推進企業(yè)SaaS要有謀有略

馬文方

面對企業(yè)用戶時躍躍欲試，順?biāo)浦鄣匕延脩暨w移到SaaS上，無疑是在剛剛起步的企業(yè)SaaS市場上跑馬圈地的上佳策略。擁有豐富企業(yè)SaaS應(yīng)用的甲骨文，卻非要用戶通過相關(guān)評估后才去實施，這種從用戶利益出發(fā)的做法，才是市場營銷的根本之道。

“經(jīng)過8年的布局，我們今天能拿出這么多云的解決方案展示給我們的企業(yè)客戶，甲骨文可能是全球唯一能提供企業(yè)客戶完整云部署的軟件商?！奔坠俏母笨偛眉爸袊鴧^(qū)管理軟件業(yè)務(wù)總經(jīng)理潘杰君表示。

云成為重中之重

“9年前，我們收購了PeopleSoft，緊接著收購了Siebel，這兩家都是首屈一指的客戶管理軟件公司，接著甲骨文發(fā)現(xiàn)僅有最好的軟件是不夠的，還必須讓這些軟件無縫地銜接起來，所以我們又收購了中間件平臺廠商BEA?！?潘杰君說，“最近兩年，甲骨文從收購人才管理云服務(wù)商Taleo、云客戶服務(wù)提供商RightNow、云社交管理服務(wù)商Vitrue，到現(xiàn)在自己開發(fā)各種云應(yīng)用，來滿足未來企業(yè)用戶的需求?！?/p>

今年的甲骨文全球大會上，有關(guān)云的發(fā)布成為重中之重。潘杰君介紹說，這代表了甲骨文在云計算領(lǐng)域的持續(xù)投入。在PaaS基礎(chǔ)之上新推出的云端平臺Oracle Cloud Platform，以強大的數(shù)據(jù)庫、集成系統(tǒng)、軟件芯片化技術(shù)作為支持，實現(xiàn)了多租戶、社交、移動、In-Memory大數(shù)據(jù)分析及安全等多樣全面的功能，并擴展了應(yīng)用平臺，構(gòu)建了統(tǒng)一的云平臺 ，從而為客戶所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供云應(yīng)用，實現(xiàn)按需選擇，協(xié)同工作。在SaaS層面上，甲骨文進一步完善了客戶體驗CX、人力資本管理HCM和企業(yè)資源規(guī)劃ERP三大套件。

潘杰君說，甲骨文發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)客戶很想上云，但由于之前在傳統(tǒng)安裝型軟件上的投入，這些客戶的IT投入成本已經(jīng)很高了，如今他們正思考如何才能最有效地向前推進?；谶@些客戶的需求，甲骨文推出了“客戶至云” （Customer to Cloud）計劃，協(xié)助客戶將IT應(yīng)用擴展到云上。甲骨文從運維的角度切入，幫助甲骨文的客戶在現(xiàn)有的投資基礎(chǔ)上，無須新增投資就能將現(xiàn)在正在使用的甲骨文一些軟件的功能轉(zhuǎn)向云。

“過去12個月內(nèi)，Oracle SaaS就獲得了超過2000家新客戶，其中100%內(nèi)部開發(fā)的核心融合SaaS應(yīng)用更是取得了高速增長。甲骨文SaaS在全球內(nèi)的客戶包括匯豐銀行、寶馬、英國電信、沃達豐、愛立信、雀巢等多個行業(yè)知名企業(yè)?！?潘杰君說。

據(jù)介紹，甲骨文的SaaS服務(wù)的用戶群覆蓋金融、保險、石油、科技、零售與服務(wù)等各個行業(yè)。其中包括海爾集團、聯(lián)想、電訊盈科、高德、華泰保險、華為、長安汽車、華潤等行業(yè)知名企業(yè)。

營銷因云而變

向云遷移不僅給客戶的IT運維帶來深刻的變革，也徹底改變了甲骨文市場營銷的體系架構(gòu)?！耙郧凹坠俏膶ζ髽I(yè)客戶的劃分是以行業(yè)為先，然后再細(xì)分產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們反過來了，要優(yōu)先以產(chǎn)品和解決方案劃分，然后再細(xì)分到不同的行業(yè)?！?潘杰君說，“按照解決方案為先的原則，我們現(xiàn)在首先推向市場的是SaaS應(yīng)用，在這個前提下，如果客戶有一些特定的需求，比如說信息安全政策上的要求，我們才會推這些應(yīng)用的產(chǎn)品，這是甲骨文一個非常重要的調(diào)整?！?/p>

云計算無疑是企業(yè)信息化的發(fā)展方向， 但并非每個企業(yè)都具備了立即向云遷移的條件。對于當(dāng)前業(yè)界和企業(yè)對云的狂熱追捧，潘杰君不無擔(dān)心，他認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的具體情況，選擇合理的技術(shù)路徑和恰當(dāng)?shù)臅r機，向云過渡?！拔椰F(xiàn)在感到企業(yè)對于云處于亢奮階段，這讓我想起20年前，中國剛開始做ERP的時候，大家都爭著上ERP。感覺現(xiàn)在又回到那個時期，很多企業(yè)都想上云，很多時候是客戶要買云?！?潘杰君說，“向云遷移，對企業(yè)還是有一定的轉(zhuǎn)型要求的，當(dāng)今企業(yè)管理面臨新的變革，因此，我們不會簡單地回應(yīng)客戶一定要上還是不上云，我們會根據(jù)特定客戶的具體情況，分析客戶現(xiàn)在的和未來的需求，以及今后如何部署之后，再下結(jié)論?！?/p>

