對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理模式的探討

王鵬玉

摘 ? 要：在目前競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的中國(guó)市場(chǎng)上，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展， 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理這種新型的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式也正在蓬勃發(fā)展。越來(lái)越多的廠(chǎng)商開(kāi)始采用這種新型的營(yíng)銷(xiāo)代理模式，并獲得了可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)利益。本文將論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售代理的定義、主要銷(xiāo)售渠道、網(wǎng)代模式等，并具體分析通過(guò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)代理進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和弊端。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理;網(wǎng)代模式;成本;擴(kuò)大市場(chǎng);經(jīng)濟(jì)利益

一、對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理的解讀

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理是指為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售并獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益，一些商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人，從制造商上那里取代理權(quán)，并利用網(wǎng)絡(luò)傳遞產(chǎn)品信息，在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的行為。它本質(zhì)上是指廠(chǎng)商與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理商之間的一種委托關(guān)系，廠(chǎng)商委托網(wǎng)絡(luò)代理商在代理權(quán)限內(nèi)代為在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售產(chǎn)品，并給予代理商一定的傭金。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理商本身并不擁有貨物的所有權(quán)，不承擔(dān)貨物虧損的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理是生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的一種主要銷(xiāo)售渠道。

1.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理的主要銷(xiāo)售渠道主要有：（1）制造商-網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理商-消費(fèi)者。采用這種網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)量小，但市場(chǎng)輻射范圍較廣，銷(xiāo)售成本低，且易于廠(chǎng)商對(duì)代理商的管理。（2）制造商-網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售總代理-網(wǎng)絡(luò)區(qū)域與網(wǎng)絡(luò)品牌代理-消費(fèi)者。采用這種銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)量大，銷(xiāo)售市場(chǎng)輻射范圍巨大，并且銷(xiāo)售成本低，但這種網(wǎng)絡(luò)代理銷(xiāo)售渠道很難創(chuàng)建，不易管理。

2.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理的主要有三大運(yùn)行模式（1）物代模式：物代模式下的網(wǎng)絡(luò)代理商一般不是獨(dú)立機(jī)構(gòu)，不擁有商品的所有權(quán)，其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通常情況下要受供貨商的指導(dǎo)和管理。（2）網(wǎng)站代理模式：網(wǎng)絡(luò)代理模式的代理商們自己不建立專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站，而是運(yùn)用上級(jí)網(wǎng)絡(luò)代理商提供的所有網(wǎng)絡(luò)信息資源來(lái)發(fā)展自己的客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，并為上級(jí)代理商提供有效價(jià)值信息。（3）行業(yè)平臺(tái)代理模式：行業(yè)平臺(tái)代理模式是指每個(gè)行業(yè)均建立若干個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，其主要目的是集合同類(lèi)行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)企業(yè)集群。該行業(yè)平臺(tái)模式的主要收入來(lái)源就是銷(xiāo)售產(chǎn)品所帶來(lái)的返利以及額外的會(huì)員費(fèi)，廣告費(fèi)等。

二、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理模式的優(yōu)勢(shì)

1.對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)

（1）有利于開(kāi)辟新市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)份額

伴隨著中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)的增加，中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)人數(shù)也在以飛快地速度發(fā)展。近些年來(lái)，中國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的突飛猛進(jìn)，交易額的迅速增加也在一定程度上驗(yàn)證了這一點(diǎn)，在2014年的雙十一狂歡購(gòu)物節(jié)中，淘寶網(wǎng)僅一天的交易額就達(dá)到571億元，京東、當(dāng)當(dāng)、唯品會(huì)等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的銷(xiāo)售額也在逐年增加。網(wǎng)絡(luò)上存在的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，是生產(chǎn)廠(chǎng)商不容錯(cuò)過(guò)的。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，市場(chǎng)范圍太窄。例如，森馬，真維斯等服裝品牌如果在某城市發(fā)展代理商的話(huà)，其市場(chǎng)輻射范圍僅僅局限于此城市部分區(qū)域，但如果在淘寶，當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中發(fā)展代理商的話(huà)，任何一家店面的市場(chǎng)輻射范圍都是全國(guó)。這將會(huì)吸引更多的顧客，以增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

中國(guó)網(wǎng)民人數(shù)與網(wǎng)購(gòu)人數(shù)增長(zhǎng)趨勢(shì)圖

（2）提高企業(yè)銷(xiāo)售額和品牌影響力

網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)群體廣泛，通過(guò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理來(lái)吸引網(wǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，會(huì)在很大程度上提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售量的進(jìn)一步提高對(duì)于擴(kuò)大品牌影響力，再次提高銷(xiāo)售量具有巨大的促進(jìn)作用，因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者都具有從眾心理。此外，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，成本低，受眾范圍廣，宣傳效果極好，對(duì)于提高產(chǎn)品的品牌影響力，擴(kuò)大銷(xiāo)售量和進(jìn)一步增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。

（3）利用代理商收集并傳遞市場(chǎng)信息

廠(chǎng)商可以利用銷(xiāo)售代理收集并傳遞市場(chǎng)信息。在互聯(lián)網(wǎng)上，消費(fèi)者的每次瀏覽或購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)都會(huì)有相應(yīng)的記錄。通過(guò)收集這些記錄，生產(chǎn)者可以了解消費(fèi)者偏好，了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)行情，從而改進(jìn)生產(chǎn)，為提高銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加利潤(rùn)率做好準(zhǔn)備。

