HK石化營銷公司營銷存在的問題及對策探析

【摘 要】HK石化營銷公司是煉油企業(yè)市場營銷服務提供公司。論文主要論述了HK石化營銷公司在營銷方面存在的問題和不足，并針對這些問題和不足提出有針對性的意見和對策，以期對煉油企業(yè)營銷業(yè)務的開展提供借鑒。

【關(guān)鍵詞】石化；營銷；問題；對策

一、目前HK石化營銷公司營銷存在的問題

（一）產(chǎn)品策略方面。由于地方性企業(yè)限制，HK石化營銷公司目前的主要銷售市場僅限于山東及周邊省區(qū)，東南沿海及北方地區(qū)輻射較小。

（二）品牌服務方面。目前，HK石化營銷公司只是在山東省區(qū)有品牌影響力，但在東部地區(qū)和南方地區(qū)還是市場空白。在對外宣傳上，宣傳力度不夠，各部門各自為政，獨自宣傳，造成外界對我公司的認識不清，沒有形成品牌認識。

（三）營銷渠道方面。截至目前，HK石化營銷公司油品終端銷售網(wǎng)絡建設滯后。公司55%的油品通過加油站銷售出去，31%的油品直接銷售給工礦企業(yè)，只有14%的油品用來批發(fā)。公司有專業(yè)的油罐車運輸車隊，負責自有加油站的油品配送業(yè)務，同時公司擁有4條鐵路發(fā)運專線，能夠滿足日常運輸和銷售。

（四）促銷策略方面。由于行業(yè)的壟斷性以及地方政策的保護，石油產(chǎn)品更多的體現(xiàn)出賣方市場特點，公司在促銷策略方面采取的措施較少，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

一是針對批發(fā)和直銷客戶，在國家規(guī)定價格范圍內(nèi)，分銷售對象所處的區(qū)域確定不同的送到銷售價格。二是針對零售客戶，當車輛在加油站的累計加油數(shù)量達到一定數(shù)量標準時，贈送小禮品。三是承諾對凡與公司簽訂了長期供貨合同的客戶，盡量優(yōu)先保證供油。四是采取統(tǒng)一的加油站外部形象，為客戶創(chuàng)造舒適的加油環(huán)境。

二、HK石化營銷公司營銷策略對策

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品搭配策略。產(chǎn)品搭配策略重點在成品油零售市場中，不僅體現(xiàn)在應增加和完善加油站經(jīng)營品種，增加客戶選擇范圍，還包括提供一些延伸的產(chǎn)品，比如方便顧客們的需要可以有便利店來購買一些東西、為顧客提供洗車、休息等一系列的綜合服務，即可以為銷售終端帶來更多的額外收益，也可以為成品油的銷售提供更多的機會。

2.產(chǎn)品品牌策略。對于HK石化營銷公司成品油銷售企業(yè)而言，HK這個產(chǎn)品品牌首先要從加油站整體形象上去提升，加油站不僅要為客戶提供一個滿足主要需求的服務場所，也要滿足客戶附外的一些要求，比如提供讓顧客信任的、達到規(guī)定標準的成品油的質(zhì)量和數(shù)量來體現(xiàn)產(chǎn)品的品牌價值的服務，大力宣傳和樹立“HK”的品牌形象。

3.產(chǎn)品服務策略。油品銷售行業(yè)作為服務行業(yè)，在給顧客售出油品的同時更重要的是讓顧客感受到在消費過程中受到的服務帶來的滿意度，因為成品油幾乎同質(zhì)化的特點，在銷售中顯示出自己的服務特色變的極其重要。首先，必須提高顧客對產(chǎn)品的滿意度。其次，可以利用企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，為企業(yè)顧客定期上門檢查維護用油設備，并且為顧客建立屬于自己的安全記錄檔案。最后，在提高服務意識的同時也要提高服務的效率，通過完善客戶的信息檔案，準確掌握客戶的信息，為客戶提供極大的方便。

（二）價格策略

產(chǎn)品價格的制定需要結(jié)合產(chǎn)品的屬性、市場對產(chǎn)品的需求彈性，以及產(chǎn)品的成本、國家對產(chǎn)品的有關(guān)政策與法規(guī)、競爭者的價格等綜合因素來進行。公司具有價格調(diào)整的靈活性、及時性、效率性，可以通過實施區(qū)域差異化、顧客差異化和新老客戶差異化價格策略來增強市場競爭力。

（三）渠道策略

銷售渠道是使成品油從企業(yè)到消費者所經(jīng)歷的各個分銷商的流通途徑，即企業(yè)出發(fā)，最終走向消費者的手中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)?，F(xiàn)有成品油銷售的主要渠道有四種。HK石化營銷公司的宗旨是“控制一級市場、擴大二級市場、發(fā)展終端市場”的銷售業(yè)務發(fā)展模式。根據(jù)這一目標，HK銷售公司應采取以下的渠道策略。

1.直銷渠道策略。成品油從生產(chǎn)到銷售共經(jīng)歷兩次配送環(huán)節(jié)：第一次是煉油企業(yè)將成品油統(tǒng)一配送到銷售公司，第二次配送環(huán)節(jié)是銷售公司將成品油運送到加油站或者機構(gòu)用戶，在此期間的重點是優(yōu)化庫存和運輸。對于HK銷售公司來說，主要針對第二次配送。重組業(yè)務流程，實行統(tǒng)一管理，實現(xiàn)銷售渠道管理的信息化和網(wǎng)絡化，進一步擴大直銷范圍。

2.分銷渠道策略。在地理區(qū)域上進一步強化山東陣地，加大在山東的市場密度，并且鞏固擴大在周邊地區(qū)的市場份額，分步著力開拓華南與華東市場，擴大銷售市場的輻射圈。通過與殼牌、山東省高速集團、山東省交通集團等聯(lián)手大力建立終端加油站。

3.成品油網(wǎng)上營銷渠道。利用網(wǎng)絡平臺來提升傳統(tǒng)的營銷模式，建立網(wǎng)絡平臺對企業(yè)的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品的各質(zhì)量系數(shù)、適用范圍及價格等等及時有效的更新，使?jié)撛诘目蛻艉同F(xiàn)在的客戶都能及時的了解，根據(jù)自己企業(yè)所需要的情況及時的進行預訂或采購等。例如與用油量大的集團客戶進行聯(lián)網(wǎng)，可以及時的清楚客戶的需求，與客戶進行溝通，加大企業(yè)的銷量。

（四）促銷策略

促銷是企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或服務的信息傳送給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售的一系列活動。根據(jù)行業(yè)特點，成品油銷售企業(yè)促銷活可以采取的策略有人員促銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公關(guān)促銷等策略。

1.觀念營銷。HK銷售公司在營銷策略的實施過程中，首先的是向消費者進行觀念的營銷。如宣傳質(zhì)量品牌觀念、現(xiàn)代消費方式觀念和企業(yè)文化觀念。

2.人員促銷。對于開拓了市場的新領(lǐng)域或者是競爭對手還未涉及到的市場空間我們要加大人員促銷的力度，利用一切可能的機會與潛在的用戶進行溝通，傾聽客戶的反映，爭取更多的市場空間。如實施“一對一”營銷策略和實施銷售代表負責制。

3.廣告促銷。雖然石油產(chǎn)品作為能源稀缺的行業(yè)，處于壟斷地位，但作為同行業(yè)之間的競爭，HK石化營銷公司還是要加入廣告促銷，大力宣傳集團的產(chǎn)品，做到品牌效應深入人心。

參考文獻：

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