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    蘇北縣域“強縣弱行”發(fā)展路徑探析
    ——以沛縣支行網(wǎng)點布局調(diào)整為例

    2015-02-26 15:39:53徐州市農(nóng)村金融學(xué)會課題組
    現(xiàn)代金融 2015年6期
    關(guān)鍵詞:強縣蘇北網(wǎng)點

    徐州市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

    蘇北縣域“強縣弱行”發(fā)展路徑探析
    ——以沛縣支行網(wǎng)點布局調(diào)整為例

    徐州市農(nóng)村金融學(xué)會課題組

    隨著金融改革加快和經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài),蘇北縣域農(nóng)行面臨著全方位的壓力和挑戰(zhàn)。特別是該區(qū)域的農(nóng)行機構(gòu)如何抗衡日益崛起的農(nóng)商行、郵儲銀行等地方金融機構(gòu),徹底擺脫“強縣弱行”的尷尬地位,已成為擺在蘇北縣域農(nóng)行面前一個亟待解決的重要課題。

    一、蘇北縣域農(nóng)行面臨的新挑戰(zhàn)

    (一)“強縣弱行”與縣域農(nóng)行的生存環(huán)境。

    近年來,依靠人員機構(gòu)眾多、經(jīng)營決策靈活等優(yōu)勢的蘇北地區(qū)縣域地方性農(nóng)商行、郵儲不斷做大,致使蘇北縣域農(nóng)行“強縣弱行”現(xiàn)象日益突出。不論是央行的定向降準(zhǔn)、監(jiān)管部門新設(shè)機構(gòu)審批,還是地方財政性存款等金融資源配置,都在向地方金融機構(gòu)傾斜,特別是利率市場化加快推進,蘇北地區(qū)地方性商業(yè)金融機構(gòu)經(jīng)營決策優(yōu)勢愈加明顯,縣級農(nóng)行在該區(qū)域的競爭環(huán)境愈加嚴峻。從具體經(jīng)營指標(biāo)看,蘇北縣域農(nóng)行除了在存款業(yè)務(wù)上與地方性商業(yè)銀行機構(gòu)的差距逐步拉大外,“強縣弱行”的“弱”字更體現(xiàn)在信貸有效投放的徘徊不前上,大多數(shù)蘇北縣域農(nóng)行存貸比很低。究其原因,除了經(jīng)營理念、員工認識等主觀因素制約外,更多受到了經(jīng)營自主權(quán)、信貸政策約束等客觀因素制約。

    (二)網(wǎng)點布局競爭日趨白熱化。

    2014年以來,地處蘇北地區(qū)的沛縣支行面臨的網(wǎng)點設(shè)置問題較為突出,競爭激烈程度前所未有。比如,該行湯沐支行設(shè)在老城區(qū)縣政府附近,以前位置較佳,但受縣委、縣政府辦公場所遷址等因素影響,業(yè)務(wù)日益低迷,經(jīng)過多方考察,該行選準(zhǔn)城南區(qū)十字路口交叉處作為新址,附近不僅有四個大型居民社區(qū),而且臨近幾所中小學(xué)校和沛城煤礦醫(yī)院,位置較好。但是由于審批過程漫長等因素,該位置被新入駐沛縣的漢源村鎮(zhèn)銀行搶走,致使該網(wǎng)點營銷拓展周邊社區(qū)和企業(yè)客戶變得愈加困難。位于老城區(qū)的縣委、縣政府辦公場所遷址后,在位于新城區(qū)的辦公場所建起縣政府政務(wù)審批中心并投入使用,縣政府要求各家銀行必須通過競拍申請方能入駐其內(nèi),雖然入駐要價較高,但考慮到縣財政性存款向來是一塊“肥肉”,縣內(nèi)各大型商業(yè)銀行機構(gòu)紛紛參與競爭。但入駐政務(wù)審批中心必須以各金融機構(gòu)近三年來的信貸有效投放量為主要依據(jù),信貸有效投放大的優(yōu)先獲得入駐權(quán),該行因存貸比過低在競爭中失利。失去入駐政務(wù)審批中心資格的后遺癥快速顯現(xiàn),縣財政性資金大量流失于他行,且資金歸集難以為繼,對公存款連續(xù)18個月呈現(xiàn)負增長,形成持續(xù)性、難以挽回的下滑態(tài)勢。

