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    營銷破劍式

    2014-10-28 18:53:17葉茂中
    銷售與市場·管理版 2014年10期
    關(guān)鍵詞:劍法令狐沖柯達(dá)

    葉茂中

    營銷如戰(zhàn)場,刀光劍影數(shù)十年,沒有誰是永恒的王者。

    營銷的戰(zhàn)場,是爭奪消費(fèi)者行為、認(rèn)知、青睞的戰(zhàn)場,如果有幸成為強(qiáng)勢品牌,以品牌力拉動(dòng)銷售,重劍一出無往而不利,自然是大歡喜。但一時(shí)落了下風(fēng)也不要緊,超越領(lǐng)導(dǎo)品牌不易,但是劃出自己的一片市場還是完全可行的。

    因?yàn)閿橙俗顝?qiáng)大的地方,往往隱藏著致命的缺點(diǎn)。

    在金庸的《笑傲江湖》中,令狐沖和武當(dāng)掌門沖虛道長有一次這樣的正面交鋒:

    令狐沖此時(shí)方知,適才如此冒險(xiǎn)一擊,果然是找到了對方劍法的弱點(diǎn)所在,只是那老者劍法實(shí)在太高,光圈中心本是最兇險(xiǎn)之處,他居然練得將破綻藏于其中,天下成千成萬劍客之中,只怕難得有一個(gè)膽敢以身犯險(xiǎn)。他一逞而成,心下暗叫:“僥幸!僥幸!”只覺得一道道汗水從背脊流下,當(dāng)即躬身道:“前輩劍法通神,承蒙指教,晚輩得益匪淺。”這句話倒不是尋常的客套,這一戰(zhàn)于他武功的進(jìn)益確是大有好處,令他得知敵人招數(shù)中之最強(qiáng)處,竟然便是最弱處,最強(qiáng)處都能擊破,其余自是迎刃而解了。

    同理,商場如戰(zhàn)場。市場上的龐然大物雖然勢大力沉,輕松碾壓小型戰(zhàn)場猶如探囊取物,但“尾大不掉”這句成語可是凝結(jié)了千百年的智慧。

    在大品牌高知名度、高影響力的外衣之下,隱藏著一個(gè)關(guān)鍵的弱點(diǎn),猶如沖虛道長劍花中的圓心,看似兇險(xiǎn)無比,實(shí)則正中命門。

    品牌越強(qiáng)大,滿足的需求越固化。

    消費(fèi)者的需求源于沖突,但沒有一個(gè)品牌可以解決所有消費(fèi)者的所有沖突。一個(gè)品牌之所以強(qiáng)勢,正是因?yàn)樵谧约荷瞄L的領(lǐng)域有著長期的積累,可這也意味著,它能滿足消費(fèi)者的需求是固定的,一旦發(fā)生技術(shù)變化或其他情況,消費(fèi)者的主要矛盾改變了,品牌的長處也變成了致命傷。

    更遺憾的是,有時(shí)為了掩蓋這個(gè)致命傷,企業(yè)會(huì)對新技術(shù)視而不見,甚至這個(gè)技術(shù)的發(fā)明者就是企業(yè)自身,卻成了他人刺殺自己的尖刀。

    說個(gè)最近我們的項(xiàng)目——滋源無硅油洗頭水。硅油本是護(hù)發(fā)劑中的成分,昔日國際巨頭如寶潔、聯(lián)合利華打入中國的時(shí)候,為了傳播洗護(hù)二合一的利益點(diǎn),推出大量含硅油的洗發(fā)水,讓頭發(fā)更柔順,后來逐漸成為市場主流產(chǎn)品。

    但現(xiàn)代人的壓力不斷增大,頭發(fā)問題、脫發(fā)問題日益嚴(yán)重,人們開始關(guān)注洗發(fā)水的成分,形成了“硅油會(huì)堵塞毛孔,造成脫發(fā)”的認(rèn)知,長期的積累形成了巨大的需求。

    巨頭們不知道消費(fèi)者的認(rèn)知正發(fā)生潛移默化的改變嗎?不是,他們知道,潘婷和多芬在很久以前就推出了專門的無硅油配方,只是進(jìn)行得悄無聲息,不敢大力推廣。寶潔和聯(lián)合利華占據(jù)著日化線洗發(fā)水80%的份額,這其中幾乎全是含硅油的洗發(fā)水,如果自己推出無硅油并推廣,豈不是打自己的臉?

    數(shù)碼相機(jī)是誰發(fā)明的?柯達(dá)。而柯達(dá)膠卷最后卻倒在了數(shù)碼相機(jī)之下。諾基亞沒有掌握智能手機(jī)的技術(shù)嗎?不是,只是在收購了塞班系統(tǒng)以后,面對著未來猶猶豫豫,被眼前的利益遮蔽了雙眼。不是不想變,而是下不了決心變,這就是巨頭們的弱點(diǎn)。

    機(jī)會(huì),總是存在。營銷如戰(zhàn)場,刀光劍影數(shù)十年,沒有誰是永恒的王者。一著不慎滿盤皆輸,給了我們機(jī)會(huì),也如同脖子上的利刃,時(shí)時(shí)刻刻地提醒著我們。

    不是嗎?

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