會(huì)話合作原則在商務(wù)交往中的運(yùn)用

王聃 葉文學(xué)

【摘要】在全球經(jīng)濟(jì)一體化的契機(jī)下，中國不僅國內(nèi)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，而且海外市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大繁榮。語言交流在商務(wù)交往中起著橋梁的作用，因此語言“度”的把握就益顯其重要性。本文試圖用對(duì)話中合作原則來分析商務(wù)交往里的一些交流是否恰當(dāng)，以此來提升商務(wù)交往的順利進(jìn)程。

【關(guān)鍵詞】合作原則 ?語言交流 ?商務(wù)交往

【中圖分類號(hào)】G64 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2014）10-0185-01

語言的使用不僅講究選詞的正誤，更在意的是語言使用是否得體。我們生活在一個(gè)充滿對(duì)話和交際的世界中，當(dāng)人們進(jìn)行對(duì)話時(shí)，都希望交往能夠成功。而隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和信息時(shí)代的來臨，除了日常的話語交往，商務(wù)交流在人們生活中所占的比重也越來越大。為了保證商務(wù)交往的順利和成功，使用得體的語言顯得至關(guān)重要。在針對(duì)話語得體方面，美國語言學(xué)家格賴斯提出了對(duì)話的合作原則，本文將運(yùn)用合作原則來解析怎樣的對(duì)話才是成功的商務(wù)對(duì)話。

一、格賴斯的合作原則

格賴斯指出“在一次談話及其各個(gè)階段中，談話的參加者應(yīng)根據(jù)談話的目的和要求作出自己的積極努力?！彪S后格賴斯提出了對(duì)話的合作原則，分別是：質(zhì)準(zhǔn)則（不說自己明知是虛假的話，不說缺乏足夠證據(jù)的話）;量準(zhǔn)則（所說的話應(yīng)滿足交際所需的量，所說的話不應(yīng)超出交際所需的量）;關(guān)系準(zhǔn)則（所說的話要有關(guān)聯(lián)且緊扣主題）和方式準(zhǔn)則（所說的話要清楚、明了、有條理）。格賴斯認(rèn)為，以上原則在實(shí)際運(yùn)用中有急有緩，在遵守合作原則時(shí)，不同的說話人在不同的場(chǎng)合中會(huì)有不同的側(cè)重。受格賴斯合作原則的啟示，在商務(wù)交往中應(yīng)當(dāng)遵循相應(yīng)的準(zhǔn)則，商務(wù)活動(dòng)才能成功，互惠雙贏，合作才能持久。

二、合作原則在商務(wù)交往中的運(yùn)用

2.1質(zhì)準(zhǔn)則在商務(wù)交往中的恰當(dāng)及不當(dāng)運(yùn)用

商務(wù)交往雙方如果夸大事實(shí)、弄虛作假會(huì)影響貿(mào)易合作的順利進(jìn)行，因此質(zhì)準(zhǔn)則是商務(wù)交往中的重要杠桿。本文將通過兩個(gè)例子來說明對(duì)質(zhì)準(zhǔn)則的正確和錯(cuò)誤使用將產(chǎn)生怎樣的后果。

例一：A公司是華北地區(qū)一個(gè)剛剛成立的服裝加工廠公司，在衣服質(zhì)量方面因?yàn)橛袊?yán)格把控，因此業(yè)務(wù)增長量呈穩(wěn)定增長態(tài)勢(shì)。在和國外一家公司進(jìn)行業(yè)務(wù)談判時(shí)，國外公司要求降低價(jià)格。A公司回答：在每件衣服制衣成本上貴公司必須要提高單價(jià)，眾所周知，我們公司在整個(gè)大中華區(qū)接單量一直都是在第一位的。從回答可以看出，為了成功拿到訂單，A公司對(duì)自己的業(yè)務(wù)量進(jìn)行了夸大，如果國外公司進(jìn)行一番實(shí)情調(diào)查，A公司有可能會(huì)失去合作公司的信任，失去洽談的訂單，還有可能因?qū)?huì)話真實(shí)性的缺失而失去自己的信譽(yù)度。

例二：B公司接到了海外某公司的來函，詢問是否能在六月底發(fā)貨。B公司回復(fù)：不好意思，我們公司五六月的訂單已滿，最早只能安排在七月中旬。貴方應(yīng)了解到，備貨、制單、訂艙位等都需要花時(shí)間。通過回復(fù)我們可以看出，B公司委婉地表達(dá)了不能達(dá)成對(duì)方的要求，并沒有因?yàn)橄胍?duì)方的訂單而一味承諾可以在六月底發(fā)貨。也許B公司會(huì)損失一單生意，但并沒有失掉貿(mào)易的誠信，反之還更有可能得到合作方的尊敬。這就是在貿(mào)易交往中質(zhì)準(zhǔn)則所起的杠桿作用。

