展覽精英話出展（一）

李璐+李前

借展出海真經(jīng)取 通覽天下商機聚

感謝《借展出?！窞槌稣剐袠I(yè)做出的卓越貢獻(xiàn)！希望《借展出海》越辦越好！

——勵展博覽集團國際銷售部（中國）總經(jīng)理 吳祥

祝賀《借展出?！烦隹倨?，此刊對促進(jìn)我國出展業(yè)發(fā)展功不可沒。

——中國會展經(jīng)濟研究會學(xué)術(shù)指導(dǎo)委員會常務(wù)副主任 陳澤炎

愿借展出海越辦越好！

借展出海是出口企業(yè)的福音，是組展單位的知音。

——西麥克國際展覽有限責(zé)任公司執(zhí)行董事總經(jīng)理 張力

祝賀借展出海出刊100期。

——北京中商國際展覽有限公司總經(jīng)理 耿銀

百期出展凝聚著展覽人的智慧，外貿(mào)業(yè)績譜寫著展覽人的輝煌。

讓借展出海成為展覽人的思想，讓中國展覽轉(zhuǎn)型升級，再次飛翔。

——北京輝煌魅力國際商務(wù)會展公司總經(jīng)理 段婧

借展出海，貿(mào)易強國！

——嘉諾展覽有限公司總經(jīng)理 程偉

參加展覽是外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場的重要途徑。近年來，企業(yè)更加注重展會的專業(yè)化與品牌化，參加展覽不僅是為了收獲訂單，更當(dāng)成對外展示企業(yè)形象，把脈行業(yè)趨勢的途徑。展覽組織方也拿出渾身解數(shù)，努力增加展覽的附加值，讓企業(yè)真正有所收獲。

憶往昔

回憶是刻骨銘心的，請大家和本刊記者一起走進(jìn)出展世界，一起去銘記那所有讓人或驚喜、或感動、或收獲，或回味無窮，或產(chǎn)生共鳴的展覽瞬間。

：您從事出展業(yè)的時間，對推動出展業(yè)的發(fā)展做過哪些貢獻(xiàn)？

吳祥：從事出展行業(yè)有14年了。對于出展業(yè)，貢獻(xiàn)還談不上，奉獻(xiàn)倒是有。畢竟這些年經(jīng)歷了不少項目，有傳統(tǒng)市場的也有新興市場的，有大規(guī)模的也有屬于探索階段的。也確實見證了出展行業(yè)由之前的大包大攬、全方位服務(wù)到甚至替企業(yè)整理展品運輸報關(guān)清單、國內(nèi)倉庫集貨，到出展行業(yè)目前初步形成了較為清晰的產(chǎn)業(yè)鏈。有幸參與這個過程，相信這樣的經(jīng)歷在未來可以為出展行業(yè)真正做點貢獻(xiàn)。

張力：我是1993年從事出國展覽業(yè)務(wù)的，1993～2003年的十年一直在業(yè)務(wù)一線作為出國展覽項目經(jīng)理的角色，對展覽的流程、業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)有較深入扎實的了解，從2003年走上管理工作崗位后，從不同的視角審視和思考出國展覽行業(yè)的發(fā)展。主要工作如下。

立足機械領(lǐng)域，為客戶提供由原來劃分較粗放的展覽會到現(xiàn)在覆蓋機械行業(yè)幾乎所有細(xì)分領(lǐng)域行業(yè)的展覽會。展覽會的多樣化為廣大機械領(lǐng)域的中小企業(yè)在“走出去”進(jìn)軍國際市場的進(jìn)程中，方向更為明確，目標(biāo)更為精準(zhǔn)，范圍更為廣泛，渠道更為多樣，這是企業(yè)在近二十年來大批量走出去的專業(yè)化效果得以保障的前提。20世紀(jì)90年代，機械領(lǐng)域的展覽會就集中在五金、機床等幾個主要基礎(chǔ)領(lǐng)域，整個行業(yè)內(nèi)的細(xì)分領(lǐng)域都還沒有建立得很完整和全面，后來我們梳理了世界上所有的效果較好的展覽會，使每一個細(xì)分領(lǐng)域的展覽會都呈系列化，并根據(jù)傳統(tǒng)市場、新興市場、新新市場、尚未開發(fā)市場出口占比，為參展企業(yè)提供展會選擇。

