餐飲業(yè)節(jié)日營銷五大策略

文_趙聿亮

餐飲業(yè)節(jié)日營銷是節(jié)日消費的產(chǎn)生與發(fā)展所引起的經(jīng)營策劃活動，隨著人們收入的不斷增加和餐飲消費觀念的不斷更新，節(jié)日餐飲消費發(fā)展如火如荼，已成為餐飲行業(yè)消費新的熱點。所以每到節(jié)日來臨之時，餐飲業(yè)的大、中、小酒店八仙過海，各顯其能。但在節(jié)日營銷活動中不是每個酒店都能收入頗豐，其原因就是由于營銷策略不同，導致的收入差異。怎樣把握節(jié)日消費集中、時間短暫這一特點，做好節(jié)日的促銷活動，在節(jié)日促銷活動中獲取更大的利潤，值此本文對餐飲業(yè)節(jié)日營銷策略作如下探討。

把握節(jié)日特點，精心策劃

根據(jù)傳統(tǒng)的民風民俗，每個節(jié)日都有不同的特點，抓住機會、創(chuàng)造機會吸引消費者購買，以增加銷售量。如春節(jié)是萬家團圓的喜慶節(jié)日，春節(jié)餐飲營銷就要推銷團圓宴，餐飲產(chǎn)品如年糕、年貨、饅頭、餃子等。同時可舉辦守歲、表演等活動，突出喜慶氣氛增加就餐的娛樂性；“五一”、“十一”則是休閑假日，從菜品、就餐環(huán)境、服務等方面增加休閑性，開發(fā)節(jié)日特色餐廳，如娛樂餐廳、網(wǎng)上餐廳等，以高品質(zhì)服務、物美價廉的菜品吸引消費者；在圣誕節(jié)之際，圣誕樹裝飾、圣誕老人發(fā)放禮物、表演等各項活動；在情人節(jié)，則是玫瑰花、巧克力、燭光晚宴、小提琴伴樂等作為營銷的主要表現(xiàn)方式；重陽節(jié)應挖掘重陽節(jié)的飲食文化，突出尊老、愛老、敬老主題，為老年人提供健康的時令美味重陽糕、菊花酒、螃蟹等?！傲弧眹H兒童節(jié)，以適應兒童特點為中心，廣州白天鵝賓館圍繞節(jié)日主題舉行兒童繪畫比賽，對培養(yǎng)未來客人的這一創(chuàng)意每年吸引著一批又一批的兒童，連做十年，在當?shù)匦纬闪斯?jié)日的品牌，同時也擴大了酒店的社會影響。

古人云：“凡事預則立，不預則廢”，節(jié)日促銷應有計劃性，也就是把每個節(jié)日的促銷的活動都列入餐飲全年營銷活動之中。效益在節(jié)日，功夫在平時。不論是前期的宣傳，還是人、才、物料都需要一定時間去做準備工作，才能確保節(jié)日營銷活動取得成功。餐飲企業(yè)按照全年經(jīng)營計劃節(jié)假日期間都會提前部署和精心籌劃，發(fā)揮自身優(yōu)勢，以別出心裁的營銷方式，突出飲食文化內(nèi)涵，打造節(jié)日喜慶元素，研制開發(fā)帶有節(jié)慶寓意的家宴菜品，增添新的賣點，拉動消費，繁榮節(jié)日市場。

分析市場需求，突出特色

通過市場調(diào)查和以往節(jié)日餐飲消費狀況分析，高端餐飲還處在“寒冬”時節(jié)，大眾化餐飲消費仍是主流，對于大眾化餐飲消費而言，最重要的是要保持出品和服務的穩(wěn)定性，其次就是要通過一些有情致的營銷活動來帶動銷售。

節(jié)日餐飲消費市場客源構(gòu)成復雜，一般是以親朋好友為單位的消費團體，消費對象無論是年齡結(jié)構(gòu)、飲食習慣，還是職業(yè)上都有很大的差異。菜品選料應注重葷素搭配，烹制方法上注重多樣化，服務方式上注重人性化和個性化，菜品風味上注重推出名而不貴、特色突出的大眾菜點，以滿足不同消費者需求為經(jīng)營目的，從而獲取更大的利潤。