2.2量準(zhǔn)則在商務(wù)交往中的恰當(dāng)及不當(dāng)運(yùn)用

商務(wù)合作不僅包含商貿(mào)與技術(shù)問題，還包括法律與政策問題，量準(zhǔn)則在合同和條款的擬定上表現(xiàn)更為徹底。

例一：C公司要趕在天氣變化前將三個(gè)貨輪的易碎貨物出關(guān)。對(duì)方公司擔(dān)心在運(yùn)輸過程中可能會(huì)由于集裝箱的不牢固而導(dǎo)致貨物的受損，因此詢問C公司會(huì)用什么材質(zhì)的箱子裝箱。C公司回復(fù)說：我們已經(jīng)查詢了天氣，在貨物運(yùn)輸途中，天氣不會(huì)變壞，所以請(qǐng)不用擔(dān)心。在這段對(duì)話中C公司并沒有盡可能地告知對(duì)方所需要的信息，違背了量準(zhǔn)則，對(duì)方還是會(huì)不放心貨物的安全運(yùn)送。

例二：D公司需要向合作方購買一批貨物，因擔(dān)心貨物的安全，因此詢問是否有保險(xiǎn)。得到的回復(fù)如下：根據(jù)國際慣例，購買貨物的額外保險(xiǎn)將由買方承擔(dān)。D公司根據(jù)這樣的回復(fù)，適時(shí)調(diào)整了購買預(yù)算，這是因?yàn)閷?duì)方給予了D公司所需要的信息，因此此單貿(mào)易能夠順利進(jìn)行下去。由此可見，在貿(mào)易交往中，交易雙方應(yīng)嚴(yán)格遵守量準(zhǔn)則的要求。

2.3關(guān)系準(zhǔn)則

關(guān)系準(zhǔn)則是交際完成最基本、最重要的條件，如果交易的其中一方回避對(duì)方發(fā)出的某一主題，這是對(duì)關(guān)系準(zhǔn)則的違反，正常交際只能中斷。

例一：E公司進(jìn)行貿(mào)易方面的相關(guān)詢盤：我們想要知道貨物的基本信息，包括尺寸、顏色、價(jià)格以及不同材質(zhì)貨物的樣品兩份。E公司得到的回復(fù)如下：我們很高興您能來信詢問，并告知您如果訂單數(shù)量多于5000件，將會(huì)有5%的折扣，因此希望貴公司能提前下單。在上例的回信中，對(duì)方公司沒有就E公司提及的有關(guān)商品細(xì)節(jié)提供相關(guān)信息，這樣E公司就沒有了解想要訂購的商品的詳情，一筆交易很可能因此告吹。

2.4方式準(zhǔn)則

“避免晦澀、模棱兩可的話語”是方式準(zhǔn)則中的第一個(gè)要求。在雙方貿(mào)易往來中，很可能因?yàn)樯鐣?huì)制度、文化習(xí)俗的不同而對(duì)不同的語言、動(dòng)作有不同的理解。在東方文化中，貿(mào)易雙方在合作開始之初，為了表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊敬和希望與對(duì)方達(dá)成長期合作，會(huì)贈(zèng)送或宴請(qǐng)對(duì)方的相關(guān)業(yè)務(wù)人員，而在西方社會(huì)里，接受禮物和宴請(qǐng)被視為受賄的行為。雖然隨著東西方交流的日益深化，此類的文化差異已經(jīng)逐漸被貿(mào)易雙方所熟悉，但在某些場(chǎng)合下，還是需要盡量遵守方式準(zhǔn)則來進(jìn)行貿(mào)易往來。

例一：F公司新近拓展了海外業(yè)務(wù)，對(duì)方公司誠懇的邀請(qǐng)F(tuán)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人能夠蒞臨廠房實(shí)際查看并希望能夠通過實(shí)地查看達(dá)成業(yè)務(wù)的合作。F公司領(lǐng)導(dǎo)人因?yàn)榻谌粘贪才啪o張，不能成行，但又擔(dān)心因?yàn)樽约旱木芙^會(huì)影響雙方今后的合作，因此讓秘書回函：我一定會(huì)在不遠(yuǎn)的將來參觀貴公司。上例中，F(xiàn)公司的回復(fù)十分含糊，實(shí)際上是起了一種簡潔否定的作用，但同時(shí)又留有一定的余地，這顯然比直接拒絕顯得更為禮貌、得體。這是為了避免把話說死，給合作留下必要的回旋余地。這就是較好地遵守了方式準(zhǔn)則的例子。

合作原則是話語交際的普遍原則，分析合作原則在貿(mào)易交往中的實(shí)際運(yùn)用，目的是為了更好地了解貿(mào)易交往中話語實(shí)際的交際情況，從而促成貿(mào)易的順利進(jìn)行。

通過上述舉例，我們了解到質(zhì)準(zhǔn)則規(guī)定了商務(wù)交往的真實(shí)性，所傳遞的信息應(yīng)該有根有據(jù)，量準(zhǔn)則規(guī)定了商務(wù)交往時(shí)所需要的信息量，關(guān)系準(zhǔn)則規(guī)定了貿(mào)易往來的交際內(nèi)容要切題，與主題無關(guān)的內(nèi)容不應(yīng)涉及，方式準(zhǔn)則則在表達(dá)方式上提出了要求，要求說話雙方應(yīng)避免晦澀之詞，不要兜圈子。

在商務(wù)交往中，由于個(gè)人的修養(yǎng)不同，如語言學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等，因此要交易雙方實(shí)際遵守這些準(zhǔn)則并非是一朝一夕的事情。但只要企業(yè)經(jīng)營者和參與者高度認(rèn)同話語交際能力的重要性，遵守合作原則，一定會(huì)在今后的貿(mào)易往來中收效頗豐。

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