競爭激烈 機(jī)會更大

蔡思凱

從博世燃?xì)獗趻鞝t在中國市場的發(fā)展來看，中國消費者對德國品牌的認(rèn)可度還是很高的，他們喜歡德國品牌的產(chǎn)品，只不過以前沒有機(jī)會購買德國品牌的燃?xì)鉄崴鳌?/p>

所以，盡管中國的燃?xì)鉄崴餍袠I(yè)中已經(jīng)很多優(yōu)秀品牌，并且不同定位的產(chǎn)品在中國有不同的市場競爭情況，從市場容量及未來發(fā)展的前景來看，在某些領(lǐng)域內(nèi)機(jī)會非常明顯，在些領(lǐng)域企業(yè)也會面臨非常大的挑戰(zhàn)。但我們不怕挑戰(zhàn)，反而非常高興有激烈的競爭。因為，競爭會推動企業(yè)的能力更快速的提升，所以，我們非常有信心做好燃?xì)鉄崴鳌?/p>

盡管博世燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)入中國市場比較晚，但在全球市場，博世熱力做燃?xì)鉄崴饕呀?jīng)有20多年，2013年博世熱力的一家工廠就生產(chǎn)了2000萬臺的燃?xì)鉄崴?，在歐洲的燃?xì)鉄崴魇袌鲆彩翘幱陬I(lǐng)先地位。但在歐洲發(fā)展已經(jīng)很成熟的產(chǎn)品并不適合中國市場，我們的品牌定位是不管做是什么產(chǎn)品，在產(chǎn)品品質(zhì)上不會有任何的讓步，都要把最優(yōu)秀、先進(jìn)的產(chǎn)品提供給消費者。

所以，我們不是把國外的產(chǎn)品直接進(jìn)口到中國銷售，而是針對中國市場消費者的需求進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)的研發(fā)，專門針對中國市場推出了系列產(chǎn)品。在中國市場從2013年第一款燃?xì)鉄崴魃鲜械浇衲暌呀?jīng)有世恒、世享、世臻3個系列推出，并各具特色。例如，世恒系列能夠根據(jù)冬夏季節(jié)對水溫的不同要求，調(diào)節(jié)水量，最經(jīng)濟(jì)環(huán)保；世享系列自帶的記憶合金先進(jìn)技術(shù)，能夠安全探測一氧化碳；世臻系列擁有多點控制模塊，操作更方便快捷?？梢愿玫貪M足不同需求消費者對高質(zhì)量，高舒適度的產(chǎn)品需求。

2013年博世將所有在中國市場銷售的暖通產(chǎn)品整合為統(tǒng)一的博世品牌，目前，已經(jīng)形成較全的產(chǎn)品系列，包括燃?xì)獗趻鞝t、中央空調(diào)、燃?xì)鉄崴?、熱泵熱水器、太陽能熱水器等，在中國的各氣候帶，包括在一些環(huán)境比較惡劣的區(qū)域，都可以提供適合的產(chǎn)品，今年下半年，我們還將推出電熱水器。但再好的產(chǎn)品也必須要通過零售終端才能夠到消費者手中，所以，渠道開發(fā)對我們來講是當(dāng)務(wù)之急。

由于目前博世的終端網(wǎng)絡(luò)最初是基于燃?xì)獗趻鞝t市場特性發(fā)展的，已經(jīng)有上千家的零售網(wǎng)點，其中包括300多家品牌專賣店。這些壁掛爐經(jīng)銷商，有一部分已經(jīng)在做熱水器的銷售，而且博世推出熱水器也是基于經(jīng)銷商的需求。但熱水器產(chǎn)品與壁掛爐的銷售渠道有明顯的不同，在去年燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品上市之前我們就在開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)，今年會進(jìn)一步擴(kuò)大拓展熱水器銷售網(wǎng)絡(luò)的力度，計劃到年底搭建起超過1000多家熱水器銷售終端。

在大力開發(fā)終端網(wǎng)點的同時，我們還非常注重與經(jīng)銷商的密切合作，投入大量精力幫助經(jīng)銷商快速成長。每年年初博世會與各地的經(jīng)銷商進(jìn)行非常緊密的溝通，首先我們會了解經(jīng)銷商所在區(qū)域市場目前的狀態(tài)和發(fā)展趨勢是怎樣的，自身產(chǎn)品的競爭狀態(tài)，分析機(jī)遇在哪里等等，通過這些分析之后與經(jīng)銷商共同制定年度將要達(dá)到的銷售規(guī)模，制定出經(jīng)銷商的銷售計劃。在形成合作的框架之后，還要進(jìn)一步做細(xì)節(jié)溝通，我們會與經(jīng)銷商共同分析出哪些銷售端口是可以重點突破的方向，把哪些產(chǎn)品作為主銷產(chǎn)品等。博世在全國有42個分公司，都配備有市場人員，在日常工作中會與經(jīng)銷商保持密切溝通并且組織一些銷售活動，在渠道政策上給予經(jīng)銷商更多的支持，以保證廠商雙方都可以完成任務(wù)。

目前，中國的燃?xì)鉄崴魇袌稣J(rèn)知度不斷提升，高端市場進(jìn)入快速成長期，在主流品牌的積極引導(dǎo)下，燃?xì)鉄崴魇袌鰧貧w理性競爭階段，這給追求品質(zhì)的企業(yè)帶來了大量的機(jī)會，我們看好頗具潛力的中國市場，也有信心參與到競爭當(dāng)中。endprint