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    國(guó)泰世華:「第一」資源「第一」夥伴

    2014-12-01 19:22許曉楠
    臺(tái)商 2014年9期
    關(guān)鍵詞:客戶資源大陸

    許曉楠

    「2011年盈餘1700萬(wàn)元(人民幣,下同),2012年5900萬(wàn)元,2013年7200萬(wàn),今年1~7月就8300萬(wàn),到年底一定比去年翻倍。明年度按照50%的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)預(yù)期,我們開(kāi)業(yè)5年的盈餘成長(zhǎng)將超過(guò)10倍!」伴著計(jì)算器按鍵的劈啪聲,國(guó)泰世華商業(yè)銀行股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱國(guó)泰世華)上海分行行長(zhǎng)劉俊豪,對(duì)近年的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)如數(shù)家珍。

    漂亮的成績(jī)單遠(yuǎn)不止這些,。自2010年成立以來(lái),作為獲批後第一家開(kāi)業(yè)的臺(tái)資分行,國(guó)泰世華上海分行的業(yè)績(jī)第一、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量第一、第一家開(kāi)展人民幣業(yè)務(wù),即將成為由現(xiàn)有分行轉(zhuǎn)成法人銀行的第一家?!傅谝徊艜?huì)搶到先機(jī)!」劉俊豪強(qiáng)調(diào),儘管領(lǐng)跑的壓力大,要在追趕者還在模仿時(shí)就開(kāi)創(chuàng)出新的業(yè)務(wù),但是這位「把工作當(dāng)娛樂(lè),視壓力為動(dòng)力」的「微笑行長(zhǎng)」,精準(zhǔn)執(zhí)行「在地化、多元化、差異化」戰(zhàn)略,帶領(lǐng)上海團(tuán)隊(duì),不但業(yè)績(jī)遠(yuǎn)超同業(yè)第二名一倍,更瞄準(zhǔn)了「國(guó)際資源共享,企業(yè)夥伴共贏」的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

    在地化 成功鎖定目標(biāo)客戶

    20年前加入國(guó)泰世華的劉俊豪,從最基層的收銀櫃員開(kāi)始做起,催收、打信用狀、業(yè)務(wù)助理、OBU……6年輪崗的「蹲馬步」體驗(yàn),讓他對(duì)銀行業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有了深刻的體認(rèn)。2000年開(kāi)始,他被派往海外市場(chǎng),從馬來(lái)西亞、泰國(guó)到越南。

    「我的基礎(chǔ)是在公司內(nèi)打下的,而功夫是在國(guó)外學(xué)的。跟不同國(guó)家的人接觸,了解不同地域的文化和法律,我的想法很多元,沒(méi)有負(fù)擔(dān)。」劉俊豪說(shuō),為了拉到當(dāng)?shù)乜蛻簦@個(gè)西裝革履的行長(zhǎng)曾在偏遠(yuǎn)的越南中部跟習(xí)慣穿拖鞋的當(dāng)?shù)厝艘黄鸪晕r醬煮田螺、烏龜?shù)啊⒑取缚谒【啤购蜑觚斞撇星?,還透過(guò)贊助企業(yè)體育比賽增進(jìn)相互了解。經(jīng)過(guò)一番「交當(dāng)?shù)嘏笥?,吃?dāng)?shù)厥澄铮^(guò)當(dāng)?shù)厣睢沟脑诘鼗?,劉俊豪逐漸與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家成了朋友,加之口碑相傳,終於在業(yè)務(wù)上取得了突破和發(fā)展。

    2009年,海外在地化策略頻傳捷報(bào)的劉俊豪,被派至中國(guó)大陸籌備設(shè)立上海分行。10年海外奔波,從未踏足過(guò)中國(guó)大陸的他,「一進(jìn)海關(guān)聽(tīng)到熟悉的中文,感到非常親切?!惯@也讓他更有信心在這塊「同文同種」的廣袤市場(chǎng)上把在地化策略進(jìn)行到底。

    「一定要在地化,重點(diǎn)發(fā)展當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源!因?yàn)檫@樣我的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是陸資銀行,而資金成本上我更有優(yōu)勢(shì),加上臺(tái)資銀行更好的服務(wù),絕對(duì)能打贏市場(chǎng)。」先篩選潛力行業(yè),再梳理上下游產(chǎn)業(yè)鏈,最後鎖定重點(diǎn)區(qū)域,名單確認(rèn)後,打電話、寄信的「萬(wàn)箭齊發(fā)」開(kāi)始啟動(dòng),劉俊豪衝鋒在前,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)馬不停蹄地「開(kāi)跑」目標(biāo)企業(yè)。

    篤信「堅(jiān)持才有希望,而不是有希望才堅(jiān)持」的他,認(rèn)定「開(kāi)始不去做,未來(lái)就沒(méi)有?!狗畔律矶蔚姆e極態(tài)度和辛苦耕耘,逐漸帶來(lái)了客戶的「滾雪球」效應(yīng),節(jié)節(jié)拔高的業(yè)績(jī)數(shù)字,再次印證了在地化策略的成功實(shí)踐。

    多元化 抓住關(guān)鍵Q值提升

    在劉俊豪看來(lái),業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵在多元化。他用一個(gè)公式來(lái)說(shuō)明:P(價(jià)格Price)×Q(數(shù)量quantity )=R(盈利Revenue)。「如果提升P,R也許會(huì)增加,但Q有可能會(huì)下降,因?yàn)槭袌?chǎng)價(jià)格是透明的??梢?jiàn)提升R的關(guān)鍵在於Q的增加,這就意味著要盡力爭(zhēng)取做到客戶數(shù)多,放款量大,產(chǎn)品多,網(wǎng)點(diǎn)多,執(zhí)照多?!?/p>

