為什么提升的不是我

在日常溝通中體現(xiàn)的角色和立場，是最容易被忽視的成功關鍵。隨時隨地牢牢把握住自己的角色和角色使命，你就知道該說什么，該做什么，而不會讓這些語句成為麻痹自己的借口。

來自一線的郵件

業(yè)績總是名列前茅，提升卻次次落空；眼看身邊同時起步的人開始帶隊伍了，自己還沒有“開張”的跡象。究竟是運氣不好，還是自己工作中有什么問題？

左華

左老師，您好！我在網(wǎng)上看到您給一位事業(yè)茫然者提的建議，深知您有豐富的社會經(jīng)驗與工作心得，特想向您請教一些問題，望您能指點迷津，救我于職業(yè)發(fā)展的困苦中，不勝感激！

我2007年本科畢業(yè)，已經(jīng)工作3年多了，一直在做銷售代表，目前的公司是我經(jīng)歷的第三家公司。我自認為自己還是很適合做銷售的，喜歡和人打交道。我也很努力、很勤奮，基本上每天都是7點出門，忙到晚上10點多才回家。天道酬勤，我的銷售業(yè)績一直都很好，每次區(qū)域所有銷售代表業(yè)績排名我總是前三名。我一直以為市場是靠業(yè)績說話的，只要我銷售業(yè)績好，就一定有提升的機會，然而事與愿違，呆過的前兩個公司，每次有銷售主管的空缺，我自認為都很有機會，但都沒有提升我，提升的人銷售業(yè)績反而沒有我好。

剛做銷售時，我就給自己定下來了3年必須做到銷售主管的目標，現(xiàn)在轉眼已經(jīng)工作3年多了，很多和我同時做銷售的朋友現(xiàn)在都已經(jīng)是銷售主管了，開始自己帶團隊了，我卻始終沒有得到提升。是自己運氣差點，還是自己工作中存在什么問題？真心希望您給予具體的指導。謝謝！

每次面試銷售代表我都會問他們：你未來的職業(yè)生涯是如何規(guī)劃的？很大一部分應聘者，特別是一些剛畢業(yè)沒多久的年輕人，都會信心滿滿地告訴我：“我計劃先從基層銷售代表做起，積累工作經(jīng)驗，然后爭取兩年時間做到銷售主管，5年內(nèi)做到銷售經(jīng)理……”有這樣的目標很好，但一定要清楚要達到這樣的目標，需要做哪些準備，需要積累哪些方面的知識和經(jīng)驗。

前幾天收到一位讀者的來信，詢問的正是關于如何才能提升的問題，我想就此封來信結合我自己的工作經(jīng)歷談談對這個問題的看法。

理想和現(xiàn)實總是有差距的，很多的時候當我們覺得自己努力了，卻沒有達到期望的目標時，通常會想是不是運氣問題。筆者以為凡事有果必有因，所謂“種瓜得瓜，種豆得豆”，當一個結果出現(xiàn)時，我們需要去反思之前的行為過程，是否有不足或者不當?shù)牡胤健Ｓ幸痪湓捳f的好，當一個人反思的時候，他將步入一個新的起點。所以，首先恭喜這位讀者，因為當你提筆給我寫信的時候，證明你已經(jīng)開始反思了。

要想提升，銷售業(yè)績是基本要求，但并不是只要業(yè)績好就一定能夠提升，我相信這個道理你現(xiàn)在應該能夠理解了。除了要有優(yōu)秀的銷售業(yè)績以外，在平時的工作過程中還應該注意哪些問題呢？筆者結合自己的職業(yè)生涯發(fā)展，覺得有如下四個方面很重要：

要有“雷鋒精神”，樂于奉獻

所謂“雷鋒精神”，其實質和核心就是全心全意為人民服務，為人民的事業(yè)無私奉獻。我不是在這里唱高調，回頭來看，那些被提升的人大都具有這樣的品質：他們?nèi)娜鉃閳F隊服務，很少考慮自己利益的回報。旁人看他們似乎是吃虧了，但如果吃虧能會讓他們得到比其他人更多的工作經(jīng)驗、更多的發(fā)展機會，那么吃虧也就是占便宜！

我目前負責的銷售團隊里有一位年輕的銷售主管，在最初工作時，曾隨意地被他的上司和其他員工指派，但就是在這個過程中，他積累了工作經(jīng)驗、人脈關系，在短短兩年之后就提升為銷售主管，職業(yè)發(fā)展進入一個新的階段。

