“對事不對人”：情緒的指向性對談判決策的影響

姜金棟 陳 璟 李瀟楠 裴 青

（1．成都師范學院，四川 成都 611130；2．四川師范大學 教育科學學院，四川 成都 610068）

決策理論古老而深邃，源自對賭博的理性數(shù)學分析［1］。隨著決策心理研究的發(fā)展與細化，衍生出多個研究領(lǐng)域。研究者也逐漸由將情緒視為決策的影響因素進化到將其視為決策的重要組成部分［2］。談判（Negotiation，NG），是指雙方相互交流、討論以及協(xié)商一個具有爭議的問題，在互助互動的行為過程中達成一個共識，是最常見也最具有建設性的解決沖突的方式［3］。談判目的在于解決雙方存在的爭端，以避免沖突的發(fā)生［4］。沖突在生活中無處不在，其核心是相互碰撞的不同利益會引發(fā)緊張情緒，這種緊張情緒反過來又會造成沖突的不斷擴大［5］。而在不斷擴大的沖突中，情緒會進一步升溫。情緒在決策中可作為一種信息，即情緒信息（Feelings As Inf or mation）：決策者將對方的情緒反應作為下一步?jīng)Q策判斷的基礎(chǔ)［6］。Levenson等認為除了能影響個體行為外，情緒更重要的功能在于能作為一種人際信號對他人行為產(chǎn)生影響；他區(qū)分了情緒的個人效應（Intrapersonal Emotion）和 人 際 效 應 （Inter personal Emotion）［7］。情緒的人際效應指個體的情緒對對方的認知、印象以及行為的影響［8］［9］［10］［11］［12］。當情 緒 的 人 際 效 應 發(fā) 生 時，情緒對一系列行為均會產(chǎn)生重要影響。而包含著有關(guān)個人目的的情緒信息則可以誘發(fā)或抑制對方的某種社會行為［13］。因而這種情緒對他人社會行為的影響在談判決策中顯得尤為重要。

Stei mel等認為類似憤怒和愉快的情緒在談判中存在普遍的人際效應，情緒對談判影響的本質(zhì)依賴于情緒表達的目的［14］。其研究表明，指向行為的憤怒情緒會比指向行為的快樂情緒導致個體作出更大的讓步，而指向個人的憤怒情緒會比指向個人的愉快情緒導致其作出更少的讓步。該結(jié)果與情緒表達中的策略性價值有關(guān)，這種策略性價值在指向行為的情緒表達中體現(xiàn)得更高，而在指向個人的情緒表達中體現(xiàn)得較低。Van Kleef等的實驗得出了類似結(jié)論：情緒的人際效應在談判中是否發(fā)生取決于這些情緒是如何表達出來的［15］。Van Kleef首次提出了情緒的指向性，指出情緒的人際效應對談判的影響是通過對方情緒的不同指向性的表達方式來對決策者起作用的。

雖然Van Kleef證明了“對人”和“對事”的不同情緒指向?qū)τ谡勁袥Q策者有明顯的影響，但其研究仍有不完善之處：談判次數(shù)太多，操作繁瑣，易造成疲勞效應；采用人機模擬實驗，既存在角色權(quán)力不平衡的問題，又缺乏生態(tài)效度；且未進一步分析兩者對決策者的影響到底有何差異，也未明確信息推斷加工方式及情緒如何影響個體決策。

因此，本研究試圖采用面對面的人際談判任務，探究情緒的指向性在情緒的人際效應中對決策者影響的差異性。本研究將人們基于經(jīng)驗總結(jié)的談判技巧“對事不對人”納入到情緒的人際效應中，以便進一步探究情緒指向性在人際效應中是如何影響談判決策的。本研究將情緒指向性分為兩類，一是指向個人，二是指向行為。根據(jù)通常的談判情景，情緒效價選擇了高興和憤怒兩種?；谝延醒芯?，本研究提出如下假設：（1）不同的情緒效價會對決策行為產(chǎn)生不同影響，高興情緒會導致更高的要價以及低的底線評估；相反，憤怒情緒會導致更低的要價以及高的底線評估。（2）行為指向的情緒表達比個人指向的情緒表達更容易引發(fā)被試的讓步行為，即作出更低要價及更高的底線評估。（3）行為指向的憤怒情緒會引發(fā)更多的讓步行為，更有利于被試作出更低要價及更高的底線評估。

