基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的二手車營銷策略研究①

杭州職業(yè)技術(shù)學(xué)院青年汽車學(xué)院 龍艷

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種建立在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之上的新型營銷模式，企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的產(chǎn)品與服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大優(yōu)勢在于能夠在最大程度上降低營銷成本。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷越來越受到重視與青睞。二手車市場的核心競爭力在于價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)營銷有利于進(jìn)一步提升這種競爭力，因此網(wǎng)絡(luò)營銷模式對于二手車市場有著極為重要的影響與意義。本文基于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境對于二手車市場的影響，就網(wǎng)絡(luò)二手車營銷策略提供一些參考性意見。

1 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境營銷二手車的優(yōu)勢

1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷對于傳統(tǒng)營銷模式而言是一場技術(shù)革命，也是一場思想革命

網(wǎng)絡(luò)具有高速高效的信息傳播能力，因此有利于銷售企業(yè)更快地占領(lǐng)市場，更快地找到客戶，更快地收取貨款，更快地提供售后服務(wù)，從而增強(qiáng)銷售企業(yè)的市場競爭力。世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的階段，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用對于企業(yè)的研發(fā)與銷售而言起到了至關(guān)重要的作用。營銷最為關(guān)鍵是商品信息的傳播，網(wǎng)絡(luò)營銷模式最大的優(yōu)勢就在于信息傳播的速度快，傳播的成本低，能夠給企業(yè)提供更多的利益空間，二手車的制造商可以直接面對客戶，而不用經(jīng)過經(jīng)銷商，這對于企業(yè)和客戶而言都是極為有利的。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷能夠有效地降低銷售成本

銷售成本主要由兩部組成，一部分是商品信息傳播的成本，另一方面售后服務(wù)管理的成本。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在最大程度上能夠縮減銷售渠道的環(huán)節(jié)。這不僅僅是減少成本的問題，同時(shí)也是提高服務(wù)水平的問題。網(wǎng)絡(luò)信息的共享性以及普及性對于企業(yè)而言是不可多得的資源，這能夠有利于企業(yè)根據(jù)市場信息及時(shí)作出銷售戰(zhàn)略的調(diào)整，從而更好地發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，以及客戶咨詢等。21世紀(jì)是信息的世紀(jì)，信息對于企業(yè)而言是發(fā)展制勝的關(guān)鍵。

1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙向互動

網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)多層次的，多渠道的交流平臺，信息發(fā)布與反饋具有及時(shí)性，因此企業(yè)與客戶之間的交流比起傳統(tǒng)電話交流更為便捷，更為準(zhǔn)確，更為高效。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的管理功能為客戶提供更好的服務(wù)，及時(shí)獲知客戶的需求，從而實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷售理念。在針對客戶需求的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，以個(gè)性化的營銷來占領(lǐng)更大的市場。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)所具有的無限延展性能夠給企業(yè)提供更多的信息，以及發(fā)掘更多潛在的客戶。對于客戶而言，信息的多樣性也有利于做出更為合理的選擇，這樣也能夠促進(jìn)企業(yè)在服務(wù)上下功夫，只有滿足客戶的需求，企業(yè)才能夠有生存與發(fā)展的空間。

1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷有利于二手車市場的良性發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營銷的互動性讓企業(yè)能夠更快獲得客戶的信息反饋，以及競爭對手的動態(tài)，網(wǎng)絡(luò)營銷讓銷售競爭更加公開化與透明化，這樣能夠避免企業(yè)利用信息的不對稱從而損害客戶的利益，這樣不僅有利于建立起公正公正的市場，同時(shí)對于企業(yè)而言也是必要的監(jiān)督與管理，從而實(shí)現(xiàn)真正的市場化運(yùn)作。信息公開化，有利于推動企業(yè)不斷地創(chuàng)新銷售模式以及銷售技術(shù)，對于中小企業(yè)而言，有了一個(gè)與大企業(yè)公平競爭的平臺，這樣可以在一定程度上打破市場壟斷的局面，網(wǎng)絡(luò)營銷有利于中小企業(yè)之間進(jìn)行交流，有利于二手車銷售向集團(tuán)化的方向邁進(jìn)。

