淺談推銷人員與推銷對象的交往技巧

連瑩瑩

摘 要：身在二十一世紀這個飛速發(fā)展的時代，推銷已經(jīng)能夠成為立足于社會的一種必備技能。俗話說的好“商場如戰(zhàn)場”，如果在如此多變的環(huán)境下作為推銷人員還一味地以自己習慣的方法進行推銷，不多加學習推銷時的交往技巧，那么只會遭到推銷對象的不買賬甚至反感。推銷面對的是不同的顧客群，我們應(yīng)該選擇適合彼此和產(chǎn)品的正確的推銷方式和技巧，盡可能的做到投其所好、事半功倍。本文以推銷人員的職業(yè)技巧為基點從多方面解析了與推向?qū)ο蟮慕煌记伞?/p>

關(guān)鍵詞：推銷;職業(yè)技巧;交往技巧;面談技巧

一、人員推銷的基本理論

很多大企業(yè)的老板都是從推銷開始做起的，例如阿里巴巴的馬云，就是一開始拿著電腦四處推銷他的網(wǎng)站，又如IBM創(chuàng)始人也是個很好的推銷員，不管是給別人打工還是自己創(chuàng)業(yè)，推銷都是必不可少的環(huán)節(jié)，而成功的推銷不僅可以給企業(yè)帶來豐厚的利益更是鍛煉自己提升自我空間的有效途徑。

1.人員推銷的概念。人員推銷是指公司或者企業(yè)通過指派推銷人員和一個和多個潛在顧客交談溝通，通過一系列的方法使顧客對推銷的產(chǎn)品感興趣，促進和擴大推銷。人員推銷包括推銷人員、推銷對象、推銷產(chǎn)品三大基本要素。

2.人員推銷的特點。（1）人員推銷具有針對性。人員推銷區(qū)別與其他方式的推銷便是其良好的針對性，可以根據(jù)不同類型的推銷對象的特點來進行有針對的推銷方法和技巧，這樣做不僅是為顧客“量身定做”更會使推銷的成功率大大增加。（2）人員推銷的時效性。很多推銷不成功的原因大部分是因為顧客改變了主意，而使他們改變主意的時間卻是我們沒能夠及時完成購買這一環(huán)節(jié)所造成的，而人員推銷卻不會存在這一不足，因為它需要推銷人員與推銷對象面對面完成推銷到購買的整個過程，可以在推銷現(xiàn)場完成推銷后立即成交。（3）人員推銷可以在推銷現(xiàn)場得到推銷對象的信息和反饋，知道他們對產(chǎn)品的看法和意見，對于以后的推銷和改進有很大的幫助。（4）人員推銷需要做的還有售后服務(wù)，受顧客喜歡的推銷往往都伴隨著周到的售后服務(wù)，這樣既使顧客感到誠意有維護了良好的銷售關(guān)系，有利于發(fā)展新客戶。（5）人員推銷需要大量的人力、物力、財力、精力。對于每個推銷對象只有花時間去了解，才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

3.人員推銷的步驟及類型。（1）人員推銷的步驟。人員推銷需要收集客戶資料、準客戶開拓、尋找購買點、安排約訪、接洽、介紹、應(yīng)付異議、成交、售后服務(wù)九個步驟。（2）人員推銷的類型。人員推銷有四種類型：直接面對推銷對象的推銷;通過零售店來進行人員推銷;稍大型的像批發(fā)商會大量地派推銷人員在指定區(qū)域來推銷產(chǎn)品;還有一種是生產(chǎn)廠家會雇傭大批量的推銷人員通過中間商來推銷其產(chǎn)品。

二、推銷人員的基本素養(yǎng)

1.推銷人員的職責。作為一名合格的推銷人員最基本的就是深知自己的職責所在。推銷就是指推銷人員使用方法和技巧，令推銷對象自愿地購買某種產(chǎn)品或勞務(wù)，以滿足雙方的利益需求的物質(zhì)需求的過程。那么，在這個過程中，推銷人員應(yīng)該謹記：收集材料、探尋、溝通、推銷、協(xié)調(diào)、服務(wù)六個環(huán)節(jié)，這六個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。

