典當(dāng)行的線上顧問(wèn)

唐晚霞

雖然不再掛著“蝠鼠吊金錢”的帷幌，也沒(méi)有高高的柜臺(tái)，但典當(dāng)公司仍然不被大多數(shù)人所熟悉。典當(dāng)?shù)谋举|(zhì)相當(dāng)于在有足值抵押物前提下發(fā)生的借貸行為。而淘當(dāng)鋪的創(chuàng)始人王一想要幫助這個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

2013年9月上線的淘當(dāng)鋪試圖從兩個(gè)角度改造這個(gè)行業(yè)：一是幫典當(dāng)行搭建一個(gè)絕當(dāng)品電商平臺(tái)，銷售物件幫助回款;二是從互聯(lián)網(wǎng)金融角度，做融資需求與線下當(dāng)鋪的匹配和導(dǎo)流。即有短期資金需求的個(gè)人只要通過(guò)淘當(dāng)鋪網(wǎng)站線上提交當(dāng)品品類、典當(dāng)期限和金額三個(gè)信息，就能迅速獲得可接單并且距離較近的典當(dāng)行推薦，再由跟單人員主動(dòng)聯(lián)系確認(rèn)、直接帶上所需材料到實(shí)體店辦理成交，即可獲得資金。

“大多數(shù)典當(dāng)行還是依賴線下實(shí)體店面的三五人員接攬典當(dāng)業(yè)務(wù)或處理絕當(dāng)品，容易受制于店鋪客流;而因?yàn)殍b定風(fēng)險(xiǎn)，各個(gè)典當(dāng)行可接收的物品類別、品牌甚至折當(dāng)率和利息都不一樣;客戶往往被信息不對(duì)稱困擾，需要抱著珠寶古董等挨家咨詢，浪費(fèi)時(shí)間和精力。”淘當(dāng)鋪創(chuàng)始人王一對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

典當(dāng)行的主要利潤(rùn)來(lái)源是收取資金“利息”，業(yè)內(nèi)叫息費(fèi)（包括綜合費(fèi)用和利息）。按照北京華夏典當(dāng)行一位負(fù)責(zé)人的介紹，綜合來(lái)看，黃金珠寶等民品的月息費(fèi)為4.7%，汽車在3.0%至4.0%之間，房產(chǎn)典當(dāng)息費(fèi)在2.5%至3%之間。其優(yōu)勢(shì)在于短期資金融通，不發(fā)生物品產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，放款速度更快。

31歲的王一之前已有10年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，前三次創(chuàng)業(yè)做過(guò)電信增值業(yè)務(wù)、移動(dòng)下載工具和化妝品電商，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)和背景偏互聯(lián)網(wǎng)和電商，對(duì)于典當(dāng)金融并不熟悉。他的創(chuàng)業(yè)想法最初也只是想做絕當(dāng)品電商。今年3月，核心團(tuán)隊(duì)成員7人“潛伏”到各類典當(dāng)行里去工作，看看需求和現(xiàn)狀到底如何。

王一在一家典當(dāng)行當(dāng)了3個(gè)星期的“店小二”，負(fù)責(zé)銷售絕當(dāng)品。他了解到顧客對(duì)于這種“二手”物品并沒(méi)有太多偏見(jiàn)，而且有需求，但如果典當(dāng)行的位置偏僻，進(jìn)店人流就非常少，影響生意的擴(kuò)大。

根據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)目前7000多家典當(dāng)行的年放貸數(shù)額在數(shù)千億級(jí)別，且每年保持30%增長(zhǎng)率;典當(dāng)行90%的客戶是中小微企業(yè)和個(gè)體工商戶，行業(yè)不良率在1%以下。“典當(dāng)最發(fā)達(dá)的美國(guó)現(xiàn)在有2萬(wàn)多家典當(dāng)行。按照人口密度來(lái)看，國(guó)內(nèi)當(dāng)鋪覆蓋率明顯不足，而典當(dāng)牌照獲取門檻比較高。這種狀況下互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就是很好的輔助服務(wù)，能幫助滿足更多需求?！蓖跻徽f(shuō)。

