張文明：富立的發(fā)展之道

梁孝克

1985年，泗陽(yáng)。

風(fēng)輕雪緩的初冬日子，一位面容俊朗、稚氣未脫的青年邁著歡快的腳步走出洋河酒廠的大門，17歲的他剛剛從這里接到自己人生中的第一筆大單——1600萬(wàn)只的吊牌業(yè)務(wù)。他臉露笑容，不時(shí)抬頭看看這場(chǎng)不期而至的瑞雪，難抑心中的喜悅。

三十年過(guò)去，1600萬(wàn)只吊牌對(duì)坐擁五家印刷包裝廠的他來(lái)講已經(jīng)微不足道?？蛇@在當(dāng)年，卻是他初出江湖賴以打開名酒殿堂的一把“金鑰匙”。推開這座歷史悠久的殿堂的大門，他以靈活的身段在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上折沖往返，斬關(guān)奪旗，終于在南北兩千里內(nèi)的郎酒、瀘州老窖、洋河、劍南春、汾酒、沱牌、古井貢、雙溝等一線名酒廠中打響“富立包裝”品牌，成就了一番堪稱輝煌的包裝事業(yè)。

他，就是溫州富立包裝有限公司董事長(zhǎng)張文明。

企業(yè)家的起點(diǎn)

有一句在商界廣為流傳的話：銷售是企業(yè)家的起點(diǎn)。放眼中外，我們可以發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)家都是從銷售崗位一步一步干上來(lái)的。張文明，就是典型的銷售型企業(yè)家。

初中畢業(yè)后，張文明成為蒼南十萬(wàn)業(yè)務(wù)大軍的一員，離開家鄉(xiāng)到外地跑業(yè)務(wù)。他年紀(jì)雖小，卻很有識(shí)見，深知“寧打一口井，不挖十個(gè)坑”的道理，認(rèn)定酒廠生意，就一門心思在這條線上跑。經(jīng)歷了艱苦的“混臉熟，打基礎(chǔ)”階段，張文明開始拿到酒廠的一些包裝外圍訂單。“業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定后，我在家里招了十幾個(gè)絲網(wǎng)印刷工，生產(chǎn)自己接的訂單。”張文明對(duì)當(dāng)年辦家庭作坊的情景記憶猶新。

1997年，雙溝酒廠抓住“回歸”商機(jī)，在香港推出一款紀(jì)念酒，酒盒里放一枚紀(jì)念金幣，深受市場(chǎng)歡迎。已經(jīng)跑熟門路的張文明拿到這筆包裝紀(jì)念幣訂單，大賺一筆，是為其第一桶金。“跑營(yíng)銷的花銷很大，雙溝紀(jì)念幣業(yè)務(wù)賺到錢后，我知道要‘守了，于是買地造廠房，及時(shí)擴(kuò)大了生產(chǎn)。”張文明認(rèn)為這是其事業(yè)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

有自己的生產(chǎn)“正規(guī)軍”做后盾，他的業(yè)務(wù)越做越好，企業(yè)快速發(fā)展，2007～2012年產(chǎn)值以每年20%～30%的速度遞增。這時(shí)，張文明沒有選擇安逸，還是一如既往地跑市場(chǎng)、抓銷售。為了能放下身段跑業(yè)務(wù)，他一度隱瞞自己的老板身份，自我介紹是富立包裝的營(yíng)銷副總。剛開始客戶看著他的熱情勁和敬業(yè)精神，都相信了，后來(lái)跑到廠里考察，見張文明的辦公室比誰(shuí)的都大，而“老板”卻從來(lái)都沒有露面，他們才恍然大悟：“老張，你別瞞著了，你就是老板！”到這時(shí)，客戶往往已經(jīng)被其敬業(yè)精神所感動(dòng)，合作水到渠成。

