國際商務(wù)談判中文化差異的影響分析

摘 要：國際商務(wù)談判作為國際貿(mào)易和國際金融領(lǐng)域中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，主要是進(jìn)行跨國界及文化傳統(tǒng)的商務(wù)交流。一般來說，參與國際商務(wù)談判的人員來自不同國家或地區(qū)，因?yàn)槲幕尘暗牟町惣罢Z言交流中的不暢通，很容易在談判中給談判雙方帶來或產(chǎn)生誤解，導(dǎo)致國際商務(wù)活動(dòng)的失敗。因此，本文從商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中的文化差異產(chǎn)生原因入手，分析國際商務(wù)談判中的文化差異對國際商務(wù)談判的重要作用，以及這些文化差異對談判雙方的溝通與談判風(fēng)格及國際商務(wù)活動(dòng)產(chǎn)生的影響。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)；差異；影響

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，世界各國間的商務(wù)往來越來越多，越來越頻繁，而在國際商務(wù)談判中，由于商務(wù)談判的參與者一般都來自不同國家，因?yàn)闀?huì)受到自身政治制度、風(fēng)俗習(xí)慣及宗教信仰和育背景不同的影響，導(dǎo)致談判人的文化背景存在著明顯差異，而由于這種差異造的不必要的誤解，給國際商務(wù)談判增加了許多難度。眾所周知，在商務(wù)談判中，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的糾紛，時(shí)有發(fā)生，即使來自相同國家地區(qū)的談判者都很難避免，如果來自不同文化背景，可能談判的信息無法十分準(zhǔn)確地傳達(dá)給對方，甚至被曲解，導(dǎo)致發(fā)生交叉文化沖突與障礙，給商務(wù)談判造成很大的困難，為了更好的開展國際經(jīng)貿(mào)往來，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，研究國際商務(wù)談判中的文化差異的影響就顯得十分重要。

一、國際商務(wù)談判的概述

國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中普遍存在的，以解決不同國家商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突，從而實(shí)現(xiàn)共同利益的方式。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，更是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。國際商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特征：首先，國際商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要目的、價(jià)格作為談判核心，要求按國際慣例辦事，使用法律不能完全以任何一方為依據(jù)，必須以國際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)則，按國際慣例行事；其次，國際商務(wù)談判涉及的范圍較廣，由于國際市場行情變化莫測，競爭激烈，談判時(shí)一定要做到做到知己知彼，因此要廣泛了解不同的國家和地區(qū)的國別政策，區(qū)別對待；最后，）國際商務(wù)談判較強(qiáng)的政策性，因?yàn)檎勁蟹介g商務(wù)關(guān)系是又是經(jīng)濟(jì)關(guān)系，并且常涉及國家和地區(qū)間的政治、外交關(guān)系、外交政策，與對外的法律和規(guī)章制度。

二、國際商務(wù)談判中文化差異產(chǎn)生原因分析

1.來自不同地域與民族、宗教信仰的差異

不同的區(qū)域、不同的民族，人們往往使用不同的語言、擁有不同的生活方式和生活喜好與習(xí)慣，表現(xiàn)在國際商務(wù)談判中，談判者一定要注意。例如，我們都知道的圣誕節(jié)，在西方國家，人民把圣誕節(jié)作為非常重要的節(jié)日之一，就像我們國家對待的春節(jié)一樣，如果在談判期間，恰逢圣誕節(jié)，談判者就一定要注意到這個(gè)細(xì)節(jié)，在圣誕節(jié)來臨前，盡量避免長時(shí)間的談判，給對方更多與家人享受新年歡樂的時(shí)間，會(huì)促進(jìn)交易的達(dá)成。還有不同的民族，不同的民族群體由于長期的發(fā)展中，不論在飲食，還是穿著服飾以及居住和禮儀等物質(zhì)、文化生活方面都已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的個(gè)性和習(xí)慣。比如，我國歷史上的匈奴人，與大多數(shù)的漢族比較，匈奴人大多數(shù)都是性情彪悍，具有極其的典型游牧民族特征，而我們漢族人民的性格比較溫順，農(nóng)耕特征民族明顯，這些差異在國際商務(wù)談判中都會(huì)影響談判的進(jìn)程和交易的結(jié)果，對國際商務(wù)談判產(chǎn)生巨大影響。還有非常重要的一點(diǎn)就是，宗教。世界上目前主要有三大宗教即基督教、伊斯蘭教和佛教，世界各國不同的地域和國家都有自己特定的宗教信仰，不同的宗教信仰也就有著不同的文化傾向與戒律，嚴(yán)重的影響了人們對事物的認(rèn)識(shí)方式以及做事的準(zhǔn)則。在國際商務(wù)談判中，任何國家或地區(qū)的宗教信仰對談判者的影響都非常巨大，需要指出的是在國際商務(wù)談判過程中，我們必須非常尊重對方的宗教信仰。

