千千氏專(zhuān)營(yíng)店從0到1000家的啟示

前有流行美，后有纖絲緣，千千氏在發(fā)飾行業(yè)的“十面埋伏”中突擊，從一家生于草莽，沒(méi)有干爹支持的企業(yè)，異軍突起，發(fā)展到專(zhuān)營(yíng)店超過(guò)1000家，并以每月近百家的速度持續(xù)增長(zhǎng)，店面遍及全國(guó)20多個(gè)省、市和自治區(qū)。這家在國(guó)內(nèi)發(fā)飾行業(yè)獨(dú)占鰲頭的品牌產(chǎn)品，它的生猛發(fā)展已衍生出一種現(xiàn)象，被業(yè)界稱之為“千千氏現(xiàn)象”。

千千氏現(xiàn)象，就是一種不以商業(yè)模式為核心競(jìng)爭(zhēng)力，而以市場(chǎng)快速擴(kuò)張，靠市場(chǎng)的孕育崛起，它不為商業(yè)模式而生，也不會(huì)為商業(yè)模式而亡的現(xiàn)象。

它能給中小企業(yè)帶來(lái)什么啟示？

啟示一：先有市場(chǎng)，后有模式

這個(gè)廣大愛(ài)美女性早已耳熟能詳?shù)陌l(fā)飾品牌，從2007年創(chuàng)立至今，只用了短短幾年時(shí)間，在全國(guó)就發(fā)展了1100多家加盟店，坐上了快造型行業(yè)的“頭把交椅”。

像很多初創(chuàng)企業(yè)一樣，曾昭霞當(dāng)初對(duì)商業(yè)模式嗤之以鼻，他認(rèn)為商業(yè)模式這種高端大氣上檔次的玩法對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)并不適用，“產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有用戶，談何商業(yè)模式？”

他認(rèn)為商業(yè)模式是等企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，才顯露出來(lái)的，他要挑戰(zhàn)行業(yè)常規(guī)的背后，“聆聽(tīng)來(lái)自于市場(chǎng)最真實(shí)的召喚”。

在港臺(tái)電影中，有這么一句經(jīng)典臺(tái)詞：“天下武功，唯快不破?！边@句臺(tái)詞套用在千千氏身上，再合適不過(guò)。曾昭霞認(rèn)為，只有快才能搶占市場(chǎng)份額。對(duì)一個(gè)壞孩子而言，快是必須的，只有快才能攪動(dòng)市場(chǎng)，搶占資源。但是當(dāng)你快了，容易找不著北，管理容易出現(xiàn)漏洞。那時(shí)只能采取超常規(guī)的手段，才能控制住千千氏這匹瘋了的野馬。

曾昭霞把千千氏的組織架構(gòu)稱為瀑布式管理，打破部門(mén)界限，每一位高管除了管理好自己的部門(mén)，還得將陣地前移，直接下到市場(chǎng)去，每個(gè)月有15-20天的時(shí)間都是在一線出差中度過(guò)。

越接近市場(chǎng)的人越知道事情應(yīng)該怎么做。傳統(tǒng)的企業(yè)組織架構(gòu)里，擺在最前線的往往是職位最低、資歷最淺的員工，經(jīng)驗(yàn)老到、能力更強(qiáng)的高管卻處于金字塔的頂端，感受不到市場(chǎng)的急迫性與壓力。

但在千千氏，高管們都被推上了第一線，他們能切實(shí)體會(huì)到終端的感受，來(lái)自市場(chǎng)的召喚，加上自身豐富的經(jīng)歷，讓他們成為了看得最清楚，感受最深刻，壓力也最直接的一批人。

在推行小區(qū)域高占有的過(guò)程中，有些市場(chǎng)業(yè)績(jī)確實(shí)不太好，高管馬上下到市場(chǎng)最底層，尋找問(wèn)題出在哪里。加盟商不敢招人，馬上由負(fù)責(zé)招聘的高管進(jìn)行快速集中批量招聘，然后進(jìn)行技能培訓(xùn)，推出刺激顧客消費(fèi)的市場(chǎng)活動(dòng)，一線的問(wèn)題在一線就能立即得到解決。

