企業(yè)開疆辟土的方式

○ 北京利業(yè)永勝集團 張 瑞

企業(yè)由小到大開疆辟土的過程，不外乎銷量增加和市場占有率提高，而銷量和市場主要借助分支機構(gòu)來實現(xiàn)。本文將介紹規(guī)模不同的企業(yè)在不同時期建立不同分支機構(gòu)的模式，和大家一起探討這些分支機構(gòu)在幫助企業(yè)開疆辟土方面起的作用。企業(yè)分支機構(gòu)包括區(qū)域經(jīng)理、辦事處、分公司等幾種形式。

一、區(qū)域經(jīng)理

1.有的公司的區(qū)域經(jīng)理在公司所在地辦公。這種公司往往規(guī)模不大，剛剛成立，或該項目處于起步階段。市場處于開拓期，幾乎不用維護(hù)市場。這種模式按需設(shè)立，費用少，管理集中。

2.有些公司的區(qū)域經(jīng)理在目標(biāo)市場租一套房子或公寓，住宿、辦公在一起。區(qū)域經(jīng)理以此為中心，開拓周圍市場，一月或幾月回公司開會或述職。這種模式往往要考慮區(qū)域經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅高€是由公司總部委派，兩者各有優(yōu)缺點。前者省駐地補貼費用，但從駐地往返公司的交通費就多些，較熟悉市場，有一定的客情關(guān)系，但忠誠度差，不好管理。后者熟悉公司、商品，公司忠誠度較高，信譽度較高，但駐地補貼等費用較大，對當(dāng)?shù)刭Y源了解程度差。區(qū)域經(jīng)理到底是當(dāng)?shù)卣衅高€是委派，還要視具體情況而定。

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在目標(biāo)市場的起始分支機構(gòu)，新企業(yè)、新業(yè)務(wù)在開疆辟土前期，多會采取這種模式。有了區(qū)域經(jīng)理隊伍，就具備了燎原之勢的基礎(chǔ)。這個初級階段中，企業(yè)投入的資金和管理精力相對少些。

二、辦事處

辦事處是介于區(qū)域經(jīng)理和分公司之間的一種狀態(tài)：有幾個人，有幾個客戶，有一定市場基礎(chǔ)，有幾家自營店或加盟商，有固定的辦公場地，有簡單的財務(wù)和物流。實力較大的公司可能會直接建立辦事處，有些公司的市級或縣級市場可能一直就是以辦事處形式存在。

大多公司的辦事處其實已具備公司架構(gòu)，有團隊，有不同職能部門，也可能是一人多職。銷量較好的辦事處，一旦有了財務(wù)和物流，注冊后和分公司相差無幾。

三、分公司

分公司有三種建立方法：

1.抵押承包。有的總公司采取抵押模式建立分公司，即在任命分公司經(jīng)理人選后，要求分公司經(jīng)理提供一定的抵押物品給總公司，然后由公司出資在目標(biāo)市場注冊分公司。分公司總經(jīng)理既可是當(dāng)?shù)厝耍部蓮目偛颗沙?。分公司注冊往往由總公司出資，分公司在當(dāng)?shù)匾元毩⒌姆ㄈ速Y格展開各種企業(yè)行為。

2.合作出資。有的公司采取和員工或代理商合資的方式在目標(biāo)市場建立分公司。比如，北京藍(lán)貓公司曾在半年內(nèi)建立了12家分公司，藍(lán)貓公司以貨物出資，代理商以現(xiàn)金出資；藍(lán)貓公司派員任分公司董事長和常務(wù)副總，代理商做經(jīng)理；藍(lán)貓控股51%，代理商控股49%；財務(wù)和物流行政上屬總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，職能上屬總公司相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)。

3.代理商直接成為分公司，代理商和總公司簽訂合同，規(guī)定出資比例等責(zé)權(quán)利關(guān)系。這種方式能幫大企業(yè)收編代理商，據(jù)說順德一家大型家電集團就采取這種方法把代理商變成了分公司，這樣一舉兩得，代理商有了“正式戶口”，家電集團有了更多“親兒子”。

分公司是這幾種分支機構(gòu)中最重要的一種，分公司能更堅決執(zhí)行總公司戰(zhàn)略計劃，更有效地開發(fā)和維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

