我國鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷策略研究

鄧蘭艷

摘 要：隨著我國鐵路工程規(guī)模的不斷擴(kuò)大，鐵路貨運(yùn)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響也越來越深，在其發(fā)展過程中發(fā)揮著不可替代的作用。結(jié)合我國鐵路貨運(yùn)實(shí)況，該文對(duì)加強(qiáng)我國鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷的意義進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上探討適當(dāng)可行的市場(chǎng)營銷策略，為鐵路貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)力的提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：鐵路貨運(yùn) 市場(chǎng)營銷 策略 研究與分析

中圖分類號(hào)：F532 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2014）07（a）-0168-01

鐵路貨運(yùn)掌握著我國國民經(jīng)濟(jì)命脈，影響并決定著國民生活質(zhì)量，因此必須加以重視，盡可能的采取措施提高鐵路貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)鐵路貨運(yùn)事業(yè)發(fā)展。市場(chǎng)營銷是其中一種可采取的競(jìng)爭(zhēng)力提升措施，該措施的應(yīng)用與實(shí)施能從根本上改善鐵路貨運(yùn)現(xiàn)狀，保證鐵路交通運(yùn)輸工作的順利開展。該文對(duì)鐵路貨運(yùn)工作開展中可采取的市場(chǎng)營銷策略作詳細(xì)論述。

1 加強(qiáng)我國鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷的意義

就目前情況而言，我國鐵路貨運(yùn)已經(jīng)發(fā)展到了攻堅(jiān)時(shí)期，不管是在管理體制還是在實(shí)際工作中，鐵路貨運(yùn)改革均已正式啟動(dòng)，成為了鐵路交通運(yùn)輸系統(tǒng)改革中的一項(xiàng)重要工作。從鐵路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展來看，鐵路運(yùn)輸事業(yè)之所以能夠獲得持續(xù)發(fā)展，主要憑借鐵路貨運(yùn)收入，穩(wěn)定且持續(xù)增加的鐵路貨運(yùn)收入能確保鐵路的高效運(yùn)行。另外，鐵路貨運(yùn)能為鐵路建設(shè)提供基金，貨運(yùn)市場(chǎng)拓展越寬，鐵路所獲得的建設(shè)基金量就越多?？傮w來看，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的拓展與否與鐵路運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展有直接關(guān)系。

市場(chǎng)營銷是一種市場(chǎng)拓展手段，能夠在鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)拓展中發(fā)揮重要效用。我國鐵路貨運(yùn)應(yīng)該關(guān)注市場(chǎng)營銷工作，盡量將鐵路建設(shè)重心轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)營銷工作中，充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷的復(fù)雜性，同時(shí)采取有針對(duì)性的措施有效解決貨運(yùn)市場(chǎng)拓展中遇到的各個(gè)難題，切實(shí)加強(qiáng)鐵路貨運(yùn)改革與市場(chǎng)拓展。

2 鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷策略

鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷是市場(chǎng)拓展的一種基本手段，我國鐵路貨運(yùn)改革以及市場(chǎng)拓展可以采取該方式來實(shí)現(xiàn)?；谑袌?chǎng)營銷策略，現(xiàn)提出以下幾種鐵路貨運(yùn)改革中可采取的市場(chǎng)營銷手段。

2.1 產(chǎn)品策略

鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷可采取產(chǎn)品策略，一方面開發(fā)新產(chǎn)品，另一方面對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，使其能更加充分的滿足受眾需求。

（1）新產(chǎn)品開發(fā)。鐵路貨運(yùn)部門可以新開行一些固定航線，開發(fā)快運(yùn)直達(dá)列車并實(shí)現(xiàn)欠軸運(yùn)行?，F(xiàn)代鐵路運(yùn)輸常常會(huì)遇到兩方面問題，即滿軸編組和始發(fā)正點(diǎn)，為了不影響貨物的送達(dá)時(shí)間，確保貨物的按時(shí)送達(dá)，鐵路部門可以開行新型欠軸線運(yùn)行快運(yùn)直達(dá)列車，這樣更容易提高鐵路部門的貨運(yùn)能力。另外，對(duì)于一些對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格、時(shí)效性強(qiáng)的產(chǎn)品，如海鮮、土特產(chǎn)等，鐵路貨運(yùn)部門可以專門開行一趟季節(jié)性快運(yùn)直接達(dá)車，以此滿足急需物資的運(yùn)輸。