互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)核心是風(fēng)險(xiǎn)控制水平，而典當(dāng)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要是鑒定估價(jià)和絕當(dāng)品變現(xiàn)，即處理壞賬的能力?！皩?duì)于我們來(lái)說(shuō)，電商是我們的長(zhǎng)項(xiàng)，賣絕當(dāng)品沒(méi)有問(wèn)題;而鑒定完全可以與線下典當(dāng)行合作，把專業(yè)的事情交給它們。我們搭建平臺(tái)的模式是可行的?！蓖跻徽f(shuō)。

但最大難點(diǎn)是如何說(shuō)服傳統(tǒng)典當(dāng)行接受互聯(lián)網(wǎng)化和新的模式，并且要保證線下當(dāng)鋪的覆蓋率?！爸荒芸烤€下地推，一家一家去談?！变N售團(tuán)隊(duì)按照地圖搜索或典當(dāng)行名冊(cè)挨個(gè)“掃街”拜訪。淘當(dāng)鋪的策略是先把絕當(dāng)品電商業(yè)務(wù)開展起來(lái)，團(tuán)隊(duì)先找行業(yè)里中型規(guī)模的典當(dāng)行談線上絕當(dāng)品銷售?！斑@類規(guī)模的當(dāng)鋪往往不像大典當(dāng)行能把門店開到商場(chǎng)和社區(qū)、或者自建電商體系擁有一定客流量，它們本來(lái)就有需求?！?/p>

一遍遍拜訪，淘當(dāng)鋪給出的吸引條件是幫助引流客戶，而且前期典當(dāng)行完全零投入，由淘當(dāng)鋪的人員來(lái)做物品上線工作，包括實(shí)物拍照、文字編輯等。慢慢才有典當(dāng)行愿意嘗試。

2013年9月淘當(dāng)鋪的絕當(dāng)品電商業(yè)務(wù)優(yōu)先上線，物品成交后淘當(dāng)鋪再根據(jù)品類利潤(rùn)率分別收取5%至15%比例不等的傭金。據(jù)王一提供的數(shù)據(jù)，銷售額從上線首月的一兩萬(wàn)元到現(xiàn)在每月的500萬(wàn)元左右。

同時(shí)，典當(dāng)行業(yè)也在面臨互聯(lián)網(wǎng)金融公司的競(jìng)爭(zhēng)—線上P2P網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)和線下小貸公司、擔(dān)保貸款機(jī)構(gòu)都成為消費(fèi)者的可選項(xiàng)。根據(jù)網(wǎng)貸之家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在2014年上半年P(guān)2P網(wǎng)貸成交量就達(dá)818億元，年底預(yù)計(jì)可達(dá)2020億元。典當(dāng)行業(yè)息費(fèi)也隨之逐漸下滑。以上海典當(dāng)行的統(tǒng)計(jì)為例，2011年到2013年的平均息費(fèi)逐年下滑，依次為2.47%、2.41%、2.20%。

此時(shí)，開始有典當(dāng)行向淘當(dāng)鋪主動(dòng)提出能不能也做貸款導(dǎo)流業(yè)務(wù)，把線上有短期融資需求的客戶引到線下來(lái)。

王一認(rèn)為做貸款業(yè)務(wù)O2O的時(shí)機(jī)成熟了。今年1月，淘當(dāng)鋪的典當(dāng)平臺(tái)業(yè)務(wù)上線。

目前淘當(dāng)鋪已經(jīng)和1000多家典當(dāng)行合作，覆蓋10個(gè)省市，其中北京和上海分別已有200多家合作典當(dāng)行。經(jīng)過(guò)半年多的發(fā)展，平臺(tái)月貸款成交額達(dá)到了5000萬(wàn)元，淘當(dāng)鋪則從中收取一定比例的傭金。

