“淘寶第一村”創(chuàng)業(yè)啟示

江義烏青巖劉村曾經(jīng)只是一個普通的村落，從來就沒有什么人想著要創(chuàng)新，也沒有什么專家去為他們設(shè)計創(chuàng)新之路，當(dāng)?shù)氐拇迕裰皇窍攵噘嶞c錢改善生活，卻硬生生依靠自身的智慧探索出了“串貨”、“小額混批”等全新的銷售模式，并借此走上了“淘寶第一村”的道路。

素有“淘寶第一村”美譽的浙江義烏青巖劉村，隨著國務(wù)院總理李克強在2014年11月的考察，一度成為媒體關(guān)注的焦點。這個原本僅有1486名村民的村莊，現(xiàn)在容納了1萬多人，開出了2000余家淘寶網(wǎng)店，2014年預(yù)計成交額超過20億元。

青巖劉村曾經(jīng)只是一個普通的村落，從來就沒有什么人想著要創(chuàng)新，也沒有什么專家去為他們設(shè)計創(chuàng)新之路，當(dāng)?shù)氐拇迕裰皇窍攵噘嶞c錢改善生活，卻硬生生依靠自身的智慧探索出了“串貨”、“小額混批”等全新的銷售模式，并借此走上了“淘寶第一村”的道路。

在青巖劉村，李克強說：“來到你們村，我感到很受鼓舞。你們據(jù)稱是網(wǎng)店第一村。這個第一，表現(xiàn)在你們敢為人先，最早集中發(fā)展。現(xiàn)在村里的網(wǎng)店數(shù)量已是居民戶數(shù)的10倍，開拓了巨大的市場空間。”

總理的出現(xiàn)讓這個村莊沸騰，他去過的網(wǎng)店甚至一夜間訪問量暴漲30倍。但幾天后，村里很快恢復(fù)正常，創(chuàng)業(yè)者們又開始苦苦思索：在如今激烈的互聯(lián)網(wǎng)競爭中，自己的網(wǎng)店如何才能存活，甚至做大做強？

畢竟，那個“豬都能飛上天”的時代已經(jīng)過去了，電子商務(wù)已進入大浪淘沙的嚴(yán)酷時期，而青巖劉村還能像10年前那樣牛嗎？

最初只是為了出租閑置房

青巖劉村BK26幢是青巖劉電商協(xié)會的辦公地址，作為義烏青巖劉電商協(xié)會副會長，劉文高是青巖劉淘寶村的“締造者”。2008年底，他開始鼓動大家做電商，最初的想法其實是為了解決青巖劉的房屋閑置問題。

“2005年青巖劉舊村改造，每個村民手里幾乎都有幾套房子，增加收入主要靠房租?！鼻鄮r劉雖然相對偏僻，但附近有貨運市場和小商品市場，房子不愁租。而舊村改造前，老房出租只有100元，改造后，留一間自住，其他出租，一年光房租就能收入數(shù)萬元。

原本青巖劉的日子很滋潤，2008年全球經(jīng)濟危機，依賴外貿(mào)的義烏經(jīng)濟受到較大沖擊。青巖劉的空房增加，全村陷入恐慌。當(dāng)時青巖劉有人提出建設(shè)專業(yè)街，比如圍巾專業(yè)街、紡織品專業(yè)街，但專業(yè)街存在一個問題，可能火兩年火三年，對于改善村民生活只是一時的。劉文高當(dāng)時認為應(yīng)該走電商道路。

劉文高回憶說，最初，“有錢人瞧不上電商，都在義烏市場做實體生意，做淘寶電商生意的都是年輕人，沒什么錢，甚至是文盲，說白了是一群小屁孩。”劉文高就一家一家走訪，問有沒有愿意開淘寶店的，走下來大約有百八十人。