1.5 網(wǎng)絡(luò)營銷具有媒體宣傳的優(yōu)勢

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是基于計(jì)算機(jī)多媒體技術(shù)之上的一種信息傳播技術(shù)。因此網(wǎng)絡(luò)營銷可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多媒體信息的傳播，這有利于更為直觀生動地傳遞商品的信息。網(wǎng)絡(luò)的無限延展性也讓信息傳播的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳播媒體傳播的成本。網(wǎng)絡(luò)空間的能夠容納更多的信息，能夠讓信息停留地更長。網(wǎng)絡(luò)的及時(shí)性能夠有利于廣告的更新，不僅能夠吸引更多的客戶，同時(shí)也有利于企業(yè)獲得更多的效益。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解用戶動態(tài)，根據(jù)網(wǎng)頁的點(diǎn)擊量，來判斷客戶的需求。

2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境營銷二手車在我國遇到的障礙

2.1 網(wǎng)絡(luò)交易的信任度

二手車是一種較為特殊的高價(jià)商品，對于消費(fèi)者而言網(wǎng)絡(luò)銷售畢竟是一種非實(shí)體模式的銷售，其中可能會存在信息真實(shí)性的擔(dān)憂。因此，要實(shí)現(xiàn)真正意義上的網(wǎng)絡(luò)銷售，就我國目前的情況而言仍舊存在著現(xiàn)實(shí)上的困難。二手車的性能是消費(fèi)者購買的關(guān)鍵因素，網(wǎng)絡(luò)盡管能夠提供較為詳細(xì)的車輛信息，但是仍舊無法滿足客戶的試駕的需求。同時(shí)，二手車的價(jià)格比起一般的日用生活必需品而言是十分高昂的，網(wǎng)上支付的安全性對于消費(fèi)者而言是一個(gè)巨大的擔(dān)憂，這是阻礙二手車網(wǎng)絡(luò)銷售的主要原因之一。

2.2 網(wǎng)絡(luò)銷售人才的缺乏

網(wǎng)絡(luò)營銷不僅需要專業(yè)的二手車知識，同時(shí)更需要的是專業(yè)的IT知識，因此，網(wǎng)絡(luò)銷售對于銷售人才提出了更高的要求。就目前的情況而言，從事銷售工作的人員學(xué)歷一般都偏低，很少能夠做到面面俱到。因此，當(dāng)客戶提出某方面的問題時(shí)，大部分銷售人員都無法及時(shí)處理，這在很大程度上影響了服務(wù)質(zhì)量，無法滿足客戶的需求。

2.3 經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)銷售的抵觸

網(wǎng)絡(luò)營銷是一種直銷模式，這對于經(jīng)銷商而言是一個(gè)重大的打擊。經(jīng)銷商必然不會坐以待斃，因此網(wǎng)絡(luò)銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式之間會產(chǎn)生巨大的沖突與競爭。網(wǎng)絡(luò)銷售畢竟是一種新型銷售模式，其還存在許多問題，因此很難說網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展將會是一帆風(fēng)順的，必然會受到傳統(tǒng)模式的反擊。在一段時(shí)間內(nèi)傳統(tǒng)的銷售模式仍舊將占據(jù)主導(dǎo)地位。因此，對于企業(yè)而言要做好長期奮斗的心理準(zhǔn)備，克服在發(fā)展的過程中遇到的困難。而對于經(jīng)銷商而言，也應(yīng)該及時(shí)地做出戰(zhàn)略調(diào)整，畢竟網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢所趨，只有順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，才能夠更為有利地贏得市場以及生存的空間。

2.4 網(wǎng)絡(luò)營銷模式受到安全性問題的限制

從中國金融業(yè)的現(xiàn)狀而言，個(gè)人信用體系并不健全，因此消費(fèi)者不可能通過網(wǎng)絡(luò)去支付所有的購車款，這對于消費(fèi)者而言是非常巨大的風(fēng)險(xiǎn)。盡管，密碼保護(hù)技術(shù)在不斷的發(fā)展之中，但是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性對于中國消費(fèi)者而言，仍舊是一個(gè)十分巨大的心理障礙，中國消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣是現(xiàn)金實(shí)物交易模式，因此如何解決好安全性的問題是網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展的重要課題之一。

