慢慢地，慢慢地，迷住你

李曉婷

2013年3月底，名模馬艷麗受邀在迪拜賽馬世界杯上做了兩場(chǎng)高級(jí)定制秀，以高定公司Maryma老板的身份。這是馬艷麗第一次在國(guó)際舞臺(tái)上展示她的服裝。

一年一度的迪拜世界杯號(hào)稱(chēng)世界最昂貴的賽事，至今已舉辦19屆。有資格選派馬匹參賽的是阿拉伯國(guó)家王室、酋長(zhǎng)及歐洲各國(guó)王室和貴族，前來(lái)參加的則是皇室成員、社會(huì)名流、國(guó)際業(yè)界人士及頂級(jí)選手。

賽馬總決賽之前，有大量賽事和持續(xù)兩個(gè)月的活動(dòng)，最后的高潮是世界杯開(kāi)幕式和嘉年華派對(duì)。過(guò)去，迪拜世界杯邀請(qǐng)的是迪奧、香奈兒這類(lèi)國(guó)際大牌。這次珍貴的機(jī)會(huì)，馬艷麗說(shuō)和以往很多情況一樣，首先得“感謝朋友”。

朋友都是我的銷(xiāo)售

2013年迪拜的高級(jí)定制秀起源，應(yīng)該要回溯到1997年前后。

那時(shí)靳羽西剛回到中國(guó)不久，開(kāi)始寫(xiě)《最漂亮的亞洲女性》，馬艷麗作為上海國(guó)際模特大賽冠軍，成了其中一位。兩人成為朋友后，羽西介紹了很多國(guó)外的明星名流給馬艷麗。

2008年，羽西介紹給馬艷麗的朋友之一、在國(guó)際公司做公關(guān)的昆坤，在為美國(guó)音樂(lè)制作人昆西·瓊斯尋找中式服裝。昆坤把馬艷麗介紹給了瓊斯，這位音樂(lè)制作人當(dāng)時(shí)是北京奧運(yùn)會(huì)開(kāi)閉幕式的藝術(shù)顧問(wèn)。

馬艷麗的工作室用山水畫(huà)、中國(guó)臉譜、漢字等元素，做了二三十套服裝，供瓊斯挑選，最后他全部買(mǎi)下。后來(lái)瓊斯要去迪拜見(jiàn)一位“很好的朋友”，打電話(huà)請(qǐng)馬艷麗做一件衣服當(dāng)作禮物。馬艷麗送了一件黑色對(duì)襟唐裝。

“很好的朋友”是迪拜酋長(zhǎng)穆罕默德。禮物成了一次重要的鋪墊。

后來(lái)馬艷麗跟朋友討論合作項(xiàng)目，朋友的朋友皮埃爾·馬庫(kù)也在場(chǎng)—他導(dǎo)演過(guò)很多大型活動(dòng)，類(lèi)似“法國(guó)的張藝謀”。馬艷麗給他看了為自己中國(guó)時(shí)裝周做的設(shè)計(jì)方案，他十分驚詫?zhuān)J(rèn)為它們極其適合在藍(lán)天白云下展示，尤其適合奢華感濃重的迪拜。他說(shuō)起正在導(dǎo)演的一個(gè)大型晚會(huì)，問(wèn)她有沒(méi)有可能來(lái)。很快，迪拜酋長(zhǎng)向馬艷麗發(fā)出了邀請(qǐng)。

馬艷麗十分清楚這個(gè)機(jī)會(huì)意味著什么。兩場(chǎng)秀，一場(chǎng)在嘉年華，在場(chǎng)的是數(shù)千位來(lái)自全世界的各界顯貴，對(duì)奢侈品品牌來(lái)說(shuō)，這些都是直接客戶(hù)；另一場(chǎng)在開(kāi)幕式，現(xiàn)場(chǎng)有十萬(wàn)以上觀眾，并且全球直播。導(dǎo)演告訴她，開(kāi)幕式上出現(xiàn)三分鐘，廣告費(fèi)大概是二三十萬(wàn)美金。

秀結(jié)束后，有人直接表達(dá)了定制意向，包括皇室成員和馬艷麗的美國(guó)朋友。據(jù)她估計(jì)，迪拜之后，Maryma的國(guó)外客戶(hù)比例會(huì)增加到她客戶(hù)量的三分之一。

馬艷麗從迪拜回來(lái)不久，客戶(hù)Amy就張羅一群女性朋友—十幾個(gè)中國(guó)女性俱樂(lè)部的企業(yè)家，讓馬艷麗為她們做場(chǎng)“私密秀”。