就是這幫人，成了青巖劉淘寶第一村的功臣人物。

青巖劉電商的快速成長，具典型的浙江生意人特色，即“抱團”發(fā)展。當(dāng)年，劉文高對那幫“小屁孩”說：“周六生意不好，你們都到我這里喝茶吹牛?！庇谑敲恐芰趧⑽母卟淮蟮霓k公室里，有了各種侃大山。做電商，大家都沒錢，“怎么辦呢？就商量了一個辦法，數(shù)據(jù)分享，比如張三家的貨，李四可以賣；李四家的貨，張三家也可以賣，這樣張三和李四家的貨都擴了一倍?！边@是青巖劉電商“抱團”發(fā)展的第一步。但這一步走到后來遇到一個問題，張三家的貨，可能李四賣得更好，這又是怎么回事？大家坐下來討論，是照片拍得不好，還是網(wǎng)店店鋪裝修得不好，最后發(fā)現(xiàn)賣得好的店家，一般都敢于用淘寶直通車。劉文高說，大家開始研究淘寶直通車，比如投放的區(qū)域，新疆西藏等地區(qū)單子不劃算，就直接把這些省份的點擊流量關(guān)掉；購買關(guān)鍵詞，要盡力發(fā)揮想像力，比如杯子關(guān)鍵詞，浙江和河南的叫法可能不同，就都買了；此外設(shè)置價格上，如果用戶搜索結(jié)果排名第一，點擊一次，商家可能需要支付5毛錢，但如果排名首頁的第四或第五，用戶點擊一次可能只需4-5分錢，但效果也并不差?！?009年一段時間，大家討論的問題就是如何用最低的成本引來最多的流量?！眲⑽母哒f，大家還一起討論小技巧，比如有的商品批發(fā)價可能只需要1分錢，那店鋪就按1分錢賣，有的買家覺得為了1分錢的東西，還要支付5元的快遞費，索性在店里多選幾樣?xùn)|西一起快遞，這樣店鋪的銷售額就做上去了。

對青巖劉第一批電商而言，2009年還有一個標(biāo)志性的事件是日全食事件，“大家在閑扯，說到日全食500年一遇，一定要看看。但突然有人說，太陽不能直視，需要戴太陽眼鏡?！眲⑽母哒f，“當(dāng)時一個人說，這玩意兒很便宜的，誰要去買，就幫其他人帶幾個。我們都需要，那是不是其他人也需要呢？”靈感就這樣被激發(fā)出來了，于是開始有人去義烏市場盤貨：找價格便宜、外形酷酷的眼鏡，在淘寶店上寫明是“觀察日全食專用眼鏡”，看上去檔次很高，其實一副眼鏡的成本2元不到，在淘寶上賣到五六元，“掛到網(wǎng)上，一下子火了，快遞單打印太多，機器都壞掉了，打包也來不及，有的商家甚至忙病了?！庇械木W(wǎng)商一天賣出4000、5000副眼鏡，賺1萬多元?！百嶅X是其次，關(guān)鍵是眼鏡賣出后，買家不評價一段時間后系統(tǒng)自動好評，相當(dāng)于這些小電商用了三五天，就把自己店鋪刷成1個皇冠甚至4個皇冠店鋪?！边@為青巖劉的電商信用奠定了深厚基礎(chǔ)。2009年底，青巖劉做電商的有i000多家，日用家居類的五皇冠買家，整個淘寶有14家，其中青巖劉就有8家。

“小額混批”讓全村成為創(chuàng)業(yè)樂土

青巖劉的網(wǎng)商們，用串貨的方式“野蠻生長”。2009年部分網(wǎng)商賺到錢了，做大后開始轉(zhuǎn)型做供貨商，批發(fā)賣給其他淘寶店店主?！稗D(zhuǎn)型做供貨商的商家，在青巖劉開始做自己的倉庫，你想，一個商品可能需要1平方米堆放，經(jīng)營四五十個商品，僅堆放的地方就要四五十平方米，甚至有的商家三個月搬一次，倉庫可能也分布在村子里不同的樓里。”劉文高說，供貨商要給村里其他淘寶店主供貨，配貨的過程比抓中藥還難。

為了解決上述難題，劉文高2010年4月提出了“網(wǎng)貨超市”的概念，某個供貨商可能在工業(yè)園區(qū)有5000平米的倉庫，同時在青巖劉村里設(shè)一個超市，里面預(yù)放一天的貨量，endprint

“淘寶店主在用戶下單后直接到網(wǎng)貨超市配貨，對供貨商而言，其下午銷售，晚上配貨，第二天上午恢復(fù)到原來的貨物量?！碧詫毜曛髦灰压┴浬痰臄?shù)據(jù)包復(fù)制到自己的網(wǎng)店，哪里有訂單，就到哪個供貨商的網(wǎng)貨超市拿貨，這種被稱作“小額混批”的模式，吸引了大批外地人到青巖劉開淘寶店創(chuàng)業(yè)，讓整個青巖劉成為創(chuàng)業(yè)者的樂土，這是青巖劉成為淘寶第一村的關(guān)鍵。