一、研究方法

（一）被試

本研究采用方便取樣的方法，在某大學隨機抽取了大一、大二的男女被試共35名，平均年齡為20歲。男生16人，女生19人。所有被試的言語表達和思維理解均正常，且從未了解和參加過類似實驗。

（二）實驗設計

采用雙盲實驗法，實驗設計為2（情緒指向性：指向個人，指向行為）×2（情緒效價：高興，憤怒）的被試內(nèi)雙盲實驗設計。因變量有兩個，一是被試（談判者）提出的要求（Demands）高低，高要求代表低妥協(xié)度，低要求代表高妥協(xié)度；二是對對手底線的評估。

根據(jù)不同的情緒表達（效價和指向性），設立4個實驗組：A組是個人指向的高興組，B組是個人指向的生氣組，C組是行為指向的高興組，D組是行為指向的生氣組。被試都扮演談判情境中的個體經(jīng)營戶，即賣方，擁有對物品銷售的完全決定權(quán)。同時安排4名陌生的假被試扮演談判情境中的顧客，即買方。假被試被隨機分配到上述4組，每組1名。要求買賣雙方共同商議商品價格，每組談判進行兩輪。

將被試隨機分配到4種實驗處理之中，每名被試均接受4種實驗處理。實驗采用個別施測的方法，將被試隨機分配在不同的4個地點，每組被試相互見不到。被試不知道談判何時結(jié)束，由主試在每一輪談判該結(jié)束時給予提示。

談判任務改編自Van Kleef等的經(jīng)典范式［17］［18］：被試作為一方談判者，扮演自主經(jīng)營者，每名被試一次性完成兩輪談判，每一輪談判中扮演另一談判者的顧客（即假被試），按照顧客議價表提出第一輪議價方案。隨后被試可根據(jù)其報酬大小選擇接受或拒絕該方案。若被試接受顧客方案，則該輪談判中止，如果被試拒絕顧客方案，則必須相應地提出自己認可的議價方案。

（三）研究工具及實驗材料

1．議價方案

議價方案改編自Van Kleef等編制的適應性版本［16］［17］。本研究的版本以手機銷售為背景，模擬了真實生活中談判的一些重要特征，是經(jīng)典的討價還價模式。議價問題包括三個構(gòu)成要素：售價、保修期限和售后服務。

2．底線評估問卷

此問卷用于測量被試對談判對方底線的評估。要求被試分別從最低接受水平和妥協(xié)距離兩個維度對議價的三個要素（售價，保修期和售后服務）進行評分。最低接受水平維度：根據(jù)自己對談判對方最低接受水平的評估，從1（極高的接受水平）到9（極低的接受水平）進行評分；妥協(xié)距離維度：根據(jù)自己認為談判對方還有多久才會向自己妥協(xié)的評估，從1（極短）到9（極長）進行評分。

3．情緒操控性量表

此量表用于檢測實驗對被試的情緒操控性，即檢測被試在談判任務中感知到對方是什么程度的情緒反應。要求被試從生氣（angry）、煩躁（irritated）、高興（happy）、滿意（satisf y）四個維度進行從1（非常贊同）到9（非常不贊同）的評分。