在工作中，我們不要總是計較工作的輕重，比別人干多了還是干少了，重要的是能否得到自己所需要的知識技能。尤其是年輕人，這樣的吃虧實際上恰恰是輸戰(zhàn)役而贏戰(zhàn)略的積累，因為它使你積累了工作經(jīng)驗，提高了自己的做事能力，擴大了人際關系網(wǎng)絡。

來信的這位朋友，你自己的銷售業(yè)績的確很好，但你是否主動負責組織過大型的產(chǎn)品推廣活動？是否主動承擔過不是你分內(nèi)的事情？是否主動申請幫助團隊多承擔一些銷售指標？是否主動申請幫助新的同事盡快熟悉區(qū)域市場？如果你還沒有，請盡快去做，而且要像雷鋒一樣，是真心無私地去做，不要抱著太多的功利性和目的性。

我在賽諾菲-安萬特公司工作時，當時我們銷售團隊經(jīng)常要做產(chǎn)品的學術推廣活動，每一次都要聯(lián)系會場、設計制作會議邀請函、布置會場、寫會議總結，我主動申請包攬下了所有工作，雖然耗費了很多的時間，但我自得其樂，覺得很有意思，特別每一次會議結束寫會議總結，我都把它當做一篇專業(yè)文章來寫，每次寫完稍微修改后就可以發(fā)表在一些專業(yè)網(wǎng)站上，到后來公司市場部經(jīng)理都說，最喜歡看到來自武漢辦事處的會議總結，寫得很精彩，完全可以給其他區(qū)域的推廣做模板了。

拿一張100元的人民幣，放在眼前1米的地方，你看到的是什么？放在眼前1厘米的地方，你看到的又是什么？我想眼前1厘米的地方放一張白紙和放一張100元的人民幣應該沒有差別，看到的都是一片黑。人不能沒有目標，但也不要太現(xiàn)實，多一些奉獻精神，少一些索取和回報，或許在不經(jīng)意間，你已經(jīng)實現(xiàn)了自己的奮斗目標。

要敢于擔當，勇挑重擔

先講一個笑話，說一個市長、局長和一個秘書坐電梯，結果那個市長可能憋不住了，出了一個動靜。出動靜后他就看著旁邊那個秘書，然后那個局長也看著那個秘書，這個秘書馬上就辯解：“不是我放的?！比缓笏涂粗莻€市長，意思是聲音是從那邊傳過來的。回去他就被調走了，人家跟他談話說，調走他的原因很簡單，你連屁大的事都承擔不了，還能在領導跟前工作嗎？

記得2006年在全省藥品招標報價的過程中，我所在的公司有一個產(chǎn)品：環(huán)丙沙星栓劑，被劃到了環(huán)丙沙星片一類了，這樣導致我們的價格被設定為幾塊錢。環(huán)丙沙星這一類的抗生素片劑基本上已經(jīng)成為普藥了，很便宜，而我們公司的產(chǎn)品是環(huán)丙沙星的栓劑，是婦科用的產(chǎn)品，效果很好，正常價格應該在30多元。我們必須盡快向招標及物價部門申請撤掉之前的價格，重新核定新的價格，如果不能撤銷的話，還會影響全國其他市場的招標價格，進而影響全國其他市場該產(chǎn)品的銷售。所以當時對我們經(jīng)理來說，這是一件非常棘手的事情，我主動申請協(xié)助經(jīng)理去處理此事，最后通過自己連續(xù)幾天的拜訪終于找到了突破口。

其實很多看起來很難的事情，當你真正去做的時候，總會有機會出現(xiàn)的。一天中午，連續(xù)拜訪幾天都找不到突破口的我，正在省藥品招標中心附近的一個超市買東西，突然看到我要找的一個關鍵負責人張主任在和超市營業(yè)員爭論著什么，我趕緊跑過去一問，原來他為辦公室買了一個電熱水壺，拿回去后不能用，他想換，但是超市的人以已經(jīng)使用過了為理由不給換。我對張主任說：“您放心，交給我來和超市談，您先回單位吃中飯，我保證下午給您換一個新的拿過去?！?/p>

下午，我把“換好”的新電熱水壺給張主任拿過去，也正式地遞交了我們申訴價格的材料，趕在招標前撤銷了原來的價格，重新申報了正確的新價格。

在職場中要學會擔當，勇挑重擔，并能圓滿完成任務，成為老板最需要的時候最可信賴的員工。如此這般，你想不升職都難。相反，如果不敢擔當，別說是升職，你還有可能被降職。

“剩者為王”和“人挪活，樹挪死”

