市場淡季，業(yè)務(wù)員去哪兒？

李德猛

水滿則溢，月滿則虧。很多企業(yè)的銷售在旺季過后都會迎來市場淡季，很多營銷人員認(rèn)為淡季就是銷量小，再努力也沒用。因此，在銷售淡季，不少營銷人員選擇了坐等。淡季市場是每一個營銷人必須面對的問題，為了實現(xiàn)淡季不淡，大多數(shù)企業(yè)想盡千方百計，各顯其能，但是見成效的并不多。其實，市場的淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，只要努力和付出，尋找競爭對手沒有發(fā)現(xiàn)的市場機遇和淡季銷售的軟肋，企業(yè)照樣能讓淡季的市場變成有“淡機”的銷售。

產(chǎn)品。在銷售淡季，往往很多小廠家為了節(jié)約營銷成本，都會采取業(yè)務(wù)員輪流放假的措施，真正能站在客戶立場去用心挖掘客戶對新產(chǎn)品需求的更是太少。所以，這本身就是一個研發(fā)及推廣新產(chǎn)品的好時機。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場動起來。企業(yè)在銷售淡季適時推出一些新產(chǎn)品、新服務(wù)，既可試水潛在的消費市場、購買力，又能賺足顧客的注意力，可謂一舉兩得。在市場淡季時擠占更多的份額，提升整體的銷售業(yè)績，更是為旺季的上量打下基礎(chǔ)，其實淡季是企業(yè)積蓄營銷力量的最佳時機。

市場。由于在市場銷售淡季時間比較充足，這時更要注重市場基礎(chǔ)的建設(shè)，如終端的量化建設(shè)、制度的規(guī)范化建設(shè)，趁此時有充分的時間，彌補市場推廣中的薄弱部分，不斷提高和自身的競爭能力。有一種現(xiàn)象，就是當(dāng)人們競相為追求高價和利潤而生產(chǎn)某一產(chǎn)品時，該商品的需求可能已經(jīng)達(dá)到飽和點，而商品生產(chǎn)者卻還在那里繼續(xù)大量生產(chǎn)，只是到了滯銷引起價格下跌后，才恍然大悟。換句話說，企業(yè)一定要對市場進(jìn)行不斷研究，才不會被市場所淘汰。在銷售淡季，企業(yè)無須強調(diào)銷售人員走量的工作，應(yīng)多研究如何獲取翔實的市場資料工作，把這種工作作為考核營銷人的一項重點工作，也不失為淡季營銷工作的一個好辦法。

培訓(xùn)。經(jīng)過旺季的市場檢驗及工作表現(xiàn)，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)哪些營銷人員是企業(yè)真正需要的營銷人，哪些可以留下來進(jìn)一步通過一系列學(xué)習(xí)培訓(xùn)來培養(yǎng)，對于經(jīng)過綜合考核留下來的營銷人員，做好培訓(xùn)工作，為旺季打好基礎(chǔ)。通過培訓(xùn)提高全體業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高認(rèn)識市場、把握市場、運作市場的技能，提高對事物和市場的應(yīng)對能力和分析能力，增強企業(yè)的競爭力，提高團隊的戰(zhàn)斗力。淡季可根據(jù)公司要求開展客戶回訪和拜訪、制作銷售地圖、開展市場摸底、制定未來工作重點、對競爭對手和當(dāng)?shù)厥袌鲎龇治鼋y(tǒng)計、對消費者進(jìn)行調(diào)研、對公司產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度進(jìn)行調(diào)查等工作。

促銷。淡季是新產(chǎn)品推廣的重要階段，很多企業(yè)都想讓新產(chǎn)品在淡季切入市場，做好鋪面與終端生動化，好在旺季時一舉成功。這樣既可以節(jié)省企業(yè)費用，又能引起轟動效應(yīng)。在淡季要對促銷方案也要進(jìn)行調(diào)整，積極搜集競爭對手的促銷政策，根據(jù)經(jīng)銷商及消費者的愛好，市場上產(chǎn)品的實際訴求，各國家、地區(qū)銷售區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣等諸多因素，來調(diào)整方案。淡季促銷要注意以下幾點：一是促銷活動要有新意，能吸引人。二是能給消費者帶來實實在在的好處，讓其錯失機會會后悔。三是贈品要有保存及實用價值，讓顧客一用到它們就會想起你的公司、品牌及產(chǎn)品。四是促銷廣告或活動要令人印象深刻。當(dāng)今市場模仿無處不在，面對競爭對手，企業(yè)要尋找淡季新的促銷創(chuàng)意。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時長，購買過季服裝贈送應(yīng)季小服飾，將淡季商品與旺銷商品組合后銷售等。就像這位讀者所說，并非只有降價這一種提升商品價值的方法，為顧客創(chuàng)造出更多的價值也可以不流失利潤。

費用。營銷人員的費用主要有差旅費、個人通訊費、招待費、行政辦公費、市場推廣費、銷售終端開發(fā)維護費、運輸費、賠償費、退貨費、經(jīng)銷商折扣返利、人員工資、獎金、培訓(xùn)費、會議費等。在淡季，多數(shù)小廠家為了節(jié)約營銷費用，通常會采取減少人員出差頻次、減少促銷活動開支、小批量的產(chǎn)品訂貨不予運輸、業(yè)務(wù)員輪流放假、沒有訂單不出差等諸多淡季營銷費用控制措施。其實，這些措施就是一種營銷的短視行為，該控制的費用要控制，一些必要的營銷費用不僅不能減少，而且還要適當(dāng)增加。淡季，市場人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關(guān)系，是取得客戶信任與好感的絕佳機會。同時，通過老客戶的回訪，發(fā)現(xiàn)并建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產(chǎn)品上市打下基礎(chǔ)。