4．態(tài)度量表

用于檢測被試對情緒指向性的操控性。根據(jù)指向個人和指向行為兩個維度分別讓被試完成從1（非常不贊同）到9（非常贊同）的評分。

（四）研究程序

1．練習任務

主試宣讀指導語，直到被試完全理解指導語。正式實驗開始之前，每名被試均要完成練習任務，旨在使其完全熟悉談判程序和任務規(guī)則。

2．正式實驗

正式實驗由兩輪談判組成。第一輪，先由顧客（假被試）根據(jù)議價表提出第一輪議價。真被試無法得知顧客的議價表，只能按照自己的議價表來核實顧客剛才提價的可得報酬。核實完畢后，真被試可以全權(quán)選擇接受或拒絕顧客的提議。如果真被試選擇接受，則此輪談判達成一致意見，談判中止；如果真被試選擇拒絕顧客的議價方案，則需要提出一個新的議價方案。談判前，真被試已經(jīng)得知顧客也可以全權(quán)接受或拒絕提議。對顧客來說，如果根據(jù)該次議價方案所獲得的報酬小于或等于議價表上剩下的任意一項提價方案，則接受，達成一致，此輪談判中止；如果該報酬總額大于議價表上剩下的任意一項提價方案，則拒絕，并作出相應的情緒指向性的情緒表達。

一輪結(jié)束后，真被試需要完成一份后測問卷。完成以后休息1分鐘，繼續(xù)開始第二輪談判。第二輪談判與第一輪程序一樣。根據(jù)議價程序，當真被試提出的議價方案總價大于或等于假被試下一輪將要提出的議價方案總價時，雙方談判達成一致。談判中達成一致或兩輪談判進行完畢（無論是否達成一致）談判都會中止。兩輪結(jié)束后，真被試需要完成談判后測問卷，情緒的操控性量表和態(tài)度量表。實驗結(jié)束后，主試告知真被試真實的實驗目的，并發(fā)放紀念品。

（五）數(shù)據(jù)搜集與統(tǒng)計

根據(jù)Tripp等的研究范式［18］，在規(guī)定的談判程序結(jié)束前已達成了協(xié)議的談判數(shù)據(jù)不記入數(shù)據(jù)分析，但可以保留該被試的數(shù)據(jù)，不影響最后結(jié)果。因此本實驗中，同樣將那些在兩輪談判結(jié)束之前談判就已中止的被試剔除出統(tǒng)計數(shù)據(jù)，最后得到有效被試32名。

記錄每組被試（買方、賣方）在兩輪談判中提出的每一種分配方案下所獲得的報酬指數(shù)求和，再將兩輪的報酬指數(shù)平均，得到一個被試在一次談判中要求的平均報酬指數(shù)，將該數(shù)值作為被試的要求指數(shù)［19］。

在底線評估的問卷中，計算被試對于對手在議價的三個要素上最低接受水平的評估值和妥協(xié)距離的評估值，發(fā)現(xiàn)最低接受水平與妥協(xié)距離呈現(xiàn)顯著相關(guān)（r＝．816），故記錄其平均數(shù)，以此作為真被試對顧客的底線評估指標（見表1），用于后續(xù)統(tǒng)計分析。

在情緒操作的檢驗中，計算出真被試感受到的憤怒和煩躁、高興和滿意分別具有顯著高相關(guān)（r＝．962，r＝．933），故將憤怒和煩躁的平均數(shù)作為被試對談判對方憤怒情緒的判斷指數(shù)，即憤怒指數(shù)；將高興和滿意指數(shù)求平均數(shù)，作為被試對談判對方高興情緒判斷指數(shù)，即高興指數(shù)。

在情緒指向性的操作檢驗中，計算出被試在兩個維度（個人指向和行為指向）上呈現(xiàn)出極其顯著的負相關(guān)（r＝－．985），則對第二個維度的數(shù)據(jù)進行反向計分，并求出兩個維度的平均值，作為被試對情緒指向操作的檢驗指數(shù)（個人指向指數(shù)和行為指向指數(shù)）。