啟示二：服務(wù)才是終極產(chǎn)品

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)無(wú)不認(rèn)識(shí)到打造知名度的重要性。但令人眼花繚亂鋪天蓋地的廣告宣傳，一夜竄紅、即刻成名的“秦池現(xiàn)象”，使不少企業(yè)陷于打造品牌的誤區(qū)。一些初創(chuàng)成功，正尋求繼續(xù)發(fā)展之路，試圖通過(guò)旁門(mén)左道，走捷徑，圖虛名，以致盲目投入，誤入歧途，這樣的例子屢見(jiàn)不鮮。

如何打造一個(gè)品牌，對(duì)于許多初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其是對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，的確是一個(gè)非常值得探索的重要課題。而產(chǎn)生于發(fā)飾行業(yè)的“千千氏現(xiàn)象”則提供了一個(gè)有力的例證，為正處于發(fā)展過(guò)程中的民營(yíng)企業(yè)展示了打造品牌的正確之路。

成立之初的快造型行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)可謂已經(jīng)達(dá)到白熱化，各商家都堅(jiān)守著自己的地盤(pán)，謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶手中的“蛋糕”。要在這樣的環(huán)境中突圍，曾昭霞意識(shí)到只靠做工極致的發(fā)飾產(chǎn)品肯定不夠，“千千氏還為顧客提供了極致的服務(wù)和貼心的關(guān)懷。”

商家們都說(shuō)，“顧客是上帝”。但曾昭霞并不這么認(rèn)為，因?yàn)樯系墼谠贫?，高高在上，“居廟堂之高”。然而千千氏的顧客都是愛(ài)美的女性，千千氏人要做她們的閨密，不僅和她們分享各種專(zhuān)業(yè)的美麗建議，還要和她們做到“心靈與心靈的碰撞和滌蕩”。

在千千氏的全國(guó)加盟店中，幾乎每天都在發(fā)生各種“暖心”的故事。在業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候“打烊”只為給顧客的女兒舉辦生日party、顧客帶上特意烹飪的美食和千千氏店員分享……“那些精美的發(fā)飾固然能俘獲顧客的芳心，但‘閨密級(jí)的服務(wù)和關(guān)懷才是千千氏吸引顧客的真正原因，從某種意義上說(shuō)，這才是我們真正的產(chǎn)品?！?/p>

啟示三：“潛規(guī)則”變?yōu)椤帮@規(guī)則”

企業(yè)文化如何在內(nèi)部管理中落地，很多企業(yè)都有一個(gè)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，在常年的摸爬滾打中形成了很多的潛規(guī)則，不論好壞，都是后來(lái)加盟商所無(wú)法理解的，如何把這些潛規(guī)則變成行為規(guī)范，這一點(diǎn)非常困難。曾昭霞深深地認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)。

千千氏，與其說(shuō)是用硬性的制度和軟性的文化鎖住了加盟商，不如說(shuō)是用制度和文化給加盟商吃了“定心丸”。

為了幫助加盟商快速開(kāi)店，千千氏有專(zhuān)門(mén)的高管幫助加盟商招聘員工，幫助省代理和市代理招商，幫助加盟商選址，以及店員培訓(xùn)和店內(nèi)運(yùn)營(yíng)。

千千氏還建立了由督導(dǎo)、帶動(dòng)師、店長(zhǎng)到店員再到助理的加盟商人才供給保障體制。每個(gè)督導(dǎo)管理一定數(shù)量的店鋪，每一家新店開(kāi)張，千千氏都會(huì)派出帶動(dòng)師來(lái)帶動(dòng)新店的業(yè)績(jī)，再加上每周、每月都有的，從新手到店員、店長(zhǎng)、加盟商的培訓(xùn)，就差直接把錢(qián)裝進(jìn)加盟商的口袋了。

但這正是千千氏的底線，曾昭霞最擔(dān)心的就是總部工作人員一撤，加盟店就又回到原來(lái)的模樣。所以加盟商不能只是看，必須作為培訓(xùn)老師或者店長(zhǎng)參與進(jìn)來(lái)，必須要學(xué)會(huì)自己帶團(tuán)隊(duì)、打市場(chǎng)。

