關(guān)于利率市場(chǎng)化信托業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)策略的研究

王婷婷，張 歡

（1.中泰信托有限責(zé)任公司 研究發(fā)展中心，上海 200020；2.南京財(cái)經(jīng)大學(xué) 金融學(xué)院，江蘇 南京 210023）

一、引言

中國(guó)的信托業(yè)是以客戶(hù)高門(mén)檻準(zhǔn)入，經(jīng)營(yíng)又是以利率高進(jìn)、高出為特征的。在利率管理?xiàng)l件下，信托業(yè)這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分明顯，并且高速發(fā)展，信托業(yè)的規(guī)模已經(jīng)超出十五萬(wàn)億，成為我國(guó)金融體系中不可或缺的金融要素。但是，隨著利率市場(chǎng)化改革的進(jìn)一步加快，不久前，央行又宣布放開(kāi)一年期以上定期存款的利率浮動(dòng)上限，標(biāo)志著我國(guó)利率市場(chǎng)化進(jìn)入后期，利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)對(duì)信托業(yè)發(fā)展與生存產(chǎn)生了深度影響。第一，銀行貸款利率已經(jīng)放開(kāi)，存款利率也逐步放開(kāi)，面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率會(huì)不斷提高，這必將擠壓信托的客戶(hù)空間，信托業(yè)“高進(jìn)高出”優(yōu)勢(shì)不再明顯。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，網(wǎng)貸平臺(tái)的高利率也對(duì)信托存貸款客戶(hù)產(chǎn)生了分流作用，客戶(hù)空間進(jìn)一步壓縮。其次，長(zhǎng)期以來(lái)，銀行信貸投放對(duì)象都是具有穩(wěn)定還款來(lái)源的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和信譽(yù)較好的客戶(hù)，逾期率低，風(fēng)險(xiǎn)敞口小，而信托業(yè)資金投放項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性較高［1］。利率市場(chǎng)化使得商業(yè)銀行存款利率上升，相應(yīng)的貸款利率也會(huì)不斷提高，資金價(jià)格優(yōu)勢(shì)不斷弱化，對(duì)信貸投放項(xiàng)目和客戶(hù)審慎要求下降，加大了銀行與信托公司在風(fēng)險(xiǎn)性較高項(xiàng)目間的競(jìng)爭(zhēng)，使得信托經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大，其發(fā)展面臨諸多問(wèn)題。與此同時(shí)，在利率市場(chǎng)化背景下，信托業(yè)的套利空間不斷減少，對(duì)信托業(yè)形成了倒逼機(jī)制，促使信托業(yè)改變以往粗放型的發(fā)展方式，充分挖掘自身的制度優(yōu)勢(shì)，明確基于信托制度優(yōu)勢(shì)發(fā)力財(cái)富管理、事務(wù)管理、資產(chǎn)管理，重構(gòu)盈利模式，優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，完善風(fēng)險(xiǎn)管理，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力［2］。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，信托公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的智能化、交互化、普惠化優(yōu)勢(shì)拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，完善風(fēng)險(xiǎn)管理，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，信托業(yè)必須主動(dòng)應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化，促進(jìn)自身轉(zhuǎn)型升級(jí)。

本文的創(chuàng)新點(diǎn)就在于此，針對(duì)利率市場(chǎng)化新進(jìn)程，提出具體轉(zhuǎn)型目標(biāo)以及對(duì)策，并前瞻性地將互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到信托業(yè)對(duì)策研究。

二、利率市場(chǎng)化對(duì)信托業(yè)的影響

（一）沖擊信托盈利模式

長(zhǎng)期以來(lái)，信托公司依靠產(chǎn)品高收益形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行存款上限逐步放開(kāi)，銀行為了爭(zhēng)奪存款資源，必將大幅提高存款利率，伴隨存款利率的上升，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率也會(huì)大幅提高，使得商業(yè)銀行和信托理財(cái)產(chǎn)品的界限更加模糊，縮小與信托理財(cái)產(chǎn)品收益之間的差距，削弱信托產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，網(wǎng)貸平臺(tái)和小貸公司提供的高利率收益產(chǎn)品對(duì)信托業(yè)產(chǎn)生擠出效應(yīng)，如圖1和圖2所示，近幾年，信托產(chǎn)品收益率大體維持在10%-12%，而且有不斷下降趨勢(shì)，網(wǎng)貸平臺(tái)利率雖然有所下降，但還是維持在12%以上，嚴(yán)重的蠶食效應(yīng)使得信托在負(fù)債端優(yōu)勢(shì)逐步失去，在投資期限和產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓靈活性上，與網(wǎng)貸平臺(tái)產(chǎn)品相比，信托產(chǎn)品也處于明顯的劣勢(shì)。行業(yè)間激烈競(jìng)爭(zhēng)使得信托產(chǎn)品高收益優(yōu)勢(shì)逐步減弱，壓縮了信托盈利空間，沖擊了信托盈利模式。

