我國中小企業(yè)競爭情報搜集方法研究

當(dāng)今社會，國與國之間、行業(yè)與行業(yè)之間、組織與組織之間、企業(yè)與企業(yè)之間、都面臨著一定的競爭，尤其是企業(yè)存亡不能將注意力只放在內(nèi)部的發(fā)展上，還應(yīng)該考慮到企業(yè)整體的競爭環(huán)境，而競爭情報恰恰是對企業(yè)內(nèi)外整個競爭大環(huán)境的一個系統(tǒng)全面監(jiān)測流程。通過系列合法的手段對企業(yè)內(nèi)部和外部一定有價值的信息進行收集、匯總、分析，以期為企業(yè)決策提供參考。從理論研究和實踐調(diào)研來看，目前，國內(nèi)諸多大中型企業(yè)已經(jīng)非常重視競爭情報對自身發(fā)展的作用，都建設(shè)了或正在籌備自己的競爭情報體系，而相當(dāng)一部分中小企業(yè)仍缺乏競爭情報意識，本文對中小企業(yè)競爭情報搜集渠道進行了概括，針對中小企業(yè)的自身特點介紹幾種重要的搜集方式，以期在紛繁復(fù)雜的競爭環(huán)境中，提高中小企業(yè)的核心競爭力。

我國中小企業(yè)競爭情報工作概述

關(guān)于競爭情報的研究由來已久，它是在全球化的環(huán)境下各大企業(yè)為了生存或者是提高效率形成的競爭日益加劇的結(jié)果。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，全球500強的企業(yè)基本上所有企業(yè)都設(shè)有專門的情報部門或情報機構(gòu)，其中95%以上的企業(yè)建立了比較完善的競爭情報平臺和體系。由此可見，競爭情報在企業(yè)的發(fā)展中具有舉足輕重的作用，在國際上，歐美、日本等發(fā)達國家都建立了較為完備的企業(yè)競爭情報制度。日本的綜合商社和800 人以上的企業(yè)全部建立了信息情報中心，他們將貿(mào)易、金融、信息功能集于一體，擁有有效的情報網(wǎng)絡(luò)以及大批專業(yè)信息服務(wù)人員，在情報搜集、加工處理和傳遞能力方面都堪稱世界第一?，F(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力除了核心技術(shù)、管理理念、服務(wù)理念、企業(yè)文化等因素外，還應(yīng)該包括競爭情報工作。在信息傳播相對輕松便捷迅速的今天，關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的很多信息都可以免費獲取。通過對這些信息進行分析、加工和處理，便能夠容易地了解競爭對手的情況和企業(yè)自身在整個競爭環(huán)境中所處的優(yōu)勢和劣勢，而我國中小企業(yè)對競爭情報工作沒有給予高度的重視，或是工作仍停留在表面的層次。

（一）我國絕大多數(shù)中小企業(yè)對競爭情報工作的重視不夠

在我國，中小企業(yè)由于規(guī)模較小、人員較少以及融資相對困難的前提，所以在管理、人力資源、資金運作、技術(shù)開發(fā)等各方面與大企業(yè)相比都有較大的差距，正是因為基礎(chǔ)條件相對薄弱，所以在競爭情報工作方面也不夠重視，基本上沒有構(gòu)建較完善的競爭情報工作體系，認(rèn)為競爭情報工作只是簡單的信息獲取，不知道競爭情報工作的重要性和必要性，對此學(xué)科的基本概念、理論和研究成果接觸甚少。

（二）我國絕大多數(shù)中小企業(yè)缺乏競爭情報專業(yè)人才

由于中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層缺乏競爭情報的意識，對競爭情報工作重視不夠，通常會將企業(yè)內(nèi)部的精英人才放在財務(wù)管理、技術(shù)研發(fā)和市場營銷等這些和企業(yè)利益聯(lián)系更為緊密的部門，而競爭情報部門一旦被主要領(lǐng)導(dǎo)忽視，首先領(lǐng)導(dǎo)不會選配優(yōu)秀的人才參與，也不會加大軟硬件的投入，久而久之，在企業(yè)內(nèi)部缺乏搜集競爭情報的重視程度，企業(yè)內(nèi)部人員就不會加大自身的競爭情報素養(yǎng)和意識，更不會重視后備人才的培養(yǎng)，由于中小企業(yè)對競爭情報人員需求不足的趨勢，各高校畢業(yè)生大多也不會到中小企業(yè)專門從事競爭情報工作，進而造成了優(yōu)秀競爭情報人才的匱乏。

