中信銀行：用高效服務(wù)贏得中小微企業(yè)

黃帥+李前

來自國家工商總局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2013年底，全國各類企業(yè)總數(shù)為1527.84萬戶。其中，小型微型企業(yè)1169.87萬戶，占到企業(yè)總數(shù)的76.57%。將4436.29萬戶個體工商戶納入統(tǒng)計后，小型微型企業(yè)所占比重達(dá)到94.15%。

中小微企業(yè)群體數(shù)量如此龐大，使其成為吸收就業(yè)的主力、支撐實體經(jīng)濟(jì)的后盾、產(chǎn)品創(chuàng)新的佼佼者……然而，在這些光環(huán)背后，是中小微企業(yè)多年來所承受的不能言說之痛，其中最受關(guān)注的便是“融資難”問題。可喜的是，而今多家銀行都已針對中小微企業(yè)推出金融產(chǎn)品和服務(wù)，信貸額度也向其傾斜。可以說，中小微客戶已成為各家銀行融資業(yè)務(wù)“必爭之地”。

“小微業(yè)務(wù)以前被稱為‘藍(lán)海，現(xiàn)在被叫做‘紅海，成為銀行新的盈利點?！痹诮邮苓M(jìn)出口經(jīng)理人雜志和中國中小企業(yè)服務(wù)平臺聯(lián)合采訪時，中信銀行總行營業(yè)部小企業(yè)金融部副總經(jīng)理王芳表示，高效率批貸，加之細(xì)致入微的專業(yè)服務(wù)，使得中信銀行小微業(yè)務(wù)規(guī)模快速增長。

三年辛勤耕耘小微業(yè)務(wù)

隨著業(yè)務(wù)的拓展，中信銀行有了對客戶進(jìn)行分層經(jīng)營的需要，加之為了適應(yīng)市場變化，以及符合國家政策的要求，因此在2011年成立了小企業(yè)金融部。據(jù)王芳介紹，到2013年4月份，根據(jù)“大客戶上移、中小客戶下移”的定位，中信銀行對組織架構(gòu)進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整，小企業(yè)金融部定位到為小微企業(yè)服務(wù)，承接1000萬元以下的授信業(yè)務(wù)。她所在的小企業(yè)金融中心負(fù)責(zé)北京地區(qū)小微業(yè)務(wù)，客戶類型主要是小企業(yè)主和個體工商戶。

對于小微企業(yè)金融服務(wù)，中信銀行可以說是盡全行之力去支持，即使是在目前經(jīng)濟(jì)形勢不太好的情況下，中信銀行仍然拿出專項授信額度來滿足小微客戶的融資需求。在王芳看來，這其中一個很重要的原因，是為了響應(yīng)國家要求股份制銀行特別是上市銀行承擔(dān)社會責(zé)任的呼吁。

以此為契機(jī)，經(jīng)過這幾年的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、市場積累，以及對小微業(yè)務(wù)的培育，“功夫不負(fù)有心人”，中信銀行小微業(yè)務(wù)實現(xiàn)快速成長。據(jù)王芳透露，現(xiàn)在中信銀行小微業(yè)務(wù)貸款余額已經(jīng)突破115億元，在過去一年半的時間里翻了兩番。以經(jīng)營貸產(chǎn)品為例，目前中信銀行該產(chǎn)品規(guī)模在股份制銀行排位中可進(jìn)入前三名。另外，其小微客戶三年內(nèi)達(dá)到2200多個，其中僅2014年至今就增加了800多個客戶。

小微金融產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化

說到針對小微客戶提供的金融產(chǎn)品，王芳告訴記者，中信銀行的小微產(chǎn)品大致可以分為三類，分別是抵押類產(chǎn)品、擔(dān)保類產(chǎn)品和信用類產(chǎn)品?！皬哪壳爸行陪y行總行營業(yè)部來說，目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以抵押類為主，擔(dān)保類產(chǎn)品占一部分，信用類產(chǎn)品占比較小。”

在經(jīng)濟(jì)下行時期，各家銀行基本都將抵押類產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品；擔(dān)保類產(chǎn)品是跟保險公司或擔(dān)保機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作；信用類產(chǎn)品有個人信用貸款、法人信用的貸款，還有一部分是線上pos貸款。

就2014年來看，中信銀行這三類產(chǎn)品規(guī)模上升最快的還是抵押類貸款。說到其中的原因，王芳認(rèn)為，北京有別于江浙等地區(qū)，隨著京津冀一體化的推進(jìn)，北京實體經(jīng)濟(jì)企業(yè)在不斷減少，而更多的服務(wù)類、科技類和文創(chuàng)類企業(yè)不斷涌現(xiàn)。目前房價相對穩(wěn)定，北京不動產(chǎn)價值較高，是很合適的抵押物?！罢强吹搅诉@一點，從2014年初到現(xiàn)在，我們一直主推抵押類貸款?！?/p>

鑒于北京地區(qū)科技類和文創(chuàng)類產(chǎn)業(yè)市場空間比較大，因此在抵押類貸款中，除了不動產(chǎn)抵押，中信銀行正在資產(chǎn)抵押類貸款?！巴ㄟ^產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式的摸索，在基礎(chǔ)抵押類產(chǎn)品之上，我們的產(chǎn)品會多樣化去發(fā)展。”王芳說。

中信銀行抵押類產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，包括借款人征信情況、企業(yè)經(jīng)營狀況是否良好、企業(yè)成立的年限、抵押物是什么等條件，都會列出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)小微客戶是否符合這些準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，來決定是否給予貸款以及貸款額度。王芳進(jìn)一步解釋說：“我們不限定行業(yè)、不限定地區(qū)，都按照標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品來做?！?/p>

在信用類貸款方面，中信銀行沿著集群模式去做，即在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品基礎(chǔ)上，充分調(diào)查某一個集群的這個風(fēng)險特點，然后再根據(jù)風(fēng)險程度額外疊加一些準(zhǔn)入條件。2013年，中信銀行成功為北京西南郊冷庫提供了授信額度，至今已經(jīng)為商戶放出將近20筆貸款。

以高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝

中信銀行小微金融產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，不僅便利了銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品營銷，也縮短了小微客戶獲得資金的等待時間，大大提高了融資效率。如果產(chǎn)品沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，很難判斷是否給小微客戶貸款，銀行客戶經(jīng)理也不知道該如何營銷。

王芳對記者說，在產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化之后，中信銀行推行了全員快銷策略，以提高貸款效率，并為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？梢哉f是一手抓效率，一手抓服務(wù)?！澳壳皝砜?，我們的產(chǎn)品在市場上具有明顯的競爭力。”

特別是在效率方面，中信銀行承諾48小時批貸。據(jù)悉，多數(shù)小微客戶對于貸款利率并不太敏感，反而很關(guān)注多長時間能拿到貸款。因為對于他們來說，商機(jī)是稍縱即逝的，只有快速獲得資金，才能把握住機(jī)會。因此，中信銀行的批貸效率，受到小微客戶的普遍歡迎。

事實上，現(xiàn)在各家銀行在中小微金融方面競爭激烈，但是產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重。王芳說，各家銀行的審批條件，在某一些方面松一些，在另一些方面就會收緊?！翱傮w來說，北京市場上各家銀行的小微金融產(chǎn)品大同小異。”

在這種情況下，客戶選擇哪家銀行的產(chǎn)品，很大程度上取決于客戶體驗、貸款效率、服務(wù)質(zhì)量等因素。因此，銀行更多的就是拼服務(wù)、拼效率、拼營銷力量。在此方面，中信銀行展現(xiàn)出了很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

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