誰勒住了游學(xué)業(yè)務(wù)的脖子

凌厲（產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理）：各就各位，原地待命

Jeff老大又把自己關(guān)在辦公室里了！每次和Nancy姐吵完后他都這樣，一副拒人于千里之外的樣子。其實不用猜我也知道，這倆人剛才肯定又經(jīng)歷了一次“游”與“學(xué)”的巔峰對決，這樣的陣仗最近已不下三次了！

還是先來說說我們先鋒國際文化交流公司吧。公司成立于2005年，是一家為在校師生提供國際教育及文化交流項目的公司。王杰夫，也就是我們的Jeff老大，是公司的創(chuàng)始人兼第一大股東，他主要負責銷售。Jeff是個活力四射、干勁十足的人。他白手起家，處處身先士卒，只要是他出馬，就沒有搞不定的客戶。這也是我愿意跟他干的原因，有奔頭唄！

另外兩位股東李南希和李威廉是一對姐弟，他們是公司創(chuàng)立一年后以合伙人身份加入的。Nancy姐也是一位神人，她早年留學(xué)美國，后來嫁了個美國人，再加上她在國際旅游市場摸爬滾打多年，在那邊積累了廣泛的人脈和資源，所以海外市場開拓就由她來負責了，據(jù)說現(xiàn)在公司很多項目的資源都是她帶來的。她能耐大，自然從里到外都散發(fā)出一股女強人的氣勢。有趣的是她弟弟William倒不像她那般強勢，是屬于八面玲瓏的那種人，這種人負責行政人事管理是把好手。

我們先鋒國際所在的行業(yè)，我認為既不是純粹的教育業(yè)，也不是純粹的旅游業(yè)，而是處于兩者的交叉處，產(chǎn)品類似海外游學(xué)。Jeff對公司使命的定義是：通過與中小學(xué)及大專院校的深度合作，為在校師生提供國際教育及文化交流項目，開拓國際視野。

剛開始沒摸著門道兒，我們也做過一段時間針對中學(xué)生的Home Stay式的海外游學(xué)，組織那些家境寬裕的孩子去美國，想讓他們在當?shù)丶彝ド顑扇齻€月，來了解美國文化，提高外語能力，順便也開開眼界，交交朋友。但說實話，我們那時缺乏強大的品牌和廣泛的海外資源，每年也只能組上兩三個團去美國游學(xué)，頂多也就是上百號學(xué)生。但自從上馬了SWT項目（Summer Work & Travel，大學(xué)生暑期赴美帶薪實習(xí)）后，我們公司的業(yè)務(wù)便開始風生水起了。

SWT項目是由美國政府提供名額，美國企業(yè)提供崗位，我們公司負責招生和后勤保障。參與該項目的學(xué)生持J類簽證進入美國企業(yè)進行為期3～4個月的帶薪實習(xí)。通過該項目，為中國大學(xué)生提供了一條踏上美國國土、體驗美國生活、進入美國企業(yè)與美國同事及來自其他國家的學(xué)生并肩工作的機會。

那段時間是Jeff最英姿勃發(fā)的時候，他堅信教育國際化將改變中國，他常常掛在嘴邊的一句話就是：“我們的愿景是打造中國院校國際化最大的平臺?！碑敃r我感覺他整個人都會發(fā)光。為了推動這一項目，所有人每天都跟打了雞血一樣。是的，我們把握住了時代的脈動，我們的產(chǎn)品不僅真材實料，而且價格上也有優(yōu)勢，比起其他機構(gòu)推出的虛頭巴腦、走過場式的游學(xué)，我們直接甩它們兩條街。

然而，隨著時間的推移，我們最大的優(yōu)勢也變成了最大的障礙。根據(jù)我的分析，SWT項目有三個致命的缺陷。

首先，報名參加該項目的學(xué)生，不是來自那些非富即貴的階層，而主要來自一些中等收入家庭，他們的家長可以承擔兩萬元左右的報名費，支付往返機票和部分在美國的生活費，讓孩子有機會體驗一把美國式生活。同時，學(xué)生通過自己的勞動，可以從美國企業(yè)里領(lǐng)到每月一千美元左右的薪水。但限于語言能力和工作能力，第一次走出國門和校門的學(xué)生們只能從事一些簡單的體力工作，如麥當勞收銀、酒店客房服務(wù)等。顯然，這樣的項目對于知名高?；蛘吒辉＜彝缀鯖]有任何吸引力。