（三）我國絕大多數(shù)中小企業(yè)獲取競爭情報源和方法單一

目前我國大多數(shù)中小企業(yè)在搜集競爭情報過程中，主要依賴于銷售人員的反饋，甚至認(rèn)為競爭情報的獲取就是市場營銷的一部分。而通過專門的競爭情報平臺組織進行系統(tǒng)科學(xué)的情報搜集、實地考查、通過互聯(lián)網(wǎng)或?qū)I(yè)數(shù)據(jù)庫查詢而獲取競爭情報的比例過低。

中小企業(yè)競爭情報源與主要的搜集方法

企業(yè)在實施管理的過程中，無論規(guī)模大小，獲取競爭對手的情報對于自身的發(fā)展至關(guān)重要。關(guān)于競爭情報來源的研究，很多專家學(xué)者從公開、半公開、非公開等分類方式進行了相應(yīng)的研究和闡述，筆者在借鑒其他文獻的基礎(chǔ)上，結(jié)合中小企業(yè)的關(guān)注點，根據(jù)情報來源的對象，將中小企業(yè)競爭情報來源分為企業(yè)自身內(nèi)部、公開文獻、競爭對手和第三方4個方面。第一，企業(yè)內(nèi)部搜集應(yīng)該值得重視，這是基于企業(yè)自身存在但是分散在內(nèi)部員工個人手中或腦中的信息的整合、分析、歸納與提煉的過程，很多時候可以搜集到對于企業(yè)發(fā)展重要的信息。第二，公開文獻主要包括專利文獻、產(chǎn)品文獻、企業(yè)名錄、年鑒等，公開文獻的特點就是很客觀，具有很強的理論性和嚴(yán)謹(jǐn)性，但是從時間角度考慮可能較其他來源相對滯后一些，時效性不是很強，但不影響我們對有用信息的搜集。第三，從競爭對手獲取情報的途徑主要包括觀察競爭對手的員工表現(xiàn)、參與競爭對手的商業(yè)活動、收集競爭對手的招聘廣告、分析競爭對手的文件資料、關(guān)注競爭對手的網(wǎng)站等，直接從競爭對手搜集到的信息通?？蓞⒖己涂衫玫膬r值很高。第四，從第三方獲取競爭情報主要包括組織團體、銀行、行業(yè)協(xié)會、咨詢公司、物流公司、廣告公司、經(jīng)銷商、證券公司等組織，任何一個企業(yè)的生存必然與外界發(fā)生諸多的聯(lián)系，所以任何可能與競爭對手企業(yè)發(fā)生聯(lián)系的機構(gòu)或部門同樣具有重要的競爭情報來源。以上簡要從4個方面對中小企業(yè)競爭情報源進行了敘述，下面針對中小企業(yè)規(guī)模小、資金與人員相對匱乏的特點，介紹了3種主要的搜集方法。

（一）通過“人際關(guān)系網(wǎng)”搜集情報

社會關(guān)系（Social Network）這一術(shù)語是英國功能學(xué)派社會人類學(xué)家A.R.Radcliffe-Brown 首次使用的。之后，很多專家學(xué)者對“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”進行了定義，王知津、王文爽認(rèn)為，人際網(wǎng)絡(luò)是由為達到特定目的建立起來的人與人之間進行信息交流的關(guān)系網(wǎng)所形成的相對穩(wěn)定的動態(tài)系統(tǒng)。

1.建立“人際關(guān)系網(wǎng)”的主要途徑

人作為人際網(wǎng)絡(luò)的行為主體，通過正常自然的交流，便可以獲得傳統(tǒng)渠道難以取得的競爭情報。正如“小世界”理論所闡述的觀點。該理論認(rèn)為：自然人和其他完全陌生的人之間只需要6個人就可以取得聯(lián)系，也就是說，即使相對陌生毫無瓜葛，只要用心挖掘關(guān)系仍然可以產(chǎn)生聯(lián)系，這就為我們獲取所需的、必要的競爭情報提供了可能性?？梢酝ㄟ^親戚朋友、同學(xué)、同事、老師、各組織人員以及這些人員背后的關(guān)系建立聯(lián)系。