表1 實驗中各指數(shù)值（M±SD）

二、研究結(jié)果

（一）情緒操縱的檢驗

以情緒效價（高興、憤怒）為自變量，以情緒操作檢驗指數(shù)（高興指數(shù)、憤怒指數(shù)）為因變量進行單因素方差分析，結(jié)果顯示：被試對談判的不同情緒可以作出正確區(qū)分：情緒操作的高興指數(shù)對高興的情緒評分（2．094±1．035）顯著小于對憤怒的情緒評分（7．352±．800），F(xiàn)（1，126）＝1034．179，p＜．001；情緒操作的憤怒指數(shù)對憤怒的情緒評分（2．547±1．296）顯著小于對高興的情緒評分（7．266±1．137），F(xiàn)（1，124）＝479．220，p＜．001。情緒操作的檢查結(jié)果顯示，本研究中被試能夠很好地感知對方所表達的不同情緒效價，實驗中的情緒操作是成功的。

（二）情緒指向性的操縱檢驗

以不同的情緒指向（個人、行為）為自變量，以情緒指向操作檢驗指數(shù)（個人指向指數(shù)、行為指向指數(shù)）為因變量進行單因素方差分析，結(jié)果顯示：被試對談判的不同情緒指向表達可以作出正確的區(qū)分：情緒指向操作的個人指向指數(shù)對個人指向的評分（8．016±．787）顯著大于對行為指向的評分（2．031±．816），F(xiàn)（1，124）＝1784．400，p＜．001；情緒指向操作的行為指向指數(shù)對行為指向的評分（8．109±．838）顯著大于對個人指向的評分（2．141±．814），F(xiàn)（1，126）＝1670．885，p＜．001。情緒指向操作的檢查結(jié)果顯示，本研究中被試能夠很好地感知對方的不同情緒指向表達，實驗中的情緒指向操作是成功的。

（三）情緒的指向性對要求指數(shù)的影響

采用2（情緒效價：高興，憤怒）×2（情緒指向性：指向個人，指向行為）的兩因素方差分析，兩個自變量均為被試內(nèi)變量，因變量為被試的要求指數(shù)。結(jié)果顯示：情緒指向性的主效應顯著，F(xiàn)（1，124）＝8．559，p＝．004＜．05，被試的要求指數(shù)在指向行為時（17．539±2．374）顯著大于指向個人時（15．867±3．888），說明在當對方情緒指向個人時，相對于指向行為，被試會提出更高的要求。情緒效價的主效應不顯著，F(xiàn)（1，124）＝1．079，p＝．301＞．05。情緒效價和情緒指向性的交互效應不顯著，F(xiàn)（1，124）＝．007，p＝．935＞．05。

（四）情緒的指向性對底線評估的影響

以情緒效價和情緒指向性為自變量，以被試的底線評估指數(shù)為因變量進行兩因素方差分析。結(jié)果顯示：情緒效價的主效應顯著，F(xiàn)（1，124）＝9．504，p＝．003＜．05，在對方高興時被試對談判對手的底線評估（6．628±．860）要顯著低于對方憤怒時的底線評估（6．982±．776），說明在生氣的條件下被試對于談判對手的底線評估比高興條件下高，認為對方具有更高的接受水平及更長的妥協(xié)距離。情緒指向性的主效應極其顯著，F(xiàn)（1，124）＝74．199，p＜．001，在指向個人時被試對談判對手的底線評估指數(shù)（7．300±．795）顯著高于指向行為時的評估指數(shù)（6．310±．524），說明當對方的情緒表達指向個人時，相對于指向行為時，被試會對談判對手作出更高的底線評估，認為對方的接受水平更高，更難向自己妥協(xié)。情緒效價和情緒指向性的交互效應不顯著，F(xiàn)（1，124）＝1．729，p＝．191＞．05。