2.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)。推銷人員的職業(yè)素質(zhì)基本分為身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、思想素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)四方面，其中最為主要的便是心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。推銷人員的心理素質(zhì)可以直接影響推銷的成敗，而如果業(yè)務(wù)素質(zhì)不合格，推銷也很難成功。在推銷初期會有很多人都心里懼怕，擔心自己張不開嘴，害怕對方拒絕自己，其實，被拒絕是每個推銷人員都會經(jīng)歷的事情，而且是職業(yè)生涯中最重要的課程。“推銷就是遭到拒絕后的堅持不懈”這是齊藤竹之助說過的一句話，而他也憑著這種意念獲得了成功，成為了世界上壽險業(yè)的首席推銷員。在具備了心理素質(zhì)同時，業(yè)務(wù)素質(zhì)也不可忽略，業(yè)務(wù)能力則是當中最重要的因素，成功的推銷人員往往都具有優(yōu)秀的觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、表達能力及應(yīng)變能力。能夠察言觀色隨機應(yīng)變，通過自己的智慧創(chuàng)造一個更好的推銷氛圍，而正是這種良好的推銷氛圍會使你的推銷不成功都很難。業(yè)務(wù)素質(zhì)還包括你的服務(wù)，在推銷過程中難免會遇到不同類型的推銷對象，有些顧客會表現(xiàn)出對產(chǎn)品漠不關(guān)心的樣子，這類推銷對象對產(chǎn)品和推銷人員均不關(guān)心，對于這類推銷對象成功推銷是件很不容易的事，但是服務(wù)態(tài)度上絲毫不可懈怠。又如有類推銷對象只關(guān)心產(chǎn)品，對推銷人員并不關(guān)心，甚至有些排斥，這時推銷人員要做的就是首先介紹并推銷一下自己，消除對方的排斥和反感，之后再推銷產(chǎn)品?？偠灾?，面對不同類型的推銷對象要懂得“因材施教”，態(tài)度要友好！

3.推銷人員的基本禮儀。首先最主要的就是初次見面的“面”，推銷人員應(yīng)該穿著得體，發(fā)型、妝容、飾物及隨身攜帶的辦公用品都要適當。如果是男推銷員，要穿白襯衫，打領(lǐng)帶，皮鞋，配深色的西裝最好。如果是女推銷員，言談舉止要大方得體，不要給對方留下輕浮的感覺，而且需要特別注意的是推銷人員的服飾盡可能與要走訪對象的服飾吻合。

三、推銷人員與推銷對象的交往技巧

1.交往時的電話推銷技巧。如今大家生活的時代早已信息化，電話推銷以其低廉的成本和覆蓋率廣的特點成功受到各大企業(yè)的青睞，當然，還有很多推向?qū)ο髮τ谶@種推銷方式并不買賬，但是電話推銷仍然依靠便捷、信息量大等多個顯著特點成為諸多企業(yè)的寵兒，推銷產(chǎn)品的必用方式。很多企業(yè)也都相應(yīng)的成立了專業(yè)的部門團隊。而一個專業(yè)優(yōu)秀的推銷人員不僅要自信、熱情、更要會認真聆聽，記錄下對方的信息。絕不盲目隨意亂撥電話。（1）電話推銷的基本技巧。首先電話接通后要告知對方自己是誰，打電話的原因。先取得對方的信任，注意語速不宜過快，盡量簡單明了的介紹產(chǎn)品特色，不是必須的情況下先不要透漏價格，一定要強調(diào)“自愿購買，無強制性”及時提問，讓推銷對象可以多說話。（2）電話推銷的細節(jié)掌握。電弧推銷其實是構(gòu)建了一個聲音的虛擬世界，但通常很多人都不太信任電弧推銷的，那我們要怎樣發(fā)揮自己的能力來獲得他們的信任呢？掌握好打電話時的節(jié)奏是很重要的環(huán)節(jié)，其次，我們要學會訓練和控制自己的聲音，使自己的聲音聽起來更加悅耳和吸引人，更加有親和感。最后在打電話的過程中要學會多夸獎對方。endprint