2.“人際關(guān)系網(wǎng)”的構(gòu)建與管理

為了使模型更加科學(xué)有效，在模型構(gòu)建之前，必須對綜合上來的人際網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成做出深入分析。就中小企業(yè)而言，可將人際網(wǎng)絡(luò)分成兩個部分：企業(yè)綜合共有的人際網(wǎng)絡(luò)以及個人的人際網(wǎng)絡(luò)，如圖1所示。

中小企業(yè)共有人際網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是企業(yè)在自身發(fā)展過程中全體成員的共同努力的結(jié)果。共同的人際網(wǎng)絡(luò)主要側(cè)重于整體環(huán)境的搜集，比如中小企業(yè)所處的政治、經(jīng)濟、文化、生態(tài)環(huán)境。而個人人際網(wǎng)絡(luò)更注重通過企業(yè)員工的個人關(guān)系建立的聯(lián)系，可以說個人網(wǎng)絡(luò)的建立對信息的獲取有一定的偶然性，有時作用凸顯。對競爭情報人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系做出分析后，應(yīng)該繼續(xù)建立相應(yīng)的關(guān)系庫，進而分析關(guān)系庫成員的具體情況。依據(jù)關(guān)系庫，接下來就要細(xì)分、挖掘基于中小企業(yè)業(yè)務(wù)需求的若干重要關(guān)系。利用這些關(guān)系，通過關(guān)系交叉聯(lián)系，挖掘潛在的人際關(guān)系，從而進一步拓寬人際網(wǎng)絡(luò)，如此循環(huán)，便可以釋放拓展企業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面。需要注意的是企業(yè)是一個動態(tài)發(fā)展的系統(tǒng)，自身業(yè)務(wù)每天都有新的變化，人員結(jié)構(gòu)定期發(fā)生變化，人員的關(guān)系網(wǎng)定期的發(fā)生著變化，所以企業(yè)的人際網(wǎng)絡(luò)也會隨之發(fā)生變化，所以要求對企業(yè)共有人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系庫和個人人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系庫在一定的時間段予以補充和更新，應(yīng)該配備專門人員對其加以管理和維護。

（二）通過會議、會展搜集競爭對手情報

據(jù)研究會展參加人員的相關(guān)統(tǒng)計顯示，平均每個會展中約有60%的訪客是第一次參加；約50%的參展人員是帶著解決新問題的目的而來；34%的參展人員是企業(yè)的經(jīng)理、董事會成員或者采購主管；84%的與會者對本部門的決策制定起著關(guān)鍵作用，這些人員的集聚，對于競爭情報搜集者來說可謂是天賜良機。因此，中小企業(yè)可以通過這種成本較低、效率較高的方式作為重要的情報搜集的方法。

1.“四分衛(wèi)”法的組成

“四分衛(wèi)”一詞最初來源于蘇格蘭的英式橄欖球，現(xiàn)在的“四分衛(wèi)”主要是指美式橄欖球或加拿大橄欖球中的一個球員位置。研究人員將他引入競爭情報的研究，主要是指一種專門適用于會談、會展的競爭情報搜集方法。在延續(xù)橄欖球場的作戰(zhàn)理念的基礎(chǔ)上，組成以四分衛(wèi)為核心的小組，由分析人員、搜集人員、核心人員和搜集目標(biāo)組成，如圖2所示：