劉文高說，2010年青巖劉第一家網(wǎng)商超市開出前，4間房子每年租金是4萬元，網(wǎng)商超市開出后，同樣的房子房租達到13萬元。

不過，“小額混批的模式，發(fā)展到后來，存在一個瓶頸，即銷售額5000萬到1億元，再往上提高就難了。”劉文高說，網(wǎng)貨超市的面積不能太大，如果像一個足球場那么大，配貨難題又出現(xiàn)了。盡管小額混批的模式被復(fù)制到義烏國際商城，但銷售額難以上億元的瓶頸仍然存在。

今天在青巖劉仍能看到小額混批模式的痕跡，小鄭是村里2800個網(wǎng)店中的一員，她每天上午的工作之一，就是打印發(fā)貨信息單后，背著一個小塑料筐，在百八十平方米的倉庫中像逛超市一樣，把淘寶客戶要買的東西收集到這個塑料筐中，然后再由其他人裝盒打包發(fā)貨。

隨著電商產(chǎn)業(yè)在青巖劉的壯大，劉文高開始和快遞物流公司談判，這次仍然是采用“抱團”方式，原來5元1公斤首重的快遞費，降到3.5元3公斤首重的價格，“這至少給電商兄弟們一年節(jié)省了3000萬元的成本。”劉文高說。

“當(dāng)年的那些小屁孩，現(xiàn)在都身價不得了，做大了也都走出去了?！眲⑽母哒f，早期做電商的人，比如客服，有的做久了自己出來單干，或者被同行挖走了。有的電商就回老家組建客服團隊，“一方面不會出現(xiàn)被挖的情況，另一方面老家電商創(chuàng)業(yè)氣氛可能沒有青巖劉強，人員也比較穩(wěn)定?！眲⑽母哒f，這時青巖劉的電商戰(zhàn)略已經(jīng)不局限在某一個區(qū)域了，可能客服在河南，倉庫在義烏，發(fā)貨在青巖劉，“好像拿著全國地圖在打仗”。

雖然青巖劉的網(wǎng)商們做大了，但在骨子里有種深深的不安全感。一方面仍然是缺錢，賺的錢都用來擴張業(yè)務(wù)了，留在手里的現(xiàn)金其實不多；一方面?zhèn)}儲等都是租來的，租金上漲或房東不續(xù)約，都是經(jīng)營風(fēng)險；此外，產(chǎn)品貨源不在自己手上，無法掌控產(chǎn)品質(zhì)量，“沒有自己的品牌，做大了都是給別人做嫁衣?！边@些問題如何解決？如果傳統(tǒng)企業(yè)做電商，難題自然迎刃而解，但是，傳統(tǒng)企業(yè)缺技術(shù)。2011年，青巖劉走出去的大網(wǎng)商們，開始和傳統(tǒng)企業(yè)抱團，“你出產(chǎn)品和倉儲，我出技術(shù)，網(wǎng)商和傳統(tǒng)企業(yè)成立合資公司?！?/p>

抱團發(fā)展，讓青巖劉的土著淘寶商家，在電商發(fā)展初期脫穎而出；小額混批，使土著青巖劉電商賣家發(fā)展壯大，同時吸引了大批的年輕人到青巖劉安家落戶，追求創(chuàng)業(yè)之夢；與傳統(tǒng)企業(yè)聯(lián)手，是大電商賣家發(fā)展的一個新階段。走過6年，青巖劉成為電商最強的村之一。

總理視察之意

彈丸之地青巖劉村一度創(chuàng)造了中國網(wǎng)商的一個神話。劉文高說，截止2010年底，村里集聚發(fā)展了2000多家網(wǎng)店，一度占有淘寶平臺近1/10的金冠店，年銷售額逾20億。目前，義烏90%的大網(wǎng)商均出白青巖劉村。而2013年，義烏全年的電子商務(wù)交易額達到856億之巨。

但隨著創(chuàng)業(yè)者不斷蜂擁而至，青巖劉村終于人滿為患，房租、倉儲等優(yōu)勢不再，部分網(wǎng)商選擇離開。

另外，經(jīng)過數(shù)年甚至十多年的發(fā)展，電商行業(yè)趨于成熟，兩臺電腦單純開家淘寶店就能成功的時代已經(jīng)過去了，接下來模式將是怎樣，大繁榮在這個遍地盡是網(wǎng)商賣家的村子如何繼續(xù)演繹，這些都是留給青巖劉的新課題。