Amy是做投資的，在馬艷麗眼中她是“相當(dāng)專(zhuān)業(yè)的客人”。她們從一起吃飯，漸漸變成朋友，現(xiàn)在Amy已是Maryma的“永久客戶(hù)”。

光Maryma的蕾絲系列，Amy就有六七套，別人看了以為是華倫天奴，這時(shí)她會(huì)很樂(lè)意糾正，并且號(hào)召她們也去找馬艷麗做衣服。

馬艷麗有許多Amy這樣的熱心客戶(hù)，她很少需要主動(dòng)跟別人說(shuō)，來(lái)我們這兒做衣服吧，她本身也有許多出席公開(kāi)場(chǎng)合、展示衣服的機(jī)會(huì)?！拔业呐笥哑鋵?shí)都是我的銷(xiāo)售，而我是我們公司最大做銷(xiāo)售的。”

隱忍的奢華

馬艷麗很擅長(zhǎng)“把朋友變成客戶(hù)，和把客戶(hù)變成朋友”。她開(kāi)始高級(jí)定制后的第一位正式客人也和她的朋友彭麗媛有關(guān)。

馬艷麗和彭麗媛很早就認(rèn)識(shí)。她們同是第九屆和第十屆的青聯(lián)委員，同屬文藝組，經(jīng)常要在一起開(kāi)會(huì)和參加活動(dòng)。

馬艷麗開(kāi)始高級(jí)定制之后，又為彭麗媛做過(guò)幾次衣服，包括廣西民歌節(jié)和春晚的演出服。她對(duì)彭麗媛的喜好非常熟悉：“她堅(jiān)持一件衣服既要簡(jiǎn)單大氣，同時(shí)有一些中式的小細(xì)節(jié)。她特別喜歡荷花，喜歡中式的小立領(lǐng)，還喜歡用絲巾做搭配。演出服她特別喜歡高領(lǐng)，因?yàn)楦哳I(lǐng)很端莊大氣?！?/p>

2007年春晚，馬艷麗為彭麗媛做了一件紅色的大禮服。彭麗媛對(duì)服裝有清晰的想法。她要求，首先胸口不可以開(kāi)得太低；其次，袖子和領(lǐng)子要特別注意，因?yàn)楫?dāng)她舉著話(huà)筒唱歌的時(shí)候，給出的鏡頭大多是半身的，這時(shí)，領(lǐng)子和袖口，會(huì)更多地出現(xiàn)在鏡頭里。她們?cè)诩?xì)節(jié)上反復(fù)討論，比如喇叭袖的袖口開(kāi)多大，大小袖在什么位置銜接，才會(huì)有最好的比例。

馬艷麗為很多人制作過(guò)演出服：陳思思香港演唱會(huì)的服裝，董卿主持春晚的服裝，毛阿敏30年復(fù)出的演唱會(huì)服裝，以及譚晶在維也納金色大廳的演出服。馬艷麗看重她們的宣傳回報(bào)，但她更愿意做有挑戰(zhàn)也容易出效果的衣服，如果制作的周期太長(zhǎng)，或是成本特別高，她選擇舍棄。

馬艷麗把Maryma的風(fēng)格定義為“隱忍的奢華”，“就和我的性格一樣，我不是那么張揚(yáng)，但是我希望它是有力量的，我不是一出現(xiàn)就把你壓倒了，但細(xì)節(jié)上的獨(dú)特性，能夠慢慢讓你著迷。”這種風(fēng)格尤其適合政商界人士。

政商界客戶(hù)最鮮明的需求是更省心、更省時(shí)。馬艷麗和馮侖私下聊天，了解到：“這群富人的消費(fèi)能力沒(méi)有問(wèn)題，最需要的是流程做到最簡(jiǎn)單。你做好整個(gè)系列的衣服，直接送到他辦公室，秘書(shū)會(huì)告訴他，今天出席什么活動(dòng)，應(yīng)該穿哪一套，直接遞到他手上，他不用再去費(fèi)心。”

Maryma對(duì)會(huì)員提供一整年的全套著裝方案。過(guò)程的第一步是見(jiàn)面，除了量體，還要進(jìn)行詳細(xì)溝通。設(shè)計(jì)師會(huì)向客人提出一長(zhǎng)串問(wèn)題：喜歡的品牌，最喜歡和最不喜歡的顏色，最喜歡身邊誰(shuí)的穿衣風(fēng)格，是否喜歡旅游，大致收入，一年大概參加多少場(chǎng)Party、多少次商務(wù)談判、有多長(zhǎng)休閑時(shí)間。