段婧：從事出展業(yè)務(wù)管理15年，對出展行業(yè)做出了一定的貢獻(xiàn)，得到了業(yè)界的肯定和褒獎。多次獲得土耳其CAR展覽公司頒發(fā)的“優(yōu)秀合作獎”；2008年和2009年，在伊朗石油展期間，獲伊朗石油部頒發(fā)的“組織優(yōu)秀獎“；2011年獲得伊朗工業(yè)部“為企業(yè)創(chuàng)造外貿(mào)機會獎“；2009～2013年，成功組織了廣東、廣西、河北等省市在歐洲的工業(yè)展，獲得了烏克蘭、羅馬尼亞、克羅地亞使館商務(wù)參贊的書面表揚信；獲中國會展研究會2013年度中國會展優(yōu)秀企業(yè)家稱號。

程偉：從事出展業(yè)已經(jīng)11年。談不上貢獻(xiàn)，如果說為出展業(yè)提供了一些不一樣的東西，我覺得主要有以下兩點。

一是出展也可以做成事業(yè)。其實對于很多出展業(yè)公司來說，做出展可能只是一門生意，一個可以賺到錢的行業(yè)，但是對于這個行業(yè)可以做多大、做多久，大家都是比較迷茫的。我始終認(rèn)為，有些事情需要邊走邊看，邊看邊想，路更多的是走出來的，而不是規(guī)劃出來的?？赡芤婚_始接觸出展業(yè)，會覺得這個行業(yè)很小，沒什么發(fā)展前途，但實際上它的延展性很強，可以延展為展會主辦、設(shè)計搭建、出境旅游，延展出來的每個行業(yè)都可以做的很久，也可以做大，關(guān)鍵是如何運營以及怎么堅持。因此，嘉諾展覽從一開始，就抱著要“深挖渠、廣積糧”的策略做會展，我們不僅僅把出展當(dāng)成是賺錢的工具，更是把它作為一項事業(yè)。剛開始很多人不理解我們，覺得我們小題大做，或者打腫臉充胖子，但是最近幾年我們公司持續(xù)的發(fā)展能力，證明了我們當(dāng)初有計劃性地投入是對的。

二是出展需要行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。從公司成立開始，嘉諾展覽就建立了較為成熟的客戶服務(wù)系統(tǒng)，比如將采購、銷售、服務(wù)分開。因為出展業(yè)雖然行業(yè)小，但是服務(wù)鏈長，細(xì)節(jié)很多，這么多的細(xì)節(jié)，讓一位員工全盤操作顯然是不利于服務(wù)精細(xì)化的。我們的采購，主要是負(fù)責(zé)項目的合作，哪些展會項目我們可以合作，成為他們在中國的代理，這是需要有標(biāo)準(zhǔn)的，比如每個項目我們在正式操作前，必須前往該展會現(xiàn)場實地考察，只選擇該國最專業(yè)的展會推薦給中國企業(yè)；銷售也一樣，我們更愿意把銷售定義為“展會顧問”，銷售不光會賣展會，更要懂市場，因此，我們會定期給銷售做各類培訓(xùn)，努力將他們塑造為“展會顧問、市場顧問、行業(yè)顧問”；客服則更加如此，客服的后續(xù)服務(wù)有大量的細(xì)節(jié)需要掌握，稍有差錯，可能會導(dǎo)致簽證、貨運等系統(tǒng)風(fēng)險，所以我們會通過“知識管理系統(tǒng)”將各類過往的經(jīng)驗分享給每位客服人員。嘉諾展覽的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，也是為了讓客戶改變對出展業(yè)的印象，我們深知，公司最大的風(fēng)險不是被同行打敗，而是整個行業(yè)被客戶拋棄了。