在匹配系統(tǒng)建設(shè)上，典當(dāng)融資要比銀行信貸更簡(jiǎn)單，主要就是當(dāng)品鑒定和估值?！坝脩糇铌P(guān)心的其實(shí)是能不能接受這個(gè)典當(dāng)品類以及放款速度，短期急需資金反而不太在乎息費(fèi)和額度?！彼?，淘當(dāng)鋪平臺(tái)系統(tǒng)主要搜集的就是各家典當(dāng)行的業(yè)務(wù)范圍、放款速度、地理位置等指標(biāo)，來(lái)為用戶做匹配。同時(shí)，跟打車應(yīng)用類似，在同等條件下平臺(tái)上越活躍的典當(dāng)行越能獲得更多大單推薦，對(duì)于跳單的合作方則減少推薦甚至取消合作。

整個(gè)流程都有淘當(dāng)鋪客戶中心的人員負(fù)責(zé)跟單服務(wù)，比如線上提交需求之后，需要微信發(fā)送實(shí)物圖片方便典當(dāng)師進(jìn)一步確認(rèn)、提醒準(zhǔn)備所需資料。這些相當(dāng)于“信貸員”的角色負(fù)責(zé)提供對(duì)稱信息，幫助節(jié)省時(shí)間成本、進(jìn)一步提高融資效率。王一介紹，淘當(dāng)鋪上房產(chǎn)典當(dāng)最快8小時(shí)可成交，汽車則可以做到30分鐘。

不過(guò)，對(duì)于絕當(dāng)品電商業(yè)務(wù)，淘當(dāng)鋪不再提供第三方鑒定服務(wù)，而完全由典當(dāng)行負(fù)責(zé)保真和提供報(bào)價(jià)。淘當(dāng)鋪還推出了線下展銷、拍賣活動(dòng)?！翱傮w上電商業(yè)務(wù)不是我們的主要側(cè)重，它只是幫助合作伙伴處理壞賬的一項(xiàng)輔助服務(wù)而已，我們的業(yè)務(wù)重心仍在于融資業(yè)務(wù)?！蓖跻徽f(shuō)。

7月，淘當(dāng)鋪剛拿到摯信資本領(lǐng)投的3000萬(wàn)美元B輪融資。淘當(dāng)鋪現(xiàn)在最關(guān)注的仍然是覆蓋率問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)僅有1/7的典當(dāng)行與其合作，但這已經(jīng)具有模式優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)?！耙?yàn)榈赝瞥杀具€是很高的，平均一家談下來(lái)，加上人員工資、差旅費(fèi)、提成等，成本在1萬(wàn)元左右?！碧援?dāng)鋪下半年的目標(biāo)是爭(zhēng)取覆蓋到20個(gè)省市，并且往三四線城市深入。

目前這個(gè)模式國(guó)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，在91金融、融360這樣大的貸款推薦平臺(tái)上雖然也有“典當(dāng)融資”的細(xì)分欄目，但目前都是與淘當(dāng)鋪系統(tǒng)對(duì)接合作。“原因很簡(jiǎn)單，這塊細(xì)分業(yè)務(wù)他們沒(méi)必要投入時(shí)間財(cái)力重新去談線下合作，直接交給我們做更方便?！?/p>

而國(guó)外已有類似的模式出現(xiàn)，一家專做奢侈品典當(dāng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)上典當(dāng)行Borro剛獲得了新一輪1.12億美元（約合6.93億元人名幣）的融資。它的模式是讓鑒定師上門服務(wù)。對(duì)于實(shí)體典當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量本身就偏少的國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，王一認(rèn)為“這也是淘當(dāng)鋪的機(jī)會(huì)，未來(lái)會(huì)有更多互聯(lián)網(wǎng)的方法去彌補(bǔ)線下店鋪不足的狀況?！背松祥T收當(dāng)?shù)确绞?，或許還可以嘗試與第三方物流機(jī)構(gòu)合作，真正實(shí)現(xiàn)線上審核、線上放貸。endprint