    要圍繞Q的增加做文章,首先就要分析自身的盈利結(jié)構(gòu)。「我們的盈餘一是來(lái)自企業(yè)金融,二是來(lái)自財(cái)務(wù)投資。囿於分行政策的限制,目前還不能做個(gè)人金融業(yè)務(wù),所以必須盡快設(shè)立子行(法人銀行),實(shí)現(xiàn)企業(yè)金融和個(gè)人金融兩條腿走路。同時(shí),成立子行後,業(yè)務(wù)種類(lèi)將更加豐富,網(wǎng)點(diǎn)增加的速度也會(huì)大大加快?!?/p>

    「我們的子行設(shè)立申請(qǐng)?jiān)谂_(tái)灣已經(jīng)獲批,正準(zhǔn)備在大陸遞件?!箘⒖『勒f(shuō),與此同時(shí),國(guó)泰世華在大陸各區(qū)域的分行、支行的設(shè)立也在緊鑼密鼓的推進(jìn)中。長(zhǎng)三角地區(qū),繼上海閔行支行、自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)支行開(kāi)業(yè)後,瞄準(zhǔn)江蘇昆山、蘇州的嘉定支行將在2015年開(kāi)出,浙江網(wǎng)點(diǎn)也在規(guī)劃中。而青島分行在今年下半年成立,深圳分行也已經(jīng)獲批。

    Q值的絕對(duì)增加固然重要,對(duì)數(shù)量背後蘊(yùn)含的資訊進(jìn)行剖析同樣不可或缺。

    「目前我們的客戶構(gòu)成中,陸資和臺(tái)資各5成,但放款量陸資占82%,臺(tái)資只占18%。可見(jiàn)臺(tái)資單一客戶的金額比較小,多是議價(jià)能力較弱的中小企業(yè);而陸資單一客戶的金額比較大,大企業(yè)居多?!箘⒖『勒f(shuō),臺(tái)商從資金成本低、銀行服務(wù)好的臺(tái)灣過(guò)來(lái),議價(jià)意識(shí)較強(qiáng),一些臺(tái)資,尤其是大型臺(tái)資,對(duì)臺(tái)資銀行因大陸運(yùn)營(yíng)成本提升後也相應(yīng)調(diào)整的價(jià)格接受度不高;反觀陸資企業(yè),因?yàn)閲?guó)泰世華具有資金成本優(yōu)勢(shì),能夠提供比陸資銀行更加優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù),比較容易成為目標(biāo)客戶?!覆灰粯拥倪^(guò)去,自然會(huì)有不一樣的未來(lái)。在大陸實(shí)現(xiàn)多元化,自然要根據(jù)大陸的實(shí)際情況因地制宜?!?/p>

    差異化 深耕客戶資源整合

    「找到了對(duì)的客戶是第一步,差異化的深耕服務(wù)和資源整合是我們的特色?!箘⒖『乐赋觯送ǔR饬x上的放款、存款業(yè)務(wù),國(guó)泰世華還會(huì)對(duì)同一個(gè)客戶進(jìn)行如避險(xiǎn)、理財(cái)及消費(fèi)金融等橫向拓展業(yè)務(wù),「一個(gè)客戶多個(gè)產(chǎn)品服務(wù),原來(lái)10塊錢(qián)的業(yè)務(wù)就會(huì)變成20、30塊,而風(fēng)險(xiǎn)並沒(méi)有增加。同時(shí)與企業(yè)有了更多的往來(lái)之後,對(duì)客戶的了解程度更深了,資金也就更安全。」

    位居國(guó)泰金控進(jìn)軍大陸的前沿陣地,國(guó)泰世華與母公司及大集團(tuán)國(guó)泰金控的聯(lián)接也極為密切。在金控背景下,國(guó)泰世華可以進(jìn)行一站式購(gòu)足的整合性行銷(xiāo),同時(shí)調(diào)動(dòng)更豐富的資源為客戶提供更加全面的跨售服務(wù);就公司內(nèi)部來(lái)講,關(guān)係企業(yè)的同仁彼此可由特定窗口進(jìn)行訊息交流,對(duì)提高綜效及客戶管道的拓展都有幫助。

    國(guó)泰世華為客戶提供的資源整合服務(wù),還體現(xiàn)在國(guó)際化的跨境規(guī)劃上?!刚麄€(gè)東南亞,除了印度和印尼,我們都有設(shè)點(diǎn)。與其他銀行相比,國(guó)泰世華可以利用自身的國(guó)際化優(yōu)勢(shì),為客戶的海內(nèi)外協(xié)同發(fā)展提供金融支持。」

    儘管爭(zhēng)得了多項(xiàng)第一,年年拿獎(jiǎng),但劉俊豪依然堅(jiān)信「取法乎上,僅得其中;取法乎中,僅得其下?!固?kù)锻瑯I(yè)領(lǐng)先地位的國(guó)泰世華,眼光已經(jīng)不需要「平視」,而是要「向上看」,瞄準(zhǔn)更為長(zhǎng)遠(yuǎn)宏大的目標(biāo)?!溉蚧瘯r(shí)代,銀行要成為企業(yè)的『第一』資源:連接境內(nèi)外資源,跟上企業(yè)的發(fā)展腳步,給客戶提供覆蓋全球的一站式、全方位的金融服務(wù)。同時(shí),還要成為企業(yè)的『第一』夥伴:要能夠積極參與企業(yè)的每一個(gè)拓展機(jī)會(huì),在深度了解的基礎(chǔ)上與企業(yè)共成長(zhǎng),給企業(yè)提供正面導(dǎo)向的加速動(dòng)力!」endprint

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