（4）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)代理商，可以降低廠(chǎng)商的成本和風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)代理商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商代為宣傳產(chǎn)品，生產(chǎn)商節(jié)約了在實(shí)體店銷(xiāo)售所花費(fèi)的宣傳費(fèi)等，從而降低了銷(xiāo)售成本。此外，廠(chǎng)家通過(guò)與代理商共同拉動(dòng)銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售商品可以降低廠(chǎng)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，避免或減少商業(yè)損失。

2.對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理商來(lái)說(shuō)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理模式對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)是一種低成本、低風(fēng)險(xiǎn)，高收益率的投資方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，網(wǎng)絡(luò)代理正在成為一種悄然興起的商業(yè)銷(xiāo)售渠道。很多網(wǎng)店也應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理提供了一種在無(wú)需大量資本投入的前提下，就能夠擁有足夠貨源進(jìn)行投資銷(xiāo)售的渠道。因此，對(duì)于一些資金不足的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理不失為一種較好的選擇。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理商只是替廠(chǎng)商代為銷(xiāo)售產(chǎn)品，并從中獲得一定的傭金，其本身并不擁有貨物的所有權(quán)，所以無(wú)須承擔(dān)商品庫(kù)存的壓力和產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、也無(wú)須經(jīng)受發(fā)貨的繁雜過(guò)程，但卻可以獲得巨大的經(jīng)濟(jì)收益。例如，在沒(méi)有充足的資本的前提下，如果你想要在網(wǎng)上開(kāi)店淘金，那么做網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理是十分合適的。你只需要通過(guò)一定的方式從廠(chǎng)商或其它網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商那里取得網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理權(quán)，并利用它們提供的各種商品圖片、數(shù)據(jù)等資料來(lái)組建、豐富自己的網(wǎng)店。然后利用各種營(yíng)銷(xiāo)方式去吸引顧客，只要顧客購(gòu)買(mǎi)了你的商品，你將訂單反饋給廠(chǎng)商，就可獲得一定的報(bào)酬。在此期間，你無(wú)需承擔(dān)發(fā)貨，售后等任務(wù)，只需代為中轉(zhuǎn)。而且，網(wǎng)絡(luò)代理商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，節(jié)約了在實(shí)體店進(jìn)行銷(xiāo)售所花費(fèi)的店面費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、電費(fèi)等，可以降低銷(xiāo)售成本。

3.對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)售各種商品，豐富了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)，在為消費(fèi)者提供的更多選擇的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了極大的購(gòu)物便利性。同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)成本較低，網(wǎng)絡(luò)代理商們都會(huì)盡可能地降低自己產(chǎn)品的價(jià)格。所以，相對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)代理商提供的產(chǎn)品價(jià)格較低，消費(fèi)者能夠獲得更大的效用。

三、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理模式的弊端

1.商品信息展示的局限性

在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行展示總會(huì)存在一定的局限性，它并不能像實(shí)體店中的商品一樣給消費(fèi)者帶來(lái)一種“質(zhì)感”。更不能像實(shí)體店一樣給消費(fèi)者最充分的展示。比如在網(wǎng)店中購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，消費(fèi)者無(wú)法對(duì)衣物等商品進(jìn)行試穿，也無(wú)法對(duì)手機(jī)等產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn)式操作，因此很難做出購(gòu)買(mǎi)決定。即使購(gòu)買(mǎi)成功后，退貨率也是高居不下的。

2.商品配送及售后服務(wù)方面的局限性

一方面，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售依賴(lài)于現(xiàn)實(shí)的物流配送。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)具有很高的物流配送水平。但是，現(xiàn)階段，中國(guó)各大物流公司物流能力都很弱，配送區(qū)域較窄，速度慢。能夠擁有全國(guó)物流配送的企業(yè)更是寥寥無(wú)幾。物流的速度，服務(wù)范圍等很難滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要已經(jīng)成為制約其網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展的主要因素。此外，寄件損壞、丟失現(xiàn)象常見(jiàn)，這給供貨商帶來(lái)了額外的損失。另外一方面，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的客戶(hù)分布范圍較廣，因此售后服務(wù)成本很大，也很難做好售后服務(wù)工作。

3.安全性不高

我國(guó)的銀行監(jiān)管系統(tǒng)不完善，各銀行支付平臺(tái)不一致，網(wǎng)上支付存在較大的安全隱患。此外，目前，我國(guó)尚未建立或完善網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系和相關(guān)的法律法規(guī)，網(wǎng)上購(gòu)物中欺詐現(xiàn)象較多，這些都降低了網(wǎng)絡(luò)交易的安全性，阻礙了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理模式的進(jìn)一步發(fā)展。

四、結(jié)論

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理正在隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展而不斷壯大，作為一種新型的商務(wù)代理模式，它具有成本小，風(fēng)險(xiǎn)低，能增加銷(xiāo)售量并擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額等優(yōu)點(diǎn)，但其本質(zhì)是采用的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，因此在商品信息展示，物流配送，售后服務(wù)及安全性等問(wèn)題上也會(huì)存在很大劣勢(shì)。因此，我們要不斷完善商品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售代理模式，減少網(wǎng)絡(luò)代理中的弊端，使其更充分地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，以更好地服務(wù)于中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，從而促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮發(fā)展。

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