不過，如今的青巖劉村依然聚集了不少中小賣家，以及不斷涌進的初創(chuàng)網(wǎng)店。目前青巖劉村對于中小賣家的吸引力主要還有兩點：第一，靠近市場，拿貨方便；第二，近30家快遞公司聚集于此，物流劃算而便捷。

這其中，2013年9月慕名來到青巖劉村創(chuàng)業(yè)的楊耀暉，竟在一年之后的2014年11月19日，在自己的店里迎來了國務(wù)院總理李克強。他自己都覺著，這段經(jīng)歷聽上去更像個傳說。

11月19日，義烏市江東街道辦事處分管電子商務(wù)的副主任張瑋瑋陪同李克強總理在青巖劉村走訪了三處地方：一家做旅行收納包業(yè)務(wù)、年入千萬元的B2B店鋪，楊耀暉的親子裝網(wǎng)上零售店，以及一個每日接單一萬多票的快遞網(wǎng)點。

總理所到之處，圍觀者熙熙攘攘。張瑋瑋認為，李克強總理此行是對草根創(chuàng)業(yè)者，尤其是新興業(yè)態(tài)創(chuàng)業(yè)者的支持。

從另一個角度來看，在瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng)上，那個“豬都能飛上天”的時代已經(jīng)過去，電子商務(wù)正面臨大浪淘沙的嚴(yán)酷局面。

一組未經(jīng)證實的數(shù)據(jù)顯示，目前，阿里巴巴平臺上共有淘寶賣家950萬，其中，300多萬家網(wǎng)店停運、倒閉或不更新；至于剩下的600多萬家，超過80%虧損，約10%持平，而真正賺錢的只有不到百分之幾。

“目前，義烏市沒有對電商的經(jīng)營情況做過具體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。但在調(diào)研過程中，一些中小賣家曾向我們反映過電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中所呈現(xiàn)的‘二八法則的態(tài)勢。而按照邏輯分析，在線上，大魚吃小魚的現(xiàn)象可能比線下更加嚴(yán)重，競爭的慘烈程度比起二八法則，可能有過之而無不及?！绷x烏市電子商務(wù)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室政策法規(guī)科副科長喻中華說。

在此背景下，青巖劉村的商家也在經(jīng)受考驗。B區(qū)一位做女裝生意的老板表示，從2013年下半年開始，其店鋪手機客戶端的下單量急劇上升，超過50%，而2014年則達到了60%～75%。

在向移動端轉(zhuǎn)型的過程中，這位老板發(fā)現(xiàn)，廣告成本很高。比如推廣新品，在手機淘寶上開直通車的效果最好，但代價很高。因為只要用戶點擊這個產(chǎn)品，不管是否購買，商家就要向平臺支付7～8元。故而，在這家女裝店鋪目前的成本中，推廣成本占50%以上，比房租和人工的總和還要貴。

未來，為了攻占移動端，這位老板準(zhǔn)備調(diào)整策略，銷售新品時先通過做促銷活動累積銷量，使得產(chǎn)品進入手機淘寶搜索排行榜的前幾位后再做利潤。而這意味著，在銷售前期，他必須做低價格，虧本出售。在激烈的競爭中，這是初創(chuàng)網(wǎng)店常用的技巧之一。但對于初創(chuàng)網(wǎng)店來說未免感到迷茫：總是打價格戰(zhàn)，何時才能做大做強？endprint

而李克強總理的到來，在青巖劉村的一些商家看來，至少給他們帶來了在競爭中堅守的信心與勇氣。

跨境電商新機遇

“10年之前，淘寶創(chuàng)業(yè)非常容易，因為那時幾乎沒有競爭。而今，淘寶上有著千萬賣家，草根創(chuàng)業(yè)者再從淘寶起步已非常艱難?！绷x烏工商學(xué)院副院長賈少華坦言。

賈少華有著“創(chuàng)業(yè)教父”之稱。2008年金融危機時，青巖劉村的房屋滯租，租金一路下滑，失去重要收入來源的村民因此犯愁。彼時，正是賈少華提出“淘寶城”的概念，建議青巖劉村接納義烏工商學(xué)院從事淘寶創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生。此后，青巖劉村逐漸發(fā)展成為“電子商務(wù)的孵化基地”。

據(jù)阿里研究中心統(tǒng)計，截至2013年年底，全國已發(fā)現(xiàn)各類“淘寶村”20個，涵蓋的網(wǎng)店總數(shù)多達1.5萬家。