根據(jù)酒店的規(guī)模、設備設施條件、技術力量、就餐環(huán)境、競爭對手的狀況等，揚長避短，創(chuàng)出自身特色，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費的新產(chǎn)品，真正做到你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我特。在常規(guī)促銷基礎上，營銷手法應有更多的創(chuàng)意，如在店堂的陳設、消費者互動性以及網(wǎng)絡互動等。

以顧客為中心，根據(jù)顧客的消費意識、消費結(jié)構(gòu)、消費興趣，以迎合顧客，滿足需求為節(jié)日促銷經(jīng)營的出發(fā)點，推出以家庭消費為主的節(jié)日套餐，讓顧客領略到與眾不同的綠色健康、品位和文化；讓每位消費者都能高興而來，滿意而歸。

利用媒體推介宣傳，打造聲勢

宣傳是節(jié)日營銷活動的前奏，是企業(yè)公共關系的一個重要組成部分?！氨R未動，糧草先行”，促銷活動開始前，富有成效的宣傳可引起消費者的重視，激起消費者參加消費活動的欲望?！盎实叟畠翰怀罴蕖钡臅r代已經(jīng)成為歷史，在餐飲業(yè)激烈競爭的環(huán)境中 “酒香也要勤吆喝” 。據(jù)國際設計協(xié)會統(tǒng)計，企業(yè)的形象設計與品牌宣傳中每投入1美元，就可獲得227美元的收益?？梢?，促銷宣傳起著最有力、最廣泛鼓動人們消費的作用。

充分利用媒體造勢傳播營銷策略，長期宣傳與短期宣傳相結(jié)合，與媒體有效組合聯(lián)合舉辦有關節(jié)日的欄目，借此提高酒店知名度，擴大酒店聲譽和社會效益，引起消費者的關注，吸引眾消費者的興趣。

節(jié)日營銷必須從多渠道、全方位去推介宣傳餐飲產(chǎn)品的特色和價格；同時，要把企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化等深層次的信息廣泛地傳遞；用簡潔、明快的語言、圖形等濃縮的形象去傳播樹立形象；印發(fā)宣傳冊寄發(fā)給老客戶、VIP客戶；設計形狀美觀、特色鮮明既是點菜的工具又是藝術品和宣傳品的菜單，使每位就餐者皆能自愿為本企業(yè)擔當義務宣傳員；舉辦文體活動、康體活動、展示活動等多種手段吸引目標賓客，引導消費，使賓客甘心情愿消費，快快樂樂過節(jié)。

促銷方式多樣化，風格鮮明

節(jié)日市場的形成和發(fā)展，給餐飲業(yè)帶來了無限商機，如何抓住機遇，擴大節(jié)日經(jīng)營的內(nèi)涵與外延，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益是餐飲業(yè)各類型酒店所研究的永恒課題。

促銷方式不應局限在一個層面、拘泥于一種模式、沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設計適宜于節(jié)日經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使節(jié)日經(jīng)營更趨完善、先進及獨特。

營造節(jié)日氣氛 中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日有著悠久的歷史和豐富的文化內(nèi)涵。節(jié)日來臨之際，酒店為吸引客人，弘揚中華民族傳統(tǒng)節(jié)日文化，應精心設計營造熱烈、喜慶的節(jié)日氣氛，如掛橫幅、祝福語、張燈結(jié)彩、喜慶的筷子套，顏色鮮艷的窗簾和桌布等形式，突出節(jié)日的不同風格特點，為客人創(chuàng)造清靜幽雅、溫暖舒適適合節(jié)假日就餐的環(huán)境。

發(fā)揮地域特色 民族的、地方的特色菜品就是最好的，根據(jù)節(jié)日的特點，強化本地餐飲的風格特色，利用地方菜、民族菜和民俗文化結(jié)合相結(jié)合，將知識性與趣味性融一體，把美食性、文化、娛樂融一體，使客人其樂融融地享受美食。

推出特色菜品 餐飲業(yè)可針對不同的節(jié)日順應消費潮流，精心策劃以休閑、餐飲為主題的餐飲項目，推出系列營養(yǎng)、衛(wèi)生、快捷、實惠、健康的特色菜品，引導消費者進入深層次的消費和生活方式。開展特色菜品營銷，如傳統(tǒng)名菜“香酥雞”、 “佛跳墻”等。充分發(fā)揮情感營銷、文化營銷、關系營銷和娛樂營銷節(jié)日經(jīng)營中的作用。