一份預(yù)案書(shū)在一周內(nèi)出爐，根據(jù)出席不同場(chǎng)合的頻率，設(shè)計(jì)不同比例的商務(wù)套裝、小禮服和休閑裝，每一季有4-6套衣服供挑選，還會(huì)有搭配的發(fā)型、飾品等細(xì)節(jié)建議，實(shí)際上更像一個(gè)整體形象包裝?？腿丝梢詮闹刑暨x某幾套，或者要求增加幾套，費(fèi)用則從預(yù)付的會(huì)員費(fèi)里扣除。有一些客人會(huì)要求一年做到數(shù)十套服裝。endprint

在Maryma的設(shè)計(jì)師孫添棋看來(lái)，演藝界客戶(hù)更在意款式，商政客戶(hù)則更注重面料，他們也懂得分辨面料的好壞，比如，有些人偏愛(ài)用絲絨，這種面料會(huì)顯得高貴，他們也不吝嗇在這方面花費(fèi)成本，有些高級(jí)面料，一米的價(jià)格會(huì)上千上萬(wàn)。

女性政商客戶(hù)則希望衣服盡量簡(jiǎn)潔，不要張揚(yáng)，即使昂貴，也能更為含蓄，從做工上體現(xiàn)價(jià)值。馬艷麗了解這群人，“顧忌的東西比較多，會(huì)刻意地低調(diào)，通常穿衣服也比較保守，顏色上偏暗?！?h3>品牌也選擇客人

目前的高級(jí)定制，仍然避免不了“裁縫”的可能。

孫添棋經(jīng)常需要和客人做艱難的溝通。有一位客人定制一套小禮服，孫添棋用了明線、拉鏈等典型的Maryma元素，結(jié)果她都不喜歡，一定要“花仙子一樣的感覺(jué)”。這種情況不少，有一些年輕的商務(wù)女客人，偏愛(ài)更女性化的風(fēng)格，和Maryma偏中性的風(fēng)格不符。

“OK，那你要服從客人。我們主張以我們工作室的風(fēng)格為主，但如果你一定堅(jiān)持你喜歡的東西，我們也會(huì)考慮?！睂O添棋告訴記者，“設(shè)計(jì)師必須是全面的，不可以只做男裝不做女裝，只做硬朗的不做可愛(ài)的?！?/p>

最后孫添棋設(shè)計(jì)出了一件粉色系的可愛(ài)小禮服，客戶(hù)非常滿(mǎn)意，他卻覺(jué)得痛苦。他認(rèn)為，高級(jí)定制應(yīng)該是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，客人選擇品牌，品牌也選擇客人。

馬艷麗也很清楚，“為了賺錢(qián)，做一些不是你風(fēng)格的衣服”只是一個(gè)過(guò)程，而最終的目標(biāo)是：“客戶(hù)找你，是因?yàn)橄矚g你的風(fēng)格才找你?！?/p>

一位非常富有的客人，要求做一件銀灰色的衣服，“用最好的面料，不怕貴”，因?yàn)樗?jiàn)過(guò)有人穿了這種顏色的衣服，非常漂亮。

馬艷麗從一開(kāi)始就認(rèn)為她不適合這種顏色的布料，但在客人的堅(jiān)持之下，禮服還是制作了出來(lái)。當(dāng)這位客人穿上銀灰色的綢緞禮服，發(fā)現(xiàn)完全沒(méi)有她想象中的效果—面料反光，放大了身材的缺點(diǎn)。她很不滿(mǎn)意。

馬艷麗早就預(yù)料到了這種結(jié)果，事實(shí)上她在制作的中途就告訴設(shè)計(jì)師：同時(shí)做另外一件。

最后，同樣的款，用稍帶彈力的黑色針織面料免費(fèi)重做了一件?？腿私K于回心轉(zhuǎn)意，甚至還挺感動(dòng)。

“這是高級(jí)定制特殊的一部分，你的服務(wù)要讓你的客戶(hù)覺(jué)得很溫暖。”馬艷麗把這次溝通看作成功的案例。

孫添棋對(duì)現(xiàn)在的高級(jí)定制客人還是很有信心，“他們很有購(gòu)買(mǎi)力，在購(gòu)買(mǎi)中會(huì)逐漸提升鑒別力，有些客人剛開(kāi)始堅(jiān)持自己喜歡的、跟我們風(fēng)格不一樣的東西。第一次按照他的感覺(jué)走，第二次他跟你熟了，很喜歡你，就可以再溝通，慢慢地這么過(guò)渡?！眅ndprint