蘇秦、張儀說服藝術(shù)之比較研究

王梓嫻

【摘 要】春秋戰(zhàn)國時期是我國歷史上一個思想百家爭鳴的時代，在這一時代的浪潮中，各個國家紛紛尋找變法圖強(qiáng)的富國強(qiáng)兵之路以求能夠在亂世獲得席卷天下的實(shí)力。在這樣的社會背景下，各個學(xué)術(shù)流派紛紛著書立作以求能夠獲得最高統(tǒng)治者的賞識，發(fā)揚(yáng)自己學(xué)派的思想，在這些思想流派當(dāng)中以張儀蘇秦為首的縱橫家獲得了極大的成功，靠自己能言善辯的頭腦以及強(qiáng)有力的辯論能力成就了自身的事業(yè)，發(fā)揚(yáng)了縱橫家這一學(xué)派的思想。

【關(guān)鍵詞】說服；蘇秦；張儀；縱橫家

戰(zhàn)國時期群雄逐鹿于中原，各個思想流派紛紛入世尋找著發(fā)揚(yáng)自己學(xué)派的機(jī)會，作為杰出的口才家以及縱橫家的代表人物，蘇秦與張儀二人也在這個時候踏上了歷史舞臺。二人憑借著敏銳的洞察力、快速的頭腦以及擲地有聲的辯論才能在人才輩出的戰(zhàn)國時期為自己留下了粉墨重彩的一筆也將縱橫家這個學(xué)術(shù)流派呈現(xiàn)在世人的眼前。雖然他們都被視作為縱橫家的杰出代表人物，也同為口才思想出眾的演說家，但是卻因?yàn)樗枷肷系牟煌?，在演講的模式以及各個方面都存在著不一樣的地方，這種差異性也就為我們后人研究口才的最佳模式提供了一個切入點(diǎn)。本文將根據(jù)蘇秦與張儀二人演說的特色展開分析，力求為讀者探究一條最為合適的演說之路。

一、蘇秦張儀兩位演說家采用的不同的說服方式以及策略

（一）蘇秦所采用的說服模式

1.分析客觀環(huán)境。雖然二人同為縱橫家這一學(xué)術(shù)流派的代表人物但是因?yàn)樘K秦張儀二人的思想上存在著的差異，二人也各自采用了不同的行事路線以及處事風(fēng)格。蘇秦主張施行“和縱”以及用“利導(dǎo)法”來說服對方遵守自己的意見。這種說服方式的第一步就是通過一系列的客觀現(xiàn)實(shí)條件幫助自己說服的對象了解他所處于的處境，這些現(xiàn)實(shí)條件包括地理環(huán)境、兵力狀況、國力強(qiáng)弱等主客觀因素，了解對方占有的有利條件，逐漸的瓦解對方對于現(xiàn)實(shí)的恐懼心理，建立起戰(zhàn)勝困難的心理信心，從而達(dá)到自己說服對方的關(guān)鍵一步。

2.指出現(xiàn)實(shí)危機(jī)。蘇秦在幫助說服對象建立起一定的自信心之后就會開始分析現(xiàn)實(shí)危機(jī)所產(chǎn)生的原因，指明導(dǎo)致這一切的根源所在。例如在對齊、楚這兩個存在著矛盾的大國進(jìn)行勸說之時，就設(shè)身處地的站在對方的角度幫助他們進(jìn)行分析，使其能夠信服蘇秦所說的一切，蘇秦這樣勸說道：“夫秦，虎狼之國也，有吞天下之心?！比绻粐钭寚业耐恋厮徒o秦國，那么不就是“養(yǎng)仇而奉仇者也”，所產(chǎn)生的后果是不言而喻的。在這一個環(huán)節(jié)，是幫助對方看明白產(chǎn)生這一切的根源，能夠明白自身的實(shí)際處境，進(jìn)而跟隨蘇秦的想法。

3.指明最佳出路。作為蘇秦模式的第三個勸說步驟，在經(jīng)歷了前兩個階段之后，蘇秦在這一個階段開始幫助說服對象尋求解決現(xiàn)實(shí)問題的具體道路，替對方出謀劃策實(shí)質(zhì)上也就是說出自己的合縱主張。例如在對齊楚趙這幾個戰(zhàn)國的強(qiáng)大國家進(jìn)行策劃時，主要是指出，只有按照他的主張各個國家進(jìn)行聯(lián)合才能夠做到抗擊秦國的軍事威脅，最終成就自己的一番王圖霸業(yè)。而對于魏國這種小國在直接說明了只有聯(lián)合起來才能夠避免亡國的悲劇。