其次，SWT項目的名額全掌握在老美手里，他們撥給我們多少，我們就只能招多少，這對渴望有更大發(fā)展的我們來說無疑是一種束縛。

再者，SWT項目基本是一次性消費，很難帶來可持續(xù)的收入，我們目前還沒找到有效增加客戶黏性的方法。

其實，我們一直沒有停止過產(chǎn)品開發(fā)的腳步。我們試圖用其他項目，吸引一些更好的生源和支付能力更強的家庭。例如暑期赴美社會調(diào)研項目、赴美公立高中生交換項目、美國名校深度體驗項目、美國名牌大學(xué)直通車項目。可這四個產(chǎn)品推出后從來沒達到規(guī)模化的程度，成行者寥寥。究竟是哪里出了問題呢？我感覺有些挫敗。

新產(chǎn)品的溫吞表現(xiàn)，成了Jeff老大和Nancy姐意見分歧的直接導(dǎo)火索。對于未來的發(fā)展規(guī)劃，Jeff偏向“學(xué)”，即以產(chǎn)品和客戶為中心，做一個提供深度內(nèi)容的教育類公司；而Nancy則更傾向于“游”，即公司應(yīng)進一步擴大游學(xué)目的地和線路，向一個旅游公司去發(fā)展。他倆關(guān)于這個問題的爭論，真是一次比一次動靜大，但至今仍沒個結(jié)果。

我覺得目前公司最大的問題就是缺乏清晰的戰(zhàn)略。老大們自己都很迷茫，我們這些人更是不知該往哪兒沖。看來得找個合適的時機和老大溝通一次，現(xiàn)在我就不去踩雷了。

王杰夫（董事長兼總經(jīng)理）：以學(xué)為重，誰與爭鋒

Nancy這人真讓我又愛又恨。首先我得承認，她是我人生的一個轉(zhuǎn)折點，她的出現(xiàn)拯救了苦苦掙扎在死亡線上的先鋒國際。

過去十年里，伴隨著生活水平快速提高的還有人們的思維能力。出國學(xué)習(xí)和旅行作為一種重要的自我提升方式，受到越來越多的家長和學(xué)生的青睞。除了長期的海外留學(xué)，短期的海外游學(xué)市場也持續(xù)火爆。那會兒，“海外游學(xué)”還是個時髦的新名詞，它的出現(xiàn)讓“學(xué)”與“游”完美地結(jié)合在了一起。無論是為留學(xué)打前站還是體驗海外生活，游學(xué)都是一個理想的選擇。

最初拓展海外游學(xué)市場的都是旅游公司，以“看名?！睘猷孱^帶學(xué)生旅游。之后留學(xué)中介、教育機構(gòu)陸續(xù)進入市場，這些機構(gòu)憑借自己的海外學(xué)校資源優(yōu)勢逐漸成為海外游學(xué)市場的主角。但它們推出的游學(xué)項目經(jīng)常是走馬觀花，且價格昂貴。

我們公司也在這個混沌的市場里沉浮了一陣，Nancy的出現(xiàn)給公司帶來了轉(zhuǎn)機。我清楚地記得，2006年8月一個烈日炎炎的午后，她就像一個天使為我?guī)砹烁Ｒ簟Ｋ嬖V我美國政府最近推出了一個大學(xué)生暑期赴美帶薪實習(xí)項目，而她在美國政府和大學(xué)方面有很多的資源，大家可以合作。那時，我突然感覺前方的路被照亮了，我們一拍即合，并迅速重組了公司。在重組后的公司里，我占股45%，Nancy占股35%，她弟弟William則占其余的20%。

我和Nancy都屬于比較強勢的那種人，工作中難免會起沖突，但是我深知我們的每次爭執(zhí)都是對事不對人，只要是為了公司著想，建設(shè)性的沖突也沒什么不好。事實也證明了，我們的努力沒有白費。2007年，也就是引入SWT項目的當年，就成行上百人。此后，一發(fā)不可收， 2008年夏天，僅SWT項目就成行1，000多人，加上其他項目全年總共成行1，200多人，成為當時中國最大的出入境服務(wù)平臺。2011年，SWT項目成行3，000多人，此時我們已在該項目領(lǐng)域占據(jù)絕對的領(lǐng)先地位，令競爭對手望塵莫及。算上其他產(chǎn)品，公司全年的營收規(guī)模達到1億元左右。我漸漸體會到了那種“無限風光在險峰”的豪情。

