淺議縣級聯通公司寬帶營銷策略

原云霞

【摘 要】進入二十一世紀以來，家用電腦開始在我國的城市家庭中逐漸普及，隨之而來的是寬帶網絡業(yè)務的興起。到目前為止，我國的網民數量已經遠超4億人，其中有80%以上的人群擁有屬于自己的電腦。人們對于網絡的依賴已經日趨加劇，成為了生活中不可缺少的一部分。本文將以我國華北的山西省縣級市——運城市為背景，結合運城聯通公司現有的經營狀況，對本市聯通公司的營銷策略進行簡要的分析。

【關鍵詞】縣級地區(qū)；聯通；寬帶業(yè)務；客戶；廣告；營銷手段；營銷策略

1994年7月19日，中國聯通成立，它打破了中國電信業(yè)壟斷已久的堅冰。截止到目前，我國已有聯通寬帶用戶6500萬以上，遍布各大中小城市。在占領城市市場接近飽和的形勢下，如何開拓和挖掘經濟并不發(fā)達的城市級以下市場，是聯通品牌一直都在思索的問題。

一、運城聯通寬帶業(yè)務面臨的問題

中國聯合網絡通信有限公司運城市分公司成立于2008年10月15日，是在原中國網通、原中國聯通的基礎上組建而成的。主要經營：移動通信業(yè)務、國際國內固定電話網絡與業(yè)務、網元出租業(yè)務、語音、數據、圖像及多媒體通信與信息服務，電信增值業(yè)務、IP電話業(yè)務、與通信及信息業(yè)務相關的系統集成業(yè)務，以及國家批準的其他業(yè)務，形成了比較常規(guī)和完善的聯通業(yè)務產業(yè)鏈。公司擁有覆蓋全市、通達全國、結構合理、技術先進、功能強大的現代通信網絡。新的運城聯通擁有一個以光纜為主，衛(wèi)星和數字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的立體通信傳輸網絡。建成“南環(huán)、北環(huán)、東環(huán)”三個帶寬為400G的高速傳輸環(huán)網，光纜總長度達到20000皮長公里，互聯網出口帶寬高達60G。SDH和DWDM等世界領先技術得到大規(guī)模應用，傳輸速率數十倍提高。公司目前的2G網絡經過近十年的發(fā)展與建設，網絡已100%覆蓋全市各區(qū)域，主要交通干線實現連續(xù)覆蓋，城市內重點地區(qū)基本實現室內覆蓋，與209個國家和地區(qū)開通GSM國際漫游業(yè)務和GPRS國際漫游業(yè)務。FTTX技術作為近些年城市比較推廣的網絡接入類型，由于資費較高并且在縣級地區(qū)推廣不夠廣泛，用戶的網絡使用頻率及要求不高，許多運城聯通用戶還是選擇接入價格相對便宜的ADSL寬帶類型，有75%的占有率。而FTTX接入的用戶只有13.7%，FTTX是未來聯通要向家庭網絡用戶大力推廣的網絡接入方式，所以對于運城聯通來說，ADSL轉FTTX的進程應該加快。

二、營銷策略分析

（一）運城聯通寬帶業(yè)務營銷的外部環(huán)境

營銷的外部環(huán)境就是宏觀環(huán)境，它主要包括經濟環(huán)境、人口環(huán)境、科技環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境和社會人文環(huán)境。首先看經濟環(huán)境，運城市以生態(tài)旅游產業(yè)為主，沿黃河北岸且地質資源豐富，雖然它的工業(yè)科技環(huán)境并不發(fā)達。但是城市居民的收入水平和消費水平在逐年提高，每年來運城旅游的游客絡繹不絕，所以對運城聯通來說這是市場擴大的天然優(yōu)勢和契機，利用寬帶業(yè)務來推進城市的旅游化發(fā)展，是很好的素材搭配。在人口方面，雖然城市人口不足600萬，卻有150萬的寬帶用戶，但是相比來說仍然有大部分家庭沒有使用寬帶業(yè)務。運城每年人口數量也在增加且具有許多外來游客，這有利于市場容量的擴大。在科技方面，FTTX已經在眾多大中城市普及，它是新寬帶技術的代表，為用戶提供了更高水平的寬帶服務。在運城市也推出了高速FTTX接入方式，且價格低廉，選擇使用FTTX接入方式的運城聯通用戶也在逐漸增加。政策法規(guī)上，無論是國家還是聯通本身都在大力推行社會的信息化發(fā)展，深入和開拓縣級及以下地區(qū)的信息化市場，實現真正的數字化社會。今年國務院推行了“家電下鄉(xiāng)”的政策為縣級及城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村人口增加了購置電子設備的資金補貼，對于運城聯通來說是一個大力推廣網絡寬帶業(yè)務的良好契機。從社會人文角度分析，雖然城市居民已經視網絡為日常生活中必不可少的一部分，但是在經濟欠發(fā)展的縣級及以下地區(qū)，普通用戶對于網絡的應用和需求度還有缺陷，亟待提高。但這正是運城聯通大力發(fā)展該市寬帶普及業(yè)務的動力，因為運城市的寬帶業(yè)務普及還有極大的上升空間，是未來幾年發(fā)展的主要目標。

（二）運城聯通寬帶業(yè)務營銷的組合策略

1、產品策略。由于運城寬帶業(yè)務目前正值成長期，所以針對本地市場運城聯通將已有的三大用戶市場再次細分，從而建立新的營銷渠道，這就包括了校園寬帶營銷策略和特殊企業(yè)諸如軍隊等的營銷渠道。另外就是企業(yè)產品的促銷手段，通過寒暑假和節(jié)日等網絡特殊需求時段進行大力宣傳和產品促銷活動，從而吸引大量新客戶。

2、質量策略。對于寬帶業(yè)務來說網速是第一位的，這是用戶最關心的地方。運城聯通已經引入了最新的FTTX接入技術，它提供了上傳與下載對稱的穩(wěn)定網速，運城聯通在城市各處小區(qū)采用了基于FTTX的產品設備，為用戶更換家用寬帶提供了理由。除此之外，通過寬帶+固話等業(yè)務的捆綁營銷策略，也能吸引一大部分客戶。

3、為配合運城市政府“美麗河東，大美運城”建設，運城聯通大面積實施光纖入戶新建和改造工程，使廣大用戶能享受高速快捷的網絡服務。一是在全區(qū)范圍內開展了寬帶免費大提速行動，免費為用戶提速到10M，全面提高了寬帶品牌形象和市場競爭力；二是在全面做好無條件受理落地保障工作，確保用戶安裝需求做到100%受理，建立了無條件受理快速響應機制，嚴格按照預約時間為用戶接通，三是在現場受理與用戶零距離接觸，讓用戶足不出戶就可以辦理業(yè)務，在各小區(qū)設有業(yè)務受理點，向用戶強力傳遞了速度升級、服務升級的核心理念。同時，借助光纖接入能力的提升，運城聯通IPTV業(yè)務也受到用戶追捧。目前IPTV平臺可提供63套直播電視節(jié)目，并支持全頻道2小時實時時移和72小時回看功能。

總之，通過運城市聯通的發(fā)展和寬帶營銷策略，我們看到了中國聯通的市場業(yè)務已經擴大到了全國各處，成為了國內電信產業(yè)的翹楚。雖然在縣級地區(qū)的聯通還具有技術欠缺與發(fā)達地區(qū)、寬帶增值服務不到位等種種不足，但是聯通在縣級地區(qū)的發(fā)展策略整體方向是正確的，應該保有積極樂觀的態(tài)度。

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