加強人性化、個性化服務 遵循以顧客為中心的服務理念，細心觀察客人的舉動，耐心聽取客人的意見，注重情感交流，學會換位思考，急為顧客所急，想為顧客所想。根據(jù)顧客的需求，以顧客滿意為目的，笑臉迎賓，以誠待客，為顧客提周到、細致的高質(zhì)量的服務。

節(jié)日經(jīng)營的個性化服務就是以客人為本，在服務工作中嚴格執(zhí)行服務行業(yè)行為規(guī)范，每個服務細節(jié)都要有嚴格、標準的要求，并把個性化服務貫穿在整個服務過程中，了解客人的消費心理，根據(jù)客人在用餐過程中的需求，以豁達的胸懷和真誠的關懷給客人以充分的理解、尊重、寬容與關注，真正使客人領略到上帝般的享受。靈活掌握各種禮節(jié)，如：問候禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、迎送禮節(jié)、儀表禮節(jié)等。利用信息化建立客人檔案，記錄客人用餐要求及特點，得知客人生日或婚慶信息等應及時與客人聯(lián)系，送去祝福告知客人為之準備的禮品和企業(yè)新添菜點信息等。

增加顧客的附加值 美國西北大學的營銷教授菲利普·科特勒（philip kotler) 認為，顧客是價值最大化的追求者。實際上影響顧客購買選擇的是顧客的讓渡價值。顧客的讓渡價值是顧客期望從某一特定產(chǎn)品和服務中獲得一組利益與顧客在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的顧客預計費用兩者之間的差額。顧客讓渡價值與餐飲產(chǎn)品成正比，但不是讓渡價值的全部。節(jié)日經(jīng)營除菜品與價格的性價比之外，像免費停車、主題宴席場景布置、根據(jù)不同的節(jié)日送特色菜點、免費接送客人等這些都會增加企業(yè)競爭力。

這幾年以來，婚宴一直是餐飲市場的主要收入來源之一，為了提高競爭力，結(jié)合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費?？上蚩腿颂峁┱埣?、婚車、司儀，贈送四層精美婚禮蛋糕一個，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲。如此周全和方便當然會受歡迎的。

節(jié)日菜點經(jīng)營，品牌取勝

節(jié)日經(jīng)濟已成為餐飲管理者的眾矢之的，在餐飲市場產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代，品牌菜點已成為重要的競爭手段。因為品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和信譽的標志之一，是企業(yè)滿足顧客需求能力的反映。容易是顧客有親切感、信任感，會作為消費的首選對象。有助于餐飲業(yè)在顧客心目中建立長久的、穩(wěn)定的良好形象，從而樂意到本餐廳進行重復消費。使酒店獲得長期的、超出一般同行利潤水平的利潤。這就是節(jié)日期間出現(xiàn)的屢見不鮮的“一家歡樂一家愁”見怪不怪的現(xiàn)象所在。品牌即是企業(yè)重要的知識產(chǎn)權(quán)，也是一種可以量化的重要資產(chǎn)，這種無形資產(chǎn)的經(jīng)濟價值是巨大的。

在節(jié)日營銷中，餐飲企業(yè)僅靠一個品牌的名稱是遠遠不夠的，品牌的背后需要不斷地提高質(zhì)量水平，需要不斷地創(chuàng)新適應不斷更新飲食觀念的消費者的需求，沒有衡久的質(zhì)量水平，沒有接連不斷的新菜品就會導致曇花一現(xiàn)。

節(jié)日營銷應選擇有特色或在社會上有一定的知名度的菜品，才會有市場，才會為企業(yè)帶來社會效益和經(jīng)濟效益。如杭州樓外樓的“叫花雞”，西安鐘樓德發(fā)長的“餃子宴”。根據(jù)節(jié)日市場的需求，與時俱進不斷創(chuàng)新，推出一系列的快捷、簡便、營養(yǎng)的符合時代潮流的菜點。

由于節(jié)假日經(jīng)濟的發(fā)展，餐飲業(yè)應把節(jié)假日經(jīng)濟作為長期發(fā)展的戰(zhàn)略。抓住每個節(jié)假日的發(fā)展機遇，做到策劃有特點，營銷有方法，餐飲產(chǎn)品有創(chuàng)新。在美國僅圣誕節(jié)、感恩節(jié)的消費額就占了全年的40%。我國的節(jié)假日消費，隨著人們生活水平的不斷提高，一定能給餐飲業(yè)帶來十分廣闊的發(fā)展前景。