新形勢下煤炭銷售管理探究

摘 要：伴隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，煤炭企業(yè)在我國經(jīng)濟管理過程中的地位至關重要，而銷售管理作為企業(yè)生命線，是提升企業(yè)經(jīng)濟效益的關鍵，做好煤炭企業(yè)銷售管理工作是當前煤炭企業(yè)發(fā)展的重要任務，本文針對煤炭銷售管理工作的現(xiàn)狀，進一步探討煤炭企業(yè)銷售管理的有效性和有效措施。從而推進煤炭企業(yè)銷售管理市場化，進一步提高煤炭企業(yè)的競爭力。

關鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售管理；現(xiàn)狀；探究；

文章編號：1674-3520（2015）-04-00-01

一、煤炭銷售管理的現(xiàn)狀

（一）銷售渠道流向單一

煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種： 直接銷售和間接銷售 其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對象，原因在于： 這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定，而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道 由于直接銷售的對象信譽好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點，忽視了間接銷售渠道的管理 煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場影響大，且具有很大的盲目性，容易導致煤炭企業(yè)間的惡性價格競爭，影響煤炭企業(yè)的長遠發(fā)展。

（二）銷售觀念不夠前瞻

目前，大部分煤炭企業(yè)仍處于原地踏步，在觀念上缺乏前瞻性，未形成現(xiàn)代市場，在日常生產(chǎn)運營中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出以銷定產(chǎn)，以運定產(chǎn)的銷售觀念，但實際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒有實質(zhì)意義上的改變 銷售觀念的落后導致煤炭企業(yè)的經(jīng)營活動難以適現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求，更是導致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒有大的提高，削弱了煤炭企業(yè)的市場滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。

（三）市場信息不夠發(fā)達

在競爭激烈的市場經(jīng)濟條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一，就是要認真調(diào)查研究消費市場，了解產(chǎn)品消費市場的需求狀況，掌握消費市場的規(guī)律，適應消費市場的變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領市場，在激烈的市場競爭中獲勝。但是，目前大部分煤炭企業(yè)缺乏長遠戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場研究，忽視了長遠市場的調(diào)查，由此導致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。

（四）業(yè)務素質(zhì)參差不齊

目前，我國煤炭企業(yè)銷售人員的業(yè)務素質(zhì)參差不齊，缺少必要的市場營銷知識和技能，也沒有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識，導致煤炭企業(yè)銷售人員適應市場經(jīng)濟的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營銷策略的實施 而且，大部分煤炭企業(yè)更是缺乏對銷售人員的技術培訓和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗開展銷售活動，從而帶有很大的局限性盲目性，無法適應現(xiàn)代營銷環(huán)境的變化 更為重要的是，在實際銷售工作中，一些銷售人員容易與采購商進行某些非合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益 因此，提高銷售人員的素質(zhì)迫在眉睫。

二、新形勢下創(chuàng)新煤炭銷售管理的新思路

（一）改變銷售觀念，根據(jù)市場需求投入生產(chǎn)

在新經(jīng)濟時代里，煤炭企業(yè)銷售要重視煤炭銷售管理人員知識和智力的培養(yǎng)，管理人員要堅持與時俱進，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的管理觀念，不斷加強自身的學習以適應知識經(jīng)濟的發(fā)展步伐。煤炭銷售人員應該加強對利用知識經(jīng)濟來改進銷售方法的研究，時刻關注煤炭市場變化形勢，全面了解用戶的需求，幫助企業(yè)提供適應市場和用戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。同時，煤炭企業(yè)要通過各種方式，增加煤炭銷售渠道，使得企業(yè)在煤炭市場中處于優(yōu)勢地位，提高企業(yè)效益。

（二）建立信息系統(tǒng)，提供更周密的服務

煤炭企業(yè)應積極建立煤炭銷售供應鏈管理系統(tǒng)，使得煤炭的產(chǎn)、運、銷、服務、信息有機統(tǒng)一起來，這樣可以加強各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，為煤炭企業(yè)銷售提供及時有效的信息。隨著經(jīng)濟全球化的加快，市場形勢隨時變化，及時捕捉市場信息是煤炭企業(yè)提高銷售競爭力的重要手段，所以，煤炭企業(yè)要加快信息建設，建立基于市場形勢的信息系統(tǒng)，及時獲取國家對煤炭宏觀調(diào)控政策和煤炭市場用戶需求變化的情況，為企業(yè)制定適宜的營銷策略提供信息服務。通過建立這些信息化系統(tǒng)，提高煤炭企業(yè)銷售管理水平，使得煤炭銷售管理人員可以深入分析企業(yè)發(fā)展狀況，為制定長遠的營銷戰(zhàn)略服務。

（三）利用網(wǎng)絡，增加銷售的便利性

煤炭企業(yè)應緊緊抓住網(wǎng)絡化這一優(yōu)勢服務于煤炭的銷售管理。首先，互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們獲取信息更加的快捷和便利，煤炭企業(yè)可以借助網(wǎng)絡、短信平臺等，向煤炭需求用戶提供企業(yè)所生產(chǎn)的煤種、煤種的成分組成、用途和價格等相關信息，從而讓用戶可以全面了解企業(yè)煤炭的銷售信息，便于用戶根據(jù)自身的需求進行采購，拓寬了煤炭銷售渠道，增加煤炭銷售量，避免了資源的浪費；其次，煤炭企業(yè)可以在網(wǎng)絡上做廣告宣傳，利用電子商務的交易方式，進行網(wǎng)絡銷售。培養(yǎng)網(wǎng)絡銷售人才，利用網(wǎng)絡交易軟件與客戶在網(wǎng)絡上溝通交流，通過寶支付完成網(wǎng)上交易，大大縮短了交易的成本，增加了銷售的便利性；最后，利用網(wǎng)絡強化銷售管理。網(wǎng)絡使得信息傳播更加迅速，煤炭需求用戶通過網(wǎng)絡下訂單，煤炭企業(yè)通過網(wǎng)絡可以給客戶提供產(chǎn)品類型、運輸?shù)雀鞣矫娴男畔ⅲ诮灰走^程中，一旦出現(xiàn)問題，可以得到及時反饋并解決，避免了大量人力、物力的浪費。

（四）創(chuàng)新技術的應用

生產(chǎn)與銷售是有機聯(lián)系的，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量的好壞關系產(chǎn)品是否能夠順利銷售，知識經(jīng)濟背景下，科學技術不斷進步，煤炭企業(yè)要積極引進先進的科學技術，在生產(chǎn)中引入高科技設備，提高生產(chǎn)出來的煤炭質(zhì)量，使得產(chǎn)品適應市場需求，從而更好的供應給客戶。同時，注重自身服務，建立誠信銷售口碑。

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