可自從2011年以來，美國經(jīng)濟轉(zhuǎn)冷，政府大幅削減了SWT項目的名額，再加上與競爭對手間的一場混戰(zhàn)，先鋒國際在SWT項目上高速增長的步伐戛然而止了。雖然SWT的報名依然火爆，招生根本不成問題，但是，公司每年能拿到的名額只有2，000個左右，SWT業(yè)務(wù)的增長遇到了天花板。公司近兩年的收入也在2011年達到頂峰后，退回到了2010年水平。

我又焦慮了?；貧w初心，我的愿望是做一個教育公司，希望能緊緊圍繞著學(xué)生的潛在需求，開發(fā)有核心價值的教育產(chǎn)品。公司應(yīng)當構(gòu)建起一個當代青年相互溝通、學(xué)習(xí)的平臺，幫助他們進行跨文化交流。通過我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓學(xué)生了解關(guān)于全球經(jīng)濟、政治、文化發(fā)展的大格局，掌握獨立學(xué)習(xí)、思辨的正確方法。我堅信，中國未來的改變必定需要有創(chuàng)新思想的人，而這正是我們的孩子所欠缺的。

以學(xué)為重不僅出于我個人的理想，也來自客戶的實際訴求。自從項目開展以來，我們會定期舉辦交流會來收集信息。在與幾位家長的溝通中，我更加堅定了走教育之路的想法。

“這次的美國名校深度體驗項目給孩子帶來的改變是巨大的。以前她缺乏自信，還有些社交恐懼，可能和我們不敢放手有關(guān)。我們下了很大決心才送孩子參加了這個項目。沒想到僅僅一年時間，名校的教育方式就改變了她，她不僅學(xué)會了獨立，而且還敢于表達自己的見解。”

“參加了SWT項目后，我兒子的英語水平提高很快，現(xiàn)在和老外交流基本無障礙了，我們都為他高興！這可比那些玩過就忘的旅游強太多了。”

“赴美高中生交換項目讓我們受益匪淺。我想等他上了大學(xué)，再送他出國鍛煉鍛煉，希望你們能提供更多的好項目?！?/p>

中國自古便有“讀萬卷書，行萬里路”的求知模式，人們期待通過知行合一的方式提升自我修養(yǎng)，可以說，以學(xué)為重的游學(xué)正大行其道。以我作為一個父親的立場，我也會盡一切可能為孩子創(chuàng)造更好的成長條件，將心比心，我希望我們的產(chǎn)品能為孩子帶來更多價值。

在教育產(chǎn)業(yè)鏈上，我們應(yīng)該如何打造持久的核心競爭力？這是我最近想得最多的一個問題，我可不想把公司的命運系于如SWT這樣脆弱的機會上。在資源有限的情況下，除了更加深刻地了解學(xué)生和學(xué)校的需求，開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品，然后在渠道上發(fā)力，我們還有更好的選擇嗎？

目前，公司主要客戶包括兩個群體，一個是高等教育方向，包括SWT、青年師生赴美社會調(diào)研項目等，另一個是面向中小學(xué)生的基礎(chǔ)教育方向，包括中美師生課堂實踐和短期文化交流夏、冬令營。我們應(yīng)該圍繞學(xué)生成長的不同階段，推出有針對性的產(chǎn)品來增加客戶對公司的黏性。這兩年，我加大了對基礎(chǔ)教育的投入，公司在前期中小學(xué)生海外交流項目的基礎(chǔ)上，正式成立了基礎(chǔ)教育部，期望在這一市場取得更大的收獲。我們的一個重要舉措就是通過與中國對外友好合作服務(wù)中心的合作，全力推動“全國中小學(xué)合作發(fā)展計劃”。

我認為，公司目前的困境反映出我們的產(chǎn)品還未充分契合客戶的需求點，我們需要在需求挖掘方面多下功夫。希望通過這次突破，公司能成為國際教育交流領(lǐng)域的老大。

可Nancy的想法與我背道而馳，她實在有些急功近利了。這不，為了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，今天又弄了個面紅耳赤，為什么我們總是無法平心靜氣地溝通？或許下次我該換個環(huán)境再約上William，三個人一起好好聊聊。但有一點我一直堅信，我比任何人更適合帶領(lǐng)公司走出業(yè)績的低谷。如果把公司比作一條船的話，我必須當船長，舵必須在我手里！

