江淮輕卡：重奪廣州市場制高點

本刊記者 韓 超 文/圖

江淮輕卡：重奪廣州市場制高點

本刊記者 韓 超 文/圖

雖然在國Ⅱ升級國Ⅲ階段，江淮輕卡曾丟掉部分市場份額，但隨著近些年他們始終堅持以用戶需求進行科技創(chuàng)新，滿足用戶差異化需求，使江淮成為了廣東市場最受關注的輕卡品牌。

JAC Regain Dominion Over Guangzhou Market

There is a saying among the lightweight truck industry that winning Guangdong means winning the whole market.For quite a long time, JAC had attached a great importance to lightweight truck market in Guangdong regions.

輕卡市場歷來就有“得廣東者得天下”一說。這主要是因為廣東省地處珠三角區(qū)域，鄰近香港、澳門等經濟發(fā)達地區(qū)，無論是物流產業(yè)的發(fā)展規(guī)模，還是企業(yè)的運營理念和用車經驗都處于國內領先地位。長期以來，江淮輕卡以及其他主機廠，一直把廣東地區(qū)視為市場重要開拓平臺。近日，《商用汽車》記者采訪了廣州市廣江汽車銷售有限公司總經理許俊明，深入了解了江淮輕卡在廣東地區(qū)的銷售情況。

用心服務，做好用戶投資顧問

據(jù)許俊明介紹，目前廣東市場每年高端輕卡產品的需求約為1萬輛，江淮帥鈴占25%，且用戶群體多為物流散戶和掛靠運輸車隊。這是因為在國Ⅱ升級國Ⅲ階段，江淮輕卡產品沒有及時跟上，導致許多大型物流企業(yè)客戶被競爭對手搶走。要知道，在用車理念方面，大型物流企業(yè)更先進，由于貨源充足，車輛利用率較高，使用約3年時間便會更換；而物流散戶和掛靠運輸車隊的車輛利用率較低，一般使用至報廢才會更換，市場難以取得突破。所以未來，廣江公司不但會更加關注個體用戶的需求，而且要以服務大型物流企業(yè)為目標，及時提高服務質量。

對此，許俊明進一步解釋說，在用戶購車前，他們會深入用戶企業(yè)內部，了解用戶購車目的和用途，為其做長期的運營分析?！凹偃缥覀兎沾笮臀锪髌髽I(yè)，用戶的行駛路況和貨物載質量比較固定，我們在車型配置方面將給予合理的推薦。例如，用戶需求裝貨量更大的貨車，我們就會推薦帥鈴輕卡，因為這輛4.2 m的寬體車型，貨廂容積約有17～18 m3，較其他產品多出2～3 m3。如果是個體用戶，那么運輸時載質量、路況等條件相對復雜些，這就需要做更詳細的了解，總之我們會讓每一個用戶的投資必有回報。”做好用戶的“物流投資顧問”，是廣江公司未來發(fā)展的一個探索和挑戰(zhàn)。

此外，從70后到80后，再到如今的90后，隨著物流行業(yè)新生力量不斷加入，用戶群體的選車理念也在悄然發(fā)生著變化。“過去，70后用戶買車最在意的是價格，只要你的報價低，他們就愿意用你的車，幾乎沒有對經銷商提出過售后服務方面的要求；相較之下，80后的選車理念更成熟，隨著車輛全生命周期成本的概念引入，這些用戶在購車時不僅強調產品的性能和品質，還會對售后服務提出較高要求；而90后選車方式呈現(xiàn)多樣化，他們購車前往往事先會通過互聯(lián)網了解產品的性能、口碑，并且在購車后也愿意將自己的提車過程、用車感受放到網上與大家分享。”許俊明告訴記者，現(xiàn)在影響用戶選擇的因素有很多，產品價格優(yōu)勢是一方面，另外服務也很重要。正是出于“敬客經營，服務銷車”的營銷理念，公司決定于2015年5月26日成立廣州首家江淮帥鈴城市體驗店。該店類似于乘用車4S店的環(huán)境布局和服務理念，既提升了江淮輕卡品牌的形象，也能夠為廣州地區(qū)用戶提供更優(yōu)質的購車服務。