因此，甲骨文在企業(yè)用戶向云遷移之前，會進行相關(guān)的評估以確認(rèn)用戶是否具備了先決條件。甲骨文中國區(qū)管理軟件咨詢顧問總經(jīng)理謝鵬說，無論是使用傳統(tǒng)軟件還是采用SaaS，甲骨文都致力于維護客戶對甲骨文品牌的忠誠度。在用戶選擇SaaS之前，甲骨文會跟客戶一起做兩個評估：一是SaaS應(yīng)用的功能評估，二是客戶應(yīng)用SaaS的效果評估。如果這兩個評估都通過，甲骨文就會建議客戶向云這個方向走。如果兩個評估中有一個不滿足，甲骨文會跟客戶建議如何用一種混合的方式逐漸向云過渡。

潘杰君認(rèn)為，目前云還不會完全取代現(xiàn)有軟件的地位，二者應(yīng)該是相輔相成的，包括甲骨文現(xiàn)在簽的云的客戶里面，大概有30%～40%左右是混合云，他們買了云的功能，買了Siebel再加上銷售云。因此，這種混合方式的部署會不斷地增加，至少在未來五年時間不會完全取代現(xiàn)在傳統(tǒng)的部署方式?！耙驗橛行┬袠I(yè)并不能完完全全在一個云的平臺上操作，有些是政策性的企業(yè)，比如說國內(nèi)金融行業(yè)或是一些國家的政府機構(gòu)，可能在云部署上比較慢，需要一些政策性的引導(dǎo)。再如制造型企業(yè)，其工業(yè)軟件安裝在在線服務(wù)器上，這些目前未必完完全全能部署在云上。”潘杰君表示。

SaaS重塑生態(tài)系統(tǒng)

作為產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)技術(shù)的云計算，其顛覆性必然會對公司戰(zhàn)略、市場格局、生態(tài)系統(tǒng)等諸方面帶來深刻的影響。甲骨文不僅用云解決方案替代行業(yè)作為市場營銷的出發(fā)點，而且將全球市場劃分為美國、中國和其他地區(qū)等三個市場，由此看出中國市場對甲骨文的重要性。

潘杰君說：“甲骨文在全球本地化時間的編排上，中國基本上跟美國同步。以人力資源管理云為例，中國是與美國同時發(fā)布的唯一海外市場，甲骨文總部跟中國推向市場的布局，基本上同步的，也體現(xiàn)了中國市場的戰(zhàn)略地位?！?/p>

云計算也在一定程度上改變了甲骨文與合作伙伴的合作方式。潘杰君介紹說，傳統(tǒng)的軟件銷售模式可能更多依賴于實施方，圍繞著甲骨文軟件產(chǎn)品的銷售會有一些大型的合作實施商。但甲骨文發(fā)現(xiàn)在云實施上，這些合作伙伴對企業(yè)客戶的實施過程，就不單純是軟件的部署過程，同時也是一個優(yōu)化的過程。甲骨文會針對云解決方案來跟實施商合作。

有趣的是，一些新的合作伙伴是甲骨文從來沒有想到過的。比如說電信盈科，有很多中小客戶希望用到電信盈科提供的基于甲骨文的人力資源云、營銷云或者ERP云等服務(wù)；再如廣告與公關(guān)企業(yè)奧美，也是因為奧美手中有很多需要用到甲骨文營銷云的客戶。

一種技術(shù)能否稱得上主導(dǎo)技術(shù)，很大程度上取決于其對市場格局的顛覆，比如說以蘋果、谷歌為代表的計算廠商對移動通信市場格局的徹底顛覆。事實上，在消費端云計算市場上，這種競爭日趨激烈的市場趨勢已經(jīng)顯現(xiàn)出來，往往是亞馬遜宣布降價后，微軟會即刻跟進，而且降價的幅度都在幾十個百分點上。

而在企業(yè)級云計算市場上，今年下半年IBM推出了CMS企業(yè)云，希望將甲骨文和SAP的企業(yè)管理軟件托管在CMS云上。潘杰君對此表示，把甲骨文現(xiàn)有的軟件套餐放到CMS上，那僅是一個托管而不是云部署。十多年前，微軟第一個推出智能手機，微軟只是簡單地去想辦法把現(xiàn)有軟件裝進手機里，但忽視了移動用戶使用的特定環(huán)境，所以沒有成功。云是全方位的，其中與云相匹配的用戶體驗與用戶界面也是十分重要的。

“甲骨文到現(xiàn)在為止還沒有制定針對對手的競爭計劃。因為云市場非常廣闊，此外，我們的對手可能在SaaS方面起步還是比較晚，他們做了很多的努力，可能主要是針對IaaS與PaaS。在SaaS方面，我們絕對是首屈一指的完整的SaaS供應(yīng)商。”潘杰君表示。