圖1 每季度信托產(chǎn)品年化綜合收益率變化趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：wind資訊

圖2 網(wǎng)貸平臺(tái)利率變化趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：網(wǎng)貸之家

（二）推動(dòng)完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系

利率管制下，商業(yè)銀行“惜貸”現(xiàn)象普遍存在，信貸投放對(duì)象往往是具有穩(wěn)定還款來(lái)源和擔(dān)保的項(xiàng)目，在這種背景下，次級(jí)項(xiàng)目流向信托，增加了信托項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。利率市場(chǎng)化抬高了存款利率，為了保持穩(wěn)定利潤(rùn)水平，商業(yè)銀行會(huì)提高貸款利率，以往低利率貸款優(yōu)勢(shì)逐步失去，使得商業(yè)銀行和信托項(xiàng)目端競(jìng)爭(zhēng)處于同一起點(diǎn)且相互交叉，加劇了項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致信托項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大。另一方面，利率市場(chǎng)化加劇市場(chǎng)利率波動(dòng)，投資者對(duì)信托產(chǎn)品期限和轉(zhuǎn)讓靈活性要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理理念已經(jīng)不能適應(yīng)利率市場(chǎng)化條件下信托的發(fā)展，信托需要結(jié)合自身制度優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，加快完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。

（三）業(yè)務(wù)類(lèi)型發(fā)生深刻變化

圖3 融資類(lèi)、投資類(lèi)、事務(wù)類(lèi)信托規(guī)模和占比變化趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)

利率市場(chǎng)化沖擊了傳統(tǒng)的融資業(yè)務(wù)模式，融資類(lèi)業(yè)務(wù)被不斷擠壓，如圖3所示，從2010年第2季度開(kāi)始，融資類(lèi)信托比重不斷下降，投資類(lèi)和事務(wù)類(lèi)信托比重總體呈上升趨勢(shì)，2015年第1季度，融資類(lèi)信托比重首次低于投資類(lèi)信托和事務(wù)類(lèi)信托，并且有不斷拉大的趨勢(shì)，信托盈利模式正由依靠融資性信托向投資類(lèi)和事務(wù)類(lèi)信托轉(zhuǎn)變。信托公司利潤(rùn)主要來(lái)自融資性信托，融資類(lèi)信托比重不斷下降倒逼信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在利率市場(chǎng)化背景下，刺激信托擴(kuò)大投資范圍，推動(dòng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新，努力開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)渠道，加快開(kāi)展資產(chǎn)證券化和家族信托等創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，促進(jìn)自身可持續(xù)健康發(fā)展。

（四）促使信托回歸本源

近些年，我國(guó)信托行業(yè)普遍實(shí)現(xiàn)綜合化發(fā)展戰(zhàn)略，極力打造一個(gè)多元化、跨市場(chǎng)、多手段的全能型“金融超市”模式，但效果差強(qiáng)人意。信托產(chǎn)品加快了利率市場(chǎng)化的步伐，但利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，使得信托與銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，信托公司可以利用自身的靈活性開(kāi)展信貸、證券投資等業(yè)務(wù)，但由于相關(guān)政策的限制、從業(yè)人員的素質(zhì)、信托自身的發(fā)展程度，使得當(dāng)其面對(duì)來(lái)自商業(yè)銀行、證券公司、互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，均無(wú)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銀行信貸業(yè)務(wù)是其發(fā)展的基礎(chǔ)，長(zhǎng)期以來(lái)形成強(qiáng)大的客戶(hù)群體，在信貸領(lǐng)域有著明顯的優(yōu)勢(shì)，在投行業(yè)務(wù)上，雖然法律規(guī)定信托公司可以開(kāi)展企業(yè)重組并購(gòu)等業(yè)務(wù)，但相對(duì)于證券公司而言，在專(zhuān)業(yè)化程度方面均存在較大差距，使得信托公司喪失了其自身高度專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)勢(shì)，而且，由于信托公司涉及領(lǐng)域眾多，對(duì)整體業(yè)務(wù)的把控能力普遍低下。這些都促使信托回歸本源，充分挖掘自身制度優(yōu)勢(shì)，利用其強(qiáng)大的資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展財(cái)富管理、事務(wù)管理、資產(chǎn)管理［3］。