李南希（副總經(jīng)理）：資源為王，當仁不讓

我早就勸過Jeff，讓他收起那些沒用的浪漫主義情懷，可他就是不明白。

Jeff在品牌推廣和渠道拓展方面的確有兩把刷子。早在2007年，也就是公司引入SWT的那年，他就與美國教育交流委員會和其他政府機構(gòu)展開合作，確定了公司在這一項目的領(lǐng)導(dǎo)地位。接著，他果斷放棄散兵游勇式的招生方式，開始與知名院校合作，首先在北京大學(xué)禮堂召開了“免費崗位捐贈儀式”，獎勵優(yōu)秀學(xué)生赴美名額，如今這個活動還成為了慣例，這一招兒有效擴大了公司的知名度。后來，他一發(fā)不可收，又多次在各地舉辦了“大學(xué)生赴美社會實踐成果報告會”，幾乎是場場爆滿，吸引了好幾百家中國院校參加。這些舉措可以說是一箭雙雕，既深化了公司與學(xué)校間的合作關(guān)系，又進一步擴大了社會影響力。

雖然這方面我很佩服他，可他那副一根筋到底的樣子讓我不爽。我和他提過多次了，今時不同往日，公司現(xiàn)在只有SWT業(yè)務(wù)獨撐大局，且美國政府又收緊了名額發(fā)放，我們不能像以前一樣慷慨了，是時候停止或減少對院校的免費崗位捐贈了，可每次都被他以“不利于維護關(guān)系”為由斬釘截鐵地拒絕了。

撇開這種小事不說，前段時間我和Jeff在游學(xué)目的地的選擇問題上還弄得不太愉快。Jeff認為我們應(yīng)該集中精力做好美國市場，因為它占據(jù)了55%的游學(xué)市場份額。他還振振有詞地說：“美國是客戶最為看重的游學(xué)目的地，我們就應(yīng)該在這一塊深耕，確保領(lǐng)導(dǎo)地位。如果美國市場都做不好，其他市場更做不好！”我當時就覺得他可笑，為了一棵樹放棄了整片森林，值得嗎？如果他眼里只有美國這一個市場，那公司永遠也做不大。沒錯，我們手頭的確是美國的資源最為豐富，但我們總不能在一棵樹上吊死吧。這不，現(xiàn)在被SWT卡住了喉嚨，無計可施了吧。要是早聽我的，在歐洲戰(zhàn)線上多面開花，也不至于落到今天這個地步。

歐洲市場，其實是我早就想放開手腳大干一場的地方。在一次法國紅酒品酒會上，我巧遇了一位從事歐洲高端旅游業(yè)的朋友，我們很自然地聊起了這個話題。我跟他提到了公司目前的情況，他立馬跟我提議：“你們公司做得這么大，怎么就沒想過橫向發(fā)展呢？歐洲的游學(xué)市場目前還未被深度開發(fā)，你們現(xiàn)在應(yīng)該盡一切可能獲取資源，等到條件成熟，排列組合一下就是好幾個新項目。其實公司、學(xué)校什么的都不是最重要的，游學(xué)畢竟不同于留學(xué)，讓客戶略有收獲就已經(jīng)達到目的了。我在歐洲條線打拼的時間也不短了，你們有院校和學(xué)生資源，其實我們完全可以通過合作來共享資源，你覺得呢？”他微微揚了揚酒杯，杯中的酒呈現(xiàn)出紅寶石般迷人的色澤，如同那片有無盡寶藏等待挖掘的“新大陸”一樣令人心動。

于是我趁熱打鐵，熬了好幾個晚上，將自己手頭現(xiàn)有的一些歐洲院校和企業(yè)的資料及可能獲得的其他資源都梳理了一遍發(fā)給Jeff。當我興沖沖地找他評估時，沒想到碰了一鼻子灰。他還“語重心長”地跟我說：“這雖然是個不錯的想法，但按照我們美國游學(xué)業(yè)務(wù)開發(fā)的名校、名企標準，還差一大截呢。你提到的這些學(xué)校都是歐洲的三流學(xué)校，這些企業(yè)也毫無知名度，如果倉促推出這樣的項目，可能會影響公司品牌形象，而且對客戶不具備足夠的吸引力。我覺得目前的工作重心應(yīng)該放在客戶需求的開發(fā)上，市場開拓的事我們再從長計議?！?/p>