    二、網(wǎng)點布局調(diào)整與抗衡地方金融機構(gòu)

    (一)從內(nèi)部來看,網(wǎng)點布局調(diào)整是現(xiàn)實選擇。

    農(nóng)業(yè)銀行在產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險管理等方面具有較大優(yōu)勢,但縣域支行經(jīng)營自主權(quán)、決策權(quán)等受到較大制約,經(jīng)營靈活性與地方金融機構(gòu)無法相較。若能在機制體制、經(jīng)營決策自主權(quán)等方面進行改革不失為最優(yōu)選擇,次優(yōu)選擇則是網(wǎng)點布局的調(diào)整優(yōu)化,因涉及體制性因素相對較少,且上下基本形成共識,成為現(xiàn)階段突破瓶頸的重要抓手。

    (二)從外部來看,網(wǎng)點布局新設(shè)呈加快態(tài)勢。

    地方金融機構(gòu)設(shè)點日趨加快,且形態(tài)多樣。2014年至今沛縣境內(nèi)漢源銀行新設(shè)3家機構(gòu),全部在大型社區(qū)附近,牢牢占據(jù)核心地段;農(nóng)商行通過在學(xué)校、醫(yī)院和大中型企業(yè)等機構(gòu)傳達室旁新設(shè)5家自助銀亭,對部分重大客戶形成較強的影響力。農(nóng)行應(yīng)采取積極措施,部分網(wǎng)點隨著周邊經(jīng)濟環(huán)境變化可以以離行式柜員機替代,部分布局不合理網(wǎng)點可以遷址或撤并。同時,部分經(jīng)濟重鎮(zhèn)除了農(nóng)商行,他行尚未介入,農(nóng)行急需搶占設(shè)點先機。

    三、網(wǎng)點布局調(diào)整的考慮因素

    加快網(wǎng)點布局調(diào)整,蘇北縣域農(nóng)行必須認真考量以下幾個問題:

    在網(wǎng)點選址上:一是為謀劃中長期發(fā)展,需適時在新城區(qū)新設(shè)網(wǎng)點,著眼于建立長期優(yōu)勢,將城市區(qū)域發(fā)展新增長極與農(nóng)行發(fā)展緊密結(jié)合起來。二是與區(qū)域重大系統(tǒng)性客戶合作,在單位內(nèi)部設(shè)立自助機具或銀亭等,建立農(nóng)行先發(fā)優(yōu)勢,提高客戶粘性和忠誠度。三是因地制宜在全市中心鎮(zhèn),特別是農(nóng)行歷史上設(shè)點后撤并,客戶、地方政府等對農(nóng)行有一定認知度、接受度的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立網(wǎng)點,將農(nóng)行金融服務(wù)不斷向一線鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸,緊緊抓住鎮(zhèn)域經(jīng)濟崛起的機遇。四是考慮在新建立的大型社區(qū)、高端社區(qū)設(shè)立農(nóng)行物理網(wǎng)點,為居民提供延伸到家門的金融服務(wù),不斷拉近與客戶的距離。

    在網(wǎng)點形式上:一是在重要金融空白區(qū)域設(shè)立經(jīng)營性物理網(wǎng)點,比如在新崛起的經(jīng)濟重鎮(zhèn)、新城區(qū)等區(qū)域為周邊居民、企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。二是在金融資源相對飽和鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立金融便利店,為客戶提供結(jié)算便利,同時通過駐點人員,拓展和維護好其他業(yè)務(wù)。三是在重大客戶內(nèi)部或門衛(wèi)室設(shè)立簡易自助銀亭,作為服務(wù)客戶、維護客戶的重要抓手。四是在鄉(xiāng)村通過惠農(nóng)通工程進行延伸服務(wù),通過低成本合作服務(wù)方式進行全覆蓋。五是對遷址的原址網(wǎng)點可以設(shè)立離行式服務(wù)區(qū),作為維護原有客戶的重要手段。