動力升級，全面滿足用戶需求

雖然國Ⅱ升級國Ⅲ階段，江淮輕卡曾丟掉部分市場份額，但隨著近些年始終堅持以用戶需求進行科技創(chuàng)新，滿足用戶差異化需求，它成為了廣東市場最受關注的輕卡品牌?！皣襞欧艠藴蕦嵤┖?，第一批國Ⅳ輕卡就被投放到廣東市場，因此2015年1—5月，我們店銷售帥鈴輕卡500多輛，較2014年同期增長8%。從廣州市場來看，在需求總量不增加的前提下，江淮輕卡已經呈現(xiàn)出了良好的增長態(tài)勢。”許俊明如是說。

之所以有這么好的成效，主要得益于江淮輕卡在發(fā)動機方面擁有著雄厚的“板凳”實力，廣江公司可根據(jù)用戶的載貨量和線路推薦合適的動力配置，幫助用戶進一步降低運營成本。例如用戶運輸業(yè)務以輕拋貨為主，可選擇江淮自主開發(fā)的輕型4DA1發(fā)動機，該機型采用了VNT可變截面渦輪增壓器，使得燃燒效率更高，節(jié)油效果明顯。據(jù)江淮汽車商用車公司底盤設計工程師徐勝介紹，4DA1發(fā)動機技術成熟，市場累計保有量已超過40萬臺，其節(jié)油能力在用戶群體中擁有著極佳口碑。

如果用戶需要運輸質量較重的貨物，廣江可為用戶推薦動力性較強的3.0 L濰柴歐威發(fā)動機或3.2 L邁斯福發(fā)動機。其中，歐威動力起源于歐洲著名柴油機制造商VM，是江淮與濰柴聯(lián)手，專門針對廣東市場量身打造的一款發(fā)動機。該發(fā)動機最大功率可達96 kW，最大轉矩為350 Nm，裝備歐威動力的帥鈴輕卡在“江淮輕卡全國節(jié)油挑戰(zhàn)賽”中表現(xiàn)出了高功率、大轉矩、低噪聲、低排放、低油耗的優(yōu)異品質。除此之外，邁斯福發(fā)動機也頗受關注。該發(fā)動機是江淮與美國納威司達合作的最新成果，采用EGR技術實現(xiàn)國Ⅳ排放標準，最大功率為118 kW，可在1 500～2 200 r/min的轉速區(qū)間內實現(xiàn)450 Nm的最大轉矩，并且采用輕量化設計，其動力強勁、節(jié)能等優(yōu)勢均在比賽中展露無遺。另外，滿足國Ⅴ排放標準的4.8 L和7.2 L邁斯福發(fā)動機也即將推向市場。

如果用戶還需求更強的動力，江淮輕卡也可以搭載3.8 L的康明斯ISF發(fā)動機。該款發(fā)動機功率覆蓋88～125 kW，最大轉矩為450 Nm，動力澎湃，且采用模塊化集成式設計，零部件大幅減少，可靠性較高。另外，它還具有更長的保養(yǎng)里程和超長的零部件保修期，讓用戶的保養(yǎng)成本顯著降低。

“無論是4DA1、邁斯福、歐威，還是康明斯動力，這些發(fā)動機均能夠滿足即將實施的國Ⅴ排放標準，并且我們江淮輕卡能夠與之良好匹配，這是我們的優(yōu)勢。”許俊明認為，得益于江淮不斷積累的發(fā)動機技術，可為用戶提供更多的動力選擇，伴隨著國Ⅴ標準的實施，江淮輕卡勢必會出現(xiàn)強勢增長。