四、分公司管理特點

1.人力資源。人的因素很關(guān)鍵，分公司經(jīng)理要在當(dāng)?shù)卮畎嘧?，建隊伍，也是一方諸侯，總公司既要保證其在分公司有相對獨立的管理能力，同時又不至于讓其偏離軌道。管理的方法往往由總公司單獨對分公司總經(jīng)理進(jìn)行考核，工資、獎金等福利待遇由總公司發(fā)放。

總公司將各項任務(wù)指標(biāo)分解到分公司經(jīng)理頭上，月月有任務(wù)，年年有指標(biāo)，包括業(yè)績指標(biāo)、費用指標(biāo)、開店指標(biāo)、利潤指標(biāo)等。這些指標(biāo)把分公司經(jīng)理的精力都“標(biāo)”在了上面。

總公司不定期舉行的訂貨會或各種培訓(xùn)會，是分公司經(jīng)理回總公司述職的機會，當(dāng)然有些分公司經(jīng)理平時就把這些工作做了。

總公司對分公司經(jīng)理嚴(yán)格的考核和分公司經(jīng)理的精心經(jīng)營，能使該企業(yè)在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡粽羧丈稀７止窘?jīng)理的能力、總公司的決策，兩者巧妙結(jié)合起來，就能幫助企業(yè)在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，開疆辟土。

2.財務(wù)?？偣緦ω攧?wù)的管理首先表現(xiàn)在分公司財務(wù)總監(jiān)或經(jīng)理由總公司財務(wù)部門派人和考核，各種待遇也等同于分公司經(jīng)理，由總公司發(fā)放。其次，分公司財務(wù)采取收支兩條線，收到的貨款等現(xiàn)金定時打到總公司，分公司的工資、辦公等費用申請后下?lián)堋?/p>

總公司不定期派員對分公司財務(wù)進(jìn)行審核，以避免分公司的財務(wù)和經(jīng)理同流合污。財務(wù)總監(jiān)在行政上受分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，在合理、合法的范圍內(nèi)配合分公司經(jīng)理的工作，為分公司經(jīng)理提供財務(wù)上的支持?？偣緦ω攧?wù)的要求一般直接下達(dá)給分公司財務(wù)人員，總公司財務(wù)給各分公司財務(wù)人員每年單獨開年會，對各地分公司財務(wù)人員進(jìn)行獎優(yōu)罰劣。

3.貨品?？偣緦ω浧返墓芾硪埠拓攧?wù)一樣，物流負(fù)責(zé)人的關(guān)系、工資發(fā)放等都在總公司，職能上受總公司物流部門領(lǐng)導(dǎo)。物流部門同樣是在合理、合法的范圍內(nèi)配合分公司經(jīng)理工作，為分公司經(jīng)理提供物流上的支持。總公司物流部門對分公司的庫房也要定期進(jìn)行盤點。

總公司對分公司人、財、物的管理主要是要杜絕分公司經(jīng)理“走火入魔”，一般情況下，只要總公司控制能力強，分公司經(jīng)理都不敢造次，有點像國外的“三權(quán)鼎立”。

當(dāng)然，有的企業(yè)在全國建立了很多分公司，有的僅僅在北京、上海、廣州建立。已建立分公司的企業(yè)，他們的市場一般進(jìn)入擴張期或成長期，基本上是順風(fēng)順?biāo)?，這些企業(yè)擁有的品牌在市場已有一定占有率。只要建立分公司，該企業(yè)的品牌、商品就會生根發(fā)芽，不斷長成參天大樹?？梢哉f，分公司建立的時間越長，業(yè)績、市場占有率、公司品牌知名度等就會越來越好。

五、預(yù)則立，不預(yù)則廢

任何一個有遠(yuǎn)見的公司都會考慮建立分支機構(gòu)，就像當(dāng)初建立總公司一樣，分公司就是當(dāng)?shù)氐目偣?，對下屬市場而言，也是一個中心。筆者認(rèn)為具備條件的公司應(yīng)早點建立分支機構(gòu)，可早日實現(xiàn)市場霸業(yè)。有些公司，僅僅在個別地方建立辦事處或分公司，對這些公司來說，建立全國的分公司似乎征途遙遠(yuǎn)，要想讓分公司全部開花尚需時日。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，建立分公司是企業(yè)擴張時的必要手段。筆者認(rèn)為，只要建立了分公司這塊自留地，并且管理到位，給予一定水分、養(yǎng)料和陽光，就會開花結(jié)果的。