多年的營(yíng)銷生涯，培養(yǎng)了張文明在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中服務(wù)優(yōu)先的意識(shí)。這一點(diǎn)在其產(chǎn)業(yè)布局上可窺一斑。富立包裝最北的客戶在北京，最南的客戶在川黔邊境，兩地到溫州距離均超過(guò)2000千里。為此，張文明在石家莊設(shè)立了富立（河北）公司，在瀘州設(shè)立了瀘州富立包裝（后分為三個(gè)工廠），靠近廠家，優(yōu)先服務(wù)，打造了一個(gè)服務(wù)等邊“金三角”布局，在降低產(chǎn)品運(yùn)輸成本的同時(shí)，也能為客戶提供最快捷的服務(wù)。

當(dāng)筆者問及將這么多名酒一網(wǎng)打盡有沒有什么“訣竅”時(shí)，一向精明的張文明臉上露出憨厚的笑容：“哪有什么訣竅，運(yùn)氣好而已！”

在一旁的辦公室主任張仁華立即“揭穿”：“張總做業(yè)務(wù)有自己的訣竅，他是以自己的真心和付出感動(dòng)客戶。做業(yè)務(wù)很辛苦，有時(shí)候門都進(jìn)不去，他是用我們溫州人‘說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，走盡千山萬(wàn)水，想盡千方百計(jì)，吃盡千辛萬(wàn)苦的四千精神，去攻克一個(gè)又一個(gè)難關(guān)?！?/p>

以質(zhì)為本

張文明配有皮椅的大班臺(tái)十分寬大，桌上物件不多，顯得干凈整齊。他在椅子上落座后，習(xí)慣性地面朝南窗，透過(guò)玻璃窗望去，就能看到南幢車間外墻“以質(zhì)為本”幾個(gè)碩大的美術(shù)字。這，正是富立包裝的立廠方針。

“質(zhì)量是我們企業(yè)的生命線，這么多年來(lái)，我們一直都很重視產(chǎn)品質(zhì)量?！睆埼拿髡f(shuō)，“所以我們對(duì)人才的引進(jìn)、工藝的改進(jìn)、設(shè)備的投入一直都很舍得?！?008～2010年期間，富立包裝投入2000多萬(wàn)元進(jìn)行技改，使后道生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化。如原先覆膜機(jī)一天只能生產(chǎn)2萬(wàn)個(gè)盒子，技改后產(chǎn)量提升至8萬(wàn)個(gè)。機(jī)器換人，不僅僅是為了提高產(chǎn)量，更是對(duì)更高品質(zhì)的熱切追求。2010年，富立包裝從只做普通紙盒和卡盒，全線轉(zhuǎn)向高檔酒盒包裝。以前的卡盒只能賣一兩塊錢，而一個(gè)高檔酒盒的價(jià)格至少要十元。

在富立公司，大家都知道老板自己不抓生產(chǎn)，但是對(duì)質(zhì)量的要求卻近乎苛刻。為了力保品質(zhì)，富立包裝聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)最好的資深印刷工藝師，負(fù)責(zé)工藝技術(shù)把關(guān)；成立12人的質(zhì)檢部，所有產(chǎn)品全檢出廠。

在富立包裝，每一個(gè)新產(chǎn)品從打樣到生產(chǎn)，都要經(jīng)過(guò)一套嚴(yán)格的程序?！拔覀儾捎靡环N新膠水或者是換新油墨，量產(chǎn)前都要進(jìn)行品質(zhì)測(cè)試。”張文明介紹說(shuō)。比如，采用一種新材料覆膜，一百?gòu)垬悠犯埠茫灰痪幪?hào)放在實(shí)驗(yàn)室，一個(gè)月后檢驗(yàn)合格才能投入使用。

以質(zhì)為本意味著對(duì)產(chǎn)品瑕疵的零容忍。富立包裝曾經(jīng)購(gòu)進(jìn)一臺(tái)價(jià)值100多萬(wàn)元的水性膠對(duì)裱機(jī)，設(shè)備沒用多久，工人發(fā)現(xiàn)裱出來(lái)的產(chǎn)品水性太重，800克的紙板還軟塌塌的。張文明知道后，立即重新購(gòu)置另一品牌的對(duì)裱機(jī)。

