投標(biāo)報價策略及投標(biāo)技巧研究

【摘 要】在競爭日益激烈的當(dāng)今建筑市場中，施工企業(yè)如何合理、科學(xué)地運用投標(biāo)報價策略及投標(biāo)技巧來確保企業(yè)的投標(biāo)成功，從而使企業(yè)可以獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益，這一問題越來越受到社會的關(guān)注。本文以房建工程為例，從投標(biāo)報價決策之前應(yīng)當(dāng)考慮的問題，當(dāng)前各種投標(biāo)報價策略的優(yōu)點和缺點及目前房建施工單位投標(biāo)報價策略的合理運用與否情況這三個方面系統(tǒng)、全面地對投標(biāo)報價策略與投標(biāo)技巧進行了深入地探討研究。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)報價策略；投標(biāo)技巧；房建工程

前言：改革開放以來，為了規(guī)范中國建筑市場，完善中國建筑市場管理制度，有關(guān)部門對我國建筑業(yè)管理體制進行了一項重大改革—投標(biāo)制，即建設(shè)項目施工招標(biāo)投標(biāo)制。隨著建筑市場的蓬勃發(fā)展，建筑企業(yè)之間的競爭日益激烈，招標(biāo)投標(biāo)制的地位顯得越來越重要，它已成為我國建筑市場中各企業(yè)之間互相競爭的基本方式之一，同時也是施工企業(yè)為獲得工程項目而采用的的主要手段之一。面對競爭不斷加劇的建筑市場，施工企業(yè)如何合理、科學(xué)地把握本企業(yè)在投標(biāo)報價競爭中的相關(guān)行為，以便在最開始就充分做好盈利的準(zhǔn)備，這對企業(yè)和項目來說都是十分重要的，因此施工單位如何才能做到科學(xué)合理的投標(biāo)報價，才能保證可以獲得預(yù)期的收益，并贏得業(yè)主的充分認可？投標(biāo)報價策略與投標(biāo)技巧具體是什么？本文將圍繞這些問題，對施工企業(yè)的投標(biāo)報價策略與投標(biāo)技巧進行全面、系統(tǒng)的論述[1]。

一、什么是投標(biāo)報價策略？

投標(biāo)報價策略就是指投標(biāo)人為了在投標(biāo)報價競爭中獲勝，所遵循的指導(dǎo)思想，采取的工作部署以及參與投標(biāo)報價競爭的各種方式和手段。投標(biāo)報價策略是作為投標(biāo)報價取勝的一種藝術(shù)、手段和方式，始終貫穿于投標(biāo)報價競爭之中，內(nèi)容相當(dāng)豐富；投標(biāo)報價決策指投標(biāo)人經(jīng)過慎重的考慮和研究，針對投標(biāo)報價的計算結(jié)果、投標(biāo)報價存在的靜態(tài)和動態(tài)風(fēng)險進行一系列的分析討論，并對計算標(biāo)價做出調(diào)整，提出更加具有競爭力的最終的投標(biāo)報價決定。投標(biāo)報價決策的合理與否對投標(biāo)報價企業(yè)是否能夠成功中標(biāo)以及企業(yè)中標(biāo)以后，實施工程是否能夠盈利起到?jīng)Q定性的作用。投標(biāo)報價策略始終是以企業(yè)中標(biāo)后可以從中獲得更大的利潤為前提條件的，因此科學(xué)、合理的投標(biāo)報價策略是投標(biāo)企業(yè)為了提高中標(biāo)率，獲得更大利潤而采用的重要手段；為了成功中標(biāo)，同時又能保證企業(yè)的預(yù)期收益，投標(biāo)者必須根據(jù)企業(yè)的實際情況，選擇最優(yōu)、最好的投標(biāo)報價策略[2]。

二、投標(biāo)報價決策前需要考慮的問題

（一）進行投標(biāo)報價決策的依據(jù)。投標(biāo)報價決策的主要資料和依據(jù)應(yīng)是計算標(biāo)價人員的計算結(jié)果、相關(guān)的各項分析指標(biāo)及靜態(tài)和動態(tài)風(fēng)險的評估資料。而通過其他途徑、手段獲得的競標(biāo)的標(biāo)底價格和競爭對手的競標(biāo)情報等，可以作為參加投標(biāo)報價的參考。投標(biāo)人為了成功中標(biāo)，最重要的方面就是投標(biāo)價格的基本合理，不會導(dǎo)致企業(yè)虧損。因此，在投標(biāo)報價中，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)把自己的報價作為參考依據(jù)進行科學(xué)、系統(tǒng)的分析，然后在此基礎(chǔ)上做出恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報價決策，這樣至少可以保證自己不會落入對手的競爭陷阱中。

（二）權(quán)衡企業(yè)可接受的最大風(fēng)險與最小利潤，然后進行決策。由于投標(biāo)情況十分復(fù)雜，而且每次投標(biāo)遇到的情況都不相同，因此難以對需要決策的范圍和問題進行明確的界定。一般情況下，投標(biāo)報價決策不可以僅僅局限于計算標(biāo)價人員的計算結(jié)果，應(yīng)當(dāng)由計算標(biāo)價人員和投標(biāo)報價的決策人共同對影響報價的各種因素進行科學(xué)、合理、系統(tǒng)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。除了需要對標(biāo)價計算時所提出的各種費用、方案、基價等系數(shù)進行審定和予以必要的修正以外，更加重要的是決策人對期望利潤和承擔(dān)風(fēng)險能力的全面、系統(tǒng)的預(yù)測評估。因此建筑企業(yè)投標(biāo)人應(yīng)盡最大努力來避免較大的風(fēng)險，并采取必要的措施轉(zhuǎn)移和防范風(fēng)險，同時使企業(yè)獲得一定得利潤，也就是說企業(yè)決策者應(yīng)當(dāng)合理權(quán)衡風(fēng)險和利潤，最后做出合理的選擇[3]。