：請回憶一下，您最難忘的展覽或展覽上發(fā)生的最難忘的事。

張力：我最難忘的是2012年在委內(nèi)瑞拉舉辦的中國工程技術(shù)展覽會。這是商務(wù)部主辦的展覽會，在前期溝通中，對方的商務(wù)部、交通部等部門都非常支持這個展覽會，并熱烈商洽開幕式的有關(guān)細(xì)節(jié)，一切籌備工作都在有序進(jìn)行中，但就在距展覽會開幕不到三周的某天，突然委內(nèi)瑞拉來電說因故不同意我們辦了。我方大使、委方駐華大使、承包商會等多方努力斡旋下，做了大量的工作后，委內(nèi)瑞拉商務(wù)部和總統(tǒng)府終于同意展覽會如期繼續(xù)舉辦，但就在開幕前一天的夜里十點，在展覽現(xiàn)場，我們接到委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)府再次通知，原定查韋斯總統(tǒng)參加開幕式取消，何時來展覽會時間待定，并要求我方取消開幕式和展覽會。而此時一兩百位參展人員已布展完畢，在夜里11點我們就如何通知參展人員第二天取消展覽會這個在常人眼里不可思議的消息時遇到了難題。工作組成員意見不一，我們在展覽現(xiàn)場召開臨時緊急會議決定展會如期舉辦，同時將消息報告大使館，并希望大使館能與總統(tǒng)府溝通。第三天的時候，總統(tǒng)府告知開幕式可以舉辦了，商務(wù)部部長將到現(xiàn)場與總統(tǒng)連線報道現(xiàn)場展會的情況；同時委內(nèi)瑞拉商務(wù)部長又帶來了來自總統(tǒng)府的一個令我們都意外的消息，原計劃三天的展會希望我們能繼續(xù)辦下去，辦到總統(tǒng)來看展會。酒店和人員的行程均已確定，使館也希望我們以外交關(guān)系和大局為重，可是查韋斯總統(tǒng)來展會的時間并不能確定。最終我們圓滿地完成了這個看似不可能完成的任務(wù)，即滿足了總統(tǒng)的要求，又按照我們原定計劃和線路順利返回。給我深刻的啟示是：任何事情只要有1%的希望，就要付出全部的努力，一切皆有可能。展覽是個充滿無限魅力的行業(yè)，給人無限的空間去施展，同時也考驗人的意志力和能力。endprint

段婧：在我的出展生涯中難忘的人和事很多，最難忘的是2014年“多彩貴州”少數(shù)民族工藝品展走進(jìn)加拿大的活動。

我司配合商務(wù)部美大司、貴州商務(wù)廳共同在加拿大多倫多和尼亞加拉市成功舉辦了 “‘多彩貴州少數(shù)民族工藝品展走進(jìn)加拿大”巡回展，在加拿大引起極大地轟動。28家中外媒體進(jìn)行跟蹤報道，不少老華僑紛紛從加拿大各地開車上百公里來參觀。

此次展覽我們采取了多種方式的創(chuàng)新：（1）展商身著民族盛裝開幕，讓加拿大人領(lǐng)略中國貴州少數(shù)民族的華貴；（2）展商身著艷裝演講，讓加拿大人了解中國少數(shù)民族的多彩與開放；（3）展商穿上時裝銷售，讓加拿大人領(lǐng)略中國少數(shù)民族的時尚；（4）展商穿上晚裝上臺演出，讓加拿大人欣賞中國少數(shù)民族嫵媚中的端莊；（5）貴州少數(shù)民族藝術(shù)家嘹亮委婉的歌聲和竹笛聲，讓加拿大人欣賞到了中國少數(shù)民族原生態(tài)的藝術(shù)；（6）聘請加拿大姑娘身著貴州少數(shù)民族服裝服飾上臺并用中國的禮儀向來賓問好致謝，讓加拿大人驚訝東西方文化交融的魅力。

尼亞加拉市市長評價說：今年中國少數(shù)民族手工藝品展給美麗的尼亞加拉市增添了絢麗的彩虹，為雄偉的尼亞加拉瀑布增加了一抹亮麗的風(fēng)景。

程偉：最難忘的展覽是2014年拉丁美洲（巴拿馬）國際汽配展。因為巴拿馬是一個新市場，而2014年是第一屆展會。展會開始前，我們提前在國內(nèi)做了大量宣傳，盡管我們認(rèn)為這個市場不錯，但畢竟是第一屆，我們對于展會的效果心中沒底，如果效果不好，70多家企業(yè)跟我們遠(yuǎn)赴巴拿馬，我們會心有愧疚。然而，展會的效果大大出乎我們和客戶的意料，良好的展會效果讓我們堅定了一件事：滿足客戶需求固然重要，但更有意義地是要不斷地為客戶創(chuàng)造新的市場價值。