經(jīng)銷商。企業(yè)要充分利用淡季做經(jīng)銷商大文章，因為是淡季，所以經(jīng)銷商的日子會更加難熬。特別是一部分資金周轉(zhuǎn)困難和一些剛剛創(chuàng)業(yè)的經(jīng)銷商，在淡季更是雪上加霜。這是一個考驗時期，如果廠家不能解決他們在淡季所面臨的銷售問題和做好淡季經(jīng)銷商的安撫工作，他們就有可能中途放棄或終止與廠家的再合作，同時對于競爭廠家來說，也是搶走經(jīng)銷商的最佳時機。所以，企業(yè)在淡季來臨之前，一定要做好經(jīng)銷商安撫計劃，對經(jīng)銷商進(jìn)行分類排序，并開展一定拜訪計劃來聯(lián)系廠商之間的關(guān)系，增加他們的對企業(yè)品牌的認(rèn)知和誘導(dǎo)其忠誠度的提升。

讀者來信

懷舊記憶中的力量

文/王雪君

最近在貴刊看到肖明超老師的一篇文章，真的很好！標(biāo)題是《懷舊經(jīng)濟學(xué)：激活回憶的營銷》，總的感覺是內(nèi)容豐富、視野開闊，值得一讀，相信很多讀者和我一樣都很喜歡。

在時尚領(lǐng)域，永遠(yuǎn)不會過時的潮流是復(fù)古；在商業(yè)世界，懷舊總能找到生存的一席之地。撇去眾多花哨的經(jīng)濟學(xué)分析，僅僅一句“逝者不可追”，已經(jīng)足以讓我們沖動地掏出錢包愉快地為此買單。在無數(shù)公司競相開發(fā)更新產(chǎn)品的同時，也有一些聰明的公司讓早已過時的老產(chǎn)品在當(dāng)下找到了市場，激起人們懷舊情感，重新俘獲眾多粉絲。

你還會成為尋呼機、蘸水鋼筆、縫紉機的用戶嗎？早已過時的老產(chǎn)品為何能重新俘獲眾多忠實的粉絲？文章告訴我們，這些經(jīng)常出現(xiàn)在微博懷舊帖的產(chǎn)品，當(dāng)然早已被新興產(chǎn)品打敗。作為在市場經(jīng)濟下成長起來的一代，“80后”懷舊風(fēng)潮與前輩簡單的懷舊方式有所不同。新興的“80后”式懷舊所推崇的，不是簡單的情感表達(dá)，也不是節(jié)約至上主義，而是個性化的產(chǎn)品與服務(wù)?？梢灶A(yù)見，隨著越來越多的“80后”開始經(jīng)濟獨立，“懷舊消費”將進(jìn)一步升級。

對這些成功讓老產(chǎn)品返回市場的公司來說，它們在刻意強調(diào)傳統(tǒng)的同時，如何構(gòu)建適應(yīng)當(dāng)下顧客喜好的全新玩法才是贏得擁躉的關(guān)鍵。

周春燕

新概念、新模式的策劃者

深觀察、深思維的倡導(dǎo)者

真方法、真工具的推廣者

179724189@QQ.COM

移動互聯(lián)網(wǎng)徹底重塑了商業(yè)的基本面貌，它正在用它摧枯拉朽的強勁力量蕩滌著傳統(tǒng)的營銷模式，將中國企業(yè)帶進(jìn)柳暗花明的全新時代。從線下實體，到線上電商，再到移動互聯(lián)網(wǎng)電商，短短30年的市場演化，形成了相互關(guān)聯(lián)、又彼此獨立的“三個世界”結(jié)構(gòu)。因此，我們的企業(yè)必須超越電商與店商的二元思維，用更廣闊的O2O、互聯(lián)互通思維去認(rèn)識市場，規(guī)劃新時代的營銷戰(zhàn)略路徑。

——Jenny

王玉

以戰(zhàn)略營銷理論為指導(dǎo)思想

以營銷趨勢為洞察視角

以消費者行為為關(guān)注重點

289360562@QQ.COM

新的時代，最根本的變化是消費者該有的東西都有了，在各行業(yè)中勝出的一線企業(yè)都感到市場疲軟。唯一的例外是產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)魅力型產(chǎn)品，凡是出現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)，需求如火山一樣爆發(fā)。市場繁榮與行業(yè)低迷的矛盾，實際上是主流產(chǎn)品體系不能滿足消費者需求的結(jié)果。

——Sophie

寇尚偉

不迷信“思維”

只相信事實

358902172@QQ.COM

超級單品與大單品的區(qū)別，就在于大單品是傳統(tǒng)商業(yè)邏輯的產(chǎn)物，通過標(biāo)準(zhǔn)化實現(xiàn)低成本和規(guī)?；?，以量取勝；超級單品是互聯(lián)網(wǎng)思維下的產(chǎn)物，將小眾做到極致，然后帶動大眾消費，以利潤取勝。超級單品一定是建立在個性化需求的基礎(chǔ)上，背離源點人群無異于自殺，可惜的是，曾經(jīng)創(chuàng)造了超級單品神話的蘋果正在離其源點人群越來越遠(yuǎn)。

——Alex

張旭

碎片化時代

系統(tǒng)化傳播

4884537@QQ.COM

你看，又到了企業(yè)傳播預(yù)算時，相信不管企業(yè)操盤手如何小心謹(jǐn)慎，總會不小心掉進(jìn)早已被設(shè)計好的陷阱。目前，我所接觸的眾多中型企業(yè)，在品牌傳播模式的設(shè)計上，感性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理性，投放判斷更多來自個人喜好。這就有點可怕了，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟基本面比較差，企業(yè)一意孤行下去，將不僅僅是損失點利潤，或許有滅頂之災(zāi)。

——Kobe

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