那就不怕教會(huì)徒弟餓死師傅么？加盟商學(xué)會(huì)了這些招術(shù)會(huì)不會(huì)撇開(kāi)公司自己?jiǎn)胃?？曾昭霞?lè)了，“這個(gè)問(wèn)題有太多人問(wèn)過(guò)我了，但我一點(diǎn)都不擔(dān)心?！逼渌放频募用松淘?jīng)試著獨(dú)立過(guò)，但沒(méi)有成功，這個(gè)行業(yè)看似簡(jiǎn)單，其實(shí)門(mén)檻很高。千千氏還會(huì)試著和加盟商成立合資公司、以持股的形式來(lái)鞏固合作關(guān)系，而且這里還能給他們更多軟性的東西。

在千千氏內(nèi)部、在加盟商里，夫妻檔員工特別多，甚至有加盟商拉著各類(lèi)親戚一起來(lái)做千千氏。家里有點(diǎn)小矛盾，思前想后找不到傾訴的人，一個(gè)電話就打到曾昭霞或者其他高管手機(jī)上來(lái)了。要不要管加盟商的家事？一開(kāi)始有不少新來(lái)的高管都表示反對(duì)?！凹热晃覀兌x為家里人，為什么不能介入？”但清官難斷家務(wù)事，所以曾昭霞的原則是只幫忙，不評(píng)理不添亂。

最近，曾昭霞干脆直接宣布，凡是加盟千千氏的，離婚就解除合同，這已經(jīng)成為千千氏的“顯規(guī)則”。終端門(mén)店的員工與消費(fèi)者，一不留神就成了姐妹、干媽干女的關(guān)系。公司與加盟商、員工與顧客的情感紐帶越來(lái)越緊密。

啟示四：社區(qū)掘金

城市化的發(fā)展，使社區(qū)越來(lái)越多，也越來(lái)越大，但商圈卻相對(duì)缺乏。人們要開(kāi)車(chē)去周邊的商圈才能滿足設(shè)計(jì)發(fā)飾的需求。社區(qū)店的也許沒(méi)有商業(yè)繁華地域帶來(lái)的高利潤(rùn)，但社區(qū)店靠著比商業(yè)圈低很多的房租，以及社區(qū)固定的客流量，證明了社區(qū)店的巨大市場(chǎng)空間。

千千氏自有一套另辟蹊徑的開(kāi)店法寶，選擇的地段也并非常人眼中的旺鋪——核心區(qū)域、繁華地段，而是把店開(kāi)在了社區(qū)，比如幼兒園、社區(qū)超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等附近。千千氏的門(mén)店大多不過(guò)十來(lái)平米，初期投入少，啟動(dòng)費(fèi)用低，因此，才有了50店齊開(kāi)、每月新開(kāi)門(mén)店近百家的恐怖數(shù)據(jù)。

以湖南懷化作為案例，在這樣一個(gè)小縣城里，千千氏在幾個(gè)月內(nèi)開(kāi)出了60多家社區(qū)門(mén)店，最近的兩家門(mén)店相距不過(guò)僅50米，顧客“走錯(cuò)路”都能走進(jìn)千千氏。

這么小的縣城能不能容納這么多店，業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)很好，能不能持續(xù)，千千氏集團(tuán)董事長(zhǎng)曾昭霞擔(dān)心過(guò)這個(gè)問(wèn)題，甚至許多加盟商也都反對(duì)。但懷化的試點(diǎn)效果讓所有人都大吃一驚，一個(gè)左邊是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、右邊是藥店，門(mén)前還擺著賣(mài)菜地?cái)偟男麻_(kāi)門(mén)店，一個(gè)帶動(dòng)師領(lǐng)著四個(gè)新手當(dāng)天就交出了28080元的成績(jī)單。

千千氏的社區(qū)創(chuàng)業(yè)模式很快復(fù)制到重慶巴南、四川南充、陜西延安。這種創(chuàng)業(yè)模式不僅沒(méi)有降低門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反而由于實(shí)現(xiàn)了資源集中，在核心區(qū)域產(chǎn)生了引爆效果。

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