2.“四分衛(wèi)”法運用

圖1 中小企業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成圖

通常情況下四分衛(wèi)經(jīng)驗相對豐富一些，由他來領(lǐng)導(dǎo)整個搜集小組，利用實體或虛擬的作戰(zhàn)室，遵守一定的倫理道德，制訂通過會議和展覽會進行搜集的計劃，分析搜集機會，辨別搜集目標(biāo)，確認(rèn)能接近目標(biāo)的搜集人員，創(chuàng)造讓搜集目標(biāo)和搜集人員接觸交流的機會。在聽取搜集人員報告后，與分析人員評估情報，建議下一步搜集工作的方向和重點。它是針對行業(yè)會議和展覽會的有組織的競爭情報搜集方法。對于中小企業(yè)而言，由于自身的精力、財力和人力有限，特別需要把握會展前和會展期間各時間段的重要性，比如，會展之前需要遴選對自身企業(yè)有價值的會展，進一步了解參加會展的廠商和組織，分析尋找可以挖掘情報的最佳目標(biāo)，成立搜集小組，形成系統(tǒng)方案。在會展期間，需要關(guān)注會展主題設(shè)計自然放松的提問內(nèi)容，將初次參加經(jīng)驗較少的人員作為重要對象，參加競爭對手組織的工廠或設(shè)施參觀活動，聽取潛在顧客的意見，有意識地接近與自己行業(yè)相關(guān)或是一直關(guān)注本行業(yè)的專家等，這些都應(yīng)該成為情報搜集的重要考慮因素，特別要注意的是，在提問的過程中小組內(nèi)成員一定相互溝通，以免重復(fù)造成不必要的浪費，同時，即使是不同人員提問，各問題之間應(yīng)該有一定的連貫性，這樣可以避免有一個人提問進而引起對方的反感、懷疑和煩躁，所以，這里面的科學(xué)性需要四分衛(wèi)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。最后就是，每天對搜集的各種資料總結(jié)、交流、加工和整理，只要會期沒有結(jié)束就要每天持續(xù)系統(tǒng)的工作。

（三）通過因特網(wǎng)搜集

網(wǎng)絡(luò)搜集信息更便捷，但是對網(wǎng)絡(luò)搜集的信息需要甄別，應(yīng)該選擇可靠度更高一些的網(wǎng)站。

1.中外競爭情報協(xié)會和信息機構(gòu)網(wǎng)

中小企業(yè)雖然規(guī)模相對較小，為了自身的發(fā)展仍應(yīng)該關(guān)注中外各大競爭情報網(wǎng)站，比如美國競爭情報從業(yè)者協(xié)會網(wǎng)站、中國科技情報學(xué)會競爭情報分會網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站會提供競爭情報的相關(guān)知識、研究熱點以及一些技術(shù)支持等，對于一些模糊的問題，還可以直接進行提問，網(wǎng)站設(shè)有解答欄目。除了行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站之外，中小企業(yè)還可以查詢綜合性、專業(yè)性的信息機構(gòu)和專門的商業(yè)信息網(wǎng)站。

2.中小企業(yè)信息網(wǎng)

中國中小企業(yè)信息網(wǎng)目前有20多個大型頻道，500多個欄目，30個省級分站，16個重點城市分站以及眾多的市、縣級分站，平均每日訪問量突破100萬次，全國注冊企業(yè)會員已達到200萬家。涵蓋新聞、行業(yè)動態(tài)、政策法規(guī)、新技術(shù)推廣、國際合作、培訓(xùn)信息、會展信息等內(nèi)容，打開主界面可以查詢到綜合性的信息，同時還可以直接鏈接到各城市中小企業(yè)網(wǎng)，簡潔容易，基本上形成了以中小企業(yè)信息網(wǎng)總站為龍頭、以省市級網(wǎng)站為依托、以地市、縣級網(wǎng)站為補充的覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)體系。還設(shè)有友情鏈接，可以鏈接到合作伙伴網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、會展網(wǎng)站和金融服務(wù)機構(gòu)等，方便中小企業(yè)利用網(wǎng)站發(fā)布信息、網(wǎng)上交易和信息搜集。特別值得注意的是網(wǎng)站的瀏覽人群中有80%以上從事經(jīng)營活動，具有很強的市場參與度。正如前面提到的在會展中搜集情報的重要性一樣，因為備受行業(yè)內(nèi)人士關(guān)注，參與的人群所流露的信息和需求都會成為中小企業(yè)的重要信息來源。

除了以上的途徑，中小企業(yè)還可以通過專利網(wǎng)站獲得對手及產(chǎn)品信息，通過搜索引擎搜索公司的主頁或產(chǎn)品價格等方面的新動態(tài)，如果公司資金和人才條件允許，也可以通過對微博客、論壇等進行關(guān)注、TAG標(biāo)簽、內(nèi)容搜索、內(nèi)容訂閱等形式及時了解外部環(huán)境狀況?？傊行∑髽I(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點，有選擇性的、有側(cè)重點的形成自身的情報搜集工作。

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