2012年，浙江省包裝印刷行業(yè)協(xié)會(huì)在全省范圍組織企業(yè)產(chǎn)品參加全國(guó)包裝印刷質(zhì)量評(píng)比，富立包裝選送的“十年紅花郎酒盒”在146件參賽產(chǎn)品中脫穎而出，參加預(yù)評(píng)的二十多位專家一致認(rèn)為，這件產(chǎn)品是精品中的精品。在后來(lái)的全國(guó)評(píng)比中，“十年紅花郎酒盒”毫無(wú)懸念地榮獲金獎(jiǎng)。2013年全國(guó)包裝品印刷質(zhì)量評(píng)比再度開鑼，富立包裝選送的六件產(chǎn)品，三件分獲金、銀、銅獎(jiǎng)，成績(jī)之好，令同行嘆服。

優(yōu)異的成績(jī)，無(wú)疑是富立包裝“以質(zhì)為本”理念的最佳體現(xiàn)。也正是真正的“以質(zhì)為本”，讓富立包裝在郎酒集團(tuán)從只做普通酒盒，升為最大的高檔包裝供應(yīng)商。

取舍進(jìn)退

“我只做一線名酒的包裝，哪里有名酒廠我就往哪里跑?！比陙?lái)，赤水河岸、燕趙舊地、項(xiàng)羽故鄉(xiāng)、曹操梓里……凡是名酒產(chǎn)處，皆有其行止。如今跟富立合作的名酒廠，一雙手都數(shù)不完：叢臺(tái)、雙溝、洋河、全興、郎酒、瀘州老窖、劍南春、沱牌、紅星、牛欄山、汾酒、古井貢……建國(guó)以來(lái)，歷年所評(píng)名酒品牌，出現(xiàn)在富立公司展廳的將近總數(shù)的三分之二。

在構(gòu)建自己的名酒包裝天地時(shí)，張文明充分表現(xiàn)出了溫州商人的精明與靈活。成功的案例自不待言，即便是沒達(dá)成合作的案例，也能見其心機(jī)獨(dú)運(yùn)的一面。有一年，富立包裝拿到了某企業(yè)的訂單打樣，對(duì)于這家全國(guó)營(yíng)收領(lǐng)先的企業(yè)，張文明對(duì)其巨量的包裝業(yè)務(wù)早就“圖謀已久”。在打樣的過(guò)程中，張文明發(fā)現(xiàn)這家單位對(duì)供應(yīng)商的硬件有著近乎苛刻的要求，按說(shuō)富立的條件也夠，但做起來(lái)會(huì)比較累。思量再三，張文明果斷中止合作，暫時(shí)放棄這個(gè)客戶。“那個(gè)時(shí)候，富立已經(jīng)拿到了郎酒和瀘州老窖的訂單，我覺得與其全力與一家企業(yè)合作，倒不如守著洋河、郎酒和（瀘州）老窖?！惫?，幾年之后，富立所守的洋河、郎酒等幾個(gè)品牌，營(yíng)收排名分別從第七名、第十二名如有神助般大步向前，與瀘州老窖一起，占據(jù)白酒營(yíng)收前五名中的三席。這種量力取舍，顯然是較優(yōu)的市場(chǎng)博弈策略。

2012年，白酒行業(yè)如日中天，全面轉(zhuǎn)產(chǎn)高檔酒盒的富立包裝每天出貨量高達(dá)15萬(wàn)套、產(chǎn)值150萬(wàn)元。正當(dāng)張文明拔劍四顧、欲上層樓之時(shí)，一場(chǎng)寒流不期而至。2013年，隨著中央八項(xiàng)規(guī)定和軍委禁酒令先后出臺(tái)以及經(jīng)濟(jì)的下行趨勢(shì)，為期十年的的白酒黃金周期戛然而止，以政商群體為消費(fèi)群的高端白酒首當(dāng)其沖，短時(shí)間內(nèi)銷量銳減。

