姜弈宏：伊勢(shì)丹的“丸美”追求

陳薇

“后來(lái)者居上”這個(gè)詞，用以形容武漢伊勢(shì)丹化妝品有限公司總經(jīng)理姜弈宏再合適不過(guò)了。

2007年，姜弈宏接手妻子經(jīng)營(yíng)的化妝品代理公司——伊勢(shì)丹，僅用3年時(shí)間，便讓丸美在湖北市場(chǎng)一躍而起，創(chuàng)造了在湖北范圍內(nèi)從落后資生堂到趕超資生堂，并僅次于歐萊雅的銷售傳奇。而從2012年開始，伊勢(shì)丹也連續(xù)三年成為丸美全國(guó)排名前三的代理商企業(yè)。這樣的成就，緣于姜弈宏在公司及品牌的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上孜孜不倦的追求。

謀定丸美不放松

自2003年起，由姜羿宏妻子和一位好友共同經(jīng)營(yíng)的武漢伊勢(shì)丹化妝品有限公司便開始代理丸美品牌，市場(chǎng)表現(xiàn)卻一直不溫不火，年銷售額僅幾百萬(wàn)元。而到了2007年，公司的合伙人決定南下創(chuàng)業(yè)，只剩下姜羿宏妻子一人主事。于是姜羿宏毅然辭去了跨國(guó)集團(tuán)年薪40萬(wàn)元的市場(chǎng)主管職務(wù)，回到武漢，加入到伊勢(shì)丹的發(fā)展藍(lán)圖中。

“當(dāng)時(shí)，伊勢(shì)丹的團(tuán)隊(duì)只有十幾人，基本沒(méi)有正規(guī)的管理可言，同客戶的合作也不太和諧，因而，湖北市場(chǎng)對(duì)伊勢(shì)丹的認(rèn)可度并不高。”回想起剛接手伊勢(shì)丹的情形，姜羿宏仍然記憶猶新。

為此，姜羿宏開始對(duì)丸美品牌以及丸美在湖北的市場(chǎng)進(jìn)行全方位考察。而彼時(shí)，恰逢丸美發(fā)力階段——找品牌代言人、投廣告、免費(fèi)給消費(fèi)者提供試用裝，品牌方大力度的市場(chǎng)投入極大地提升了渠道商的信心。

經(jīng)過(guò)一番深思熟慮，姜羿宏認(rèn)為，丸美的市場(chǎng)前景可觀，而湖北市場(chǎng)的潛力也很大，同時(shí)，他對(duì)自己多年來(lái)在外企的品牌運(yùn)作和市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)也充滿信心。自此，伊勢(shì)丹在姜羿宏的領(lǐng)導(dǎo)下改頭換面，開始書寫出一個(gè)又一個(gè)傳奇。

2007年底，丸美在湖北的銷售量翻了一番，隨后幾年更是以100%，甚至是200%-300%的速度增長(zhǎng)。2012年，伊勢(shì)丹則一躍而成為丸美全國(guó)第一大代理商。

打造梯隊(duì)人才系統(tǒng)

好的品牌必須靠好的團(tuán)隊(duì)來(lái)操作，才會(huì)有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

在伊勢(shì)丹如今300多人的高效率團(tuán)隊(duì)的打造上，姜弈宏可謂不遺余力。他將在外資企業(yè)中學(xué)到的管理知識(shí)與公司內(nèi)部環(huán)境相結(jié)合，成功地在伊勢(shì)丹公司建立了由區(qū)域經(jīng)理、主管、副主管、組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)、促銷隊(duì)長(zhǎng)等組成的梯隊(duì)人才系統(tǒng)。

“人才梯隊(duì)的建立是為了維護(hù)伊勢(shì)丹團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，保證在出現(xiàn)因員工離職、事假或其他主客觀原因而導(dǎo)致的人員更替現(xiàn)象時(shí)，隨時(shí)都會(huì)有人可以替補(bǔ)上?！?/p>

姜羿宏認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)需要從源頭抓起。在招募新人時(shí)，姜羿宏尤其注重引進(jìn)一批一類高校畢業(yè)的營(yíng)銷專業(yè)人才，并將其作為公司的“潛力股”培養(yǎng)，“因?yàn)樗麄兊奈漳芰?huì)更快一些”。

與此同時(shí)，通過(guò)對(duì)公司活動(dòng)銷售報(bào)表的關(guān)注，姜弈宏對(duì)伊勢(shì)丹每一位員工的表現(xiàn)都了然于心，并適時(shí)提拔表現(xiàn)突出或有潛力的員工。而作為獎(jiǎng)勵(lì)，伊勢(shì)丹給員工提供的薪資待遇至少高于同行的30%以上，且每年的薪金還會(huì)隨著業(yè)績(jī)的提升不斷增加。