    在網(wǎng)點經(jīng)營上:一是對遷址網(wǎng)點做好新舊網(wǎng)點客戶的對接和過渡工作,特別是遷址空間跨度較大的網(wǎng)點,對重大客戶要做好客戶業(yè)務(wù)銜接引導(dǎo)工作,將客戶引導(dǎo)到舊址附近網(wǎng)點。二是調(diào)整網(wǎng)點遷到新址,需要靈活把握人員安排、費用配置和重大關(guān)系銜接。比如,適當(dāng)考慮將對該區(qū)域相對熟悉的員工調(diào)入該網(wǎng)點,適當(dāng)增加相關(guān)費用以支持業(yè)務(wù)發(fā)展,對政府、重大客戶等由上級行出面進行對接維護等。三是對采取金融便利店、離行式柜員機、自助銀亭等方式設(shè)置的物理網(wǎng)點,通過擴大宣傳、采取靈活運營方式,支持網(wǎng)點擴大影響力、發(fā)揮最大作用。

    四、發(fā)揮網(wǎng)點布局調(diào)整的競爭抗衡作用

    (一)需要科學(xué)決策、周密部署和嚴格執(zhí)行。

    網(wǎng)點布局優(yōu)化調(diào)整對競爭格局具有重大影響,需慎之又慎。前期需要進行全面調(diào)查、充分論證和科學(xué)決策。一旦決定,便要調(diào)集各方資源進行充分保障,盡力實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。特別是在新競爭態(tài)勢下,更需著眼于抗衡,針對他行薄弱環(huán)節(jié)進行周密安排,不折不扣執(zhí)行既定方案,不斷擴大市場份額和影響力。

    (二)在新進入?yún)^(qū)域強化競爭,抓好增量市場,搶奪存量市場。

    在新進入市場,需要樹立形象和口碑。在融洽地方政府關(guān)系基礎(chǔ)上,以公益活動為開局,盡快在公眾中形成良好口碑,特別是要主動對接本地優(yōu)質(zhì)項目、新型農(nóng)業(yè)主體,進行重點信貸支持;對新增市場要搶抓機遇,比如重點抓住本區(qū)域新項目,針對春節(jié)中秋兩節(jié)前后抓好新增市場份額,打好發(fā)展基礎(chǔ);抓好系統(tǒng)性、重大存量客戶,借助特色產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢,積極介入搶占份額,實現(xiàn)零突破。

    (三)明確市場定位,深耕細分市場。

    對新入駐網(wǎng)點,要首先穩(wěn)定經(jīng)營基本面,對政府、醫(yī)院、學(xué)校等重大客戶進行重點攻關(guān),以奠定業(yè)務(wù)發(fā)展的堅固基礎(chǔ)。要突出差異化經(jīng)營,重點推出拳頭性產(chǎn)品,發(fā)揮農(nóng)行產(chǎn)品優(yōu)勢。比如,在個人零售業(yè)務(wù)方面,重點推動理財、基金、保險以及金穗系列產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品等,重點推出差異化產(chǎn)品,樹立農(nóng)行良好的形象。發(fā)揮農(nóng)行金農(nóng)貸、蘇微貸、簡式貸等信貸產(chǎn)品優(yōu)勢,強化農(nóng)行不同于他行的信貸產(chǎn)品優(yōu)勢,搶奪他行市場份額。

    (四)配備精干力量,建設(shè)最強團隊,為同業(yè)抗衡建立人才保障。

    對新進入網(wǎng)點,要配備最強團隊,適當(dāng)傾斜業(yè)務(wù)骨干。加強敢闖敢干、風(fēng)險意識、創(chuàng)新意識、業(yè)務(wù)能力較強的網(wǎng)點班子建設(shè),提升網(wǎng)點自身競爭能力。加大軟轉(zhuǎn)、6S導(dǎo)入等力度,提高網(wǎng)點建設(shè)起點和標(biāo)準(zhǔn),努力給當(dāng)?shù)乜蛻魩砀觾?yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。配備強有力的客戶經(jīng)理隊伍,促使其走村串戶摸排客戶,將優(yōu)選客戶引進來,做好開戶工作,不斷做大做強客戶群體規(guī)模。

    (課題組成員:席德林、汪明立、張基昌 執(zhí)筆:吳春鋒、邵明哲)

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