2.來自不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的觀念差異

不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)資源等因素造成的差異。如，西方一些發(fā)達(dá)國家，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高，因此人們的受教育水平高，生活相對富裕一些，可能會(huì)相對更注重每天的生活質(zhì)量同時(shí)安全意識(shí)也會(huì)比一般其他國家強(qiáng)一些；因此產(chǎn)生的價(jià)值觀念比如對待事物的時(shí)間、財(cái)富觀念以及對待生活的態(tài)度和看待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等也就不會(huì)一樣。在國際商務(wù)談判過程中，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平和價(jià)值觀差異導(dǎo)致的文化差異其實(shí)隱藏的比較深，在現(xiàn)實(shí)談判中由此引發(fā)的不和諧和困難更加難以克服。如一般的西方國家在對于個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)問題上，比我們東方人相對更為關(guān)注，因此體現(xiàn)在商務(wù)談判過程中，西方人的習(xí)慣一般就是就事論事，會(huì)十分強(qiáng)調(diào)把當(dāng)事人與談判涉及的事區(qū)分對待，但是以我們國家為例，我們習(xí)慣強(qiáng)調(diào)所謂的裙帶關(guān)系，而且我們在進(jìn)行談判時(shí)侯，習(xí)慣上強(qiáng)調(diào)個(gè)人一定要服從于整體，要求集體觀念必須強(qiáng)，在談判代表的上下級(jí)關(guān)系中，我們更是將地位的差別看得非常重要，在談判中明顯可以感覺到上下級(jí)地位的關(guān)系，因?yàn)檎勁羞@的言行舉止，代表意見直接受著這種縱向的上下級(jí)關(guān)系控制束縛，但是在西方國家認(rèn)為所有談判者在國際商務(wù)談判中的地位是平等的，每一位代表都很重要，所以在談判中經(jīng)常會(huì)不顧上下級(jí)關(guān)系，他們更加能直言不諱地來表達(dá)自己對談判事情的看法。

三、國際商務(wù)談判中文化差異對國際商務(wù)談判的影響

國際商務(wù)談判中文化差異對談判的影響是十分廣泛而深刻的，因此，為了更好的促進(jìn)談判的達(dá)成，在國際商務(wù)談判中談判者一定要了解彼此的不同文化差異，并且能接納彼此的不同文化差異，而且要透過存在的這些文化差異，分析了解對方的交易目的，最終達(dá)成一致的協(xié)議。