三、利率市場(chǎng)化條件下信托業(yè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)

（一）利率市場(chǎng)化條件下信托業(yè)的機(jī)遇

1.優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

利率市場(chǎng)化雖然抬高了信托資金價(jià)格，但是促使信托改變以往粗放的發(fā)展方式。在利率管制下，由于商業(yè)銀行有存款利率上限的限制，信托產(chǎn)品高收益使其在負(fù)債端優(yōu)勢(shì)明顯，降低了信托公司開(kāi)拓業(yè)務(wù)的積極性，但利率市場(chǎng)化的快速推進(jìn)促進(jìn)信托和銀行處于同一起跑線(xiàn)，銀行必定會(huì)提高理財(cái)產(chǎn)品收益率，加劇與信托產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，擠壓信托利潤(rùn)空間［4］。而且銀行有眾多物理網(wǎng)點(diǎn)，在線(xiàn)下業(yè)務(wù)拓展方面有著先天優(yōu)勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)快速發(fā)展，信托劣勢(shì)更加明顯，激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)信托業(yè)形成了倒逼機(jī)制，促使信托公司主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，發(fā)揮自身制度優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)高素質(zhì)人才，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，形成自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.發(fā)揮信托制度優(yōu)勢(shì)

利率市場(chǎng)化背景下，信托與銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)迫使信托尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。我國(guó)信托公司一直想打造全能的“金融超市”，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的全覆蓋，但與其他金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于劣勢(shì)，克服不了“大而不專(zhuān)”頑疾，逐步淡化了自身制度優(yōu)勢(shì)。但利率市場(chǎng)化壓縮了信托盈利空間，逐步弱化了信托長(zhǎng)期以來(lái)形成的“高進(jìn)高出”優(yōu)勢(shì)，在信托轉(zhuǎn)型的緊要關(guān)口，迫使信托公司重拾自身制度優(yōu)勢(shì)，由傳統(tǒng)的融資型業(yè)務(wù)模式向金融管理中介轉(zhuǎn)變，大力開(kāi)展投資型信托業(yè)務(wù)，發(fā)揮強(qiáng)大資管能力，開(kāi)拓家族信托市場(chǎng)，充分利用自身優(yōu)勢(shì)拓寬盈利空間，實(shí)現(xiàn)發(fā)展轉(zhuǎn)型［5］。

3.互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展為信托轉(zhuǎn)型提供可能

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展沖擊著各行各業(yè)，對(duì)信托也產(chǎn)生了深刻的影響。一方面，互聯(lián)網(wǎng)可以彌補(bǔ)信托物理網(wǎng)點(diǎn)少的天然劣勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)具有交互性、普惠性的特點(diǎn)，為人們搭建了一個(gè)自由分享的平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展線(xiàn)上業(yè)務(wù)，拓展信托產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。另一方面，利率市場(chǎng)化導(dǎo)致利率波動(dòng)加劇，亟需完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系，風(fēng)險(xiǎn)管理是信托轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展為信托構(gòu)建完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系提供了可能，信托公司應(yīng)充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)，完善風(fēng)險(xiǎn)管理。

（二）利率市場(chǎng)化條件下信托轉(zhuǎn)型升級(jí)面臨風(fēng)險(xiǎn)分析

1.信用風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)又稱(chēng)違約風(fēng)險(xiǎn)，指?jìng)鶆?wù)人到期無(wú)法還本付息的風(fēng)險(xiǎn)。由于我國(guó)資本市場(chǎng)尚不成熟，信托業(yè)務(wù)參與各方信息不對(duì)稱(chēng)，對(duì)融資項(xiàng)目的了解不夠深入，缺乏風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，資金需求方很容易利用虛假材料騙取資金，導(dǎo)致投資者權(quán)益受損。在利率市場(chǎng)化條件下，由于信托和銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致項(xiàng)目安全性進(jìn)一步下降，信用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性增大。