為了讓團(tuán)隊(duì)具有更高的專業(yè)素養(yǎng)和更強(qiáng)的心理素質(zhì)，除了每年四次的大型內(nèi)部培訓(xùn)外，姜弈宏還會(huì)特意外聘名師來(lái)給伊勢(shì)丹的員工做培訓(xùn)，比如在2013年，伊勢(shì)丹就曾兩次聘請(qǐng)專門為海爾、TCL等名企做培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)來(lái)講課。

此外，在每個(gè)月的公司總結(jié)會(huì)議上，他鼓勵(lì)每一位員工都上臺(tái)演講，內(nèi)容以產(chǎn)品知識(shí)、銷售技術(shù)或活動(dòng)總結(jié)等為主，并提出疑惑之處，及時(shí)解決，營(yíng)造一種互學(xué)互助的良好風(fēng)氣。他認(rèn)為：“員工個(gè)人素質(zhì)高、動(dòng)銷能力強(qiáng)，活動(dòng)才能做得更出色?！?/p>

姜弈宏的人才管理思路還有一點(diǎn)獨(dú)特之處——他選擇將公司旗下的一部分百貨專柜轉(zhuǎn)包給因家庭原因不適合長(zhǎng)期出差、管理方式老化或與團(tuán)隊(duì)溝通不暢的中高層管理者。

“這種方式對(duì)雙方都有利，不僅可以為更多新員工提供展現(xiàn)才能的平臺(tái)，也為前任主管們提供了一個(gè)更適合自己的舞臺(tái)，激發(fā)其自主創(chuàng)業(yè)的熱情。”

實(shí)踐證明，姜羿宏的做法是對(duì)的——他將仙桃商超的丸美專柜轉(zhuǎn)包給在伊勢(shì)丹工作十余年的老員工葉榮，葉榮獲得獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)后積極性更高，2013年，其承包的丸美單柜年銷售額突破400萬(wàn)。

服務(wù)營(yíng)銷制勝終端

不僅對(duì)員工的培養(yǎng)盡心盡力，對(duì)于伊勢(shì)丹的合作客戶，深諳“有舍才有得”之道的姜羿宏也很大方。他認(rèn)為，“逼著他們?nèi)ジ苫罨蛘呋乜睿€不如適當(dāng)放松、給他們足夠的發(fā)展空間。就像你老是追著一個(gè)人跑，還不如讓別人主動(dòng)往你身上撲”。

因此，在資金方面，伊勢(shì)丹從不給客戶太大的回款壓力，而是保持適度的資金流通即可。而與伊勢(shì)丹合作的零售商，也用實(shí)際行動(dòng)來(lái)回報(bào)他?！拔覀兊目蛻魪膩?lái)沒(méi)有說(shuō)這個(gè)月進(jìn)了貨，三個(gè)月不進(jìn)貨的?！苯暮瓯硎?。

不僅如此，姜弈宏還要求其團(tuán)隊(duì)對(duì)合作客戶的服務(wù)務(wù)必做到“化被動(dòng)為主動(dòng)”，不要等著客戶提出問(wèn)題才想該如何解決，而是主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)他們存在的問(wèn)題，及時(shí)溝通化解，將對(duì)客戶的服務(wù)做到極致。這一點(diǎn)在終端促銷方面體現(xiàn)得尤其明顯。

“我的團(tuán)隊(duì)每年做大中型促銷活動(dòng)數(shù)量在360場(chǎng)以上，基本上每天都有一場(chǎng)活動(dòng)，已經(jīng)成為一種常態(tài)。如果投入12個(gè)促銷人員的話，要求最低銷售30萬(wàn)，而每個(gè)月銷量在30萬(wàn)至50萬(wàn)之間的活動(dòng)至少會(huì)有兩場(chǎng)；夏季三個(gè)月以沙龍形式為主，每周兩場(chǎng)半到三場(chǎng)活動(dòng)，每場(chǎng)沙龍平均銷售額達(dá)15萬(wàn)。”提及伊勢(shì)丹的促銷計(jì)劃及業(yè)績(jī)，姜弈宏如數(shù)家珍，對(duì)其團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)也分外滿意。

“一個(gè)品牌在市場(chǎng)能不能做好，客情維護(hù)很重要，雖然做丸美的門檻有點(diǎn)高，但我們每年依然能夠保持5%-7%的速度拓展新網(wǎng)點(diǎn)，主要是一些大連鎖、老客戶開的新店?！?/p>

據(jù)姜羿宏介紹，伊勢(shì)丹目前在湖北地區(qū)共有300余位合作客戶，覆蓋全省的500多個(gè)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，其中進(jìn)駐武廣、中南、大洋等70多家百貨，還有400多家精品店、30家超市。

正是因?yàn)榻嗪赀@種寬容隨和、互惠互利的態(tài)度，使得伊勢(shì)丹員工和合作客戶都成為他忠實(shí)的追隨者。

“我們遠(yuǎn)未達(dá)至完美，但我們對(duì)完美的追求將永不停止。”姜弈宏將這句話印在所有伊勢(shì)丹人的名片上，也將其刻在他們的骨血中。