展今朝

隨著外貿(mào)升級轉(zhuǎn)型，企業(yè)對參展也提出了更高要求，這里包含的新形勢和新機遇值得關(guān)注。

：展覽的核心競爭力是什么？

吳祥：我認(rèn)為展覽主辦方的核心競爭力是客戶關(guān)系以及整合客戶關(guān)系的能力。我們的客戶，不管是展商還是觀眾，來參加一個展會必有所圖，如果作為展會的主辦單位能敏銳洞悉到客戶的“所圖”，并迅速、高效地把這些轉(zhuǎn)化成相應(yīng)的產(chǎn)品，幫助客戶在展會平臺實現(xiàn)，那展會的成功就是水到渠成的事情了。

客戶關(guān)系恰恰就是了解客戶“所圖”的關(guān)鍵所在，只有通過深入的客戶關(guān)系才有可能真正挖掘出客戶的需求，從而通過專業(yè)的操作來滿足客戶的需求，從而使得客戶參加一個展會可以有所收獲。而這些收獲則是促成他們下次來參加這個展會的重要因素。

程偉：我認(rèn)為展覽的核心競爭力是系統(tǒng)?？赡苡腥藭f，展覽的核心競爭力是買家，也有人說是人才。但我還是認(rèn)為核心競爭力是系統(tǒng)。因為展覽是平臺，既然是平臺，則是為平臺上所有的參與者創(chuàng)造價值的，我認(rèn)為最成功的展會不僅僅是貿(mào)易的平臺，也是技術(shù)、趨勢、人情的交流平臺。另外，為什么成熟的展會是呈系列化的，就是因為他們的系統(tǒng)做得好，而不僅僅簡單的依賴于人。這里的系統(tǒng)包括市場調(diào)研、展會策劃運營、人才培養(yǎng)、IT信息化等。

：近年來，中國企業(yè)到國外參展發(fā)生了哪些變化？

程偉：我認(rèn)為主要有三個變化。一是市場越來越多元化，那些以前比較陌生的市場，客戶也愿意去嘗試，如巴拿馬、哈薩克斯坦、緬甸和尼日利亞等。二是特裝企業(yè)越來越多。隨著各類成本的提高，中國企業(yè)靠價格贏得市場越來越難了。所以就有很多企業(yè)開始做自己的品牌，而做品牌最好的方式就是在展會現(xiàn)場做特裝，這種方式成本低、效果好，所以嘉諾展覽從2012年開始專門設(shè)立的設(shè)計搭建事業(yè)部，為客戶解決全球品牌營銷方案。三是跟團客戶越來越少，這不能怪客戶，只能怪展覽公司缺乏行程創(chuàng)新，沒有解決客戶不斷求新求異的消費需求。如果能為客戶提供多種行程選擇方案，或者提供一些定制化、主體化的行程，客戶還是會回來的，當(dāng)然，這對于團隊的操作是一項新的挑戰(zhàn)。

：您所在的機構(gòu)目前在外展方面的優(yōu)勢領(lǐng)域或展覽有哪些？

吳祥：勵展的優(yōu)勢在于其全球化的視野，以及行業(yè)資源的國際化整合。說到優(yōu)勢領(lǐng)域，勵展全球擁有500多個展會，覆蓋40余個不同的行業(yè)，在每一個行業(yè)都有領(lǐng)先展會，很難說具體哪個行業(yè)更加具有優(yōu)勢。但是我想對廣大出口企業(yè)說，勵展已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，我們希望能夠繼續(xù)幫助來自各行各業(yè)的中國企業(yè)走出去，為中國的外貿(mào)事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)。

張力：西麥克展覽公司的優(yōu)勢領(lǐng)域主要還是集中在機械工業(yè)領(lǐng)域，因為依托機械工業(yè)集團和總公司CMEC，能充分發(fā)揮原機械部的行業(yè)資源，這些年，我們一直堅持走的也是專業(yè)化發(fā)展，規(guī)?；?jīng)營的道路。我們希望打造機械工業(yè)領(lǐng)域“家樂?！?，能在堅持專業(yè)化經(jīng)營的同時能形成一定的規(guī)模和影響。同時在新興市場和行業(yè)以展中展和自辦展的方式能形成一批品牌展，這些項目正在培育中。

耿銀：工業(yè)機械類、汽配類、農(nóng)機類及橡塑模具類展會是中商展覽的強項。公司成立十年來，組團參加的展會和出展的項目有上百個之多，世界各國著名的國際展會我公司均組團參加。優(yōu)勢展會有：漢諾威工業(yè)博覽會、巴西工業(yè)博覽會、拉斯維加斯汽配展、斯里蘭卡建材展等。