其實這兩句都有道理，關鍵是要做好適合自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。

所謂“剩者為王”，就是要堅守堅持，并做好本職工作，當你源源不斷地送走一批又一批同事的時候，你就成了元老，升職的機會自然會變大。不過，想升職也要克服急躁的心理，因為老板也會有自己的考慮，可能老板還想再考驗你一下，因此，不妨再等待一段時間。俗話說，“試玉要待三日滿，辯才須得七年期”，是金子，老板總會看到你的光芒的。

所謂“人挪活，樹挪死”，是指適時的變動可以讓你有新的機會，但一定要有個“度”，不能總不變，也不能經(jīng)常變。比如筆者第一份工作是在一家國內(nèi)企業(yè)，第二份工作是去了一家外企，目標很明確，就是去學習，接受系統(tǒng)的培訓。很幸運，我在這家外企做到了全球銷售冠軍，但沒有提升的機會，于是就主動挪了，第三份工作到了另外一家外企做地區(qū)銷售經(jīng)理。每一次挪動都應該有明確的需求，或者是一次自我的提升，否則不如不挪。

這位來信的讀者已經(jīng)是第三家公司了，前兩次的挪動看起來并不是挪活了，現(xiàn)在建議盡量不要再挪了，做好本職工作，保持優(yōu)秀的銷售業(yè)績，學習“雷鋒精神”，甘于為團隊奉獻，敢于擔當勇挑重擔，相信你也會“剩者為王”！

不在其位，不謀其政，但要思考其政

什么叫前瞻性？就是當你還沒到那個位子時，讓自己的思想、境界先到那個位子，通常一個人是先學會開車才會去買車的。雖然你現(xiàn)在還不是銷售主管，但要經(jīng)常去想未來從事管理崗位的工作需要提升自己哪些方面的能力，而且還要立刻行動，去做。

2001年我在華東醫(yī)藥工作，被分配到湖北荊州做醫(yī)藥代表，當時名牌大學正規(guī)本科畢業(yè)、常駐三線城市做醫(yī)藥代表的還很少。公司從武漢發(fā)貨給我，我經(jīng)常要去長途汽車站提貨，然后騎三輪車送到醫(yī)藥公司，為了省錢，自己干了搬運工的活。累了一天回來，晚上在租住的房子里，我認真看書，準備參加武漢大學的MBA聯(lián)考，同屋的兄弟們經(jīng)常笑話我：只是做一名銷售代表，又不管人，看這些管理方面的書干嘛？在這種三線小城市做，是不可能提升你做主管的。

結果是，我2002年由于出色的銷售業(yè)績被調回武漢，同時我也考上了武漢大學的MBA，在我做銷售代表期間就基本完成了MBA的學業(yè)。2006年我做了西安楊森公司的地區(qū)銷售經(jīng)理，那時候我才發(fā)現(xiàn)，我很慶幸已經(jīng)讀完了MBA，因為當你真正做到管理崗位時，你已經(jīng)忙得沒有時間去讀書了，而且，我可以很快將之前學到的管理理論與實際工作有效結合起來。

要學會觀察你的主管是如何處理一些團隊中的問題的，比如如何進行指標分配、如何開銷售例會、如何組織大型的推廣活動、如何進行銷售談話等等，同時要經(jīng)常做模擬思考：設想一下如果此時你就是主管，你會如何處理這些問題？然后再看看你的主管是如何處理的，最后的結果怎么樣，是否有比你高明之處？合適的時候，你還可以把你想法與主管溝通。

我想如果你能夠做到這最后一點，不僅你提升的機會會大大增長，而且一旦你得到提升以后，你也可以游刃有余，成為一名優(yōu)秀的管理者。實際上在現(xiàn)實的職場中，有許多人好不容易有了提升的機會，卻無法勝任管理崗位，最后黯然“下課”。

不論結果怎么樣，希望這位來信的讀者能夠保持一顆平和的心態(tài)，找準屬于自己的道路，踏踏實實干適合自己的事，同時充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，持續(xù)地堅持和努力，就一定會取得成功！

最后送你一段我最喜歡的話，也是我在培訓過程中經(jīng)常講的：付出不一定有回報，但是請你相信，老天爺是公平的，你在這里的付出不一定在這里有回報，他一定會在另外一個地方給你一份回報！■

《銷售與市場·成長版》的編輯建議我，在我收到的來自一線的郵件中，選擇一些有代表性的問題，將交流的內(nèi)容陸續(xù)發(fā)表出來，給讀者們提供一點參考。我很高興可以為年輕的營銷人做些事情，我的郵箱是：zuohua78

@163.com，期望與大家有更多溝通。

——左華