1.不同的語言對國際商務(wù)談判中溝通的影響

眾所周知，語言是任何國家或地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁。因此在進(jìn)行國際商務(wù)談判中，首先要考慮的就是使用什么語言進(jìn)行溝通。比如常見的在國際商務(wù)談判中出現(xiàn)的現(xiàn)象，對于商品的英文名稱上的溝通，如中國的““白象”牌電池，如果直接翻譯成為英語“White Elephant”之后除表示動(dòng)物的名稱外，還有另外兩層截然不同的含義一個(gè)是理解為對主人沒有用，但可能對別人有用的東西；另一層含義是不會(huì)重用的東西。所以，這樣簡單的翻譯就會(huì)給談判的商品名稱理解上，帶來不必要的理解歧義，還不如最簡單的“ Bai xiang”。但是這種屬于翻譯上的語言問題還是比較容易解決的，因?yàn)?，解決語言問題你可以雇用一位資質(zhì)比較高的翻譯或者用共同的第國三語言交談來避免以上提到的這種尷尬。雖但不管如何，簡單的文章上的翻譯中存在的意義差異也是十分顯而易見的。還有常見的在談判中容易出現(xiàn)的差異，就是比如說日本和法國，我們知道大多數(shù)日本商人之間的相互交流是最禮貌的，談判中的風(fēng)格多是采用正面承諾與推薦，而較少采用威脅警告或命令性語言方式，最突出的表現(xiàn)就是他們不會(huì)像我們一樣在拒絕的時(shí)候，不同意的時(shí)候會(huì)直接說“不”、“你”通常盡量回避，不直接拒絕；而法國商人的談判風(fēng)格則相反顯得比較放肆，他們非常習(xí)慣使用威脅和警告的語氣，此外，談判中他們還很頻繁地插話，明確表明“不”的拒絕意愿。另外，美國人在談判中總是表現(xiàn)得對爭辯情有獨(dú)鐘，談判的語言具有對抗性，而且語氣斷然，不容置疑。除此語言以外，在國際商務(wù)談判中我們可以通過用體態(tài)、眼神、音調(diào)等非言語因素來進(jìn)行溝通，領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意，弦外之音是非常必要的。尤其是我們中國人不喜歡在談判中爭辯，很少體現(xiàn)出對抗，所以說話總是很間接隱晦，中庸思想影響比較深，有時(shí)也不愿意直接說“NO”，一般使用沉默來表示禮貌的拒絕。以上這些語言和非語言的文化差異對國際商務(wù)談判的影響非常巨大，要求談判者深刻了解各個(gè)談判交易對手的文化背景，如果在國際商務(wù)談判中因?yàn)闆]有敏銳的撲捉到跨文化交流意識(shí)而導(dǎo)致困惑，乃至產(chǎn)生誤解，對于國際商務(wù)談判來說影響深遠(yuǎn)，損失不可彌補(bǔ)。endprint

2.國際商務(wù)談判中文化差異導(dǎo)致談判思維方式不同的影響

在國際商務(wù)談判的過程中，談判者的思維無時(shí)無刻都在發(fā)揮著重要的作用。因?yàn)槭艿讲煌幕町惖挠绊?，談判者在國際商務(wù)談判中表現(xiàn)出來的思維方式十分不同。由于在國際商務(wù)談判中的人員在文化上存在各種差異，導(dǎo)致在談判的思維方式出現(xiàn)分歧，處理問題體現(xiàn)不同，影響了國際商務(wù)談判的進(jìn)程和結(jié)果。比如在美國人做事情一般都是從具體的事實(shí)出發(fā)歸納概括，英國人習(xí)慣使用邏輯手段從一個(gè)概念推導(dǎo)得到另外的一個(gè)；我國則習(xí)慣把討論的對象連合并結(jié)合屬性等聯(lián)系等結(jié)合起來考慮。所以如果在國際商務(wù)談判過程中遇到一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)，英美人常使用將大問題分解為一系列的小問題來一一解決，所以最后的協(xié)議，其實(shí)就是一系列小的協(xié)議的總和。但是我國的處理方式則不同，我們一定是先從整體上把握方向，再去分析每個(gè)細(xì)節(jié)的談判。在國際商務(wù)談判中，我們的交易對手中，美國人是典型的縱向談判代表，總是體現(xiàn)比較強(qiáng)大的地位優(yōu)越感，所以通常在與美國的國際商務(wù)談判中，美國的代表的談判方式總有一種“唯我獨(dú)尊”的氣勢，使談判對手很受壓力。再加上美國人的語言環(huán)境和語言的表達(dá)比較善于辯論，直來直去特點(diǎn)，更是先聲奪人。