2.利率風(fēng)險(xiǎn)

利率市場(chǎng)化加劇了市場(chǎng)利率波動(dòng)，而利率決定信托盈利空間，市場(chǎng)利率的上升會(huì)導(dǎo)致投資者的實(shí)際收益減少，降低投資者的投資熱情。同時(shí)，利率上升會(huì)使得社會(huì)閑散資金流向商業(yè)銀行等其他儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)，分流了社會(huì)資金，對(duì)信托產(chǎn)生擠壓效應(yīng)，壓縮信托利潤(rùn)。

3.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

信托公司為了吸引投資者，維持穩(wěn)定項(xiàng)目來(lái)源，往往會(huì)降低項(xiàng)目審查要求，這有利于業(yè)務(wù)的推廣，增加了流動(dòng)性，但是導(dǎo)致呆滯資產(chǎn)積壓，長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)形成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，信托公司開(kāi)展資產(chǎn)證券化和家族信托等創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匱乏，專(zhuān)業(yè)性和嫻熟度都非常差，業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中難免出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.人才儲(chǔ)備不足

在利率市場(chǎng)化快速推進(jìn)和互聯(lián)網(wǎng)金融不斷發(fā)展背景下，各種金融業(yè)態(tài)紛紛涌現(xiàn)，新業(yè)態(tài)的催生導(dǎo)致人才斷層現(xiàn)象嚴(yán)重，現(xiàn)有人才隊(duì)伍無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)今信托業(yè)對(duì)高質(zhì)量、復(fù)合型人才的需求。而在信托業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇背景下，信托開(kāi)始業(yè)務(wù)創(chuàng)新，新型業(yè)務(wù)更需要綜合性人才，人才隊(duì)伍建設(shè)是信托轉(zhuǎn)型升級(jí)驅(qū)動(dòng)力，直接決定信托業(yè)務(wù)是否能夠順利開(kāi)展。

四、利率市場(chǎng)化條件下信托業(yè)發(fā)展的對(duì)策

（一）中國(guó)信托業(yè)發(fā)展的新目標(biāo)

當(dāng)前信托業(yè)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，利率市場(chǎng)化又進(jìn)一步壓縮其利潤(rùn)空間，毋庸置疑，信托業(yè)走到了轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)口。但信托轉(zhuǎn)型不僅僅是增加了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和提升盈利能力，未來(lái)的轉(zhuǎn)型是基于利率市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展背景下的自我革命，是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、社會(huì)需求變化、自身功能定位認(rèn)識(shí)的根本轉(zhuǎn)變。信托轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是自身定位和經(jīng)營(yíng)方式問(wèn)題，自身定位是發(fā)揮本身制度優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈背景下提高投資者對(duì)信托的信賴(lài)，加強(qiáng)品牌建設(shè)，由“金融超市”向?qū)I(yè)化財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變，改變以往主流的融資性業(yè)務(wù)模式，向投資性業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)主動(dòng)投資能力，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力?？偠灾?，信托轉(zhuǎn)型目標(biāo)是打造成以品牌為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)［6］。

（二）利率市場(chǎng)化條件下中國(guó)信托業(yè)發(fā)展的新策略

1.大力開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)

資產(chǎn)證券化是一種新型的融資方式，它出現(xiàn)于上世紀(jì)70年代的美國(guó)，到了90年代，產(chǎn)品不斷豐富，在盤(pán)活存量資金，優(yōu)化資源配置中發(fā)揮重要的作用。資產(chǎn)證券化憑借著其強(qiáng)大的創(chuàng)新能力為信托提供了大量的業(yè)務(wù)拓展機(jī)會(huì)和發(fā)展轉(zhuǎn)型契機(jī)。開(kāi)展資產(chǎn)證券化的首先步驟是基礎(chǔ)資產(chǎn)的選擇。資產(chǎn)對(duì)象的優(yōu)劣也決定了信托公司信用風(fēng)險(xiǎn)的程度，為了降低信用風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)選擇具有穩(wěn)定現(xiàn)金流、還款來(lái)源、擔(dān)保的資產(chǎn)［7］。接著是產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，信托公司設(shè)計(jì)證券化產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)首先考慮標(biāo)的資產(chǎn)的特性，對(duì)不同類(lèi)型的資產(chǎn)進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，現(xiàn)階段，信托公司設(shè)計(jì)證券化產(chǎn)品應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品利率、產(chǎn)品類(lèi)型、發(fā)行期限。然后，建立完善的信用評(píng)級(jí)制度，由于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異，對(duì)同一產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致不同的評(píng)級(jí)，應(yīng)通過(guò)一家或幾家權(quán)威的國(guó)外評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)來(lái)增加信用評(píng)級(jí)的可信性，要提高證券化產(chǎn)品的信息透明度，讓投資者充分了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)，形成對(duì)證券化資產(chǎn)的約束，提高安全性［8］。良好的環(huán)境是信托公司開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)的前提，為使信托公司能夠順利開(kāi)展資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，必須完善我國(guó)的相關(guān)法律體系，進(jìn)一步加強(qiáng)證券市場(chǎng)監(jiān)管，貫徹公開(kāi)、公平、公正的原則，營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍。