形勢(shì)冰火兩重天，富立包裝何去何從？

“我們沒有選擇不做，我們選擇了應(yīng)變堅(jiān)守?！币呀?jīng)見慣白酒行業(yè)風(fēng)浪的張文明說(shuō)，“現(xiàn)在，活下去才是企業(yè)的目標(biāo)?！痹谑袌?chǎng)巨變面前，富立包裝立即組織技術(shù)人員，開發(fā)具有特色的新型普通酒盒，重新拾起普通紙盒和卡盒的生意。當(dāng)前形勢(shì)下，等米下鍋的包裝企業(yè)為數(shù)眾多，普通酒盒的生意競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。所幸，由于富立包裝在行業(yè)內(nèi)的良好口碑，幾個(gè)工廠一直保持著滿意的開工率。

個(gè)性溫商

個(gè)性直爽的張文明坦言自己不喜歡讀書，“每個(gè)人有自己的思路，如果都聽老師的，大家的企業(yè)怎么辦？”他不無(wú)幽默地反問道。

相對(duì)于關(guān)掉一切通訊設(shè)備的封閉式研修，張文明更喜歡在生活中學(xué)習(xí)、在瑣事上開悟。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章，生活中一些看似尋常的小事，也能引發(fā)他對(duì)企業(yè)管理的思索。比如在美國(guó)一家高級(jí)酒店吃自助早餐，他拿起一個(gè)水煮雞蛋習(xí)慣性地在桌子上敲打蛋殼，發(fā)出較大的聲響。和顏悅色的餐廳服務(wù)員注意到后并未加以制止，而是立即拿著一條潔白的濕毛巾，禮貌地墊在他的桌子上，這樣，就不會(huì)因?yàn)榍秒u蛋的聲音響而影響其他人就餐。他立即領(lǐng)悟到這就是以顧客體驗(yàn)為導(dǎo)向的一流服務(wù)，回到公司后立即提出“以客為尊，用心至誠(chéng)”的服務(wù)理念。

在周邊許多企業(yè)紛紛攘攘涉足多元化經(jīng)營(yíng)時(shí)，張文明卻牢牢把定自己的“一畝三分地”，最大的對(duì)外投資不過(guò)是瓦楞包裝和包裝材料等專業(yè)內(nèi)領(lǐng)域，而且他本人堅(jiān)決不參與管理?！拔抑煌顿Y，不參與管理，”張文明說(shuō)，“我看中的人，就會(huì)相信他的經(jīng)營(yíng)能力。”

與之一脈相承的是，張文明在自己的企業(yè)管理中也崇尚授權(quán)。在公司中，張文明只管銷售和財(cái)務(wù)，其他幾個(gè)部門的權(quán)力一放到底。放權(quán)的部門各自“脫鉤”以相互制約，如生產(chǎn)部不能干涉采購(gòu)部，采購(gòu)部不能干涉財(cái)務(wù)部，反之亦然，職權(quán)分明，責(zé)任清晰。“我這個(gè)人喜歡相信別人，我相信你就徹底放權(quán)給你?！睆埼拿髡f(shuō)，“我的幾個(gè)廠長(zhǎng)幾乎不用打電話向我匯報(bào)請(qǐng)示。如果大家都找我，我一個(gè)人怎么可能管得住五個(gè)廠1600多人？”

張文明對(duì)員工很好，誰(shuí)家遇到困難可以找廠里的工會(huì)幫忙，員工借三萬(wàn)、五萬(wàn)是常有的事情，他自己也經(jīng)常從口袋里掏摸幾千元幫助困難員工。張文明認(rèn)為，很多時(shí)候員工看重的并不是錢，而是關(guān)心與被尊重。所以，富立包裝的員工離職率一直很低，近五年來(lái)，除一名被辭退的機(jī)長(zhǎng)外，沒有一個(gè)人離職或跳槽。在這個(gè)高離職率的行業(yè)，能做到這一點(diǎn)十分不易。