2.5 網(wǎng)絡(luò)銷售互動性不強(qiáng)，制約網(wǎng)絡(luò)銷售模式的發(fā)展

二手車銷售企業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)銷售仍舊沒有一個(gè)很明確的概念，因此簡單地認(rèn)為只要做一個(gè)網(wǎng)站，發(fā)布信息就是網(wǎng)絡(luò)銷售，這在很大程度上而言是對網(wǎng)絡(luò)銷售的一種誤解。銷售成功的秘訣是在于和客戶的互動性。企業(yè)應(yīng)該大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷模式中各項(xiàng)具體的銷售任務(wù)。其中包括，電子商務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、新品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷等等。充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，在最大程度上實(shí)現(xiàn)與客戶的互動，從而才能夠有效地滿足客戶的需求。

3 我國網(wǎng)絡(luò)環(huán)境營銷二手車發(fā)展對策

3.1 科學(xué)合理的營銷策略

企業(yè)的發(fā)展離不開發(fā)展戰(zhàn)略的制定。對于二手車銷售企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該作為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略，并且根據(jù)企業(yè)的自身情況作出科學(xué)合理的銷售策略。所謂科學(xué)合理的營銷策略是指企業(yè)的營銷策略能夠與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持高度一致，能夠?yàn)槠髽I(yè)的長期發(fā)展提供有利的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種銷售技術(shù)以及銷售思想的轉(zhuǎn)變，企業(yè)如何將原有的信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行整合，如何將原有的銷售經(jīng)驗(yàn)利用網(wǎng)絡(luò)做大做強(qiáng)，都是需要經(jīng)過深思熟慮的。對于企業(yè)而言，一方面要強(qiáng)加對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的認(rèn)識以及普及，另一方面就是要做好長期的戰(zhàn)略發(fā)展準(zhǔn)備。新型事物從發(fā)展到壯大需要一個(gè)漫長的過程，企業(yè)能夠有科學(xué)合理的發(fā)展策略，能夠有效地縮短這一過程。

3.2 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)力度

如今二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展仍舊處于一個(gè)起步階段，盡管電子商務(wù)發(fā)展的態(tài)勢極為迅猛，但是對于大多數(shù)從業(yè)者而言，知識結(jié)構(gòu)的更新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上時(shí)代的步伐。對于傳統(tǒng)模式的固執(zhí)，讓一些企業(yè)已經(jīng)失去了先機(jī)，而年輕的從業(yè)者則缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，對于客戶的心理以及需求無法掌握，因此對于企業(yè)而言培養(yǎng)新型銷售人才是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是網(wǎng)絡(luò)銷售模式成敗的關(guān)鍵。一方面，要加強(qiáng)對于有經(jīng)驗(yàn)的員工的培訓(xùn)，讓他們更快地掌握IT技術(shù)，同時(shí)對于新員工應(yīng)該給予他們更多實(shí)踐的機(jī)會，讓有經(jīng)驗(yàn)的員工傳授經(jīng)驗(yàn)，形成良好的企業(yè)教育文化對于企業(yè)的發(fā)展是極為重要的，只有這樣才能夠形成良性的發(fā)展機(jī)制，促進(jìn)二手車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

3.3 提高網(wǎng)絡(luò)交易的安全性

網(wǎng)絡(luò)交易最大的問題就是安全性問題。這不僅僅是一個(gè)技術(shù)層面的問題，同時(shí)也是一個(gè)心理層面的問題。如何讓客戶信任網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)銷售成敗的關(guān)鍵因素。一方面需要技術(shù)部門提供有力的技術(shù)支持，例如電子貨幣的研發(fā)，電子交易平臺的安全保護(hù)，以及電子密碼等等。另一方面需要企業(yè)提供更多的信用擔(dān)保，提高服務(wù)意識與服務(wù)質(zhì)量。例如企業(yè)可以通過對于交易記錄的展示，樹立起企業(yè)誠信的交易情況，同時(shí)社會也需要通過建立和完善法律制度來保障網(wǎng)絡(luò)交易的安全。只要在保證了消費(fèi)者的合法權(quán)益的基礎(chǔ)上，才能夠有效地推動新型營銷模式的發(fā)展。