4.進(jìn)一步分析現(xiàn)實(shí)的厲害得失。在進(jìn)行完這三個步驟的勸說之后，蘇秦并沒有結(jié)束他自己的勸說之路，而是通過進(jìn)一步的分析趁熱打鐵使對方能夠更加確信不疑的跟隨著自己的道路。例如在對趙王進(jìn)行勸說之時，利用對方想要成就一番事業(yè)的心理，指出對方“安民之本，在于擇交”這一觀點(diǎn)。并且指出如果趙國選擇了與與齊秦這兩個國家建立敵對關(guān)系，那么就會導(dǎo)致這兩個國家聯(lián)合起來共同瓜分你的趙國。

（二）張儀所采用的說服模式

1.指出對方存在的劣勢。張儀相對于蘇秦循循善誘的告誡方式，在勸說說服對象上采用的手段就會顯得過于強(qiáng)硬，通過步步緊逼的方式打破對方的心理防線，進(jìn)而達(dá)到自己的目的。見到將要勸說的對象之后，張儀會直接了當(dāng)開門見山的告訴對方所擁有的劣勢有哪些，造成一種居高臨下的巨大壓力以及一種威勢，讓對方從心理上就開始產(chǎn)生畏懼心理，從而對現(xiàn)實(shí)情況產(chǎn)生絕望，為下一步的勸說打下一個心理鋪墊。

2.進(jìn)一步指出對方的錯誤。在對對方進(jìn)行現(xiàn)實(shí)情況的恐嚇之后，張儀會在第二步進(jìn)一步的加強(qiáng)對于對方的恐嚇，選擇的方面是指出對方在這種劣勢情況還犯有的錯誤。例如張儀在對趙王這名合縱主義的最早支持者進(jìn)行勸說之時，張儀就指出，現(xiàn)在的六國聯(lián)合早已經(jīng)是名存實(shí)亡，你不應(yīng)該抱著過去的想來來抗拒強(qiáng)大的秦國，這樣做的后果只能是讓你的趙國更快的覆滅。張儀每到一國就會向這個國家指出六國聯(lián)合的錯誤之處，打破對方的幻想，瓦解對方的信心，從而達(dá)到自己的說服目的。

3.站在對方角度恐嚇威脅。通過這樣的步步緊逼，張儀在一定程度上就會建立起相對于被說服對象的心里優(yōu)勢，這也難怪在進(jìn)行說服之時無形中就會占據(jù)到一個較為優(yōu)勢的地位。但是，張儀并沒有選擇在這個時候收手，停止恐嚇，而是更深一步的分析其立場的錯誤之處，讓對方更加無處容身，為自己的第四個階段做好最后一個鋪墊。還是在威脅趙王的時候，明確的告訴對方，如果要是兩個國家反目成仇，那么到時候秦國的三路大軍就會讓你的趙國瞬間覆滅，赤裸裸的威脅之下，趙王只能就范。

4.指出一條可行的道路。通過一系列落井下石般的警告，在最后張儀會說出自己的目的，為對方之處一條相對來說較為理想的出路，在這個時候往往會因?yàn)榍懊娴囊幌盗锌謬槪f服對象往往就已經(jīng)喪失了繼續(xù)抗?fàn)幭碌挠職?，這種情況出現(xiàn)后，只能乖乖的接受張儀所安排的道路。

二、結(jié)語

張儀和蘇秦雖然在進(jìn)行勸慰時采用的方法不同，具體的行事手段有所區(qū)別，但是卻都能夠因地制宜發(fā)揮自己所擁有的有利條件，來達(dá)到自己的目的。如張儀代表著強(qiáng)大的秦國，在進(jìn)行勸說之時往往伴隨著強(qiáng)大的軍事行動，所以采用的勸說就較為極端。而蘇秦因?yàn)榇淼氖禽^為弱勢的六國，人心并不統(tǒng)一，因此在進(jìn)行勸說之時選擇的方法就會顯得較為柔和，這種隨機(jī)應(yīng)變的說服方法直到今天仍然值得我們?nèi)ミM(jìn)行學(xué)習(xí)。

參考文獻(xiàn)

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