3.國際商務(wù)談判中文化差異導(dǎo)致談判風(fēng)格不同的影響

在國際商務(wù)談判中，談判者的談判風(fēng)格所表現(xiàn)的氣度作風(fēng)帶有深深的文化烙印，不同的、風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格對于在國際商務(wù)談判過程中的談判雙方交往方式與關(guān)系、談判內(nèi)容的結(jié)構(gòu)都具有直接的深遠(yuǎn)的影響。一般來說，以日本、韓國為典型代表的東方型談判風(fēng)格，在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)為非常的注重談判者的身份地位，同時(shí)因?yàn)榉浅５闹匾曅庞?，由于是初次合作希望通過好的開始建立長久的依賴關(guān)系，因此在國際商務(wù)談判中表現(xiàn)得精于談判。比如會(huì)使用在談判前，回憶與談判對手之間過去的交往與友誼的手段，對將要進(jìn)行的談判進(jìn)行友好氣氛的鋪墊，不習(xí)慣也很少談判開始就進(jìn)行直接純粹的商務(wù)活動(dòng)。但是，韓國人在國際商務(wù)談判中往往表現(xiàn)得比較堅(jiān)持己見，性格倔強(qiáng)，一般不會(huì)輕易讓步，我們需要注意的就是在這種情況下，一定要講求方法策略，對自己的觀點(diǎn)和立場既要堅(jiān)持據(jù)理力爭，又要在談判中顯得通情達(dá)理，使用耐心對韓方代表進(jìn)行勸解和溝通公關(guān)。而以美國和英國為代表的西方型談判風(fēng)格則與東方截然不同。比如，大多數(shù)美國人在國際商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來的是，美國是全世界經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)國家同時(shí)也是最民主的國家，所以他們總是認(rèn)為自己的觀點(diǎn)永遠(yuǎn)代表這真理，并且在美國商人的眼里，生意哲學(xué)也是非常的簡單：通過努力加快運(yùn)作的速度一定會(huì)有機(jī)會(huì)并且獲得權(quán)力，因此他們總是表現(xiàn)出盡最大可能來賺更多的錢。美國人經(jīng)常在國際商務(wù)談判中提出生意歸生意的觀點(diǎn)，在我們看來就是強(qiáng)調(diào)，做生意的時(shí)候就要六親不認(rèn)，并且一定堅(jiān)持對事不對人的原則。同時(shí)他們也特別的珍惜時(shí)間，強(qiáng)調(diào)時(shí)間就是金錢，做生意就是為了賺錢的信條。比如，對于德國人在國際商務(wù)談判中，他們有著自己的風(fēng)格，就像德國商業(yè)文化一樣，德國談判者總是完成好一件事后，再去做另外的一件事。因此他們總是表現(xiàn)的誠實(shí)和坦率。在國際商務(wù)談判中德國的談判者總是非常直截了當(dāng)?shù)亍⒉⑶沂止_的表明自己的認(rèn)同或者反對意見，即使不滿意的時(shí)候，也不會(huì)故意的裝作客氣，或者使用一些常用的外交辭令進(jìn)行舒緩。并且他們對國際商務(wù)談判的態(tài)度總是正式正規(guī)，給人十分看中的感覺。在商務(wù)談判中德國的談判者總是著裝整齊，就連談判者的座位和發(fā)言順序，都是事先按照等級(jí)高低安排好的，并且一定在國際談判中嚴(yán)格執(zhí)行。還有就是在大多數(shù)歐洲國家，經(jīng)常在商務(wù)會(huì)議或者即使是十分鄭重的國際商務(wù)談判中為了打破僵局采用開玩笑的方法，他們認(rèn)為這樣做可以推動(dòng)會(huì)議的進(jìn)程。

四、結(jié)束語

通過對國際商務(wù)談判中文化差異對國際商務(wù)談判的重要性與影響的分析，從事任何的跨文化商務(wù)活動(dòng)的人都應(yīng)該高度重視。在世界的國際商務(wù)談判過程中具有不同文化背景的談判者，談判風(fēng)格、語言、思維方式都有著明顯的差異，我們要盡量將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。因?yàn)閲H商務(wù)談判中，這種文化差異不可避免地存在，也許會(huì)給談判帶來許多影響，甚至引起的潛在風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，因此談判的成功或失敗，受文化差異的影響是非常重要的。因此，在國際商務(wù)談判中一定要考慮文化差異因素，在進(jìn)行跨文化的商務(wù)談判時(shí)，克服文化障礙，盡量做到知己知彼，學(xué)會(huì)站在對方或他人的角度思考問題，從而促進(jìn)雙方了解加深的同時(shí)，共同努力營造雙方都適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便談判結(jié)果令雙方都滿意。

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作者簡介：王天馳（1993- ），女，遼寧沈陽人，渤海大學(xué)經(jīng)法學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)endprint