2.積極開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛使得高凈值人群不斷擴(kuò)大，對(duì)資管需求日益迫切。在利率市場(chǎng)化背景下，為了尋求新的盈利點(diǎn)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，信托應(yīng)大力開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)，由于家族信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性特點(diǎn)和信托制度十分契合，有利于信托發(fā)揮其制度優(yōu)勢(shì)和財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)。在法律制度和監(jiān)管層面，需要完善家族信托相關(guān)法律制度，建立信托登記制度和信托公示雙重標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行差異性稅收政策。在微觀層面，信托公司可以搭建海外業(yè)務(wù)平臺(tái)，更好地為境內(nèi)家族信托客戶(hù)提供更便利的服務(wù)。在進(jìn)行家族信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，需要對(duì)家族人員的性格、健康各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)、全面的了解。需要設(shè)定明確的目標(biāo)，比如財(cái)富傳承、風(fēng)險(xiǎn)隔離等。加強(qiáng)投資者教育是開(kāi)展家族信托不可缺少的環(huán)節(jié)，家族信托的客戶(hù)都是高凈值人群，客戶(hù)對(duì)信托產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)差異化的特點(diǎn)，這要求在進(jìn)行家族信托產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要以客戶(hù)的需求為第一要?jiǎng)?wù)。另外國(guó)內(nèi)近幾年才開(kāi)展家族信托，投資者對(duì)家族信托缺乏了解，更需要對(duì)投資者進(jìn)行教育［9］。

3.加快實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+信托業(yè)”發(fā)展戰(zhàn)略

在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的背景下，各行各業(yè)紛紛借助互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下與線(xiàn)上的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。首先，我國(guó)信托公司有物理網(wǎng)點(diǎn)少的天然劣勢(shì)，業(yè)務(wù)開(kāi)展受到限制。其次，我國(guó)信托行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用程度遠(yuǎn)低于銀行、保險(xiǎn)等其他金融機(jī)構(gòu)，它的興起為信托公司業(yè)務(wù)創(chuàng)新和產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了途徑。首先，基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的共享性，投資者對(duì)于信托產(chǎn)品的了解會(huì)更加深入，產(chǎn)品的信息透明度大大增加，減少信息不對(duì)稱(chēng)的影響。其次，大數(shù)據(jù)的發(fā)展為信托完善風(fēng)控體系提供可能，降低信用風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。最后，信托公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售可以降低信托公司的經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。

4.不斷提高信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理水平

信譽(yù)是信托形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素，開(kāi)展信托業(yè)務(wù)過(guò)程中面臨的最大問(wèn)題是道德風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)，在一個(gè)法律監(jiān)管不健全的社會(huì)，信托從業(yè)者難免游走在法律邊緣，而且還會(huì)變本加厲，阻礙信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。在制度層面，信托具有風(fēng)險(xiǎn)隔離的功能，讓受益人受益，在利率市場(chǎng)化推進(jìn)過(guò)程中，信托牌照構(gòu)成為投資者帶來(lái)收益的基礎(chǔ)，確實(shí)完成了為受益人帶來(lái)收益的使命，但因風(fēng)控不嚴(yán)導(dǎo)致的道德風(fēng)險(xiǎn)案例屢見(jiàn)不鮮，信譽(yù)建設(shè)迫在眉睫。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，良好的信譽(yù)建立在良好投資能力、穩(wěn)固的風(fēng)控體系基礎(chǔ)上，在受托事務(wù)中，應(yīng)建立考核體系，發(fā)揮激勵(lì)作用，完善內(nèi)控體系，降低道德風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性，促使從業(yè)者恪守道德規(guī)范，杜絕損害投資者行為。

