依靠銷量贏得市場 依靠服務穩(wěn)住市場

左煒

從南方的市場發(fā)展狀況來看，這個行業(yè)處于一個高速發(fā)展的階段，但目前重點的市場發(fā)生轉(zhuǎn)變，因為全國各地尤其一線城市的限購政策使房地產(chǎn)市場處于低迷期，房子二次改造是我們目前的一個主要增長點，現(xiàn)在改善性需求是舒適家居市場的主要方向。

目前舒適家居市場面臨的挑戰(zhàn)主要有兩個方面：一個是國家及行業(yè)的相關規(guī)范缺失，沒有強制性的標準，這個行業(yè)僅靠自律是不能讓市場向規(guī)范化發(fā)展，只能越發(fā)的混亂，最終行業(yè)利潤水平低，大家都過著賣苦力、沒錢賺的日子。客戶也得不到好的服務，讓行業(yè)走向崩潰的邊緣。另外一個就是人力資源成本上漲，成為行業(yè)發(fā)展中支出較大的一塊，但卻仍面臨著無人可用的局面。因為我們這個行業(yè)屬于服務性行業(yè)，產(chǎn)品的落地、銷售、施工、售后安裝服務環(huán)節(jié)靠人來實現(xiàn)。最大的問題和困惑是在給客戶服務的過程中，不能按著公司的要求百分之百的去做，各個公司日常培訓肯定也少不了，但是目前的工人基礎比較薄弱，終究做得不是十分到位。而那些有學識的大學生給再多的錢也不干，所以中國人對服務的認識淺薄，不能給服務人員應有的尊重，認為服務不是體面的工作也是重要的因素。

那么在這種情況下，作為舒適家居行業(yè)，首先第一個在市場拓展方面去下功夫，靠量取勝。比如，原來為客戶提供的采暖方案差不多要3萬元成交，那么現(xiàn)在市場形勢不好的情況下，期望通過漲價的方式已然是不可能的，還賣原來的價格，但現(xiàn)在成本上升了，利潤下降，所以只能通過提高銷量來保證和擴大利潤空間。

第二是在內(nèi)部機制上進行改進，原來是處罰為主，現(xiàn)在是以獎勵為主，做得好就給員工更高的獎勵，提高員工的能動性。第三點是加強內(nèi)部的培訓，希望通過不斷強化的職業(yè)培訓，從點點滴滴影響從業(yè)人員。提升服務質(zhì)量，從而間接促進銷售的提升。

客戶給我們的錢沒有一張是假錢，如果我們做的方案做不到百分之百，讓客戶感到在給他們服務的過程中，似乎存在很多的水分，這樣一定會客戶感到失望！所以，如何做到客戶支付了相應的費用，我們能達到客戶最大的滿意度。這是我們努力的方向。endprint