（2）原產(chǎn)品優(yōu)化。除了開發(fā)新產(chǎn)品之外，鐵路貨運(yùn)部門還可采取原產(chǎn)品優(yōu)化方式來拓展市場(chǎng)。鐵路貨運(yùn)原產(chǎn)品可能存在諸多不足，只要改進(jìn)其中的不足，鐵路貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量便能得到提升。原產(chǎn)品優(yōu)化的具體措施為：健全原有的鐵路貨運(yùn)機(jī)制，由承包方來提供貨源，路方組織貨物運(yùn)輸，同時(shí)保證貨物運(yùn)輸質(zhì)量，這樣一來，鐵路貨運(yùn)便能得到有效開展，承包方與路方都能獲得盈利以此保證列車的正點(diǎn)運(yùn)行；對(duì)于貨運(yùn)過程中常常出現(xiàn)的列車高密度開行問題，鐵路貨運(yùn)部門可采取班線列車運(yùn)行模式優(yōu)化方式，將管內(nèi)班列線與跨局班列線結(jié)合起來，切實(shí)解決鐵路貨運(yùn)期間的列車密集問題。

2.2 分銷渠道策略

貨運(yùn)市場(chǎng)拓展與營銷還可采取分銷渠道策略，如在原有基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，抓住大客戶，推行聯(lián)合運(yùn)輸方式等等，詳細(xì)如下：

（1）增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn).如果有足夠的資金支持，鐵路貨運(yùn)部門可以在某些有意向發(fā)展鐵路運(yùn)輸?shù)某鞘小⑵髽I(yè)、開發(fā)區(qū)等地方增設(shè)貨運(yùn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，利用該方式來獲取貨源，結(jié)交更多的承包商。另外，貨運(yùn)部門要盡快完善現(xiàn)有的鐵路運(yùn)輸功能，促進(jìn)鐵路運(yùn)輸規(guī)模的擴(kuò)大以及質(zhì)量的提升。

（2）實(shí)施大客戶戰(zhàn)略.組織各鐵路局對(duì)主要貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。

（3）大力發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸。一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場(chǎng)統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn)；另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭(zhēng)取貨源。

（4）積極開展電子商務(wù)營銷.借助電子商務(wù)平臺(tái)建立鐵路貨運(yùn)營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對(duì)象的需求，滿足社會(huì)運(yùn)輸需求。

（5）加快鐵路貨運(yùn)物流化.通過整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲(chǔ)、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代化物流企業(yè)。

2.3 促銷策略

現(xiàn)如今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，當(dāng)鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時(shí)應(yīng)該及時(shí)采取各種促銷手段來進(jìn)行鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的有效宣傳，其中包括鐵路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)、安全、舒適以及準(zhǔn)時(shí)等等多方面優(yōu)勢(shì)，從而為鐵路貨運(yùn)塑造出優(yōu)良的社會(huì)形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識(shí)并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時(shí)實(shí)現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)的實(shí)際市場(chǎng)占有率大幅度提升。與此同時(shí)，還可以進(jìn)行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時(shí)獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運(yùn)輸方案進(jìn)行量身定做，針對(duì)那些長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)運(yùn)輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關(guān)方向范圍內(nèi)，可實(shí)行包運(yùn)行線以及包車位、包車組的相應(yīng)貨運(yùn)運(yùn)輸政策，這樣可以實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)能力的充分發(fā)揮。

除此之外，應(yīng)該加大鐵路貨運(yùn)促銷宣傳力度，將廣告效應(yīng)發(fā)揮到極致，強(qiáng)化員工銷售，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)鐵路承運(yùn)工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時(shí)，還要通過新聞等媒介來強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)宣傳，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會(huì)公益贊助活動(dòng)，加大信任運(yùn)輸?shù)某珜?dǎo)力度，并瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，利用相應(yīng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運(yùn)的光輝形象添磚加瓦。

3 結(jié)語

綜上所述，鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)營銷對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)拓展有重要影響，它不僅是貨運(yùn)市場(chǎng)拓展的一種重要手段，還是推動(dòng)鐵路運(yùn)輸事業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，鐵路貨運(yùn)想要改革成功，就必須做好貨運(yùn)市場(chǎng)營銷，將市場(chǎng)營銷當(dāng)做一項(xiàng)緊迫的任務(wù)來完成。在本篇文章中，筆者重點(diǎn)探討了鐵路貨運(yùn)改革中可采取的幾種市場(chǎng)營銷方法，總結(jié)出了一系列結(jié)論，希望對(duì)同行工作有所幫助。

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