3.4 建立全新的消費(fèi)模式

網(wǎng)絡(luò)營銷模式不僅是一種營銷技術(shù)的變革，同時(shí)也是消費(fèi)模式的變革。要想讓消費(fèi)者真正接受這種消費(fèi)模式需要一定的時(shí)間。傳統(tǒng)消費(fèi)模式對于消費(fèi)者的消費(fèi)行為，以及消費(fèi)習(xí)慣的影響是深刻的，可以說大部分消費(fèi)者仍舊停留在傳統(tǒng)消費(fèi)模式的觀念之中，對于網(wǎng)絡(luò)銷售還無法做到適應(yīng)與接受，因此，企業(yè)必須做好長遠(yuǎn)的打算。一方面要有堅(jiān)持發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的信心，另一方面要做好企業(yè)宣傳的工作。網(wǎng)絡(luò)銷售不是立竿見影的，消費(fèi)者的接受程度與社會發(fā)展的速度有著直接與必然的聯(lián)系，因此，企業(yè)要具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光。加快建立全新的消費(fèi)模式，吸引消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售活動是網(wǎng)絡(luò)銷售模式成功的重要保證。

4 結(jié)語

隨著信息時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)對于社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了越來越多樣與重要的影響。電子商務(wù)的普及對于企業(yè)的發(fā)展而言是至關(guān)重要的因素。二手車營銷模式是一種營銷技術(shù)的革新，必然會產(chǎn)生巨大的生產(chǎn)力，因此現(xiàn)代二手車企業(yè)不能夠?qū)τ谥萌糌杪劇０l(fā)達(dá)國家二手車網(wǎng)絡(luò)營銷己經(jīng)取得了很多成功的經(jīng)驗(yàn)，對我國來說目前網(wǎng)絡(luò)社會化的發(fā)展現(xiàn)狀為發(fā)展二手車網(wǎng)絡(luò)營銷提供了很好的條件，盡管在二手車網(wǎng)路營銷發(fā)展的初級階段有一些不如人意的地方，但二手車網(wǎng)絡(luò)確實(shí)是現(xiàn)今二手車營銷多元化發(fā)展的必由之路，只要抓住機(jī)會隨著互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)地不斷發(fā)展，以及社會經(jīng)濟(jì)改革地不斷推進(jìn)，基于信息溝通和服務(wù)的定位，網(wǎng)絡(luò)營銷必將給二手車企業(yè)提供一個(gè)值得拓展的廣闊空間，相信在我國二手車市場，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與市場營銷的結(jié)合必會達(dá)到雙贏的局面。二手車網(wǎng)絡(luò)銷售模式仍舊在起步階段，對于企業(yè)而言應(yīng)該抓住發(fā)展的契機(jī)，盡管地建立起系統(tǒng)化的銷售模式。網(wǎng)絡(luò)銷售在一段時(shí)期內(nèi)仍舊無法替代傳統(tǒng)的銷售模式，因此企業(yè)必須做好長足發(fā)展的決心。網(wǎng)絡(luò)銷售模式對于二手車市場的發(fā)展具有重要戰(zhàn)略意義，也是企業(yè)長期發(fā)展的重要保證之一，因此，我們希望企業(yè)能夠?qū)Υ藛栴}加強(qiáng)重視，同時(shí)，我們也會進(jìn)一步深入研究這一問題。

[1]周振南.我國二手車網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展對策[J].二手車工業(yè)研究,2007(1l).

[2]廖衛(wèi)紅,周少華.基于網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷的我國二手車促銷形式探討[J].商場現(xiàn)代化,2006.

[3]于丹.電子商務(wù)模式下企業(yè)營銷模式的轉(zhuǎn)變[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2006(15).