我可不這么認為，客戶需求固然重要，可是沒有資源一切免談。公司應(yīng)該圍繞著資源去開拓業(yè)務(wù)，在海外能拿到什么樣的資源就做什么。凡事都得有個嘗試的過程，我們只有走出了第一步，才有資本挖掘到更好的資源，如果連腿都沒邁開的，不就永遠都是失敗者？他也是過來人，這個道理不會不懂吧。

我知道，Jeff想走教育這條路，有理想是件好事，可是我們現(xiàn)在必須面對一個赤裸裸的現(xiàn)實，那就是公司業(yè)務(wù)停滯不前了！在這個資源為王的時代，快速將資源變現(xiàn)才是我們目前最應(yīng)該下功夫的事。我們可以以打造海外游學(xué)平臺為主，全力以赴擴大游學(xué)目的地和線路，朝旅游業(yè)的方向去轉(zhuǎn)型。如果他能想明白這一點，那道路就會寬很多。說白了，那些從海外拿來的資源即使我們無法做，也可以外包給其他公司。資源盤活了，公司自然就滋潤了。

我也很清楚，離開了Jeff，即使獲得再多的海外資源，公司也不一定能找到足夠廣闊的市場渠道銷售出去，對于國內(nèi)客戶的開發(fā)我的確不怎么在行。但現(xiàn)在，我真的對那個偏執(zhí)狂感到失望了，難道我必須聯(lián)合William采取強硬手段才能說服他？

李威廉（行政人事總監(jiān)）：手心手背，孰輕孰重

自從公司業(yè)務(wù)遭遇瓶頸后，我們從跨國公司挖來的四個高管中，就只剩下一個了。真是屋漏偏逢連夜雨。

高管的撤離對公司造成了不小的損失，現(xiàn)在能征詢意見的人就那么幾個，因此關(guān)于公司未來的規(guī)劃遲遲定不下來。我們的招聘工作也進行得很不理想，雖然新聞里整天叨叨就業(yè)率持續(xù)走低，可我們絲毫不能從中獲益。

Jeff和姐姐意見不合的事更是讓不安定因素無限擴大，公司茶水間成了小道消息、流言蜚語的集中營。這不，今天就讓我碰上兩個厲害的角兒。

“哎，聽說了嗎？今天老大和Nancy吵得可兇啦?！?/p>

“可不是嗎，我在樓下都聽到了。你說公司最近會不會有變動？”

“怎么說？”

“你想啊，對于公司今后的發(fā)展方向，勢必要經(jīng)歷一番斗爭才能最終確定的。雖然Jeff占股45%，目前看起來是大股東，可如果Nancy和William聯(lián)起手來就有55%的股份，今后誰是老大還不一定呢！”

“經(jīng)你這么一點撥，我瞬間覺得形勢嚴峻啊，站錯隊可就不好了……”

看見我站在門口，正對著我的那位臉一下青了，另一位也立刻意識到了背后的“危機”，兩人氣都顧不上喘，飛也似的消失在我眼前。其實此時，我唯一的念頭是：我該做些什么才能穩(wěn)住軍心呢？

旁人也許沒有這樣的體會，想當初我們帶著SWT項目尋覓良久，才找到了Jeff這位能成大事者。在企業(yè)發(fā)展過程中，Jeff的運籌帷幄和姐姐的巧妙周旋讓我們的項目站在了潮頭?？扇缃瘢揽繂我豁椖砍晒Φ奈覀冇置媾R了新的挑戰(zhàn)，在這個關(guān)鍵時刻我們卻內(nèi)訌了。

俗話說，有共識才能一起共事，現(xiàn)在我們就遇到了這個令人頭痛的問題。管理層的不作為，直接導(dǎo)致了人心渙散。姐姐和Jeff又各執(zhí)一詞，如果今后公司偏重于“游”，我們將集中精力開拓海外資源，這是我們的強項，而且我們已經(jīng)有了不錯的積累，但此舉即使成功我們也不免會陷入與資深旅行社的混戰(zhàn)中；如果公司想在“學(xué)”上深耕，我們就要竭盡全力關(guān)注客戶需求，開發(fā)對他們有價值的教育產(chǎn)品，但新產(chǎn)品能否得到客戶的認可也是個未知數(shù)。如果雙管齊下，我們恐怕沒有這么多人力。尺有所短，寸有所長，我們的下一個業(yè)務(wù)增長點究竟在哪里？

不管今后如何選擇，現(xiàn)在我得先發(fā)揮一下“潤滑油”的作用。姐姐和Jeff都喜歡的那家餐廳叫什么名字來著？