三、影響研究

（一）情緒的指向性對要求指數(shù)的影響

本研究證實了個體在討價還價的人際交互中會受到對方情緒指向性的影響：無論是高興情緒還是憤怒情緒，個人指向的情緒總會激勵出更高的要價，即談判者對于個人指向的情緒表達者讓步很少。這與Van Kleef的研究結(jié)論存在出入，其研究結(jié)論是：在個人指向的情緒中，談判者面對憤怒者所提出的要求要比面對高興者提出的要求更高［20］。而在本研究中，被試對個人指向的情緒談判者所提出的要求總是比對行為指向者所提出的要求更高。造成上述差異的第一個原因可能在于：兩個研究中被試對手機售賣背景的理解存在差異。我國正處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的重要時期，大多數(shù)個體經(jīng)營者仍處于更看重眼前利益的初級經(jīng)營階段，受此影響，本研究的被試可能更看重售賣手機的利潤和實際得到的報酬，鮮有看重對商品的售后和如何經(jīng)營與顧客的關(guān)系，不重視對長期顧客源的維系藝術(shù)。而在商品經(jīng)濟發(fā)展成熟的西方國家，大多數(shù)個體營銷者則更重視買賣雙方的關(guān)系維系和經(jīng)營文化的塑造。另一個原因可能是對情緒表達理解的文化差異，在我國傳統(tǒng)文化的影響下和集體主義取向的文化背景中，人們的情緒表達一般都比較含蓄［21］［22］，而且普遍習慣于將陌生人對自己的贊賞視為一種“恭維”或者帶有特定目的的“有意奉承”，“無事獻殷勤，非奸即盜”。因此，不熟悉的對象之間所發(fā)生的個人指向的高興情緒表達很有可能被理解為“不懷好意”，因而更有可能引起警覺而不是引發(fā)友善的回報反應。

（二）情緒的指向性對底線評估的影響

本研究證實，情緒的指向性對談判者在談判中評估對方的底線有極大的影響。從研究結(jié)果看，個人指向性的情緒表達比行為指向性的情緒表達，更容易使對方作出更高的底線評估。這與Van Kleef的研究結(jié)論不一致［23］，其研究結(jié)論是：對談判對手的底線評估與情緒表達中的策略價值有關(guān)，這種策略價值在指向行為的情緒表達中體現(xiàn)得更高，而在指向個人的情緒表達中體現(xiàn)得較低。而在本研究中，指向行為的情緒表達與指向個人的情緒表達具有同等重要的作用與價值，其原因可能還是與情緒表達的文化差異有關(guān)，在集體主義文化中，指向個人的情緒表達更容易使人產(chǎn)生警覺，從而作出防御性反應，即提出更高的要價及作出更高的底線評估。另外，不論是指向個人的情緒表達還是指向行為的情緒表達，被試在高興條件下對談判者的底線評估總是低于憤怒條件下對其的底線評估。其產(chǎn)生原因可能有兩個：一是由于情緒是一個自動化加工過程［24］，因此被試對情緒的敏感度較高。被試對情緒的知覺度超過了對情緒指向的知覺度，因此在面對不同情緒（高興或憤怒）時，被試雖然知覺到了個人指向與行為指向的差異，但并未利用這個指向性線索去探究對方的底線，而僅僅停留在對情緒的知覺上。二是疲勞效應和學習效應的影響。雖然本研究采用了控制個體間差異的組內(nèi)設計，且將同一被試安排在不同的時間完成四組實驗，但談判內(nèi)容的相似性很可能使被試在之后的實驗處理中疏于對談判任務的關(guān)注，從而導致在談判決策中，作為談判者的被試較少有精力利用不同的情緒指向性來探究對方的底線，一旦知覺到高興或者生氣的情緒，就會迅速在大腦認知中得出一個底線評估值。

四、研究結(jié)論

本研究不但再次證明情緒的人際效應對談判決策具有重要影響，情緒作為一個重要的社會工具在談判中扮演了重要角色。更重要的是，本研究結(jié)果證明了不同效價的情緒表達對底線評估具有重要影響；不同指向的情緒表達對要價及底線評估均有影響。與面對憤怒的情緒相比，面對高興情緒時談判者會向?qū)Ψ阶鞒龈蟮淖尣剑瑐€人指向性的情緒能比行為指向性的情緒引發(fā)談判者作出更大的讓步。因此，本研究結(jié)果具有應用價值：選擇適當?shù)那榫w表達方式有助于人們提高其談判決策的有效性，人際關(guān)系心理學所倡導的人際交流技巧“對事不對人”得到了來自決策研究的有力支持。

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