我公司與國外展覽主辦方合作密切，與德國漢諾威展覽公司、慕尼黑展覽公司、法蘭克福展覽公司以及美國拉斯維加斯汽配展的主辦方等都有良好的合作關(guān)系。并且我公司被授權(quán)為巴西國際展覽中心的中國辦事處。

：出展業(yè)發(fā)展的趨勢是什么，目前或?qū)砻媾R哪些變化，應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型升級？

吳祥：對于出展業(yè)發(fā)展的趨勢我不敢妄下斷言，但是這個行業(yè)即將面臨的變化我想還是有一些的。比如：未來客戶對于參展會更加精打細(xì)算，參展態(tài)度會更加趨于理性，對于組展單位在滿足客戶的商業(yè)訴求方面會要求更高。而應(yīng)對這些變化，我也對出展業(yè)的轉(zhuǎn)型升級有一些自己的看法：組展單位應(yīng)該更加貼近市場，更多地了解企業(yè)參展的真正訴求；組展單位和主辦單位之間的溝通、合作應(yīng)該更加緊密，建立一種新型的合作關(guān)系，而不是像目前這樣供貨商和批發(fā)商的關(guān)系，未來應(yīng)該共同策劃、共同培育最終實現(xiàn)真正的合作共贏，并且這種合作共贏是建立在可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。endprint

陳澤炎：出展業(yè)發(fā)展趨勢包括：作為“促進(jìn)出口有力手段”的作用更加突出；作為“外交出訪配套活動”的功效更加突出；作為“中國文化推介載體”的意義更加突出。

出展業(yè)目前或?qū)砻媾R變化有：組展大戶優(yōu)勢不斷增強，其市場占有率和集中度還會有所提升；非洲、拉美、“一路一帶”和其他金磚國家的出展市場逐漸擴大；出現(xiàn)了中國組展單位在海外主辦國際展并獲得UFI認(rèn)證的項目。

我對出展業(yè)轉(zhuǎn)型升級有三個建議。一是把出展業(yè)作為中國會展業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，對國內(nèi)外的展覽要統(tǒng)一規(guī)劃與布局。二是注重培育展覽業(yè)的龍頭骨干企業(yè)。要把國內(nèi)外展覽市場配合起來協(xié)調(diào)發(fā)展，形成國際化的會展公司。三是積極采用資本運作手段。

張力：出展行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出需求多元化，組展單位的市場定位和展會選擇更加專業(yè)化，國外主辦單位日益向國內(nèi)市場經(jīng)營的深度滲透和政府參與出國展的力度加大。

程偉：我認(rèn)為未來出展業(yè)市場將越來越多元化和細(xì)分化，所以要多關(guān)注一些新興市場；另外，中國的展覽公司也要積極參與到產(chǎn)業(yè)鏈的上游，比如合作辦展或合資辦展，這樣可以掌握更多的展會話語權(quán)，從而為客戶創(chuàng)造更大的價值。

：如何更好地為展商提供服務(wù)？

吳祥：用心聆聽展商到底要什么。

耿銀：我們希望提供的是全方位、人性化的服務(wù)。公司一直秉承誠信為本，客戶至上的經(jīng)營理念，為客戶服務(wù)大處著眼，小處著手，做到“細(xì)微之處見真情”，在展期人員行程安排、參觀考察等全過程都盡可能使展商滿意，從而保證了出展工作的安全、高效、有序。公司成立十年來，出展無事故，因此受到參展企業(yè)的廣泛好評，形成了我公司在同行中全方位、人性化服務(wù)特有的品牌。今后，我們在工作中還要繼續(xù)增強服務(wù)理念，加強服務(wù)舉措，滿足企業(yè)需求。

程偉：一是大數(shù)據(jù)運營，出展業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈長、服務(wù)點多，會產(chǎn)生大量的服務(wù)數(shù)據(jù)，對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、加工和分析，就可以更好地了解客戶的需求，甚至比客戶更懂自己，這樣就可以開發(fā)出客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)客戶的消費走勢；二是開拓新市場，創(chuàng)造新需求。展覽公司應(yīng)該始終客戶前面，幫助客戶了解新市場、開拓新市場，這樣不僅為客戶創(chuàng)造了新的價值，同時，也為展覽公司的發(fā)展提供了動力。

本文編輯：李前。如對本文有任何意見或其他精彩觀點，請聯(lián)系郵箱：tradetreelq@163.com。endprint