（三）明確中標(biāo)的唯一因素不是低報價

在招標(biāo)文件中，我們可以看到文件明確申明了“本標(biāo)不一定授給最低報價者”，因此建筑企業(yè)投標(biāo)報價決策者不能僅僅依賴于最低報價，可以通過其他方式、手段在其他方面戰(zhàn)勝對手，例如可以提出使業(yè)主能夠縮短工期、降低成本的相關(guān)建議，或者提出可以使業(yè)主得到優(yōu)惠的支付條件等?？偠灾?，低報價僅僅是中標(biāo)的重要因素，絕不是唯一因素。

三、投標(biāo)報價策略與投標(biāo)技巧

建筑企業(yè)投標(biāo)人在確定最終投標(biāo)報價時，盡可能的遵循“合理報價、全面考慮、綜合調(diào)整”的基本原則，規(guī)范投標(biāo)報價計算的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性，避免因為超報、錯報或漏報導(dǎo)致中標(biāo)率降低，甚至給建筑企業(yè)自身造成嚴(yán)重經(jīng)濟損失。因此在投標(biāo)報價過程中，投標(biāo)單位投標(biāo)報價的策略與投標(biāo)技巧的合理運用對提高中標(biāo)率是十分重要的。目前，建筑企業(yè)的投標(biāo)報價策略較多，例如：不平衡報價法、許諾優(yōu)惠條件、多方案報價法、突然降價法、增加建議方案、爭取評標(biāo)獎勵、先虧后盈法等方法，下面是對幾種常用投標(biāo)報價策略與投標(biāo)技巧的簡單介紹。

（一）可以獲得高利潤的投標(biāo)報價方法

建筑企業(yè)在投標(biāo)報價時，一方面要考慮自身的優(yōu)勢與劣勢，另一方面也要對投標(biāo)項目的特點進行系統(tǒng)的分析，按照工程項目的施工條件、特點、類別不同來選擇不同的投標(biāo)報價策略和投標(biāo)技巧。所謂可獲得較高利潤的投標(biāo)報價策略，指的就是在投標(biāo)報價時選擇可以使企業(yè)獲得較高利潤的報價方法或手段。具體來說，建筑企業(yè)在遇到以下情況時報價可適當(dāng)提高些：特殊工程，例如地下開挖工程、港口碼頭等；施工條件比較差的工程；競爭對手較少的工程；總價較低、自己不愿做但又不得不投標(biāo)的工程；支付條件不太理想的工程；工期比較急的工程；對專業(yè)要求較高的技術(shù)密集型工程。如果企業(yè)本身具有這方面的專長，而且聲望較高，那么企業(yè)就可以選擇這種能獲得較高利潤的報價策略[4]。

（二）不平衡報價策略

不平衡報價策略是指在工程項目報價確定以后，企業(yè)在既不提高報價、不影響中標(biāo)，又可以獲得更加理想的經(jīng)濟效益的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個項目報價的報價策略。適用情況有以下幾種：

1）如土方開挖、基礎(chǔ)工程、開辦費、樁基礎(chǔ)等能盡早結(jié)賬的項目可以提高報價，這樣如裝飾工程、機電設(shè)備安裝等后期工程項目可以適當(dāng)降低報價。

2）設(shè)計圖紙不太明確或修改圖紙會增加工程量的工程項目可以適當(dāng)提高報價，而工程量會減少的項目，可以降低報價。

3）如果招標(biāo)文件要求對工程量較大的項目作“單價分析表”，建筑企業(yè)可將人工費及機械設(shè)備費報價高一些，材料費則低一些。

4）在工程量清單中，無數(shù)量的項目可以適當(dāng)提高報價。

5）可降低專業(yè)性較強項目的報價。

6）在設(shè)備安裝中，可適當(dāng)提高主材單價，降低常用設(shè)備、材料的報價。

（三）多方案報價策略

在實際情況中，如果招標(biāo)文件中的工程范圍不明確，條款不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過于苛刻，那就要在充分評估風(fēng)險的前提下，采用多方案報價策略。多方案報價策略指已對招標(biāo)文件報價，然后提出如果招標(biāo)文件匯總某一條款發(fā)生變動，企業(yè)可適當(dāng)降低報價，這中報價策略既能降低總報價，有可以吸引投標(biāo)者組織有經(jīng)驗的技術(shù)專家，對招標(biāo)文件中的設(shè)計方案和施工方案進行全面系統(tǒng)的研究，有利于更理想方案的提出，提高了中標(biāo)率[5]。

任何投標(biāo)報價策略和投標(biāo)技巧都不是完美的的，都需要針對具體工程項目進行全面、具體的分析研究，只有選擇合理的投標(biāo)報價策略和投標(biāo)技巧，建筑企業(yè)才會立于不敗之地。

參考文獻：

[1]詹文杰，張金隆等.多風(fēng)險因素的投標(biāo)報價決策方法[J].運籌與管理，2002，11 （1）：1-9.

[2]劉振聚，何紅峰.改進的雙目標(biāo)Friedman競標(biāo)模型[J].北京理工大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué)版），2007，9（2）：50-52.

[3]許志端，張金隆.基于事例推理的報高率確定模型[J].華中理工大學(xué)學(xué)報，2000，28（8）： 69-71.