5.持續(xù)加強(qiáng)特色化經(jīng)營(yíng)品牌建設(shè)

利率市場(chǎng)化加劇了同行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致投資者過(guò)分關(guān)注收益率，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，但在正常的環(huán)境下，信托業(yè)應(yīng)堅(jiān)持項(xiàng)目和客戶(hù)維持并重原則，項(xiàng)目獲取不應(yīng)該是高收益的結(jié)果，而應(yīng)是客戶(hù)的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)自身投資能力和目標(biāo)客戶(hù)需求相匹配的功能。這促使信托公司注重品牌和能力的營(yíng)銷(xiāo)，不僅僅是提供高收益和廣布銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。品牌建設(shè)需要信托經(jīng)理提高自身管理、投資能力。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)大環(huán)境的發(fā)展，近幾年信托公司盈利不斷增長(zhǎng)，但并沒(méi)有使信托公司獲得真正信賴(lài)，更不用談品牌建設(shè)。未來(lái)，具有實(shí)力的信托公司將會(huì)脫穎而出，通過(guò)品牌效應(yīng)減少資金獲取的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)目標(biāo)。

6.培育信托行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人才

行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷變化、社會(huì)需求的轉(zhuǎn)變，對(duì)高質(zhì)量、復(fù)合型人才的需求十分迫切，亟需人才驅(qū)動(dòng)信托業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。第一，堅(jiān)持“引進(jìn)來(lái)”戰(zhàn)略，一方面，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展資產(chǎn)證券化和私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，人才儲(chǔ)備充足，通過(guò)人才流動(dòng)的方式可以改善信托公司專(zhuān)業(yè)人才匱乏的局面。另一方面，國(guó)外資產(chǎn)證券化和家族信托業(yè)務(wù)等創(chuàng)新型業(yè)務(wù)開(kāi)展較早，形成了充足的人才儲(chǔ)備，信托公司可以高薪聘請(qǐng)國(guó)外具有會(huì)計(jì)、金融、法律知識(shí)的復(fù)合型人才，提高從業(yè)水平［10］。第二，堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn)略，“引進(jìn)來(lái)”戰(zhàn)略往往會(huì)產(chǎn)生較高的適應(yīng)成本，引進(jìn)來(lái)的人才難以適應(yīng)信托公司新體系，所以信托公司要積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，通過(guò)將內(nèi)部人才送到國(guó)外高校研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，或者送到國(guó)外具有豐富信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)鍛煉，提高專(zhuān)業(yè)和從業(yè)技能，只有外引內(nèi)訓(xùn)不斷加大教育投資力度，才能培養(yǎng)出信托公司需要的復(fù)合型人才。

［1］程少東.利率市場(chǎng)化對(duì)我國(guó)信托業(yè)的影響［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015（8）：349.

［2］盧焱，魏振亞，劉玉潔.信托業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)箭在弦上［J］.中國(guó)房地產(chǎn)金融，2014（10）：96-100.

［3］周方.利率市場(chǎng)化條件下我國(guó)信托業(yè)的發(fā)展策略研究［J］.金融經(jīng)濟(jì)，2015（2）：141-143.

［4］陸岷峰，欒成凱.論城市商業(yè)銀行利率市場(chǎng)化應(yīng)對(duì)策略［J］.南通職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（4）：25-29.

［5］宋珊.利率市場(chǎng)化條件下的信托業(yè)發(fā)展 ［J］.中國(guó)外資，2014（3）：198-199.

［6］常艷軍.信托業(yè)轉(zhuǎn)型路在何方 ［N］.經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)，2012-08-23.

［7］張心泓.契機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)并存——資產(chǎn)證券化對(duì)商業(yè)銀行是一把雙刃劍［J］.會(huì)計(jì)之友，2011（20）：104-105.

［8］ Pozsar Z.Institutional Cash Pools and the Triffin Dilemma of the U.S.Banking System ［R］.IMF Working Paper，2011（8）.

［9］王在全.利率市場(chǎng)化：商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)與對(duì)策［J］.新金融，2013（11）：28-31.

［10］陸岷峰，張玉潔.商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化的風(fēng)險(xiǎn)特征與管理對(duì)策 ［J］.江西金融職工大學(xué)學(xué)報(bào)，2010（3）：7-10.