2.交往時的接近技巧。推銷接近是指推銷人員為了進一步推銷，對推銷對象進行的初步接觸或再次訪問，其目的是為了讓推銷對象對推銷的產(chǎn)品和推銷人員產(chǎn)生興趣，同時，也從中更多的獲取對方的信息，了解對方的需求，為可以面試做足準備。（1）交往接近前的準備。對于個體顧客來說，要了解一些基本內(nèi)容，如姓名、年齡、家庭情況以及購買需求內(nèi)容如購買動機、需求特點及購買能力等。對于團體顧客來說，要知道單位名稱、管理體制等基本信息、生產(chǎn)經(jīng)營情況、組織情況、財務(wù)情況、購買行為情況及關(guān)鍵部門人物等內(nèi)容。（2）接近推銷對象的方法。接近推銷對象的方法有很多，常用的有介紹接近法和產(chǎn)品接近法。介紹接近法是指推銷人員通過自我介紹或第三方介紹認識，從而接近推銷對象的方法?？筛鶕?jù)介紹載體不同大概分為自薦和他人介紹。自薦則需要通過身份證、名片等可以證明自己身份的證件來獲得推銷對象的信任，當然還需要其他方法一起配合使用。他人介紹則是說以前的客戶、或者潛在客戶、朋友等轉(zhuǎn)介紹接觸到了全新的客戶的方法。而產(chǎn)品接近法是指推銷人員通過自己所推銷產(chǎn)品來接近推銷對象的方法，從而獲得進一步面談的機會。這種方法不僅能讓客戶更了解產(chǎn)品還能給顧客更多的刺激感和新鮮感。

3.交往時的面談技巧。①面談前的準備工作。包括：（1）收集材料，充分了解顧客的基本情況、需求并且熟悉產(chǎn)品或服務(wù)。（2）制定面談計劃，包括面談的目的、要點和預(yù)期評價。（3）做好面談的心理和物質(zhì)上的準備，自信、誠摯、談吐舉止適當，認真檢查推銷要用到的物品。

4.面談中推銷人員應(yīng)注意的事項及原則。在面談的過程中，始終都要保持禮貌尊重的態(tài)度，而且要做到打一場有準備的仗。小心不要讓顧客通過你價格上的讓步看出你的目標，反而是要讓那個對方更了解你讓步的真正用意。萬不可降的一步到位，讓步不能太快，更不能免費的讓步。而對于對方的一次性殺價和“威脅”更不能被嚇倒，要冷靜、沉穩(wěn)。不要讓對方牽著走，要掌握主動權(quán)。

在面談中要謹遵四大原則：針對性原則（針對推銷產(chǎn)品的功能特點、推銷對象的購買需求、面談的分為特點）;參與性原則（喜歡自己的工作和推銷對象，并且要擁有足夠的產(chǎn)品和企業(yè)知識）;鼓勵性原則（多吸取推銷對象提出的建議與其建立友好關(guān)系，鼓勵其購買產(chǎn)品，調(diào)動其積極性）;誠實性原則（誠實的和顧客推銷產(chǎn)品，樹立良好的品牌信譽）。

5.面談過程中的技巧。我們在面談中用到的技巧基本是在開談、語言、諦聽、詢問、演示五個方面上的。開談時要注意個人儀表并且講究禮貌尊敬對方，通過討論推銷對象的需求中尋找共同點，與其建立良好的面談關(guān)系，當中可以適時地提出一些問題。語言上說話時語速不快不慢，嗓音不高不低，音調(diào)不長不短。另一方面，說話時要吐字清晰，含糊不清只能引起對方的反感，不利于面談。說話要懂得突出重點，措辭得當并且表現(xiàn)出親切和熱情。在面談中要讓顧客“說”，我們更多的“聽”就可以了，這樣做不僅可以更多的了解顧客的信息，還可以有更多的時間去思考去“對癥下藥”，做到專心地聽。要學會分析、鑒別。當然要學會適當?shù)脑儐?，對工作的開展十分有利，期間我們可以運用產(chǎn)品說明法、文字演示法、圖片說明法影像說明法等來使顧客更有興趣。

四、結(jié)論

推銷不是尋找一個買家，而是在創(chuàng)造更多的資源，每個結(jié)果都源于那些不同的思維。最可觀的推銷并不是將產(chǎn)品推銷給顧客，而是通過顧客獲得更多的資源，讓更多人使用。在與顧客交往過程中，我們不是要賣什么，而要看他們想買什么，不是我們一直說什么，而要看他們想聽什么。只有知己知彼才能胸有成竹、戰(zhàn)無不勝，更好地完成推銷。當然，最重要的是推銷人員要懷著一顆最真摯的心與推銷對象交往，是合作伙伴更是朋友！

參考文獻：

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