎng)久存在，不僅因?yàn)樗徊扇〕槌芍贫?，還因?yàn)樗鋫淞丝Х瑞^、餐廳、影院、游戲廳等，這種體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)讓它比商場(chǎng)更能吸引客流，留住顧客。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型方式是把體驗(yàn)式消費(fèi)從50%提高到60%，另外萬(wàn)達(dá)集團(tuán)還大舉進(jìn)軍體驗(yàn)式文化旅游地產(chǎn)，進(jìn)一步規(guī)避互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)透明化的沖擊。

第二，想明白做平臺(tái)還是做產(chǎn)品。

做平臺(tái)和做產(chǎn)品需要完全不一樣的能力。做平臺(tái)，需要把用戶數(shù)量快速提升到高水平，突破引爆點(diǎn)。你可能一開(kāi)始很快就有了幾萬(wàn)個(gè)買(mǎi)家和賣(mài)家，但此后這個(gè)數(shù)量可能就停滯了，不再增長(zhǎng)，這是因?yàn)槭澜缟洗蟾庞?%～5%的人愿意嘗鮮，但他們?nèi)藬?shù)也就這么多。你想這個(gè)月3萬(wàn)用戶，下個(gè)月做到6萬(wàn)，再下個(gè)月做到10萬(wàn)，這樣的想法是不靠譜的，互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)并不是這樣的。

從開(kāi)始傳播到引爆點(diǎn)，這個(gè)過(guò)程是極其痛苦的，但也是所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必經(jīng)之路。這個(gè)過(guò)程一定要靠一些非網(wǎng)絡(luò)的手段來(lái)完成，比如說(shuō)免費(fèi)。為什么淘寶和360殺毒軟件要免費(fèi)，就是自己花錢(qián)把用戶買(mǎi)進(jìn)來(lái)，從而積累用戶達(dá)到引爆點(diǎn)。只有過(guò)了引爆點(diǎn)，買(mǎi)家和賣(mài)家才會(huì)相互促進(jìn)，產(chǎn)生正向效應(yīng)。如果用戶數(shù)量達(dá)不到引爆點(diǎn)，就只會(huì)產(chǎn)生負(fù)向效應(yīng)，用戶數(shù)量會(huì)逐漸減少。所以，企業(yè)需要投入大量資本支撐平臺(tái)度過(guò)艱難期。

做產(chǎn)品有兩種思路。一種是做標(biāo)品，如金融產(chǎn)品“傭金寶”，國(guó)金證券用接近免費(fèi)的萬(wàn)分之二交易傭金率和騰訊合作，挖掘后者6億用戶的價(jià)值。做標(biāo)品，就要苦練超級(jí)效率，推出價(jià)格超低的大產(chǎn)品，才有可能在互聯(lián)網(wǎng)上引爆銷(xiāo)售。另一種是做高附加值產(chǎn)品，只有你能做出來(lái)，無(wú)可取代。這種產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上會(huì)賣(mài)得很好，但也特別考驗(yàn)?zāi)愕暮诵哪芰Γ闶遣皇歉M(fèi)者，你的產(chǎn)品是不是真的與眾不同。

第三，主動(dòng)做顛覆推演，并據(jù)此設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型路徑圖。

在新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，所有人都站在同一條起跑線上，再厲害的行業(yè)大佬也需要重新排座次，所以傳統(tǒng)企業(yè)需要做一次顛覆推演——針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，試著推導(dǎo)如何顛覆自己。傳統(tǒng)企業(yè)可以跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的人聊一聊，看看自己的行業(yè)或企業(yè)可能遇到什么樣的挑戰(zhàn)，然后根據(jù)這個(gè)推演設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型路徑圖。

我們認(rèn)為，所有基于信息不對(duì)稱(chēng)、獲取高利潤(rùn)、沒(méi)有受到國(guó)家保護(hù)的行業(yè)都將受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大沖擊，并最終被消滅。這些行業(yè)內(nèi)的企業(yè)尤其需要做好顛覆推演。例如，券商的顛覆推演結(jié)果可能是：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)可能受到顛覆，但投資研究業(yè)務(wù)會(huì)長(zhǎng)期存在——需要面對(duì)面交流的定制化業(yè)務(wù)會(huì)變得越來(lái)越重要。

2014年3月，經(jīng)過(guò)多次接觸后，我和海爾的集團(tuán)戰(zhàn)略部及高管團(tuán)隊(duì)一起完成了對(duì)海爾集團(tuán)的顛覆推演，沙盤(pán)模擬了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能的主要進(jìn)攻路徑，包括用技術(shù)顛覆，如京東利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)攻擊蘇寧；重塑商業(yè)模式，如小米利用商業(yè)模式創(chuàng)新沖擊傳統(tǒng)手機(jī)企業(yè)；借市場(chǎng)化之勢(shì)，如“寶寶”類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品撼動(dòng)傳統(tǒng)銀行。這次顛覆推演過(guò)程很好地激發(fā)了海爾對(duì)自身轉(zhuǎn)型的積極思考，據(jù)此醞釀出來(lái)的轉(zhuǎn)型路線圖是最適合他們的，因?yàn)闆](méi)有人比他們更懂自己。

同時(shí)，通過(guò)這次推演過(guò)程，我更加深刻地認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型，不是一把手一拍腦袋一跺腳就能立刻發(fā)生的。整個(gè)顛覆推演過(guò)程處處都是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，轉(zhuǎn)型路線圖設(shè)計(jì)中也會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，所以傳統(tǒng)企業(yè)必須有耐心和信心向互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。

最后，我想對(duì)眾多傳統(tǒng)企業(yè)說(shuō)：不要輕視，不要恐慌；既不要高估互聯(lián)網(wǎng)今天給你帶來(lái)的沖擊，也不要低估互聯(lián)網(wǎng)在未來(lái)5年～10年對(duì)你的顛覆。最終互聯(lián)網(wǎng)會(huì)變成水電一樣的基礎(chǔ)資源，服務(wù)于一切行業(yè)。當(dāng)沒(méi)有人再把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)回事的時(shí)候，這個(gè)變革就完成了?？辞暹@個(gè)過(guò)程，采取適當(dāng)行動(dòng)，將決定你是成為轉(zhuǎn)型的炮灰還是弄潮兒。

觀點(diǎn)概要

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)需要做的是，拋棄“捍衛(wèi)信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的商業(yè)利益”的傳統(tǒng)思維，全面互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化有兩條路徑：互聯(lián)網(wǎng)減法——減去信息流、資金流和物流中的低效環(huán)節(jié)；互聯(lián)網(wǎng)加法——在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)加入“用戶”這個(gè)因素。

傳統(tǒng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，需要經(jīng)歷三級(jí)跳。

首先，要苦練超級(jí)效率 每個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)都應(yīng)該利用互聯(lián)網(wǎng)（電商平臺(tái)、社會(huì)化傳播等），提升自己接觸客戶的效率。

其次，要搶奪用戶時(shí)間 傳統(tǒng)企業(yè)普遍可以做的一件事是開(kāi)展社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，找到適合自己產(chǎn)品或服務(wù)做平臺(tái)傳播的社區(qū)。

最后，顛覆價(jià)值主張傳統(tǒng)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造新的價(jià)值主張，途徑之一就是大數(shù)據(jù)分析。

此外，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)還有三個(gè)戰(zhàn)略建議：第一，逐步放棄基于信息不對(duì)稱(chēng)的既得利益；第二，想明白做平臺(tái)還是做產(chǎn)品；第三，主動(dòng)做顛覆推演，并據(jù)此設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型路徑圖。