淘寶軍團愈發(fā)龐大，競爭日益激烈。賈少華認為，電商創(chuàng)業(yè)目前呈現(xiàn)出兩大機遇：以速賣通、敦煌網(wǎng)、wish等為代表的跨境電子商務(wù)，以及諸如微信營銷的移動電子商務(wù)。

事實上，這兩大趨勢清晰地體現(xiàn)于2014年的“雙十一”大促上。阿里巴巴提供的數(shù)據(jù)顯示，“雙十一”當(dāng)天，移動端的成交額達到243億元，是2013年移動端成交額的4.54倍。

與此同時，速賣通平臺2014年首次參加“雙十一”，就交出了單日訂單數(shù)超過680萬的成績。而且，發(fā)生交易的國家和地區(qū)多達211個，包括戰(zhàn)火紛飛的伊拉克，埃博拉肆虐的利比里亞，還有神秘的朝鮮。

賈少華認為，在眾多淘寶村中，青巖劉村如果想保持“淘寶第一村”的領(lǐng)先地位，就必須把握三個電商趨勢：第一，跨境電子商務(wù)與移動電子商務(wù)的趨勢；第二，大浪淘沙的趨勢；第三，各個地區(qū)競相爭奪電商人才的趨勢。

義烏市目前對發(fā)展跨境電商非常重視。2013年9月3日，義烏市委、市政府發(fā)布《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見（試行）》（下稱“《意見》”），其中明確指出，義烏未來將“建設(shè)全球網(wǎng)貨營銷中心、跨境電子商務(wù)高地，打造國際電子商務(wù)之都”。

至于具體措施，《意見》指出，要積極推進跨境電子商務(wù)園區(qū)、B型保稅物流中心、國際郵件和快件處理中心建設(shè)，探索設(shè)立海外第三方倉儲。

無疑，這一整套政策將讓青巖劉村受惠。但這些似乎還不足以讓青巖劉村重振村威。

賈少華認為，為幫助草根創(chuàng)業(yè)者迅速做強做大，同時留住村里的大賣家，青巖劉村應(yīng)當(dāng)引進培訓(xùn)機構(gòu)。同時，提供頭腦風(fēng)暴、學(xué)術(shù)沙龍、電商論劍等一系列智力支撐，讓置身其中的創(chuàng)業(yè)者能夠捕捉電商行業(yè)最前沿的信息與動向，并可以隨時激發(fā)靈感。

而據(jù)張瑋瑋透露，目前，江東街道已與義烏工商學(xué)院基本談妥，未來，學(xué)院老師會以工作室的形式入駐青巖劉村，為創(chuàng)業(yè)者提供理論知識及實操層面的咨詢服務(wù)。

除此之外，張瑋瑋還介紹，對于青巖劉村的初創(chuàng)網(wǎng)店，江東街道已著手研究如何給予資金扶持的政策。至于商家反映的倉儲問題，街道領(lǐng)導(dǎo)亦有在青巖劉村附近開辟一塊土地，擴大倉儲空間的考慮。

至于青巖劉村的定位，賈少華認為，只做電商孵化基地是不夠的，因為在大浪淘沙的時代，小，就意味著要被淘汰。

在他看來，青巖劉村應(yīng)該發(fā)展成為義烏的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)集聚園，吸引大賣家把運營團隊留在村里。而倉儲和物流可以外遷。但若要讓這些來自外地的大賣家把店留在青巖劉村，還需要戶籍、教育等社會配套制度的支持。

這些設(shè)想讓村里的草根創(chuàng)業(yè)者感到興奮。至少對他們而言，如果能在這里獲得新鮮信息與智力支持，青巖劉村會別有一番吸引力。

（本刊據(jù)《新聞晨報》《時代周報》等整理）

觀點

青巖劉的借鑒意義

復(fù)旦大學(xué)企業(yè)研究所所長張暉明認為，淘寶村形成的集群效應(yīng)有其內(nèi)在邏輯，比如背靠義烏，成本可以做到很低，群類的學(xué)習(xí)能力強，同時有規(guī)模效應(yīng)。這個很難簡單復(fù)制。淘寶村青巖劉的最大借鑒意義在于，創(chuàng)新需要一個文化和環(huán)境，創(chuàng)新的根本是要放開。政府負責(zé)創(chuàng)造環(huán)境，比如稅后優(yōu)惠，落戶便利，吸引創(chuàng)業(yè)者，集群效應(yīng)不是政府干涉設(shè)計出來的，新興行業(yè)會自己冒出來。endprint